《销售团队管理拜访八步骤.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售团队管理拜访八步骤.ppt（37页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、2019/3/26,1,销售团队的管理,高松,2019/3/26,2,销售团队的管理,1,我们的目标 2,何 谓 团 队 3,目 前 现 状 4,团队的组建 5,留 住 人 才 6,管理的内容 7,激励与考核,2019/3/26,3,1,我们的目标,稳定员工,减少流失 让员工更投入,提高销售效率 发挥员工的积极主动性 提高客户满意度,增强竞争力 改善员工满意度,形成凝聚力,2019/3/26,4,2,何谓团队,一群人对愿景与目标有共识且愿意全力以赴之的人的组织体,2019/3/26,5,何谓共识,1,字面解释为“共同的认识”,意谓大家有相同的认识和看法 2,一个意见或决定经由团体共同参与与运作
2、的结果,并且这个意见得到所有成员的认同与支持,2019/3/26,6,团队的目的,1,整合一群人以创造最大综效来达到组织目标. 2, 2 + 2 4,2019/3/26,7,团队形成三阶段,一群人-Collection 小组-Group 团队-Toam,2019/3/26,8,1,15,2019/3/26,9,3,目 前 现 状(1),1)人员流动快 业务不熟练 客户认可度底 效率底,费用高 影响业务开展 2)员工积极性不高 送货还勉强,市场开发、产品推广太弱 回报工作困难多，积极性建议少,2019/3/26,10,目 前 现 状(2),3)员工对组织的忠诚度低 一旦有去处便离职 对老板意见大
3、 在组织中没有长期打算 4)管理薄弱 装货出发，回来交款 信息管理少 没有客户资料管理 没有过程管理,2019/3/26,11,4,团队的组建(1),组织的转变：个体户-公司 角色的转变：自己干-管理和控制 观念的转变：挣钱-大家发展 员工的转变：帮工-长期发展合作者 共识的建立：团队凝聚力的核心 管理的规范：成长的动力 激励与考核：胡萝卜与大棒,2019/3/26,12,4,团队的组建(2),拟定一个振奋人心的愿景 严于律己，宽以待人 允许他们从错误中学习 全力倾听并接受批评 真正了解人性-决不玩权利游戏 懂得分享-信息与利益 朔造你赢我赢的氛围，改变给你干的观念,2019/3/26,13,
4、5,留住人才(1),员工的期待 生存 稳定 未来 经营信赖，留住人才 尊重 培育 引导,2019/3/26,14,5,留住人才(2),努力使员工能感到工作的喜悦与生存的价值 随时留意对员工表示关怀,既表示兴趣、关注及善意等 将员工的失败视为经营者自己的责任，尚须留意考虑员工的将来加以指导,2019/3/26,15,5,留住人才(3),经营者要： 让员工分享您的理想 让员工参与您的理想 大家追求相同的理想,2019/3/26,16,信赖是无法强求 或用金钱来收买的， 它必须靠你日常的作为， 去赢得的,2019/3/26,17,6,管理的内容,业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈
5、 时间管理,2019/3/26,18,时间管理,失效时间多于对手10%不可能战胜对手。 减少与业绩无关的时间浪费，提高有效时间的工作质量。,2019/3/26,19,6,管理的内容,业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈 时间管理 客户管理,2019/3/26,20,客户管理:客户分等,寻找重要的客户,争夺重要客户 以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（表示A类点，表示B类点，C类点以圆点代表） 销量：以该客户方便面类的总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类标准由经销商和销售经理制定。,2019/3/26,21,客户管理:顾客分级,根据我公
6、司产品在客户同类产品销售的地位，将顾客分为a,b,c三级。,2019/3/26,22,等：Aa、Ab、Ba、重要顾客 等：Ac、Bb、Ca、次重要顾客 等：Bc、Cb、Cc、普通顾客,客户分类九宫图,2019/3/26,23,6,管理的内容,业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈 时间管理 客户管理 客户拜访效率-规律拜访 分区、画图、建线、填客户资料卡 根据客户分类，制定最低拜访标准 有规律的持续拜访,2019/3/26,24,6,管理的内容,业绩、新品推广、新户开发、客户满意、政策执行、信息反馈 时间管理 客户拜访效率-规律拜访 分区、画图、建线、填客户资料卡 客户分类，制
7、定最低拜访标准 有规律的持续拜访 客户拜访质量-八步骤,2019/3/26,25,访前,服务,陈述,访后,1. 准备 preparation 2. 打招呼 Greet the Customer 3. 店情察看Store Check 4. 产品生动化Merchandise 5. 拟订单 Determine the order 6. 销售陈述 Presentation 7. 回顾与总结 Curbside debrief 8. 行政工作 Administration,拜访八步骤,2019/3/26,26,每日访前准备： （1）对照实际业绩与目标，确定 当日客户拜访的工作重点。 （2）明确拜访目的,了
8、解客户周 平均订货量及最近一周订货量。 （3）回顾店主姓名或称呼, 选择 恰当的谈话语气。 （4）备齐工作工具,2019/3/26,27,2019/3/26,28,2019/3/26,29,2019/3/26,30,2019/3/26,31,2019/3/26,32,2019/3/26,33,2019/3/26,34,7,激励与考核,设定与业绩挂钩的工资体系 文书化 切不可朝令夕改 长期承诺,守信 以现在为基础的工资晋升办法 对业务骨干的特别激励 对业绩落后者的鼓励和鞭策,2019/3/26,35,考核指标体系,销售目标达成率 50% 新品推广达成率 25% 拜访成功率 10% 新客户开发率 10% 客户满意度 客户档案完整率 5% 政策贯彻执行度,2019/3/26,36,月度考核,月考核以业绩为导向，兼顾关键行为的考核。其目的是考核业务员当月销售业绩、渠道管理和信息反馈情况，并为月度绩效奖金的发放提供依据。 考核时间为每月底的最后3天,2019/3/26,37,销售团队的管理,今天一个成功的组织最重要的资产是人才。 从现在开始,去经营信赖,凝聚员工,你将发现自己做的越来越轻松,