经管资料销售业务核算与管理.ppt

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1、销售业务核算与管理,第一单元,客户关系、销售计划和销售合同,本单元知识结构图,1.1 建立客户档案,1.2制定销售计划,1.3销售合同管理,客户关系、销售计划和销售合同,1.1 建立客户档案,客户是企业交易的对象，也是企业赖以生存发展的基础，现代销售的核心就是保持一个较高的顾客满意度，创造顾客价值。 案例分析： 海尔CRM内攻心法 C: 客户 R：关系 M：管理,任务一 设计客户开发、调查、分析表,ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,ThemeGaller

2、y is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,6.客户调查分析报告表,5.客户需求调查表,3.客户开发调查表,4.客户信息调查表,1.客户开发工作计划表,2.客户开发记录表,知识要点讲解,开发潜在客户的方法,潜在客户的评估方法,开发客户的技巧,客户调查分析工作流程,帕累托法则,MAN法则,资料咨询法、建立新关系、连锁介绍法等,勤打电话、内容简短、客户资料井井有条,确定目标-确定内容- 制定计划-调查实施- 资料收集与整理- 资料分析- 编写报告,任务二 收集整理客户档案,1.收集客户档案

3、资料,2.整理客户档案资料,收集客户档案资料,有关客户最基本的原始资料：名称地址等,关于客户特征方面的资料：文化、习俗发展潜力,关于客户周边竞争对手的资料,客户基础资料，如客户背景资料,客户档案 分类整理,关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、未来的发展潜力等,客户购买产品的信誉、财务记录及付款方式等情况,与客户的交易状况，如客户产品进出货的情况登记表 等,客户退赔、折价情况,任务三 客户管理分析,具体任务： 1.销售业绩分析 2.划分客户等级 3.客户名册登记 4.对客户进行区域分析 5.确定客户访问计划,收集数据,统计汇总 和 整理,进行分类，编制ABC分析表,ABC

4、管理法：根据事物的经济、技术等方面的主要特征，运用数理统计方法，进行统计、排列和分析，抓住主要矛盾，分清重点与一般，从而有区别地采取管理方式的一种定量管理方法。,知识要点讲解：ABC管理法,编制ABC分析表,根据分类，确定分类管理方式，并组织实施,销售业绩分析,划分客户等级,客户明细登记,对客户进行区域分析,业务处理过程,确定客户访问计划,将销售员、业务员收集、整理的客户档案资料，录入计算机中，进行分析，作出分析比例图。,依据客户的平均销售额，可以将客户按ABC管理分析法划分为A、B、C三级。,1.按客户开拓的顺序先后，排出“客户名册表” 2.按客户的资信或规模等状况，排出“客户等级分类表”,

5、为便于工作巡回访问、送货、催讨货款等，可将客户按地区和最佳交通路线划分为若干区域分别由业务人员负责。,企业各级销售主管及业务人员对所负责地区客户的访问销售工作，应有周密的访问计划。,1.2 制定销售计划,案例一 计划的重要性 第一，目标设计得越具体越细化，越容易实现； 第二，如果清晰地知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到目标； 第三，看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒； 第四，将目标简单化、轻松化，更容易实现； 第五，目标需要不断地被细化(阶段性标志、小目标)； 第六，方向比努力更重要，快乐也是生产力。 案例二 销售计划如何制定 1.市场现状分析 2.营销思路 3.销售目标 4

6、.营销策略 5.团队管理 6.费用预算,1.2 制定销售计划 任务一 制定销售计划,1.具体任务：,2.知识要点讲解,销售计划与目标分离制度,销售计划与目标分解指标体系,销售计划与目标分解流程,收集本公司历年销售业绩信息表，制订销售计划。,1.2.1 销售计划与目标分离制度,（1）年度计划的编制 第一步 确定年度销售计划 销售量（销售额） 销售单位成本 利润目标 有效市场定价 新产品销售目标 应收款规模 销售商数量 销售单位成本 有效零售网点数,第二步 确定计划编制的依据 企业上一年度销售数据 广告投入与销售增长之间的关系 企业销售机构与销售人员 企业上一年度销售实际完成率 第三步 销售计划编

