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1、第 1 页 销售渠道业务代表年终个人工作总结1 特征码 HTfhGmoImXsbsrfmjAwN 秋去冬来，寒冷的季节已不知不觉的来临了，随着时间的推移， 我到商用事业部已快十个月了。此刻的我对于回忆这些令人即 兴奋又紧张的日子，真实思绪万千。这其中有对过去十个月的 回忆，忙碌了十个月，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近 人意；也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走 过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结 经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工作，直到成功！ 我作为渠道的首席业务代表，肩负着公司与六个城市的十四家 经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几
2、个方 面： （一）200年渠道工作内容回顾及概述 200年 3 月 5 日正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常工作 流程后，和前任业务代表*开始下地州了解渠道并进行工作交 接。4 月 1 日正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术 转业务的我压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经 销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他 同事的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉” ，顺利的 第 2 页 完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。 回顾工作内容大致分为以下以下七点： 1 信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品 报价和公司库存情况，日常接听业务电话，以及新产品
3、的产品 性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的发放等。 2 员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品性 能培训和销售技巧培训。十个月内分别给*公司做培训共计 14 次。 3 投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价 表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。 4 签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司 xx 财年的 经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经销商的了解， 同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是坚定了各经 销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定，对长期的合作起 了很大的促进作用，并为以后的友好业务合作奠定了基础。 5 财年签约：在公
4、司领导的安排下，我提前进入地州，使六 个城市的十四家电脑公司进行较为详细的了解。结合去年已签 约公司的销售情况和市场职能等因素，合理地概括过去一批在 各地享有一定的知名度或资金，市场能力较强公司进行签约， 对我公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础，从而顺利 完成了新财年商用产品的签约，同时，通过此行对于我的涉外 能力也有很大的提高。 第 3 页 6 地州投标：今年共参加地州投标八次，*地区二次、*地 区一次、*地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百八十 万。 7内部配合：配合市场推广部做*活动共计十四站，*七站、 *站、*一站。以及*电脑的大型新品发布活动。 “*” *新 品在渠道区共进
5、行四站，为期近一个月。 “*”为主的*系列新 品发布*站活动。 （二）一年来自身工作的评定 在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满意的是 能从售后到销售角色的快速转换，迅速接手渠道工作，顺利完 成新财年渠道签约。从小的方面来讲，能够有持之以恒的心态 去对待每一件事情，凡事都当自己的事情去做，做到了无愧我 心。总结起来有两个方面： 1凭借公司的优势去帮助经销商，大方面坚持公司的制度，在 政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以积极的态度去对 待，尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇到特殊情况，此时 都是经销商非常着急的事情，每次都能主动去做好细节工作和 一些实际的工作，如星期天不能发货、
6、公司的相关接口人不在、 公司有集体活动等等，我就在不违反公司制度的条件下想尽一 切办法去帮助他们，如果礼拜天没有人发货，我自己去发，不 论是公事还是经销商的私事，只要他们找到我，我都努力去办 好，最终经销商认可了我，起到了“桥梁”的作用。 第 4 页 2观察市场，了解其变化，结合本公司的情况，对经销商进行 耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从公司的长远发 展的角度去做工作。如从公司的忠诚度-*厂家的资源的支 持（宣传、市场活动、设立专卖店的条件等） ；从*的角度 我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另 外，通过大量细致的工作，使得从公司实行新的信用金制度以 来，除*之外（
7、因我们维修方面的原因） ，渠道十三家经销商五 个月无逾期，这一点是值得欣慰的。 （三）经验和体会 通过十个月的渠道工作，让我深深的感到做渠道工作容 易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用总结六条经验： 一细二勤三要。一细即心细、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮 要厚、嘴要甜、心要狠。 1、心细 比如，在处理日常工作过程中，经常会遇到经销商口头向我询 问报价和库存以及物流 流，通常他们是问几天以后的事情，可能几天都不问，但是突 然就会问到，如果心不细把他们的事情忘掉了，就会让经销商 第 5 页 觉得你不够重视他，虽然是小事情，但足以以小见大，所以必 须记住。另外，在平时沟通的时候，注意一些细节问
8、题，如： 公司的发展方向、营业额突破多少万、最近的销量公司开业纪 念日、老总的生日、等等，从各方面去关心他们， （渠道的经销 商相对来说比较重感情！） 2、嘴勤 俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就 可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，对于信息的传递 是至关重要的，尤其是价格的调整、库存、促销政策等等，一 定要及时的传递。 3、腿勤 作为地州经销商来说，最熟的就是渠道部的业务代表了，有什 么事情首先想到的就是找我去解决，那么在经销商还没有完全 适应公司接口人太多的情况下，我就毫不犹豫的去办，先把事 情办完后在捎带的提醒一下，比如说：下次要询这种设备的价 格直接找某某人。遇
9、到事情不能推，先办再讲！ 4、皮要厚 凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解 释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈 也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白， 刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解 的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学 第 6 页 会用多种方法控制事态的发展。 5、嘴要甜 没有人不喜欢被人夸，在称呼上一定要注意，什么时候可以直 呼其名，什么时候必须称“总” 。要面子的时候给足面子。还有 就是在日常出差的时候就有机会见到经销商的员工，和员工打 成一片，尤其是和他们的业务骨干聊聊天、吃吃饭。可以从侧 面了解到许多情况，对于负责财务的一般都是老总最亲的人， 是“拉拢腐蚀”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常挂嘴 边，是不是买些水果慰问一下，在收款的时候有很大的作用。 如：及时的把对帐单给老总，老总说让办钱，马上就去办等等。 6、心要狠 在处理一些原则上问题的时候，一定要心狠，站对位置。不能 因为平时销售能力就一味的迁就他，在处理投标支持的时候， 不能参杂个人感情，要根据实际情况，狠下心来处理。 以上六点是我在这十个月的渠道工作中总结出来的经验和体会， 自我感觉认识的很片面，诚恳的希望公司领导能给予指正。