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1、第 1 页 银行营业部个人工作总结范文1 特征码 lVqzGXSeZaTsjqkQRdIf 随着年终决算的结束，20XX 已经和我们彻底的说再见了。回 首这一年的过往，一切还历历在目，现对这一年的工作做一个 小结。 过去的一年的都是在新成立的交通银行咸阳分行度的，在 这一年中轮换过好几个岗位，最终成为一名个金客户经理，主 要从事对私客户的私人金融业务。 一. 自从 20XX 年 11 月 9 日交通银行银行乔迁新址，我就 成为了分行的一名会计人员，从事柜面的个人储蓄业务，也是 就综合柜员。在银行这个岗位算是比较基础和繁琐的工作了。 正常下班之后，要钆账、送库、培训新出的制度和业务、节假 日银行
2、正常营业还得加班、不能出现长短款现金差错等。虽然 工作是机械、枯燥的，但是那时候我们学会了最基本的银行会 计业务和金融知识，认识并维系了我的第一批客户群。 二. 从 20XX 年 3 月 26 日起，我终于摆脱了柜面的“束缚” ， 进行“走出去”营销。突然从一个繁杂、事无巨细的会计人员 转换成一个“自由”的营销人员。没有陌生拜访的经验，没有 客户资源，没有目标客户，像一个没头的苍蝇一样穿梭在大街 第 2 页 小巷。俩个多月的时间，走遍了周边的商户。营销别人的过程 就是自己成长的一个过程。客户是多样的，需求也是不同的， 营销客户实际上营销自己，相信你才会选择你的产品。这段时 间遇到的挫折是最多的
3、，成长也是最多的。 三. 从五月份开始，我又到海通证券做延伸柜台，主要从 事营销客户办理我行资金托管业务。由于当时整个的证券市场 不景气的缘故，开户的人不是很多，但是还是发现很多机会的。 对于进行股市投资的客户，有几个共同的特点：1.资金量比较 大;2.风险承受能力方案范文.库.整理比较强;3.大都缺乏资 产配置、保值增值的稳健型投资意识;这都为我行储蓄存款、基 金、理财产品的销售提供了很多的机会。 四. 七、八月份我又来到了零售信贷部从事内勤的工作。 主要做客户信息录入、资料整理、楼盘现场收件、带领客户做 预告登记、抵押登记等事项。压力不是很大，但也异常繁琐。 每一笔贷款都是有风险的，我们需
4、要营销更多客户的同时，把 控风险。贷款客户在我看来其实是比较优质的客户，因为他很 “稳定” ，只要没有还清欠款，十几年、几十年内不得不对银行 “不离不弃” 。这样的话，交银理财卡、信用卡、基金定投、得 利宝(有提前还款计划，但未到一年的客户)等都可以做。零售 信贷部应该至少有一个专门负责个金业务的员工，充分挖掘贷 款客户资源，毕竟做个贷客户的业务比一个新客户的业务要容 易的多。另外，要改变客户对于还款借记卡的普遍认识，那不 第 3 页 仅仅是一张只能还房贷的卡片，还可以做理财、买理财、存定 期等理财功能。 五.从 8 月 26 日起，我正式转岗成为一名个金客户经理。 刚开始的时候，还是举步维艰
5、的，之前积攒为数不多的老客户 现在突然联系，已经很难维系了。而新建的客户管理系统 OCRM 中一个客户也没有。客户经理主要是做销售，提升行里中间业 务收入，而基金、保险、贵金属的销售对于新客户又谈何容易。 于是大堂的客户接触显的尤为重要，除了后来行里分的 600 多 普通客户，通过大堂接触新增客户 300 多人.随后通过房贷客户 营销交银卡、大堂客户开通网上银行、手机银行及交叉销售信 用卡等，与客户有了第一次结触，慢慢打开了突破口。 通过这一年的学习、工作和成长，也慢慢有了自己对工作 的体会和心得： 一.不断学习，不论是业务还是生活中的各个方面。和客户 接触的时候，除了业务还要了解股票、财经动
6、态、基金、私募、 外汇、券商理财、社交等等，给客户一种很专业、很全面的职 业性。 二.做客户讲究“心存，致远” 。 “心存”要求我们心中要有 客户，不是在任务下来的时候才想起来客户，而是要我们要我 们记住客户的生日，满足客户换零钱、新钱、汇款、挂失等没 有业绩的业务的需求，真正的把对待客户像对待自己的朋友一 样。让客户真正觉得你是真诚的，有你在银行来办理业务时就 第 4 页 是方便，客户一旦需要与银行发生业务往来时，第一个想到的 是你。 “致远”要求我们对待客户的资产像对待自己的资产一样， 要有一个长期的保值增值的理财规划。不能为了完成任务一次 把客户做伤了，要真正做到是为了客户着想。通过老客
7、户交叉 销售、转介绍新客户，远比开发新客户简单的多。 三.开拓思路，创新思维。银行业的竞争日趋激烈，如何脱 颖而出，就需要我们有与众不同的思维方式。我认为，在揽储 方面，通货膨胀居高不下，即使年内俩次加息，也满足不了客 户抵御通胀的需求。随着各大银行高收益理财产品的推出，不 管是客户还是相关从业人员都把目光转向了理财产品。这是吸 引外行资金，抢占储蓄资源的关键点。另外，年内央行数次上 调存款准备金率，严厉打击月末、季末、年末高息揽储的不正 当竞争行为，欲将时点余额变为均额进行考量银行存贷比的一 个指 指标，以后银行业间的揽储竞争会变得愈加残酷。这就需要我 们设计期限短、收益高的、起息结息日巧妙
8、的理财产品来满足 客户的需求和央行的考核。基金方面，由于股票市场不景气， 造成基金的销售困难。在这种不明朗的情况，应该倾向于表现 第 5 页 一直较好的老基金、定投产品及行里推出的营养组合。新出的 基金把市场过于细分，不是跟踪指数就是专注医疗、消费、电 子等某一领域，还有就是仓位不够灵活。明年营养组合大家可 以通过定投方式进行购买，这对我们和客户来说，都是比较容 易接受的选择。信用卡业务是各大银行的必争之地，最近行里 出了一个“姗姗来迟“的新政，即代发工资一月，可申请信用 卡。各大行以前只注重优质、高端客户的竞争，现在才开始注 重低端客户(如代发工资客户)。招商银行就是很好列子，若干 年前她就敢为天下先的向高校没有经济来源的学生推出信用卡 业务。风险我们可以通过各种各样的手段尽最大的努力去控制， 重要是的先抢占了一片还没有出现竞争的市场，更重要的是在 这些学生还是孩子的时候就养成了使用招商银行卡的习惯。 关于代发，代发可谓是“一揽子的金融服务营销” 。在办理 代发业务的时候，我们可以进行批量开办信用卡。随后，通过 新上线的移动 POS，可以现场签约银信通、网银、自动还款等 实用功能，并现场交叉销售。