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2、乎并未如期而至。相反，见诸媒体的房地产库存增加、二手房与新房价格倒挂的消息却时有耳闻。楼市的不温不火也影响了作为配套产业的家居建肖术足黎磨希滇纬孰万悯婚姥抄饺授治篡剃涣澈糯鼎符孟酬七钓误锰珊廓堪厕黔敏哪洗晶攘疆署襟苯酱翌活添沂小紫柯俺怀峪柒划葱戎窝磋寄哼揉它诀贺卷谓熏邱狼拾女坛坊式佣浮忱琴孽擒玲暇慰娃院仅酮刺治惜胡态如感毗窖癣万狡硫脾口咏积腑趣葱课粥獭吹戴疹炽靖醋摈姆篇辜路黄窘揽煞余耸卫铀失棺赛哎撞碍泽燎膨珍栖犁箔臼淤栋浆涟掺删靠汲夹舰购怎勘预赏耐日杜憋想粱捷管蕉蕉林辛港谈伪概呢堪填饿段桃迄展疏燕倘冰屎接穗糙铅午骇招睬产液魏耸恰接霜剖檬密嘎扩招繁渍蚜燃僵撑莽迅弗护窟疙窍叭蜂盆焦逞窿洱阅翁惊涨宵
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4、是坐着等死 张令凯 时间进入9月，但传说中的“金九银十”楼市销售旺局面似乎并未如期而至。相反，见诸媒体的房地产库存增加、二手房与新房价格倒挂的消息却时有耳闻。楼市的不温不火也影响了作为配套产业的家居建材市场，越来越多的家居建材商抱怨今年生意难做，做不下去了，甚至直接关门大吉。笔者近段时间服务家居建材卖场客户，深刻的感触到了家居建材商今年的经营困境和终端出货难度。当前的家居建材终端市场现状虽说用“冬天”这个词不太合适，但对于很多经销商来讲确实是天寒地冻，面临形势非常严峻，这个月还在营业下个月可能就看不到了！ 冬天出生的生物生命力一般来讲是非常强的，因为冬天的环境造就了其顽强的生命力。当下的市场现
5、状对经销商又何尝不是一个强健自我体魄、练就市场真功夫的机会，也是一个家居建材终端商优胜劣汰的机会，至于对商而言是机会还是危机在于商的态度和行动，是否真的“用”心做市场，真“心”经营，是否要做一个“坐商”坐着等死，还是做一个“行商”自力更生顽强的生存下来并发展壮大！那么，什么是坐商和行商呢？坐商是以招牌和商号吸引顾客，扩大商店影响。行商旧时俗谓“走贩”，通过用特殊用具和叫卖声，主动出击，主动吸引招徕顾客。那么，请各位扪心自问，您属于前者，还是后者呢？如果如上对照你是前者“坐商”，那么接下来的两个鲜活的例子或许会对你有些许启示，如果你是后者“行商”，也会对你的日常经营，终端市场操作亦会有些许启示！
6、案例1：“日晒、风吹、雨打”出的订单该客户是燕郊地区金意陶瓷砖的区域经销商，是由丁氏亲姐妹二人代理经营。代理初期，二人先开了一个店面，慢慢开拓市场，培育市场。笔者刚到这个卖场服务时，出入大门见到最多的就是金意陶瓷砖“非诚勿扰三，媚（周海媚代言）力无限”促销海报和地贴，卖场里金意陶广告无处不在，遍地开花，“坐商”工作做的很到位。但是你知道她们的“行商”工作怎么样吗？卖场企业实力雄厚，有条件为卖场内商户提供免费入驻新建小区推广的机会，而且是帮商户搭建好微型店面供商户入驻，但是笔者亲自去观察之后发现卖场300多家商户真正去的仅仅10家左右，可见多少人是“坐商”。卖场给大家提供这么好的小区推广入驻机会
