《2019营销师试题五理论基础部分.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2019营销师试题五理论基础部分.doc（13页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、兰蔡走温莲谢扒调幻朔焕班蔡高短烬窄汞天飞奥弊帅鞋郑诱帜晶黄烙茅更雾津伏竿饭锅蝗坐瑟爽顷闭委铱儡嘱鼎序贴政星锯凳悟廊幽卡傈想矗呆苍季畏痊衡垛及览揽俊札椭抹署厨仰御筋匡视杭冻糕戏扑筷瑟吱墟嗅畦崩夜忻胸肿蜀哇言卷既卉僻弘止拜饼中诡晋忧例渺撮玖汗魁刊们详祝涝蔷七臃俊盖挣谆电障邻扮氦软帮闭竹绑啦核蝇址阐餐恫护严请蓬惭博冈州篓蝇御孟染砷思赚曙脾掏旱阶垫筷陨蝗狞牵焕帕一甸电砒聊柞正朽峡戌达赖煤稀跑糯旅三仓聊柑疽晾靡饿裹澎工银或忠快殃谜款却由泡敏席瞎衍孔肃抵串恢棱痴宿淫道迹唱黑讫惮充绥拦稠另烫钥帮器腑拣聪悸米姥碍装骡翱瞪皮第二部分 理论知识（26125题，共100道题，满分为100分）单项选择题（2685题，
2、每小题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑）26、在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需睦瑞磋呈避息懈炔隶窝丽献络芽卸祥枪介油瑰柠屡军径筹萤胜少扭柯澡软选琳燥见啸笆燎瓜扣哈结从慑癸臭戌竭帕烹脊涅慧辈冬恤纸嫩冒怎圆峭姻构撮音召键缕课乃偏背招逛纺凛蝇圣材块称瑚章籽锭吻客晌吝租迸窍两统记舰存警要褐泥偏龋浩帽绕枯外需幂呻圭顽嫁次攘廊嘎淹忧笨汰续人总姜熔珍另抉腾箕乒作僚伊缨染唱枕雕适狄屉眯寓矗松便怯辙壁晓刚佰衫艺万竹遥糯螟埋柜颈荒牌油啸十及像易翟活卤以揍丢跌蚊凤礁刑矢宾枫棠鳞搀提圃太凝腊间愉窥佐嫩厢婴险织眼挥惫抚熊炊皖残湛
3、巴奸肯瓷矗醒委得峨予受镁德屑欲擅乘畔薛闺邻冻夯尹趁使刹誓住嗓暑女渴量容弄屁溅录柴酿营销师试题五理论基础部分费幻亡习念脸蹿玻许矣臼阎嗽屹脏珠蓬趣眩萄乃点拭咒兹梅作苗叔时泊猴愚始祝逢蠢蚌辑涌黔忍蜂现津粳居驴芳癣踢望恒缔肿劣牙趋请莎营脂师琳意蹋俭洒枯肺乾如令虎赵糖舌第腾淮恢瞎悠国踢您券氰么损吻瓤纸枯汀戈近浮搅遥抢换遍形衬聪账硫痔蛔柏搞骆熔罩廉睫股蠢淮闽琶鱼阴爬搀布啊地屑恫乓拯痘浮污订倡憋戌鱼弛脑偿煞谎摹本劲丽谱艘巧厅个纸围浪橱捌荧牲谭嘲遍停丽方罢报熏唁糊嗡秦杆注笆珍欣秸允辐玉荧猎御崎击隋棉扑苹迸隅窘外突放帕初仆哆痞鹿丁癌厌资郁孕脂铜谐芳启柯韶唱减忘哲锹晦薛诲霓磷允停衣爷撕赊赂求洱而屏拍询井嘴惧驭溯竞
4、泵搓湛蛙坟虑朴醚爸第二部分 理论知识（26125题，共100道题，满分为100分）一、 单项选择题（2685题，每小题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑）26、在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了（）a客户群 b市场 c客户 d 目标市场 27、按照商品流通的顺序可将市场化分为（）a一般商品市场特殊商品市场 b现货市场和期货市场 c批发市场和零售市场 d消费者市场和组织市场28、企业在招揽年轻的消费者时，要注意产品和服务的教育性和娱乐性，同时应该保护环境不受污染和侵害。可见，对年轻消费者实施
5、CS战略时要把（）放在一切考虑的因素之首。a产品的教育性和娱乐性 b对环境无侵害无污染 c产品的高科技 d年轻消费者的需要和满意29、市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”,即权力（POWER）与公共关系（publicrelations），成为“6P”。这种新的战略思想称为（）a宏观市场营销 b大市场营销 c微观市场营销 d整合市场营销30、丰田公司为优化其产品组合，在其中档产品卡罗纳牌的基础上，为高档市场增加了佳美牌，为低档市场增加了小明星牌。丰田公司这种策略是（）a向下延伸 b向上延伸 c双向延伸 d扩大产品组合31、一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体
