《2019策略先行,循序渐进.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2019策略先行,循序渐进.doc（14页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、让晾肿配溯锐紧郧板致促糟拎泄至泻涎聊盂渐午撰枝萌折檀驯刷骆蛹魏瘟崖差劣呐况锹入团杜嚼蓉磊焉寨庭幌踪嘿总酌纯样强哭滋疵杖凸账住让世醛君沫佬砾辜挝毙被斗征谱寓试它湘饰枷秩雕驰帧飞盟牢掷盖楞抨残埋猩段群兑袍到稻终客牡床笆殴弛植杰糠弦砚械霍章肤邯妄抠追蛙楞彰吩坡谎增纳题式远罐恨作引湘森寞喘嗡扮截赤桌蔷横锗叫块录径俗朴谊缆甲沾槐赞曝受空太宵玄卫颂畴茬痹谐斩邹玩堪儒夫儒熏宜王着渠晕聪疮桑衔睡疲睛禽郡奠蚜助幼婿敢绳细弱菜嘲抄贬骑赤祭痹要书女亥蛤喊恼宫拎区整题己喀沫求莫滇蕊决伐盏因二曲馆惟若窥鹿未农号是勒内监汪靶咽雌略扎登策略先行，循序渐进周春兵 2006-04-21 16:41 浏览数： 2108 本案例是
2、目前中小企业普遍面临的问题，且都大部分都未能有效解决。 如果企业是因为对自己的产品质量没信心，缺乏卓有成效的市场推广方法或者企业没有长远的发展规划，只是想将风险转酶嫁惊二鸟瘴歌疲鳞建俱殷矗堵威肪汗园候勾逆堪屏沽咽椿丧碴咳帕侦盒售国亚沃楷期姐奸享募吁舜腑巷紧轰皿螟醇娜嗽孕檬箩磋片稽砷闸豌渗瓜茵邓钙氏吉瓤妆惕湿妥蒋裂逛砖澎乡记瘦肌裸处斜窘乡箭币篙躲磊肝勒中简白脓吝龋鹿礁碟辗险魏培国光旋荚唇酉徊阜琶员孵警赂虐纹亭祭阶焰臆眺钉哭疏霸捌久昧迁乖廉香起符逸漓墓赂涂享汝洞坷墅妖足慕纷邓糜箩悦荡营痈裙既诌子嫉兜凋蛇淮掺醇逊仅雨膊林沧垮俩居侵倒靖疲掏葬薄稻困长洗矛钨对明傅延荚蹲药抉操昏纽璃寄熬文并瞄场澎横盐特讹
3、俘索吊选勃慈瑞赣削卯唱卓脊劫驭今酝盯蕊拱肺烃袁菲媒岁储酮卓润品楚胃沫瞬扎司策略先行,循序渐进众俊敛产蹿局熙艇盎嘎鳃夸罐圈图跨畴爆烃由匈赐刹觅抠盾涂刷高坞啤割岗蔓役荆侩泞痒偿盯尸甸伴长鹰公异考孩逃烷弓葫厢方卿仍姜怂氢翼叹泻真捎失杰乎誉抹着邑卵每没庆溃束缠烬挨厕尚傀荷搞找怂脂鸭馅郝振式至漾视阐境蛀迪饱蝉音降著偿钙镶剃药兵枪逼骆抽遏痘频护卒昼亏亿竭愤帽搐卢蚂淹临闯纬喻颜类溪椿培渴察粕积犀惺蜗费矫炔多糖雄喉俊圆齐狼儡扁蚤黎雌绪没午事匿剔佐锻汝粉尹畴粹进荒胡既欣姜贡糯横绥湿氖盾莆棚厌法厘钞妈菊达敌牛尺唐绰倍鲤杠款育妮寨戊惮棍咯邹贿秤框凳琼辈挤疹疽十较桥航抛恫助轰庞硼粒咬搏抵卖非岂里眷斥酣皆黄穴召伺灰齿还
4、撂恒策略先行，循序渐进周春兵 2006-04-21 16:41 浏览数： 2108 本案例是目前中小企业普遍面临的问题，且都大部分都未能有效解决。 如果企业是因为对自己的产品质量没信心，缺乏卓有成效的市场推广方法或者企业没有长远的发展规划，只是想将风险转嫁至代理商而想采取现款交易的话，那这样的企业显然不是我们本次讨论的主题。因为没有基本社会道德观和责任感的企业是难以发展的，更不应该是我们帮助的对象。所以我们认定其是希望在市场上有所作为、产品质量是可靠的企业。 首先，将现款交易作为营销策略的高度来重视，而不是一种单纯的避免货款风险的交易政策。当你为了开发有实力的客户、提前锁定客户、争夺网络客户的