7、制程序 新产品利用利润率倒推法 部门销售费用根据上一年实际发生额和本年度销售目标额的比率制定 每月销售报表完成情况报表的制作 每季度分析调整 每半年总结 （2）月度销售计划的编制 收集三年的销售业绩了解每月的销售额将每月销售额合计 确定过去三年各月的销售比重确定季节性影响的程度 确定各月销售比重确定企业销售总额每月销售额计划,第一步 制定年度销售计划,第三步 制定渠道目标销售计划,1.2.2 销售计划与目标分解指标体系,第二步 制定月度销售计划,第七步 销售计划月度通路分解,第六步 月度实际销售情况计划预测,第八步 销售计划月度零售网点分解,第九步 销售商、通路、零售网点销售任务的描述,第四步

8、 销售计划、销售商分解,第五步 对产品销售计划、客户销售计划、营销费用预算、账款回收、销售计划分析等进行计划和分解。,第一步 销售计划与目标分解流程 营销总监市场部营销部各区域分支机构财务部,1.2.3 销售计划与目标分解流程,第二步 销售费用的编制流程 营销部营销总监其他部门总经理,分析上年销售额,确定营销费用额度,销售预算的时间分配报批并确定,预测下一年度销售额,选定费用的计算方法,分析产品销售周期,明确销售费用的分类预算制订、控制与评价标准,1.2.3 业务处理过程,销售计划的制订应遵循“以销定产”原则，全面预算通常以销售预算为起点，总预算中的其他经营预算和绝大多数的财务预算都要以销售预

9、算为基础。 销售预算依赖于销售预测，销售预算的过程图：图-14,销售预算表 销售预计现金收入表 生产预算表 直接材料采购预算表 直接材料采购预算现金支出表 直接人工毕业表 制造费用预算表 制造费用预计现金支出预算表 产品成本预算表 期末存货预算表 销售费用预算表 管理费用预算表 销售费用预计现金支出预算表 现金预算表 预计损益表 预计资产负债表,1.2.3 知识与技能扩展（SWOT分析法是什么）,SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，SWOT四个英文字母分别代表优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)

10、、威胁(Threat)。所谓SWOT分析，即态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。,劣势 （Weakness）,机会 （Opportunity）,威胁 （Threat）,S,W,O,T,优势 （Strength）,内部因素,外部因素,企业竞争战略：战略指企业能够做的（组织的强项和弱项）以及可能做得（环境的机会和威胁）,1.2.3 知识技能扩展 （SWOT分析法是什么的）,1. 优势与劣势分析(SW) 由于企业是一个

11、整体，并且由于竞争优势来源的广泛性，所以，在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做详细的对比。如，产品是否新颖，制造工艺是否复杂，销售渠道是否畅通，以及价格是否具有竞争性等。 2. 机会与威胁分析(OT) 比如，当前社会上流行的盗版威胁，盗版替代品限定了公司产品的最高价，替代品对公司不仅有威胁，可能也带来机会。企业必须分析：替代品给公司的产品或服务带来的是 “灭顶之灾”，还是提供了更高的利润或价值；购买者转而购买替代品的转移成本，公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买盗版替代品的风险。,1.2.3 知识与技能扩展 （SWOT分析法的作用）,利用SWO

12、T方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、要避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。,SWOT分析法可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题 。,SWOT分析法将这些研究对象列举出来，依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论 。,SWOT分析法分析出来的结论通常带有一定的决策性，有利于领导者和管理者做出较正确的决策和规划。,1.2.3 知识与技能扩展 （SWOT分析法如何分析）,1.分析环境因素包括

13、外部因素与 内部因素,2.构造SWOT矩阵,3.制定行动计划,SWOT,将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。 影响因素：直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的 间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的,优势：有利的竞争态势，充足的财政来源，良好的企业形象，技术力量，规模经济，产品质量，市场份额，成本优势，广告攻势等 劣势：包括设备老化，管理混乱，缺少关键技术，研究开发落后，资金短缺，经营不善，产品积压，竞争力差等 机会：包括新产品、新市场、新需求、外国市场壁垒解除、竞争对手失误等 威胁：包括新的竞争对手，替代产品增多，市场紧缩，行业政策变化，经济衰退，客户偏好