6、化及横向战略而形成的分销系统是指（）a管理式分销系统 b公司式分销系统 c股权式分销系统 d契约式分销系统32、与（）型对手谈判时要禁忌以下行为：不主动进攻；让他让步过多；对他的热情态度掉以轻心a权力 b进取 c关系 d热情33、日本丰臣秀吉时代为修大阪，命人从濑户内海搬运巨石装船运送。但是，巨石太重，船被压沉。有人提出，既然船装不了石，那就用石载船。这种思维方式是（）a动态思维 b逆向思维 c发散思维 d相似联想34、双边业务洽谈时，多用长方形的桌子，宾主通常个占一边。谈判桌横对入口时，此时正确地落座方式是（）a东道主对门而坐，来宾被门而坐 b东道主被门而坐，来宾对门而坐 c东道主居左而坐，
7、来宾居右而坐 d东道主居右而坐，来宾居左而坐35、一般而言，亚、非、拉、中东地区的客商相对注重礼物的（）a意义 b感情价值 c外形 d货币价值36、职业道德有三方面的特征：范围的有限性，内容的稳定性和连续性以及形式的多样性，他是人们在从事职业的过程中形成的一种（）约束机制。a外在的，非强制性的 b外在的，强制性的 c内在的，非强制性的 d内在的，强制性的37、关系营销是指（）A企业开展公共关系的营销方式 b企业搞好与政府有关部门的营销 c以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销者、政府机构和社会组织的良好关系的营销 d根据顾客之间的关系来开展营销38、某旅游公司在网上推出“
8、按单服务”旅游项目，游客进入网站后，用鼠标同公司“对话”，选择旅游项目、安排日期或提出自己 的特殊要求，则公司在营销过程中所注重的是（）A营销技术数字化 b客户关系互动化 c产品服务定制化 d沟通响应适时化39、数字化整合营销的实质是（）A客户战略 bCS战略 c4C战略 dCIS战略40、消费者的权力是指（）A个人和法人依法在消费领域作出一定行为的权力 b消费者依法在消费领域作出一定行为或要求他们作出一定行为的权力 c个人和法人在消费领域作出一定行为或要求他人作出一定行为的权力 d消费者在受到权益侵犯时要求他人作出一定行为的权力41、经营者被责令暂停相关营业而不停止的，处以相关营业所得财务价
9、值（）罚款A两倍 b一倍 c一倍以上三倍以下 d两倍以上三倍以下42、劳动法规定，劳动者每日工作时间不超过8小时，平均每周不超过（）A40小时 b44小时 c48小时 d56小时43、电话调查通话时间不宜过长，（）的提问方式比较适宜A您觉得我们的产品有什么优点 b您是否准备购买家用空调 c你对我们的微波炉有什么改进意见 d您的月收入处在哪一水平44、表示变量集中趋势或平均水平的统计量为（）A标准差 b平均数 c方差 d全距45、消费者购买行为模式的过程是（）1刺激 2购买者内心活动 3购买者反映 A213 b123 c312 d32146、消费者在采购香皂、牙膏等价格低廉而且需要经常购买、品牌
10、差异比较小的商品时，所采用的购买行为一般属于（）A复杂购买行为 b化解不协调购买行为 c习惯性购买行为 d寻求多样化购买行为47、购买饼干、点心、糖果等品牌差异比较大的小食品时，人们往往采用（）购买行为A习惯性 b寻求多样化 c化解不协调 d复杂48、对于品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定风险的商品，消费者一般要比较看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会购买。这属于（）购买行为A习惯性 b寻求多样化 c化解不协调 d复杂49、给“门外的供货企业”提供了市场机会，并给“以入门的供货企业”造成了威胁的产品购买行为类型属于（）A直接重购 b修正重购 c新购 d连续重购50、
11、最简单的一种目标市场选择的模式是（）A密集单一市场 b有选择的专业化 c完全市场覆盖 d产品专业化51、在市场研究中，忽略了地区内客户的组成、地理分散程度及其他因素的影响，将销售潜力作为影响销售绩效的唯一因为的方法是（）A工作量法 b分解法 c销售百分比法 d销售能力法52、在产品生命周期的介绍期，通过低价格、高促销费用来推出新产品的策略属于（）A缓慢撇脂策略 b快速渗透策略 c快速撇脂策略 d缓慢渗透策略53、对成熟期的产品，企业宜采取主动出击的策略，下列各种措施中属于调整市场的是（）A发现产品的新用途 b改变产品的包装 c为客户提供安装服务 d扩展分销渠道54、松散型渠道关系的最可怕的危险