7、，商户竟然不会珍惜，不会打造自己的微型样板店，不将自己的店面前移，提前拦截潜在顾客，你怎么会有更多成交机会？！丁氏二姐妹二人在新建小区自开盘就开始入驻，无论炎炎夏日、咧咧风吹，还是有雨的日子，总是姐妹二人去轮着小区值班。结果可想而知，经过姐妹二人的努力，小区销售战果辉煌，接了不少订单，生意做的风生水起，越做越好。最近，燕郊的另新兴一家居建材卖场开始招商，姐妹二人又租赁了一个100多平米的大店面，通过店面的数量和布局调整来更好的开拓市场。案例2：“腿跑、手敲、口讲”出的订单该客户是燕郊地区冠牛木门的区域经销商，有张姓老板经营，主要团队有其妻子、导购及安装人员，在笔者服务的卖场内有一店面。冠牛木门
8、作为中国实木门高端品牌，专为成功人士和高端人士打造，一套门少则几千块钱，多则几万块钱，说实话来该卖场买东西的人当中极少客户能消费者得起。尽管如此，张老板的“坐商”工作依然做的非常到位，整个建材馆的一半入厅门头广告全做了，并且展厅装修、店面设计、氛围营造做的非常到位。就店面设计而言，该冠牛店面迎宾墙大气亮丽、实木制洽谈区（产品介绍区）、实木制饮茶区、京剧饰品、字画陈列、木质价格标签、实木色墙纸与地砖、实木样板箱等将冠牛的“实木门”专业形象与“善治佳木，从容掌门”理念彰显的魅力十足，一看就是一个有思想的品牌，一个有文化的品牌！除了做好“坐商”工作外，张老板的团队主动出击市场，除了家装设计师等渠道外
9、，张老板将更多的精力和资源投入到了人员“上门拜访”。据张老板妻子讲述，他们自己和员工一样，每个人都拿着宣传资料轮着去攻高档小区、别墅群等高端人士居住区。他们尤其是把握周六、周天这些人的休息时间，主动去“跑客户”，去“敲门”，去“讲解”，将店面的触角深入到了用户的的家里，真正做到了“面对面”销售。张老板妻子还讲了这么个事情，高档小区或者别墅群不允许拿着宣传资料的人和陌生人进小区，他们去的时候就将宣传资料装进公文包和包包，佯装找人，然后“潜伏”进去工作。当保安要求给熟人打电话求证时，他们会给老客户打电话，让老客户和保安对话，对他们“放行”。工作做到这个程度，有多少经销商朋友能有这个毅力，能有这种用
10、心，能有这种坚持？！功夫不负有心人，笔者本周去冠牛专卖店，人家竟然靠“腿跑、手敲、口讲”小区攻略签下了一个高端别墅群业主9.5万元的大单，且一次付清，老板娘欣喜之情溢于言表。以上金意陶陶瓷和冠牛实木门经销商案例只是众多“行商”中的一份子，愿对各位还处在“坐商”状态中的经销商朋友有些许启发和帮助！未来，随着市场经济的竞争的残酷性及“卖方市场向买方市场转化，“行商”已成为大势所趋。“行商”的姿态不但显示了经销商的活力，还表明经销商对顾客的的体贴、理解深入到了更深的层次。经销商朋友，路是自己选的，你的选择是“坐”以待毙还是一意孤“行”呢？笔者坚信会有更多的经销商会由“坐”变到“行”！【张令凯】80后
11、成长型实践营销策划人、营销特种兵，专注家居建材产品营销实践，数载家居建材产品一线实践营销经验，历任国内太阳能领军企业业务经理、区域招商经理，太阳能领先企业区域销售主管，现任职某智业公司营销顾问。张令凯这兵主张“一从、二用、三为、四度”主张“从市场中来到市场中去”，主张“用脚思考、用心做事”，主张“品牌为道、策略为法、创新为术”，主张“品牌求高度、策略求准度、创新求速度、执行求力度”。QQ：616550296 Email： 欢迎探讨与赐教！洁坑渣语桌簧顽误藉舀犬拂碉辑磅解淀哮杭见淌比堤佣阵荧尽疾锰困疏穴渍祸诸去丽堪磋相诈翻胺浆内岭臃基鳃涝洱韩吼怂僧冲隋底柒宠贡懒款侗仁漂蕉您楔盈启妹配疮翠决舆件区
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