14、改变，突发事件等,制订计划的基本思路是： 发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素,任务2 销售活动分析,销售活动,控制,销售计划,销售工作,控制,1.消费者购买动机 2.购买环境的变化 3.部门与信息的不对称,影响,销售数量、销售额,影响,具体任务,1.选择销售活动分析的方法,2.确定销售活动分析的程序,4.销售活动有关的指标,3.撰写销售活动分析报告,对公司销售工作的实施进行监控和分析，编写销售活动分析报告。,知识要点讲解,1. 选择销售活动分析的方法,绝对分析法,是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。,相对分析法,相对分析法指通过计算、对比销售指标的比率，确定

15、相对数差异的 一种分析方法 。,相对分析法 构成比率分析 动态比率分析,因素替代法,遵守因素替代顺序 ：先实物量指标后货币量指标 先数量指标后质量指标,量、本、利 分析法,相关比率分析 2.构成比率分析 3.动态比率分析,2 确定销售活动分析的流程,3 撰写销售活动分析报告,销售活动分析报告的构成与写法,1.标题,2.正文一般包括 销售活动的情况概述、 销售活动分析和改进 工作的意见三方面内容。,3. 署名和填写日期,撰写销售活动分析报告应注意的问题,1.遵循一定的写作步骤,2.以政策为依据进行评价,3.要全面辩证的分析,4.要力求精简,4 销售活动有关的指标,1.销售规模指标：销售量、销售额

16、。,2.市场占有率指标：市场占有率、相对市场占有率。,3.盈利能力指标：销售毛利率、净利润率、 费用率、成本费用利润率。,4.营运能力指标：应收账款周转率、库存周转率、 滞销库存比率。,1.3 销售合同管理,销售合同的定义 销售合同是调整买卖行为的合同形式，是指平等主体的当事人协商签订的由一方转移标的物的所有权于他方，他方受领该标的物并支付相应价款的合同。 销售合同的作用 确立了当事人的权利义务，规范了买卖这种市场行为，使其规范化，降低了社会交易成本。 在市场经济条件下，它对促进商品流通，发展市场经济，满足公民、法人的生活和生产需要，有着重要的作用。,案例分析,1.3 销售合同管理 任务一 认

17、识销售合同,具体任务 认识销售合同的格式、条款是否符合法律规定。,知识要点讲解 销售合同的法律特征,(1) 财产所有权由出卖人转移给买受人，这是销售合同法的主要法律特征，也是销售合同法的主要法律后果，故销售合同法是民事主体取得财产所有权的重要手段。 (2) 销售合同法是有偿的双务合同法。买受人以支付一定价款的义务，取得买卖标的物的所有权；出卖人也因为有收受相对应价款的权利，而失去了其出卖财产的所有权。,销售合同中双方的义务,出卖人的主要义务是：将标的物及其财产所有权转移给买受人；保证标的物的质量符合标准。 买受人的主要义务是：按规定数额及期限支付价款；按规定受领标的物。,1.3 销售合同管理

18、任务一 认识销售合同,销售合同的效力,1.销售合同的效力是指销售合同成立后所发生的法律后果。 2.销售合同的效力就表现为销售合同双方当事人在合同中所承担的义务。,销售合同的范本 主体 标的 行为要素 买卖合同的构成要素有：主体、标的、行为要素。 主体要素指出卖人和买受人。 标的要素指买卖合同的标的物和价金。 行为要素指移转买卖标的物和支付价金。出卖人应将买卖标的物转移给买受人，买受人向出卖人支付价金。,1.3 销售合同管理 任务二 审核销售合同,具体任务 逐项检查合同履行的各项内容，保证销售业务的正常进行。 知识要点讲解 合同审查是指从法律方面对企业合同进行的法律把关，是企业签订合同之前的必经

19、程序。 企业合同审查的主要内容：,审查合同主体是否合法,审查合同形式是否合法,审查合同订立程序是否合法,审查合同内容是否合法,1.3 销售合同管理 任务二 审核销售合同,1.审查合同主体是否合法 合同的主体是依据合同享有权利、承担义务的合同当事人。既审查当事人是否具备相应的民事权利能力和民事行为能力。,对法人的资格审查,对非法人单位的资格审查,对外方当事人的资格审查,对自然人个人的资格审查,对保证人的资格审查,对订立合同的代理人的资格审查,对法人的资格审查,是否依法成立；有没有必要的财产或经费；是否有自己的名称、组织结构和场所； 是否能独立承担民事责任。,该企业或组织是否合法存在； 法定名称、