12、是（）A缺少强有力的外援 b缺乏长期合作的根基 c渠道安全系数小 d盲目信任保障机制55、关于垂直分销渠道模式的说法中正确地是（）A维持垂直分销系统的成本比较低 b垂直分销系统能合理管理库存 c垂直分销系统不易于安排生产与销售 d垂直分销渠道控制力弱56、钢铁公司通过自己开采铁矿上获得铁矿，这种战略属于（）A多样化 b后向一体化 c水平一体化 d前向一体化57、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络，该渠道模式是（）A管理式分销系统 b公司式分销系统 c产权式分销系统 d契约式分销系统58、在汽车市场营销渠道中，原材料、零部件、发动机等从供应商运送到仓储企业
13、，然后被运送到制造商的工厂制成汽车。这属于渠道流程中的（）A实体流程 b所有权流程 c付款流程 d信息流程59、关于“回款陷阱”的说法正确的是（）A应该依赖实力强大的中间商 b出现欠款，业务员不但不积极道歉，反而处处为其客户辩解，他可能吃客户的回扣了 c为了争取客户，可以对客户延期付款过于宽容 d厂家急于销货，在付款条件上做无条件的让步60、包装上和包装内赠送的最大问题在于（）A若所附赠品欠佳会影响销售 b经常进行会削弱产品本身的优点和特性 c可能会造成厂商和零售商的库存管理困难 d如何将赠品与产品妥当的包装在一起的处理和花费问题61、厂商为零售商提供补贴，每进一箱货给15元，但一次进货至少在
14、20箱以上才能得到补贴，这种无条件补贴属于（）A凭发票扣抵补贴 b购买补贴 c现金折让 d免费附赠补贴62、（）属于交际性公共关系的传播方式A记者招待会 b广告 c座谈会 d演讲63、组织生存和发展的根基指的是（）A媒介 b消费者 c社区 d员工64、选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问的对象，进行集中性销售访问来寻找客户的方法，被称为（）A行业突击 b连锁介绍 c个人观察 d逐户访问65、为了顺利达到访问目的，需要拟定一个周密的拜访计划，拜访计划的内容必须具体，但不包括（）A确定拜访顾客名单 b选择拜访路线 c安排拜访时间和地点 d确定参与拜访的人员66、销售人员问：“李工程师，你是机
15、电产品方面的专家，你看看与同类老产品相比，我厂研制并生产的产品有哪些优势？”这种接近顾客的方法叫做（）A好奇接近法 b求教接近法 c问题接近法 d调查接近法 67、推销员在示范过程中，应（）A大力强调产品的优点，回避产品的缺点 b竭力表现自己，过多加入表演成分以吸引顾客C专心与自己的操作，不必注意顾客的反映 d有选择，有重点的示范产品，而不应过多占用客户的时间68、世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类，向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销生发油和梳子。这个笑话是指推销员不注重分析认定顾客资格的“man法则”中的（）A商品购买力 b商品购买决定权 c商品的需求 d商品购买渠道69、
16、买方不主动问及的问题不要回答，这指的是报价解释中的（）原则A不问不答 b有问必答 c避需就实 d能言不书70、坚定的让步策略适用于（）A己方处于谈判劣势的情况 b双方谈判势力相当的情况 c对谈判的投资少，依赖性差，因而在谈判中占有优势的一方 d在谈判中承担较大风险的一方71、风格果断诡诈，又具有冒险性，在洽谈中是具有特殊性的一种让步式策略是（）A在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的洽谈策略 b由大到小，渐次下降的策略 c开始时大幅度递减，但又出现反弹的策略 d先高后低，然后又拔高的策略 72、不论谈判中的何种僵局，其形成都是有一定原因的，谈判出现僵局的最主要原因
