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1、聚成华企在线商学院,经销商的开发与管理之二 讲师： 崔自三,第二部分：开发经销商,第一步、经销商调查 第二步、锁定目标经销商 第三步、考察目标客户 第四步、开发客户,第三步：考察目标客户,（1）六大方面考察经销商 A. 运作方式 坐商行商 B. 观察实力 1. 门店观察（开门、关门）。 2. 仓库观察（仓库大小） 3. 运输车辆（车辆多寡） 4. 员工数量 5. 资金状况,C. 管理能力 1. 人员管理（观察人员状态） 2. 制度建设（制度上墙） 3. 财务管理（收发货、款单据） 4. 仓库管理（收货、发货流程、单据） 5. 信息管理（信息收集表单、信息处理） 6. 用人理念（用人唯亲、唯贤）
2、,D. 了解口碑 1. 员工中的口碑 2. 同行中的口碑 3. 终端中的口碑 4. 渠道环节中的口碑 E. 掌握爱好 1. 体育、音乐、聊天、看书、书法等 2. 情感营销 3. 投其所好 4. 利用弱点 F. 知道需求,（2） 判断一个经销商优劣的九大方面,A. 是否有激情 B. 对利润的态度。 C. 是否遵守“游戏规则”。 D. 管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工 作激情，留意。 E. 决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同， 请留意。 F. 年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。 G. 学习意识。是否经验主义，糖衣炮弹。 H. 以销售为导向。纯粹交
3、易。 I. 服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。,第四步：开发客户,经销商开发分六大步骤，依次是：经销商拜访经销商沟通经销商判 合约缔结总结评价经销商建档。 （1）经销商的拜访 A. 拜访前的准备 1. 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、 奖励政策）等。 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需 要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料， 要根据沟通过程中客户的意向度而定。 在拜访客户前，要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲，防止因准备不 足出现慌乱。,2. 仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出
4、面在客户面前。（参照礼仪行为规范） 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。 面部形象职业化。自信、微笑 3. 心理准备： 业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。 自信 恒心 耐心 四次拜访法则 4拜访客户的时间选择： 在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。 双休日、下雨天、闲暇时间（比如晚上、早上）,B.进店招呼 进店打招呼是 业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。 1. 招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。 2. 招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自信，打招呼要态 度热
5、情、 语言礼貌、声音洪亮、语速适中。 向招呼对象礼貌问候。如：“先生，你好，打扰一下。”不要说：“哎， 你好，请问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？” 可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊”，“你们店生意真好啊”。 进行简要自我介绍。如“我是业务代表” 询问店情或请求介绍负责人。如“请问贵店经销过产品吗？”“请问你 们的负责人是哪位？”,C.店情了解 店情了解是为了对经销商的经营状况进行全方位的了解，从而分析成功的障碍、 机会和策略。业务员可以通过观察法和询问法了解店情。零售、批发。 D.确定拜访目标对象 业务员拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。,(2)经销商客户沟通,与客户沟通，是
6、业务员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客 户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。 A沟通的原则 沟通的基本原则是向客户推销利益。业务员不要向客户说“你要做 么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的 产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得 快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行 ”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。,B沟通的六大内容 业务员可围绕以下六个方面和客户沟通： 1. 企业：概况、实力、前景。 2. 品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次。 3. 产品：原料、工艺、科技、品质、功
7、能。 4. 利润：价格、奖励和利润空间。 5. 服务：销售服务（配送、回访、异议处理等）。 6. 支持：经销商促销、品牌宣传投入等。 陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异化优势，这样才能激发客户 合作的兴趣和欲望。,C沟通的七大方法 业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧： 1. 用案例说服。事实胜过千言万语。业务员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。 如某个经销商的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。 2. 帮客户算账。具体的细节比笼统的说法更易打动客户，业务员可以给客户算算 每月的销量、利润。推销产品就是推销赚钱的方案。卖产品就是卖方案。 3. ABCD介绍法。业务员要用ABCD法
8、，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给 客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品 或老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销 方案等的独特之处。,4. 示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往能够创造销售奇迹。 5. 使用证明材料。包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、 专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文 章、客户使用产品的照片等。 6. 倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。 7. 提问。通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客户的思想
9、向有利于合 作的方向发展。,(3)业务谈判,谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。 谈判成功与否基本上是厂方营销人员应该考虑的问题，它直接决定了厂方与经销商的合作能否成功。谈判成功的关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对手的强势变为弱势，最终实现成交。,A. 业务谈判的内容 1. 产品品种：是选择单一品种还是多个品种。 2. 产品价格：出厂价、渠道指导价。 3. 奖励政策：是否根据年度销量或销售额进行实物或现金奖励。 4. 促销活动：节假日是否促销、是否派促销员、日常促销有哪些。 5. 品牌宣传：是否投入广告门头、经销商POP、产品展示。 6. 供货方式：谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货频次。 7. 结账方式：是否能够现结、是否可上打下、欠账额度及期限。,“教育是为美好生活作准备！” 斯宾塞,Thanks！,