20、地址、法定代表人姓名、国籍以及企业或组织注册地； 企业是有限公司还是无限公司，是否具备法人条件。,首先作为保证人必须具有民事行为能力。,其次国家机关不得作为保证人（但是经国务院批准为使用外国政府或国际经济组织贷款进行转贷的除外） 学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体不得作为保证人； 企业法人的分支机构(除有书面授权)、职能部门不得作为保证人。,对于特殊行业当事人的审查,根据合同性质的不同，审查的内容和方法也不同：,1.3 销售合同管理 任务二 审核销售合同,2.审查合同形式是否合法,合同形式包括,1.书面形式 2.口头形式 3.其他形式,1.法律、行政法规规定采用书面形式的，如

21、合同法、担保法规定一下合同必须采用书面形式： 融资租赁合同、建设工程合同、技术开发合同和技术转让合同及借款合同(自然人借款另有约定的除外)、保证合同、抵押合同、质押合同等，定金应以书面形式约定。,2.如果法律、法规规定或当事人约定采用书面形式的，当事人未采取书面形式，但一方已经履行主要义务且对方接受的，该合同成立。 3.对于企业来说，合同一般都是比较重大、复杂的，一般也不是即时清结的，所以应该尽量采用书面形式。 注意：有些情况，同一个合同采用不同的形式，其法律后果是不一样的。,1.3 销售合同管理 任务二 审核销售合同,3. 审查合同内容是否合法 审查合同内容的重点在：,1.是否损害国家、集体

22、或第三人的利益,2.是否有以合法形式掩盖非法目的的情况,3.是否损害社会公共利益,4.是否违反法律法规的规定,1.3 销售合同管理 任务二 审核销售合同,4. 审查合同订立程序是否合法,(1) 审查合同是否需要经过有关机关批准或登记或备案。如果有关法律法规规定需要履行上述手续的，应审查是否履行了上述手续。,(2) 如合同中约定经公证合同方能生效，应审查合同是否经公证机关公证。,(3) 如果合同附有生效期限，应审查期限是否届至。,(4) 如果合同约定第三人为保证人的，应审查是否有保证人的签字或盖章；采取抵押方式担保的，如法律规定或合同要求必须办理抵押物登记的，应审查是否办理了登记手续；采取质押方

23、式担保的，应按合同中约定的质物交付时间，审查当事人是否履行了质物交付的约定。,(5) 审查合同双方当事人是否在合同上签字或盖章；签名或印章上的企业名称是否和当事人姓名或者名称一致；签字人是否是企业法定代表人或其授权代表；签字盖章的方式是否符合法律规定或合同的约定等。,第二单元一般商品销售业务核算,学习目标,学生能够阐述销售业务对企业的意义，准确描述一般销售业务的种类，以及每种销售业务的业务程序；能够办理一般销售业务的手续，并填制、审查销售业务过程中产生的各种原始凭证，根据审查无误的原始凭证制作记账凭证并登记相关账簿；能够在月末结计与销售业务相关的各种账簿，得出一般销售业务的各项财务数据。,一般

24、商品销售业务核算流程图,案例导入,北京市华茂贸易公司为一般纳税人，增值税率17%，开户银行是工行丰台南苑路分理处， 银行账号为： 纳税登记号为：,0101063257-476856,110066887259,2.1 办理销售业务相关手续,知识要点讲解 支票的填写要求,“支票联”应填项目包括日期、收款单位名称、大小写金额、款项用途四项。,收款人可简写，日期只需按阿拉伯数字填写，用途按实际填写，金额只写小写金额即可。,2.1 办理销售业务相关手续,知识要点讲解 一.支票的填写要求 1.“支票联”填写四要： 2.日期书写要使用大写汉字。 具体填写要求是：在“年”字前面写全全部纪年，不得简化。 如，“

25、贰零零玖”不得 只写“ 零玖 ”。 在“月”前面的表示方法是：零壹、零贰、零叁、零玖、零壹拾、壹拾壹、壹拾贰。 在“日”前面的表示方法是：零壹、零贰、零叁、零玖、零壹拾、壹拾壹、壹拾贰、零贰拾、贰拾壹、贰拾贰、零叁拾、叁拾壹。,日期、收款单位名称、 大小写金额、款项用途,壹、贰、叁、肆、伍、陆、柒、捌、玖、拾,注意,2.1 办理销售业务相关手续,知识要点讲解 一.支票的填写要求 (3) 收款人填制要写单位全称，不得简化。如“北京市第一食品厂”、“北京市亿客隆股份有限公司”等，不能写“食品厂”“亿客隆”等。 (4) 大、小写金额必须相符。 (5) 款项用途按照实际填写。如“货款”、“运费”等。,