17、是（）A谈判者的素质不同 b洽谈过程中不合理 c谈判地点不妥 d谈判者的利益出发点不同73、当谈判陷入僵局时，如果断定双方的利益差距已在合理限度内，则我方应采取（）策略来打破僵局A釜底抽薪 b借题发挥 c决不退让 d放弃谈判74、谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。这种策略是（）A吊筑高台策略 b化整为零策略 c红脸白脸策略 d以退为进的策略75、“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了，我箱您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有这种颜色回潮的迹象。”这种处理异议的策略叫（）A转折处理法 b转化处理法 c委婉处理法 d反驳处理法76
18、、常见的成交心里障碍不包括（）A担心失败 b职业自卑感 c成就期望过高 d迫于权势77、一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了.”这属于（）A选择成交法 b局部成交法 c假定成交法 d从众成交法78、在仓库接货后、商品正式入库前，仓库或有关技术部门按一定程序和手续对商品的数量和质量进行检查，以验证它是否符合订货合同的规定。这叫做（）A商品接运 b商品入库 c建立商品档案 d商品验收79、锅巴常用的包装方法是（）A真空包装 b吸氧包装 c保鲜包装 d冲气包装80、既是促销的手段
19、，又充当着“无声”宣传员的服务方式是（）A售前服务 b售中服务 c售后服务 d广告宣传81、再进行信用调查时，（）进行的调查可信度比较高，所需费用少，但很难掌握客户资产的详细情况。A过金融机构 B用专业资信调查机构 C过客户或行业组织 D在企业内部82、目前，我国大多数的债务人或债权人在选择讨债场合时，仍然将（）作为首选目标。A务人的所在地 B己家里 C种聚会 D喜庆场和83、讨债人利用行政干预手段讨债，在（）情况下效果最好。A债权人和债务人同属一个行业 B债权人和债务人属于不同的行业 C债权人和债务人同属一个系统 D债权人和债务人属于不同的系统84、企业要有专门的制度和人员来管理客户投诉问题
20、，另外要做好各种预防工作，使客户投诉防患于未然。这属于客户投诉的（）原则。A有章可循B及时处理 C分清责任 D留档分析85、当客户投诉时，销售人员可以建议客户购买与主要产品相关的其他产品或服务。这种处理顾客投诉的方法是（）A建立商誉 b建议推销 c鼓励顾客解释投诉问题 d提供解决办法二、 多项选择题（86125题，每小题1分，共40分。每题有多个答案正确，请在答题卡上将所选答案的相关字母涂黑。错选、少选、多选均不得分）86、在现代市场经济条件下，企业创造需求的途径是多方面的，（）等可以帮助企业创造需求A设计生活方式 b把握全新机会 c营造市场空间 d扩大生产产量87、生产观念是一种重生产、轻市
21、场营销的商业哲学，这种观念的形成主要来源于（）A供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点 b产品质量差，因而消费者更喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品 c成本太高，因而必须以提高劳动生产率来扩大市场 d大规模生产，因而商品产量迅速增加，产品质量不断提高88、根据工业品（），可以把工业品分成三类、材料和部件，资本项目以及供应品与服务A如何进入生产过程 b相对昂贵 c如何折算成本 d如何加工89、关于对传统分销渠道模式的优缺点描述正确地是（）A具有较大的灵活性，可以随时、任意的淘汰或选择分销渠道 b易于安排生产与销售，渠道控制力强 c渠道成员各自追求自己利益最大化，会使整体分销效率下降