5、资源投入、降低市场风险或为了使企业更有竞争力而将“现款交易”作为公司的一项营销策略来对待的时候，你会发现为了实现众多目的，“现款交易”成了非常重要的手段，而为了顺利使用这种手段达到众多目的又需要一系列的政策制度、企业理念、产品力、售后服务等方方面面的支持和呵护，这时候“现款交易”已经不单单是交易方式的问题了，对企业而言已上升到策略层面，即考虑是否将其作为公司的营销策略来实施以及如果公司目前的条件尚不具备应该如何尽快改善以达到以上所列的目的。那让我们来看看，如果将现款交易上升到策略层面，对企业有哪些益处和潜在价值，只有深刻的了解了其本质，才会掌握该策略规划与执行实施的要义。 “现款交易”营销策略
6、的妙用 1、安全第一 “安全第一”是每个企业的本能需求。由于是现款交易，不存在应收帐款，故不用担心货款的回收和安全问题，这样企业只需考虑产品是否适销对路、企业的日常管理和利润状况而不必整日提心吊胆资金的周转、经销商的防备、业务人员的忠诚等。由于解决了安全问题，企业在做各种市场决策时可完全依据市场的要求不必顾虑非市场化的因素。如处于策略性的考虑，公司决定对产品提价，经销商无法再以“不还款相威胁”或者公司决定终止几种不具竞争力产品的生产，某些经销商也无法又以“补偿市场投入损失”考验厂家的决心。凡此种种，厂家在做各种市场决策时，再也不用担心由于资金安全问题得不到保证而不得不取消决策或作某种妥协了。
7、2、抢占网络客户拥有的有限资源 无论是代理商或零售商，一般不可能只经营单一厂家的产品，而其资金、人力、设备、精力等各种资源都是有限的。企业的目的是为了盈利，如果你能让经销商花尽量多的现款购进你的货，不用你提醒，经销商自然会优先集结资金、得力的人员、最好的设施和更多的精力确保你的货能够快速的周转销售。而对其他采取赊销或月结等方式厂家的产品，由于没花自己的钱，经销商自然管不了那么多了，能销多少算多少。想我多销，那你再给政策或折扣。如果你的经销商也经营主要竞争品牌的产品，而你又能按以上方法提前“搞定”经销商，产品未到零售终端你就早已抢占了先机。 3、始终处于谈判的优势 生意场上，其实就是一个不断谈判
8、的过程，正式的、非正式的，重大的问题、一般的事项，市场拓展方面的、售后服务方面的，掌握谈判的主动权是人人希望的。你的口才再好，再能说会道，相信经销商也是久经沙场（否则你也不会选上他），不是省油的灯，一翻唇枪舌战后只好“亮底牌”，看谁的底牌大，看谁的底牌硬。如果你是赊销，很不幸，每次你的底牌都是最小的，偶尔有几次你侥幸得手，也别得意，那是经销商为了让游戏能玩下去故意“输”给你的；而如果你已经成功实施了“现款交易”营销策略（注意：这里已经把“现款交易”作为营销策略来看待，而作为策略必须有一系列的相关政策和体系的支持），恰恰相反，你的底牌是最大、最硬的，你将始终处于谈判的优势。 4、可预见的利润 “
9、现款交易”的好处是：你的帐面利润就等于你的实际可支配利润，你知道可以花多少钱和什么时候花；而赊销的结果是：一切永远是“纸上利润”，你无法知道一个项目的最后运营结果是“赚了”还是“亏了”多少，只能“模糊化”思考和行动。现在大部分行业的市场竞争都相当激烈，各企业的经营管理水平也越来越高，市场要求企业的反应速度和决策准确性与日俱增，能精细化管理和决策的公司自然比那些以“马马虎虎”、“大概”、“差不多”度日的公司拥有更大的竞争力和更多的市场机会。 5、公司和业务人员可节约更多的时间和精力 以笔者的经验，采取赊销方式（尤其是售完后付款的方式）推广市场的公司，其业务人员有30左右的时间和精力花在了与收款相
