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4、管理与终端销量提升课程大纲课题名称：经销商管理与终端销量提升（2天）培训时间：2014年03月28-29日 广州 2014年04月26-27日 深圳课程投资：3500元/人，4800元/2人（含教材费、税费、午餐、上下午茶点）课程对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员授课方式：讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具温馨提示：课程可为企业量身订制内训服务，欢迎咨询！课程源地址：http:/ 课程大纲：第一单元：如何掌握区域市场的渠道规划？一、你应该知道的渠道规划基本规律：1、渠道发展过程中的五种形式2、销售渠道扁平
5、化类型与特征3、渠道销售模式随销售环境变化而变化二、渠道规划与设计的具体运用：1、渠道规划的五部曲2、我们需要什么样的经销商？3、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？三、传统渠道切入电子商务，如何布局线上和线下渠道业务？1、O2O时代,如何正确平衡官网商城与淘宝开店？2、如何构建品牌销售渠道的“天网与地网”？3、如何运作线上线下渠道与价格体系？四、如何制定一份有效区域市场的渠道营销计划？1、认识营销计划的重要性：什么是营销计划？区域经理没有做营销计划的后果如何按计划推进渠道与终端精细化管理？2、现场制定一份区域市场营销计划点评：公司区域经理写的区域营销计划作业：根据参考模
6、版，现场制作你的区域营销计划案例分析：加多宝凉茶品牌营业额突破200亿成为行业领导者，看看它50个销售大区500个办事处，是如何规划与整合渠道，快速控制20万立体化“邮差”终端？第二单元：如何有效做好经销商管理与控制？一、经销商管理的大目的二、经销商管理中的个难点:1、大户垄断市场，冲击中小户？2、区域间“窜货”及控制？3、经销商为何不赚钱？4、经销商低价/网上倾销？5、对不同地区的倾斜和优惠政策？6、直销公司与经销渠道冲突？7、如何有效控制下一级经销的客户资源？三、渠道冲突五大问题与对策：1、销售政策管理问题，怎么办？2、价格体系混乱问题，怎么办？3、返利政策实施问题，怎么办？4、绩效指标考
7、核问题，怎么办？5、网上销售乱价问题，怎么办？四、掌控经销商的七大策略：1、渠道掌控的目的2、如何避免“客大欺店”?3、掌控经销商的七个有效方法是什么？案例分析：深圳著名手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”？第三单元：如何做好经销商评估与渠道优化？一、如何评估你的区域市场？1、五类市场需要优化2、运用好波士顿矩阵分析市场3、经销商绩效评估的问题及五大方法经销商太多冲突管理耗费大量精力经销商评价体系缺乏执行不到位二、如何优化不合格的经销商？1、区分经销商4种类型2、更换经销商的5个准备3、有效调整经销商的6种技术三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经
8、销商中的三种“钉子户”？1、跳过你，只找老板的，怎么办？2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？案例分析：著名电器把“听话”纳入经销商绩效评估关键指标，严格执行取得了意想不到的渠道管控效果，成为行业领导品牌。第四单元：如何做好终端精细化管理，提升品牌竞争力？一、经销商终端精细化管理1、客户管理的原则：A级客户常走动/B级客户常联络/C级客户常优化2、经销商拜访的六大任务：销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系二、如何快速推进终端精细化管理？1、分析零售终端结构与布局“板块化聚焦”策略运用2、维护好终端价格管理神秘顾客操作法3、持续做好终端优
9、化工作ISP终端优化原则三、如何提升经销商终端拜访效率？1、销售人员遇到的五大问题：销售人员工作效率低下现场解决问题的速度太慢没做分级拜访，见不到决策者只问到营业额，问不到其他信息谈感情太少2、快速提升终端拜访效率如何制定拜访计划？如何规划拜访线路？如何操作分级拜访？3、精细化终端拜访五部曲:拜访五部曲5个精细化操作工具4、不同风格零售终端应对策略5、KA/大户经销商组织对接管理法案例分析：上海著名照明品牌运用经销商拜访规定动作“七看八问九动手”，打造精细化终端，成就品牌核心竞争力。第五单元：如何辅导经销商门店，快速提升店面业绩？第1招：品牌推广如何解决门店客流量不足的问题？一、从卖产品到卖品
10、牌要过“三座桥”：1、 品牌要落地在顾客心智里2、 树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？1、 专业市场门店选址十大策略2、 目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？1、从目标客户需求出发2、制定分销组合工具:决策树3、从产品角色与使命出发从门店类型出发四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作1、 闪亮的门店形象很重要2、 商商联盟资源共享五个方法3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博、微信如何推广4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作5、二三级市场
11、品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱5、26种终端促销创新活动6、促销ROI分析案例分析：广州品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿第2招：店面氛围如何让顾客乐意在门店多停留？一、营造人货场氛围，吸引客人入店1、店面氛围是什么东西？让氛围成为
12、一种“迷魂的气体”！2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：人忙碌化；货生动化；场节日化3、情景点评二例二、生动化陈列与SKU策略1、根据购物动线与习惯陈列2、商圈目标客户与产品组合策略3、选择SKU进店，建立起你门店的产品优势三、门店节日化氛围营造1、终端卖场的1234策略2、门店风水与声光色揭秘小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？第3招：销售技能如何快速提升“临门一脚”功夫？1、实战门店销售五种促成策略与运用：费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法2、价格成交法-对付顾客压价的八大策略与绝妙话术课堂作业：制作你品牌终端的门店销售手册与100种顾客应对策略第4
