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1、聚友桌球 经营与管理,Ju You Billiards Club Business management Courseware,课件导读,一、球房定位 二、员工管理 三、会员经营 四、市场营销 五、总结,球房的定位,球房定位,1、定位前提 台球俱乐部要做什么（爱好or赚钱？目的性） 商业计划书（投资与收益、短期or长期？说服自己） 2、定位调整 环境调整（装修环境、设备、人员等） 顾客调整（老顾客：抛弃哪些人、留住哪些人 新顾客：留意是否新顾客的风格是否 与调整后的定位一致）,球房定位-计划书,聚友台球俱乐部创业计划书 一、台球俱乐部经营内容 二、前景分析 三、竞争性分析 1. 在朝阳只有标力
2、和兴隆大家庭两家比较有规模的球房， 兴隆主营其他娱乐设施，环境嘈杂，台球环境较差，不以台球为主营，但满台率较高。标力为专业台球俱乐部，开业时间较长，设施更新比较困难，切房租已经快接近峰值，利润空间越来越小，已经出现客户流失的情况。 b. 台球项目管理简单,维护保养费用低. 虽然投入较大，但经营风险相对较低，且稳定。 四、台球日常营业收入分析 11 张美式球桌，不考虑发展会员收取的会员费,酒水收入。 营业时间:一天营业时间以 12 小时计（早9点至晚12点） 有效时间： 6小时/天 计收费标准:按 18 元/小时计（钢库区25元/小时） 年营业收入:18 元/小时11(桌)+25元/小时2（桌）
3、6 小时340天=505920 元 (会员会费,台球器材供应销售,酒水,饮料等收入不计) 五,俱乐部投资成本,利润分析 台球桌投资成本:11张台球桌一次性投资：1280011（美式）+198002（钢库）=180400 元 装修成本：20万 球房经理1名：200012=24000元 服务生：5 名，人员月工资 1500 元,全年服务生人员工资成本 90000 万元 水电费：3000 元/月计,全年 36000 元 场地费用： 15 万元/年计（3年内） 更换台呢，每年3次，15000/次，全年45000元，耗材10000元 全年总毛利 =505920 (毛收入)-114000(工资)-1000
4、0(耗材)-36000(水电)-150000(房租)=195920元 总投资：180400（球台）+200000（装修）+150000（房租）+60000（其他）=590400元 收回成本时间：3年 未算会员逐年增加所带来的销售额，预计2-2.5年收回成本,球房定位-环境装修,员工的管理,员工管理,1、员工定位 4、让员工成为合伙人 球房的员工要做什么？ 什么是合伙人(归属感) 我们需要什么样的员工？(机器？智慧) 为什么让员工成为合伙人 员工如何成为合伙人 2、员工选择 如何面试（留住好员工的机会） 择优选用、制造压力（高压下的承受力考验） 淘汰比取悦更重要（让竞争来得更猛烈些吧！） 好员工
5、为什么留下来？（环境？待遇？情感？NO！生存和发展） 3、员工管理制度的建立与创新 互相制约原则（中层管理、服务人员、收银员-全员收银） 淘汰制原则（让销售业绩说话、促进人才的进化） 激励机制（团队建设优先、赚钱无底线、能力提升-培训）,员工管理,会员经营,会员经营,1、谁是我们的会员？ 对会员进行定位（不是所有人都是我们的顾客） 会员的特点是什么？（高消费、白领、工薪阶层） 2、非常清楚会员需要什么（服务致胜） 会员为什么来我们的球房？（打球？交友？都不是，是球房最早的定位方向引导成为诱因） 除了正常的需求我们可以提供外，我们能否提供附加服务（保养或代购球杆、介绍生意给他们、帮助他们做力所能
6、及的事情等） 3、只做“对”的事情（独门绝技） 清晰了解和利用会员数据库存（生日、消费记录、储值、会员关系等） 针对会员需求做营销（比赛、抽奖、异业联盟等） 照顾好20%的老会员（提供专业服务、亲和力、建立组织、情感优先）,会员经营,会员经营,聚会活动,会员比赛,市场营销,市场营销,一、了解台球市场 1、特别的市场（运动难度大却与专业运动分离，大众娱乐活动之一） 2、消费不高的市场（相比餐饮、KTV、酒吧等场所，消费较低） 3、正在日益增长的市场（由社会和经济环境决定，大众消费之一且受媒体影响 增长较快，相比足球、篮球等热门运动，台球消费能力更强、受众主动消费 意愿更强） 二、为什么要做台球的
7、营销？ 1、任何一项产品或服务要想赢利，必须要有营销环节（NIKE、淘宝网） 2、台球在税务部门隶属于娱乐行业，行业特性决定营销更为重要（电影宣传） 3、营销活动停止，即意味着退出市场（特仑苏牛奶、加多宝竞争广告） 三、我们如何做营销 1、有目的性的营销活动（针对的群体、针对的事件等，如老会员、节日所做的抽奖活动） 2、让更多人记住你（树立品牌-相信品牌的力量，持续间接性的宣传，传单海报、比赛等。宣传要频繁，有特色） 3、有效利用销售工具（会员数据、短信、微信平台、异业合作） 异业合作：发展新会员、巩固和维护老会员、开启新的营销模式,市场营销（一）,市场营销（二）,总结,1、清楚自己的球房要做什么，每一次活动或改变都要明确目的 2、客户是财富，员工也是财富，懂得换位思考，让员工发挥最大的作用，不要让员工成为机器 3、想办法提高客户的粘性，留住20%的老客户，让新客户变成老客户，放大那20%的主流群体 4、营销活动不能停止，利用一切条件做客户和品牌的营销，收益要比降价换人气好很多 5、创新。努力走在别人的前面，不是大刀阔斧的改革或重新装修，也不是花哨的促销政策，需要在服务和细节上的小改变，营销方法的针对性创新。,桌球是一种态度 享受桌球 享受人生,