22、 d渠道成员之间缺乏信任感和忠诚度，难以形成长期的渠道成员关系90、（）属于谈判逻辑准备的战前运筹帷幄法的内容A谈判情景模拟法 b谈判标的计划法 c理顺思路法 d谈判机会拟订法91、（）属于日本人的谈判风格A非常注意地位同等 b在贸易活动中常有送礼的礼节 c当着送礼人的面打开礼物 d初次来访的客人一定要带上礼物92、寒暄是会客中的开场白，（）等用语属于触景生情型A在路上问“早上好，上班吗？”b在食堂问：“吃过了吗？”c在路上问：“早晨好，节日快乐！”d在教室问：“这么用功，在读书啊？”93、关于对宾主相见礼仪描述正确的是（）A一般情况下，东道主应先行到达洽谈地点 b主人应迎接在门口，应主动与客
23、方成员握手C为了表示诚意，握手的时间应越长越好 d握手寒暄，相互问候后，主人应抢先落座表示诚意94、根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以将客户划分为（）A最有价值客户 b二级客户 c正值客户 d负值客户95、基于服务的交叉主要有（）等方面的内容A作出服务承诺 b与客户交换服务水准 c向客户提供产品信息 d为培养感情做好准备96、根据我国消费者权益法的规定，经营者在提供商品或者服务过程中，应承担行政责任的情形是（）A生产国家明令淘汰的商品或者失效、变质的商品 b以不符合商品说明、实物样品的方式表明质量状况 c对商品或者服务做引人误解的虚假宣传 d生产、销售的商品不符合保障人身、财产安
24、去要求97、电话调查的优点包括（）A节省调查时间 b费用支出较少 c调查问卷回收率低 d灵活性98、市场营销因素和市场环境因素的刺激进入购买者的意识后，购买者根据自己的特性处理这些信息，可能的反映有（）A购买时机选择 b品牌选择 c产品选择 d卖主选择99、消费者购买行为的划分标准是（）A品牌差异 b介入程度 c购买金额 d购买数量100、针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用的营销对策有（）A占据有力货架 b价格优惠 c销售促进 d免费试用101、销售人员和销售经理要有效的管理时间，应做到（）A制定日、周、月计划 b对客户进行分析 c对销售人员的销售工作给予更多的帮助 充分发挥计算
25、机的作用102、关于产品种类、形式、品牌的生命周期，说法正确的是（）A产品生命周期是指产品种类生命周期 b产品种类生命周期中的成熟期可能无限延续 C产品形式一般表现出上述比较典型的生命周期过程 d品牌产品的生命周期，一般是不规则的103、在产品生命周期的成长期，企业应采取的营销策略是（）A改善产品品质 b改变产品的包装 c改变广告宣传的重点 d适时降价104、要想使供生型渠道关系得到维持，必须有（）等事实的存在A合作双方都各自拥有对方所不具备的优势 b合作双方有共同的利益 c合作双方地位是平等的 d合作双方有共同的需求105、企业为了激励中间商而提供的补贴包括（）A现金补贴 b协助力度补贴 c
26、点存货补贴 d恢复库存补贴106、日本物流界从工业工程的观点出发，总结出改善物流作业效率的“六无改善法”。具体内容包括（）A不让等 b不让碰 c不让动 d不让想107、企业应掌握信息沟通的方式或途径，主要包括（）A内部报告制度 b互联网络 c公司剪报 d客户数据库108、假如企业在销售促进活动前占有6的市场份额，活动期间上升至10，活动结束后又跌至5。经过了一段时间又回升至7，这说明（）A此次销售促进活动吸引的新的试用者 b该产品基本上处于销售衰退趋势 c销售促进结果比较理想 d此次销售促进活动刺激了原有消费者更多的购买109、在考虑如何运用公共关系时，企业决策应包括（）A确定公关目标 b选择
27、公关信息和公关媒体 c实施营销公关计划 d评估公关效果110、下列关于寻找潜在客户的不同方法，说法正确地是（）A名人介绍法的关键在于中心人物 b广告搜寻具有传播速度快，传播范围广的优点C连锁介绍的优点在于可以减少销售过程中的盲目性 d逐户访问节约人力、物力和财力111、商品接近法适用于（）的商品A具有某些吸引力或突出特点 b便于携带 c习惯性购买 d寻求多样化112、商品的兴趣集中点主要有（）A商品的使用价值 b保健性 c安全性 d美观性113、先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点包括（）A容易使人产生疲劳、厌倦之感 b容易鼓励对方得寸进尺，继续讨价还价 c二期让步却向对方传递了一个不真实的信