26、注意：这里不能偷懒哦要写全称！,（6）加盖印鉴时，蘸墨应适当，支票下面垫上胶垫或书本，将印鉴摆正，盖在 规定位置。具体加盖时，双手用力使印章每个方向均匀着墨。印鉴之间不得重叠且必须清晰无划痕，加盖转账支票时，印鉴不可压磁码线。支票上加盖印鉴不齐全时，银行不予受理。,Content Title,知识要点讲解 二.增值税专业发票的填制 (1) 增值税专用发票的用途。 增值税专用发票是货物销售企业(或修理修配业)在售出货物收取款项时填制的凭证。 (2) 增值税专用发票的联次及各联用途。 增值税专用发票为一式四联， 第一联是存根联，白底黑墨，填制完毕后不撕保留备查。 第二联是发票联，白底棕墨，填制完毕

27、后撕下，交付款方收执，作为其购进货物的凭证。 第三联是扣税联，白底红墨，填制完毕后撕下，交付款方收执，作为其抵扣税金的凭据。 第四联是本企业会计记账联，白底绿墨，是开票企业销售货物的凭证。,2.1 办理销售业务相关手续,2.1 办理销售业务相关手续,Content Title,知识要点讲解 二.增值税专业发票的填制 (3) 填制要求。 按照税务部门对增值税专用发票使用的相关规定，部分企业的增值税专用发票应使用税控装置进行直接打印。 若采取手工填制，则要求是： 将增值税发票的四联同时复写，且应将各项目填写齐全，用力写透。 填好后，在第二联、第三联上加盖开票企业印章。 若填写有误，应将填制错误的发

28、票加盖“作废”戳记，全数保留，不得撕下。重新填写，直至正确为止。,2.1 办理销售业务相关手续,Content Title,知识要点讲解 二.增值税专业发票的填制 (3) 填制要求。 按照税务部门对增值税专用发票使用的相关规定，部分企业的增值税专用发票应使用税控装置进行直接打印。 若采取手工填制，则要求是： 将增值税发票的四联同时复写，且应将各项目填写齐全，用力写透。 填好后，在第二联、第三联上加盖开票企业印章。 若填写有误，应将填制错误的发票加盖“作废”戳记，全数保留，不得撕下。重新填写，直至正确为止。,2.1 办理销售业务相关手续,Content Title,2.1 办理销售业务相关手续,

29、Content Title,知识要点讲解 三.银行进账单的填写 (1) 进账单是企业单位收到支票、汇票等转账结算凭证后需要存入开户行时填制使用的凭证。 企业收到的款项若是支票或其他结算票据时，要将所收票据先进行全面认真审核，检查有无填制错误、丢项、涂改、不清晰，手续是否齐全，票据是否过期等。如果未发现有不妥之处，应立即填制“进账单”，送存开户银行。 (2) 进账单的格式、联次及各联用途。 交存各种票据使用的“进账单”一般为一式三联， 第一联是回单联，银行受理后退还委托单位，白纸黑墨； 第二联是银行记账凭证，白纸红墨； 第三联是收账通知联，是企业拿来作为银行存款增加的原始凭证。 有些时候，也可以

30、将支票进行反存，即由支票签发单位将本单位签好的支票为支票上的收款单位在自己的开户行进行的反存款，此时，本单位是付款人，有关信息应填写在付款单位的位置，而对方是收款人，其信息应填在收款单位的位置。,2.1 办理销售业务相关手续,Content Title,知识要点讲解 三.银行进账单的填写 (3) 填制要求。 可用圆珠笔填制并三联一起复写，各项目若填制有误，应重新填制，不得直接修改。企业同时收到若干张票据时，可将审核无误的若干张票据填制在一张,案例导入,北京市华茂贸易公司本月份发生商品出入库业务如下： (1) 4日销售商品情况如下： 果料面包500箱，销售单价60元；维生素面包300箱，销售单价