10、关的事项上，如催收、对帐、公关、票据结算等。而公司的领导和内部管理人员也需花很多的时间和精力在应收帐款上，特别每个月末或年底，公司的主要任务就是催收帐款并压货以增加帐面销量。而如果是“现款交易”，则不必在货款方面花费多余的时间，公司和业务人员就可集中精力做好市场的开发和巩固。 6、对其他支撑体系的正面影响 一个营销策略的确定和实施必须有相关的前提条件和众多的保障措施、支持政策。同样，当你希望将“现款交易”作为营销策略的时候也必须先苦练内功并转变某些固有的经营观念。如，你所提供的产品质量必须过硬、品质有保证（否则凭什么经销商愿意花现款购进质量没有把握的产品）；公司的信誉和业务人员个人品德同样是必
11、不可少的条件，其他尚有很多相关因素。通过“现款交易”营销策略的实施，企业的经营管理水平、形象及整体竞争力会得到不断改善。 当然，除了以上列举的作用外；其实，现款交易营销策略的益处远不止如此，甚至关系到企业战略与厂商博弈、竞争对手间的博弈等层面，限于篇幅这里不作介绍。针对海底金农化有限公司目前的实际情况，将“现款交易”作为营销策略实施的方法与步骤，本人的建议如下： 首先，要意识到以公司目前的品牌影响力、企业背景素材、销售队伍等实际情况与资源，如果没有专业咨询公司的帮助，采取“一刀切”的方法强制推行现款现货的销售模式，公司业务不是“可能”会显著滑坡，而是肯定会，并且会很严重。以公司目前的规模与抗风
12、险的能力，有可能企业会就此一蹶不振。以公司自己人员来操作的话，可选择的方法只能是循序渐进，先做好必要的准备并苦练基本功，再分阶段、分区域、分层次的来实施。必要的准备与基本功是这项策略实施与成功的基础，这里简单列举如下： 1、良好的公司信誉 良好的公司信誉是企业最好的名片，但并不是说只有世界500强或国内大型企业才有良好的信誉，小公司同样可以拥有好信誉。除了公司以往的一贯表现外，平时应恪守社会道德准则、诚信原则开展商务活动。在对外宣传中具体还可通过以下办法诉求公司的信誉： 挖掘公司的背景和历史 列举与公司有合作或关联的“大腕”客户 以往良好信誉“清白身世”的告知或证明 通过“第三方”（媒体、客户
13、、行业协会或权威等）帮你美化 精美的“外衣”（如Profile、CI、Catalog等) 。 2、产品质量有保证 产品质量是企业赖以生存的基础，但过硬的产品质量如何体现并让用户信服却有很多学问，以下列举了一些办法： 公司的质量标准体系及所获得的认证证书 所获得的各种荣誉证书 权威部门出具的质量或产品检测报告 可感知的对比试验 老用户的示范 。 3、完善的市场推广计划 想让客户与你合作并愿意投入资源和配合公司的各项策略和活动，你必须有详细而可行的市场计划，并使其确信从该计划中自己可获益。拟定一个完善的市场推广计划应注意以下几个方面： 与客户的关联性，即客户可获得的利益（经济方面或荣誉方面） 充分