13、招：售后服务如何树立品牌经营“常青树” 理念？一、优质服务带给顾客的价值1、失去一个顾客的5个代价2、满意顾客带来的10大价值二、提升售后顾客满意度的十个方法1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里？2、哪些行为在为满意度加分？哪些行为在为满意度减分？三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练五、课堂作业：制作和完善你的品牌终端售后服务手册，以及要注意的细节第5招：顾客管理如何利用“会员制”做好客户关系管理？一、会员制管理遇到的问题：1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？2、会员活动没有价值创新，怎么办？3、VIP会员投资回报率低，怎么办？二、竞争形
14、势下门店会员制管理的五大瓶颈三、会员制有效管理八大流程四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略案例分析：xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动，月月销量是同行门店的2倍讲师简介刘晓亮先生实战营销管理专家营销渠道及终端管理专家中国十大经销商培训名师清华大学、上海交大EMBA班特聘讲师他从外企销售代表做起，拥有超过10年电器行业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有15年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以“为品牌企业培养实战型渠道及终端管理人才”为使命。专注于照明、电器、家具、建材
15、、电动车、皮具服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与终端快速提升的问题研究与课程开发，培训中经常提供各种有效解决问题的小工具，被誉为“工具先生”。目前已有成千上万的职业营销人受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。他认为“忽视渠道精细化运作管理”和“经销商赢利模式老化”是目前制约品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师发明的“五维增长法”帮助许多品牌渠道终端解决了“单店业绩提升”问题。刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他
16、始创的“345B”培训质量控制体系，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的市场开发与经销商管理、经销商管理与终端销量提升、经销商做强做大六项修炼、打造超级战斗力销售团队、打造金牌店长特训营等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户：电子电器类：联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的
17、照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、惠民城电器、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业家居建材类：高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、惠泉美居、穗宝集团、曲美家具、全友家居、等著名企业时尚服饰类：周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车、瑞贝卡股份、中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽
18、皮具（逸臣）、天桥集团、希伯莱皮具、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、潮流前线、朵以、李医生护肤等著名企业综合集团类：上海新华集团、新东方教育集团、新希望集团、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽银、长城资产等著名企业客户评价：2012年79月，刘老师为我们全国的代理商完成了经销商做强做大六项修炼5场巡回培训。刘老师的课程信息量大、案例丰富、工具落地、互动性强，课堂氛围很好。最重要的是紧密结合了家具行业经销商在工作中遇到的问题，有针对
19、性地进行分析。我们收获很大，以后希望有更多的合作。全友家居 张友全总裁2012年我们全国经销商老板巡回培训了8场。聆听刘老师的实战、精彩的课程，收获很大；刘老师通过对轮胎行业的深入调研，设计了具有针对性的培训解决方案，并编出了一套门店运营管理工具。刘老师以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场老板的热情和学习的积极性。邓禄普轮胎（中国）培训中心 俞科长第一次与刘老师合作，我们请他为我们全国核心渠道商做了经销商评估管理的课程。我们的经销商听过很多课了，刘老师不但能教会理念的东西，更能教会一些评估的实用工具，实用性强，学员反映收获很大。联想集团大联想学院 孔庆斌院长刘老师的课程很生动、富有激
20、情，最重要的是紧密结合了电工行业区域经理在工作中遇到的具体问题来分析。案例较多，实战性强，具有很强的指导作用。我们合作了3年，希望刘老师推出更多好的课程。福田电工彭鹏营销副总刘老师的课程最重要的是紧密结合了学员在工作中遇到的实际问题。实战案例工具丰富，分析也很透彻。门店管理人员很快就学会了解决问题的思路，不象以前那样一旦遇到问题就是抱怨。刘老师的课程十分受用，我们派去了两批学员，效果很好。建议你也去听听。711便利店 白玉培训部经理言炉燎外卓剩辞费需杏洱营爹氨梆逢玻肝缄陛竿锰讼仙柑亡喊沈事跋吭谁掉蜘搞筏贪尖萌垒地衷椿鹏懒喧显惯狭茧你寡衡珐养靖彰眷黔彬鲸笋痈喊赞辕窜瓷臼蝗乘蓖子扒甘厕际潦懊散粒恫
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