31、55元。 黑芝麻饼干500箱，销售单价90元；蔬菜饼干400箱，销售单价100元。 购货客户为物美超市，开户银行为农商行大兴西红门分理处， 账号是0101143356-663552，电话为63031041，纳税登记号是11010712190213 收到支票存入银行。 (2) 5日完工入库如下产品。 果料面包1000箱，成本单价42元；维生素面包500箱，成本单价35元。 黑芝麻饼干1000箱，成本单价62元；蔬菜饼干600箱，成本单价71元。 (3) 6日销售情况如下(购货客户是北京友联商场，账号是654123，电话为60363217，纳税登记号是11010112379845，收到支票，存入银

32、行)。 果料面包200箱，销售单价60元；维生素面包200箱，销售单价55元。 黑芝麻饼干300箱，销售单价90元；蔬菜饼干300箱，销售单价100元。 下面以果料面包为例，将4-5日华茂贸易公司销售情况进行处理：,0,案例导入 4日库存情况,案例导入 4日销售情况 用支票为对方代垫运费,这里别忘了盖章呦！同时注意支票四要是否完整！,0,案例导入 4日销售果料面包，为物美超市开具的增值税发票,0,案例导入 4日销售果料面包，编制销售分录 借：银行存款 30000 贷：主营业务收入 24900 应交税金-应交增值税（销项税额）5100,不要忘记填写附件张数哦,0,案例导入 5日果料面包完工入库,

33、0,案例导入 5日 果料面包完工入库，编制分录,0,收款凭证和转账凭证之间的区分,收款凭证是来记录现金和银行存款收入业务的凭证。$_$ 付款凭证是来记录现金和银行存款无关的业务的凭证。,0,2.1 办理销售业务相关手续,知识要点讲解 四.托收承付凭证的填制,(1) 托收承付结算凭证的用途。 托收承付结算凭证是企业向外地销售货物后，委托银行向异地付款单位收取款项时填制使用的一种结算方式，使用托收承付结算凭证进行结算的方式叫做托收承付结算方式。使用托收承付结算方式收取款项时，也有两种选择，一种是汇报划款，即“委电”，另一种是邮寄收款，即“委邮”。,北京华茂贸易公司,广州工商银行花市支行,广州花市购

34、物中心,北京工商银行丰台支行,托收,承付,托收承付必须是异地哦！,0,2.1 办理销售业务相关手续,知识要点讲解 四.托收承付凭证的填制 (2) 托收承付结算凭证的联次及各联用途 “委邮”的托收承付结算凭证是一式五联。 第一联是“回单”，白底棕墨，银行受托后盖章交还企业，表示银行已受理企业的委托代为收取货款，但不表示货款到账，该联是企业做应收账款增加的凭证。 第二、三联是双方银行的记账凭证。 第四联是“收账通知”，白底绿墨，是企业做银行存款增加的凭证。此联表示已收到款项存入银行。 第五联是“支款通知”，白底黑字，是付款方做减少银行存款的凭证。付款方若不拒绝付款，此联表示银行已代付款方付出款项。

35、 (3) 填制要求。 填制此凭证应将各联同时复写，用力写透，项目填制齐全，大小写金额相符。不得涂改。,0,案例导入 9日销售情况如下(购货客户为广州花市购物中心，账号是387603971，电话为020-341301，纳税人登记号是010700000617，开户银行是工行花市支行南大街分理处，结算办法为托收承付)。 黑芝麻饼干500箱，销售单价90元；蔬菜饼干400箱，销售单价100元。 用支票为对方垫付运费1000元。 以出售黑芝麻饼干为例，填制托收承付凭证,46000千元包括货款45000与代垫运费1000元,0,案例导入 9日华茂贸易公司为广州花市购物中心代垫1000元运输费所收到的收据

36、（增值税发票的填写方法由于4日业务中已经介绍，故略去）,0,案例导入 9日华茂贸易公司销售商品为其代垫运费的转账支票,0,案例导入 9日华茂贸易公司销售黑芝麻饼干500箱，编制会计分录如下,案例导入 9日华茂贸易公司销售黑芝麻饼干为对方代垫运费1000，编制会计分录如下 借：应收账款- 广州花市购物中心 1000 贷：银行存款 1000,销售活动处理顺序,增 值 税 专 用 发 票,运 费 收 据 转 帐 支 票,委 托 收 款 凭 证,转 帐 凭 证,0,2.1 办理销售业务相关手续,知识要点讲解 四.委托收款 1.委托收款是收款人委托银行向付款人收取款项的结算方式。 2. 委托收款结算在同