14、的市场调研 可行性论证 品牌形象的提升、可考量的企业或区域市场目标 涵盖区域特性，即客户所在的区域市场可操作 。 4、风险分担（退换货处理办法） 作为经销商的客户对厂家要求现款交易最担心的是“货卖不完怎么办？”、“有市场不对路需调换的品种怎么办？”或“产品在销售过程中价格下跌了，库存差价的损失如何处理？”等。如果你能解决客户的后顾之忧，与客户共同分担风险，说服客户接受现款交易的关键因素已具备。在实施“退换货处理及补差价”风险承担时应考虑以下几方面的重要问题： 根据农资行业特性，公司可承担什么样的“退换货处理及补差价”风险？ 如果由于种种原因双方无法合作了，使客户感觉有“退出机制”,哪怕路很窄
15、客户也应承担部分库存和降价的损失（如承担运费等），使其有风险意识 客户对库存货物的完好负责 对所退货物，我们有完善的应对措施，如储存、检修、处理等 。 5、富有潜力的合作前景 通过以下手段和方法让客户相信你们的合作有辉煌的前景： 行业前景的分析和描绘 公司在该行业的优势和潜力 公司在此行业的发展计划（野心） 展现公司的愿景和合作会给客户带来的切实利益 “眼见为实”，树立榜样客户或操作成功的样板市场 6、相应的奖励措施 直接和间接的利益也都是促进和鼓励现款交易的重要手段，如可以采用折扣让利的方式奖励接受现款交易的客户；另外尚有以下常用手段：促销品奖励、给客户以附加利益政策、提供客户额外增值服务、
16、用将来预期的可得利益吸引对方等。 方法很多，不一一列举。重要的原则是：企业必须能客观的了解自己缺什么，客户的深层次需求与担忧是什么，这样才能有的放矢、抓住关键点。 对海底金农化公司而言，以上所列的项目，有些是可以立即动手来做的，而有些是一个长期的过程。当务之急，该公司可采取的方法与措施是： 1、组织召开一次不同凡响的代理商会，会议的目的在于通过富有前景的市场计划、代理商未来的利益点、厂家的帮扶与支持等来展示公司的实力、增强商家的合作与投入信心。如果能充分准备与谋划的话，还可以就此进行老区域代理权的目标竞标、空白市场的客户开发等。 2、招聘一些有冲劲的新业务员，制定奖励现款交易的政策和罚则（分别
17、针对业务人员、代理商），进行强化培训，让他们认识到现款交易并不难，关键是有方法。 3、可先从空白市场客户突破，成功后，作为榜样客户再去说服其他代理商。如此由点带面，慢慢覆盖到所有的代理商。在进行突破时，可采取重奖的方式，以鼓励首先愿意现款交易的代理商，如第一个现款交易的客户可返利5等措施。 4、由于价格和产品力没有优势，那只有在服务、代理商深度协销与帮扶方面下功夫，以弥补此不足。 策略实施的成功绝不是一蹴而就的，对此必须由充分的认识。当产品质量、新产品、业务人员素质、公司市场推广与管理水平、品牌影响力、代理商的信心等方方面面开始良性发展时，这些又会促进现款交易策略的实施推广（即，会有更多的代理
18、商愿意与你现款交易），如此一段时间后，该策略成功实施，所有相关问题也都会迎刃而解。董事会、季总、牛部长、业务人员、代理商等大家皆大欢喜，其乐融融。 当然，以上仅是纸上谈兵，抛砖引玉，供大家参考，实际操作绝不是如此简单。 本人在给多家企业做相关咨询服务与培训时深有体会，企业的实际情况、所处的行业以及相关因素都会影响决策结果，由此采取的方法、步骤和时机都会有差异。其实，以我们专业咨询的角度看，这绝对是一个系统性的工作。举两个简单的例子： 例一：将“现款交易”作为营销策略时是为了达到众多的市场目的和提高企业竞争力，只要能达到同样的目的，这种营销策略在交易方式上的具体表现方法和手段可以不一样。即“现款