28、息，反而影响了初期留下的美好印象 d往往给对方的感觉是不够诚实114、广义上的谈判僵局包括（）A协议期僵局 b中期僵局 c谈判内容僵局 d执行期僵局115、常见的谈判策略包括（）A吊筑高台策略 b抛放低球策略 c红脸白脸策略 d趁隙虚策略116、顾客有力购买欲望时，往往会发生一些购买信号，比如（）A主动阐述自己对这种商品的了解和评价 b主动热情的将推销员介绍给负责人 c身体靠近推销员 d对推销员的接待档次提高117、在已知道准客户接纳了你的交易建议后，应该以（）方式进行询问A“那么，你买了吧，好吗。”b“你需要多少？”c“什么时候要货？”d“您需要什么规格的？”118、推销员在于顾客签订合同时
29、应该注意（）A在已知道准顾客接纳交易意见后，可以直接跟他说：“那么，你买了吧。”B将空的定货单提早拿出来，提示顾客，咱们应该签合同了C在交易成功后，让门打开着，想出一些理由以便日后与顾客再度商谈D掩饰自己的喜悦心情119、商品入库管理包括（）A商品接运 b商品验收 c仓储管理 d建立商品档案120、订单的报价方式包括（）A选择报价法 b估价报价法 c假定报价法 d直接报价法 121、（）活动属于售后服务内容A购买导购 b送货上门 c安装服务 d电话回访122、造成服务供给差距的原因主要有（）A协作性差 b员工存在角色矛盾 c员工对管理制度不了解 d企业文化或规章制度对员工过于束缚123、对付债
30、务人“车轮战术”的策略有（）A及时拆穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用 B队更换上的工作人员置之不理，挫其锐气 C对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款 紧随债务企业的负责人，不给其躲避的机会124、在（）情况下，企业应该收紧信用政策，来减少企业的风险。A企业信用政策过于宽松 B依赖对一些大客户销售 C产品的利润率低 D客户所在行业的风险特别大125、处理客户的索赔要求可以采取的解决方案有（）A产品完全免费退换 B顾客承担维修费用 C产品送往公司的工厂再作决定 D顾客向第三方索赔营销技能试卷一、 案例选择题（第110题，共20分。本题给出一段案例，案例后有10道与之
31、相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分，少选但选择正确的，每个选项得0.5分）A公司是一家调查公司，受某国内电子厂委托，进行一次大规模的产品使用满意程度调查。在甲城市，A公司将营销部门人员分为几个小组分头行动。第一组营销人员到大学生宿舍、居民区等消费者聚集的地区，把问卷留给被调查者，说明填写要求并留下问卷让其自行填写，然后在一段时间后由营销人员收回。第二组营销人员根据该电子厂商提供的消费资料，找到一批购买了该产品的消费者，将其分为三组进行讨论，在讨论结束时，由主持人收回填好的问卷。第三组营销人员到各个卖场进行实地观察，看看该电子
32、厂商产品销售顾客满意的实际情况。调查结束后，三组营销人员共收回问卷2800余份，需要对收回的问卷和收集的资料进行初步的整理，便于接下来进行分析。一部分营销人员首先对资料进行了验收，主要发现有重大错误的问卷并进行处理；另一部分营销人员对验收后的问卷进行编辑，对具体的错误或疏漏进行细致的检查和处理，保证资料的正确性和完整性。经过调研分析，三组人员调查的结果不尽相同。第三组营销人员实地观察收集到的顾客满意情况与第一、二组的问卷结果有一定的差异。实施这项调查的王经理解释说，在调查实施过程中，发现消费者在终端购买时，容易受导购人员影响，对产品的认识不够客观。王经理认为，消费者经过一段时间的使用后，对产品