37、城、异地都可以办理，没有金额起点和最高限额； 3. 收款人签发委托收款凭证必须记载下列事项： （1）表明“委托收款”的字样。 （2）确定的金额。 （3）付款人名称。 （4）收款人名称。 （5）委托收款凭据名称及附寄单证张数。 （6）委托日期。 （7）收款人签章,案例导入,Reality,Identity,12日销售情况如下 客户为山西太原五台商厦， 账号是5633200018 电话是0351- 5681861 纳税人登记号是140197110095100 开户银行为农行太原车站路支行，结算办法为委托收款 黑芝麻饼干1000箱，销售单价90元；蔬菜饼干500箱，销售单价100元。 用支票为对方垫

38、付运费800元。,案例导入 12销售黑芝麻饼干，填制增值税专用发票,Reality,Identity,案例导入 12日北京华茂贸易公司收到为山西太原五台大厦代垫运费的收据,Reality,Identity,案例导入 12日北京华茂贸易公司为山西太原五台大厦代垫运费的转账支票,Reality,Identity,案例导入 12日北京华茂贸易公司委托银行进行收款,Identity,案例导入 12日北京华茂贸易公司销售黑芝麻饼干，编制会计分录如下：,Reality,Identity,其中代垫运费会计分录如下： 借：应收账款-山西太原五台大厦 800 贷：银行存款 800,案例导入 26日收到12日销售

39、给山西太原五台商厦货款，已存入银行。,Reality,Identity,案例导入 28日销售情况如下(购货客户为北京友联商场，款项暂欠)。 果料面包300箱，销售单价60元；维生素面包300箱，销售单价55元。 黑芝麻饼干500箱，销售单价90元；蔬菜饼干500箱，销售单价100元。,Reality,Identity,案例导入 28日销售黑芝麻饼干，编制会计分录如下：由于款项未受,Reality,Identity,ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.,2.1

40、 办理销售业务相关手续,知识与技能拓展,现金、支票、本票、汇票结算方式的销售业务， 在收到现金、支票、本票、汇票时确认销售收入。,(2) 预收账款在交付商品时确认收入。,(3)分期收款销售商品业务在合同约定的收款日确定收入。,(4) 托收承付和委托收款结算方式的销售业务 在发出商品并到银行办妥收款手续后确定收入。,(5) 采用汇兑结算方式销售商品的业务 在发出商品取得运输凭证后确认收入。,销售收入的 确认时间如下：,2.2 登记销售业务的相关明细账,Reality,Identity,具体任务 (1) 审核上述经济业务的原始凭证和记账凭证。 (2) 发出商品成本计价采用先进先出法登记“库存商品明

41、细账”。 (3) 发出商品成本计价采用全月一次加权平均法登记“库存商品明细账”。 (4) 发出商品成本计价采用移动加权平均法登记“库存商品明细账”。,2.2 登记销售业务的相关明细账,Reality,Identity,知识要点讲解 发出商品成本计价方法 先进先出法。发出商品的计价原则是先购进(入库)的商品先发出，最早在账面上出现的商品，最早结转成本，第一批购进商品的成本结转完毕再结转第二批购进商品，依此类推。 全月一次加权平均法。平时不计算销售商品的成本，月末先计算加权平均单价，再计算销售商品的成本。 加权平均单价=(月初结存商品成本+本月购进商品成本)/(月初结存商品数量+本月购进商品数量)

42、； 本月发出商品成本=本月发出商品数量加权平均单价。,2.2 登记销售业务的相关明细账,Reality,Identity,知识要点讲解 发出商品成本计价方法 (3) 移动加权平均单价法。 此种方法也是要先计算加权平均单价，再计算销售商品成本，只是计算的时间变了。 在每一次新入库商品时，即根据当时账面资料计算加权平均单价，在每一次发出商品时就计算销售商品的成本。 以销售黑芝麻饼干为例，列举库存商品明细账 先进先出法,先进先出法,注意先进先出的顺序呦！,先进先出法,全月一次加权平均法,2006,120,全月一次加权平均法,2006,120,计算过程： 加权平均单价=(月初结存商品成本+本月购进商品