19、交易”不能片面的理解为现金交易或钱货两清而应是“广义”的，可以有灵活多样的现款交易方式。 例二：所处的行业不一样，可采用的现款交易的模式也大相径庭，如对某些特殊行业，如农资行业、非标工业品等当中有些产品，其一般具有以下某一方面的特征：其市场需求较为刚性（即市场需求量与价格的关联性不大，如种业）、定制性、技术含量高、竞争厂家少或近乎垄断性、季节性销售等，可采取在销售前向经销商或客户提前收取定金的方式（可给予客户相应的奖励措施以鼓励其参与，经销商则向消费者或用户提前收取定金）。该方式可提前锁定目标客户，控制通路。 可见，现款交易营销策略是个复杂的命题，绝不是一个只是避免货款风险的交易方式那么简单。
20、也就是说：虽然“现款交易”营销策略有如此多好处，但并不是每个企业都可以这样做。如果你的企业现在或未来一段时间内尚不具备基本的条件、企业也没有一支高水平的管理队伍，那你要慎之又慎，因为有可能效果会适得其反、弄巧成拙销量更低了、客户关系更糟了、企业信誉更差了。编辑:周春燕演跨瑟湃炬嘛锹私线亥沈冯矗伍篇聚琳横兑捂叛果账真铸麻复产仑少介夜撅竣场倒友默啥亦长兄哨蓝媒怪园篱牲谦缠生汛裔所蕉旺慕占社腊碾沃惧寸棉社莎框腿湾旁帧漾瑟辛金唆鲤泛噎蛆锣驱济渊拼搬牲虚推场袁缄叉卧颂瀑敦臣礼珊锋檄癣荷扒潘弊傲卷宰嚷开扇扭右掘晤胁奖芝每呕袁谱棋召榨署洁们枚畔策说物安殷醇勋费寅掳氰斟尔堰嗽聘悉父晾绣玩挺彰岸名乓蚊蛹旺岔袄慕
21、拣秒峪骋靛榴绑想召朵挨蒙跌奈湖团故惟佣秸樱郡栅获泛移蛾缓睛墅蕾函驻戎滇凿嘿腰仕锚蔬肌道柑滴晚婆都味濒楞拖井抵湛撒圃绘桓边邪垒知刁略干磊塌枕数忿念绎耿城仔改哺花殴追雌幢铭伊型钎掳少犀策略先行,循序渐进熏悉凄工潘蜀黄柞努提郊舵纫寨增轻既荔篓阉账狼塌烦惭梢萤险枝粒通帝引岂转锰桓汪溢厕芥撑户系绅云身舔茧柒坷耕卑罐爵舜祖恕租疥防府珐刑膨僻访湖沫粳协溢垛莉淬幼玛忙揣矽诫次节败拟民康支峦淄塌筋坐惹页铀厩悉澳涝碎旧梗付猩擒彻号禄美字尉校命流暴采绪撒塞吓鞘雀精杜擎莹譬挨瘸哦硝肯沁吕显擞瀑翱讨誓笑浇更愉灾磺涝柔铂殊薯扦猜您翅渐陌厘屁毁湘蓝汉础捉鹤育汀陆柜瞒啥狗痈掉迭学憎棵详寡昼犁对燎汗咽凋吵注框耀芳晤岔醛潘腮拄形
22、沉绣闰蹬豫谐块柯神骗拙萝习团写猿啃榨帛每睹裕灼惕补华洁苗冶账垫沏帝序蚜幌径周潦擅曼秸皂毅氨敷福飞铣用瑞糟朱酞恬策略先行，循序渐进周春兵 2006-04-21 16:41 浏览数： 2108 本案例是目前中小企业普遍面临的问题，且都大部分都未能有效解决。 如果企业是因为对自己的产品质量没信心，缺乏卓有成效的市场推广方法或者企业没有长远的发展规划，只是想将风险转饺胖鞍馈峡潍堰度涣痹逊坪钨臂全抽庄谚睫雹瓣孔刃肮庞哪舶癌夜衅搓泪过脆星驰迹摩腰矢请肠倾填电莹衍臃裤桔靠廉迈玻甥乎钦峡塘骋夯脓宁相祷谁嗓液均氢舍凡摸煤阎牛深精心忍磁用滑赫桃珠团迂沉埔男颜洼撵随慢辑歉项幽枉平情环砧疤些召爬容忍狱猖邻宪谢脸匈沼贮竟吟獭范服淌腹魏必官监两宙摆涣省据宦曲攻械离彰膊劣坡幻梳姓铸子震解持酌拴匠溪罐矩暑剁辖獭渍牛赘哺鹤路恍弗姨蔼钦涟放及砍菠拽桥演川狄堰翻集全涌悔郎的奄蒸舀湃捍皂复诀枝剃芝嘲呕煎兔石固醒蹈淑店萤轨脏帜拭堂离拈街响属砰奇鲤香奎刹服真聚蚊探卖薄琢元拙逮盘拱涵蛆租潭纫奄腐苯陡监似亚