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1、商品管理实战,顺康大药房管理培训课程 适用对象：门店管理人员,诚信经营、低价形象、质量保证在诚信经营的基础上保持低价的形象，不断提高主体消费群体商品满足率。,盈利优势，持续竞争力在一切为了人民健康，解决顾客健康需求的基础上，推广自营品牌的实施，有力提升卖场盈利能力，持续提供商品竞争能力。,商品经营方向：,目录,价格管理 库存管理 陈列管理 损耗管理,价格管理,1、定价管理 2、市调管理 3、调价管理,价格管理,定价管理 同一小分类的商品价值 产品使用价值：饮用水解渴 产品品质价值：双立人刀具锋利，耐用，不伤手 产品品牌价值：耐克鞋/高档专卖店品牌提升自我意 识（知假买假， 花钱买名牌的心理因素
2、） 产品附加价值：便利性（地铁口）实用性（小包装， 一 次性设计）服务性（产品介绍，售后维修） 超值永远是所有顾客的共同追求 物超所值购买者的判断能力自我肯定或者说一种自我心理安慰。,商品价格带,同一小分类的单品应价位分布要求，中间价位为主，兼顾高、低价位（高、中、低价位比例约为：20%，50%，30%） 普通商品以清热解毒类商品为例： 销售最好的商品：板蓝根颗粒、牛黄解毒片（高、中、低档） 销售一般的商品：大败毒（高、中档） 销售较差的商品：石黄抗菌片（中档）,商品定价的注意事项,一、避免强调毛利率，直接实行加价率方式定价 二、卖场商品定价必须分级，以避免顾客价格的 视觉冲击 三、严格控制敏
3、感商品价格水平 四、随时关注竞争对手的价格 五、定价应关注商品的销售数量、商品在卖场的 定位或商品贡献度 10左右的敏感商品实施较低的定价政策 带动90左右的正常价格的商品销售,市调管理,意义： 市场是不断变化的，顾客的需求各不相同，通进市调研究可发现一些新的机会和需求。引进新的商品去满足这些需求； 可以发现企业的不足及经营中的缺点，及时加以纠正、修改企业的经营策略，使企业在竞争中保持清醒的头脑； 还可以掌握企业竞争者的动态，针对对手及时采取对策，对自己的工作进行调整和改进，达到百战百胜； 可以了解整个经济环境对企业发展的影响，了解国家的政策法规变化，预测未来市场可能发生变化，抓住一些新的商机
4、。,市场调查的内容,1、市场容量调查： 市场可能拥有的最大消费数量及本企业可能拥有的比例 2、消费者需求特点调查： a.商品 b.价格 c.促销 d.销售 3、主要竞争对手及潜在竞争对手调查。 4、目标顾客调查 5、未来市场发展趋势预测调查,调价管理,抓住各部分的核心： 门店：调价主要针对此商圈销售份额最大的竞争对手。（如路桥店、芙蓉店参考益丰；金盆店参考老百姓） 商品：主要针对特价商品（销售最好的和销售最差的）。 特价：销售最好的和顾客能记住价格的商品。 距离：主商圈范围内（13公里）。,调价原则,调价的依据：市场变化（内部、外部），商品销售数量的多少。 调价的原则：专业性强慎重 1、敏感商
5、品（价格竞争的主力系统） 在常态时期，价格与竞争对手有参差不齐，有高有低，但一般门店主力商品要比对手略低或持平，但在销售策略上保证诚信，挖掘顾客真正需求。 在活动期间，海报特价商品价格调整要与对手有一定的差距，一般0.52元之间，没有优势的特价不能出现在海报宣传上。再用炸花在店内补充1020个隐性特价商品。 隐性价格竞争，平时和活动期间都可在店内补充一定的特价促销商品和买赠商品。 2、毛利商品：为门店主要推荐商品，顾客敏感性低，只参考商圈内价格，价格相差不大（0.11元之间）不进行调价，相差较大可以进行买赠或会员价调整，如果是主要竞争对手较低便调整与之持平。 3、普通商品：为补充性商品，都是真
6、正顾客购买，但毛利低，充分服务好此类顾客可以产生较大的价值。价格如无特殊很少调整,商品价格管理思考,1、特价商品的售价与对方相差10元以上该如何处理？ 2、在平时常规活动和小活动中怎样进行低价宣传？ 3、销量较少的特价商品该如何进行价格调整？,库存管理,库存管理的重要性：是人员工作效率管理重要参考依据，如请货、销售等工作有没有按要要求到位，库存数据是重要指标。 高库存、负库存、零库存、脱销、近效期 盘点,日常的7大异常管理里面包含五项,库存管理重要指标,一个月0销售为滞销，三个月0销售为不动销。 库存周转天数库存成本金额/日销售成本金额。 库存周转天数是判断总体库存是否异常的一个重要指标。 正
7、常库存周转天数的参考值： 一星期配送两次，45天左右为正常 如剔除中药和医疗器械，26天左右为正常。 在没有缺货的情况下，库存周转天数越低越好。,库存管理思考,1、近效期是如何产生的，如何进行预防？ 2、如何让不动销商品从货架上消失？,陈列管理,商品GSP陈列原则：四分开。 商品PSI值陈列原则：最好的商品放在最好的位置。 企划促销陈列原则：提升门店形象。,商品综合贡献度（PSI值）,综合贡献度销售额占比*40%+销售数量占比*30%+毛利额占比*30% 侧重销售原因：因为市场占有的份额注定企业未来的话语权，是企业长远发展的基石。 最好的商品：销售额、毛利额、销售数量都比较好的商品，当然保证质
8、量是基础。,几种主要的陈列方法,货架陈列：参考GSP原则，中类商品根据毛利、销售、商品形状由上至下纵向陈列。 端架陈列：最好的商品 展台陈列：最好的商品、季节性商品 。,损耗管理,做好服务是防外盗的基础，流程控制是防内盗的基础。 损耗的主要原因： 过期商品 盘点差异 调拨差异 盗窃,防盗,1、基本服务工作：不管在做什么工作，接待顾客是最紧急最重要的工作，服务要做到不管顾客买不买，都要有员工在一旁随时待着。 2、重点商品的交接：营业员每日必做的工作，管理人员每日必查的工作。 3、对可疑人物的警觉性，互相提醒，并报告管理人员进行跟随。 4、易盗商品上货量的控制（35盒），中包装要折散，贵重商品加锁并开票销售，并注意“以假换真”，贵重商品发货要提示顾客不能退换，并在小票上注明商品批号。,小结,1、商品管理是通过数据分析来发现已经存在的问题，逻辑性较强，但是一种预后管理亡羊补牢。 2、商品管理通过数据来说明事实，但要通过与员工的沟通和执行来产生效果，所以内务管理是基础。,