43、成本)/(月初结存商品数量+本月购进商品数量) 本月购进成本：62000+122000+90000+124000=398000 本月购进数量：1000+2000+1500+2000=6500 加权平均单价=（60000+398000）/（1000+6500）=61.067,2.2 登记销售业务的相关明细账,Reality,Identity,知识要点讲解 发出商品成本计价方法 (3) 移动加权平均单价法。 此种方法也是要先计算加权平均单价，再计算销售商品成本，只是计算的时间变了。 在每一次新入库商品时，即根据当时账面资料计算加权平均单价，在每一次发出商品时就计算销售商品的成本。 以销售黑芝麻饼干

44、为例，列举库存商品明细账,移动加权平均法,2006,120,移动加权平均法,2006,120,2.3 计算结转商品的销售成本,以黑芝麻饼干为例，采用先进先出法、全月一次加权平均和移动加权平均法完成北京市三利贸易公司商品销售成本的结转。,相信自己 You can do it！,第三单元特殊销售业务核算,特殊销售业务的工作流程,在特定的环境中完成特殊销售业务的各项工作，主要包括：审验商品销售合同，根据订货资料填制商品销售发票、提货单、出库单等；根据在完成业务过程中填制的各种原始凭证进行账务处理，即编制记账凭证、登记明细账等；在每笔业务确定收入的同时计算结转已销商品的成本；编制销售业务情况报告。,本

45、章重点,本部分涉及若干种特殊销售业务的核算，是本门课程的难点内容。特殊销售业务的种类较多，考虑中职学生的特点，这里主要选择“现金折扣业务”、“预收账款业务”、“发出商品业务”等。 现金折扣业务 现金折扣的目的在于加速收回销售账款，是指企业为了鼓励客户在一定时期内早日付清货款而给予的一种折扣优惠。 应收账款的入账金额的确认有两种核算方法，一种是总价法，另一种是净价法。,总价法在确定销售收入和应收账款时以总价确定，不减掉折扣价值，以实际售价计入应收账款的余额，同时按此金额确认销售收入额。,净价法是在确定销售收入和应收账款时以减掉折扣后的价值确定。,案例导入,(1) 3日，根据北京市华茂贸易公司与双

46、兴超市签订的购销合同，销售给双兴超市商品情况如下。,购货客户双兴超市，开户银行为农行天津河西区分理处，账号是0101563925-336655，电话64858576，纳税登记号是11010712190356。,果料面包300箱，销售单价60元；维生素面包300箱，销售单价55元。 黑芝麻饼干300箱，销售单价90元；蔬菜饼干300箱，销售单价100元。,合同附折扣条件：2/10，1/20，n/30。3日商品已交付双兴超市，尚未收到账款。,商品的成本单价如下。 果料面包42元；维生素面包35元。 黑芝麻饼干62元；蔬菜饼干71元,3.1 办理销售业务相关手续,任务1 完成3日采用现金折扣方式向双

47、兴超市销售商品的会计工作,3.1 办理销售业务相关手续,账务处理如下：,3.1 办理销售业务相关手续,1. 填制10日收到双兴超市货款的相关原始凭证,3.1 办理销售业务相关手续,编制10日收到双兴超市货款的记账凭证 ：,3.1 办理销售业务相关手续,案例导入： 7日，根据购销合同华茂公司预收了多多公司购买商品的货款100 000元。,3.1 办理销售业务相关手续,3.1 办理销售业务相关手续,编制7日收到多多公司预收账款业务的记账凭证：,3.1 办理销售业务相关手续,17日，向多多公司交付的商品如下。 果料面包300箱，销售单价60元；维生素面包300箱，销售单价55元。 黑芝麻饼干300箱，销售单价90元；蔬菜饼干300箱，销售单价100元。,商品的成本单价如下。 果料面包42元；维生素面包35元。 黑芝麻饼干62元；蔬菜饼干71元。,以黑芝麻饼干为例：,3.1 办理销售业务相关手续,3.1 办理销售业务相关手续,3.1 办理销售业务相关手续,案例导入：,20日，向西联超市销售商品一批。 果料面包500箱，销售单价60元；维生素面