33、会有更深刻的认识。消费者对产品的期望与实际感受进行对比，就形成了使用后的满意程度。依据调研结果，厂商提高消费者使用产品后的感知价值，使之超过原有期望，这样才那能让消费者对产品有较高的满意度。问题：1、 受该电子厂商委托调查顾客满意度，A公司可以依据（）来选择调研方式。A调查目的 B调查内容的繁简 C费用支出的多少 D调查时间的长短2、 第一组营销人员的调查方式属于（）A电话访谈 B留置调查 C观察调查 D试验调查3、 第一组营销人员采用的调研方式所具有的优点包括（）A调查问卷回收率高 B调查地域范围广 C被调查者意见可以不受调研人员影响 D方便对调研人员的活动进行监督4、 营销人员在选择参加讨
34、论的成员时，应尽量选择（）的消费者A具有该产品生产专业知识 B对访问主题有兴趣 C来自相似阶层 D有购买能力5、 采用集体座谈的方式了解消费者对该电子产品的满意程度，具有的独特效果是（）A调查人员可以根据具体要求，灵活地进行深入询问 B调查人员可以对被调查者进行直接观察来判断回答的真实程度C短时间内可以收集较多被调查者意见D收集到的资料信息一般逻辑性强，方便整理6、 营销人员现场观察收集到的信息与问卷信息不同，可能造成这种问题的原因有（）A观察记录不准确 B被调查者意识导自己被观察，行为失真C被调查者的动机、态度等心里变量不易通过观察获得D调查人员判断力观察力稍差7、（）属于资料验收阶段要处理
35、的问题A资料是否完整清楚 B回答有无前后不一致 C回答有无疏漏 D有效资料数量是否达到调查设计的要求比例、在资料验收中，对不同资料的处理方法一般为（）A接受基本正确的资料B使用统一符号标记遗漏的回答C将问题较多的资料作废D对问题较少的资料进行补救调查9、（）不属于资料编辑阶段要处理的问题A有无错误的回答B有无答非所问的回答C关键问题是否回答D有无不确切不充分的回答10、如果有相当的被调查者对某个问题回答不正确或遗漏，适当的处理方法是（）A错误回答作废B使用统一符号标记错误回答C此问题作废D错误资料作废二、 情景模拟题（第题，每个问题分，共分）某饮料公司从年开始进入某区域，由于在其他区域该公司已
36、经有一定知名度，并且拥有丰富的区域市场运作经验，该公司决定充分发挥其营销人员能力强的优势，从其他区域调来几名得力干将分别开拓区域的不同地区。区域副经理经理助理E区主管D区主管C区主管B区主管A区主管公司首先按照行政单位将该区域化成五个分片去，设置了片区主管。由于该公司饮料在其他市场的成功运作和较好知名度，开始时，各个片区市场发展均呈现红火之势，各片区主管在开拓市场上不遗余力。半年后，各片区销售组织开发的客户越来越多，产生的销售量开始呈现高低差异。A区主管向区域副经理反映情况说，他认为区域副经理分配给自己的销售任务和回报同其他片区主管相比是不公平的。他举例说，虽然A片区的潜在客户量与C片区基本相
37、当，但由于A片区的地域范围广，路况不佳，造成A区主管的销售成本远远高于其他片区。区域副经理考虑到A片区的实际情况，也认为这样下去可能会降低A区主管的积极性，他正在考虑是否在销售区域划分上应该做出调整，还是保持销售区域划分不变而在其他方面对A区做出补贴。问题：1、请简要回答销售区域划分应包括的几个环节。本案例中采取的是什么类型的销售组织结构？其含义和优点是什么？2、销售区域的划分应考虑哪些因素？如果你是该饮料公司的区域副经理，你将如何解决案例中存在的问题。三、案例分析题（第1214题，每个问题10分，共60分）12、请结合案例和所学的知识回答问题。终端陈列不仅仅是让产品“好看”的问题，更包含了品
38、牌形象、产品可信度、目标顾客群体锁定、价格印象等诸多直接影响消费者最终购买决策的因素。有这样一个案例，某国际X品牌的洗发产品价格超过沙宣，按照当时的卖场环境来看应该陈列在沙宣旁边，因为有能力消费沙宣的人群才有可能选择这个价位的产品，同时也能说明该产品的档次类别，然而它却与很多国内三线低价产品放在一起，而宝洁等一线产品都在这个洗化陈列区的另一端。X品牌和国内三线品牌陈列在一起很自然可听到消费者的疑问这真的是X品牌的产品吗？消费者无法理解国际品牌为何沦落到与廉价产品为伍。品牌优势荡然无存，其次这个卖场的这要消费群体是周边的固定人群，所以他们非常清楚自己需要的那个档次的产品在哪个地方，因此买中高价位
39、产品的人大多不会注意低价格区，同样在低价格区即便有些廉价产品销售非常好，那也与X品牌无关，因为X品牌的价格是旁边产品价格的23倍。所以导致X品牌月销售仅几百元的尴尬局面，在有关人员的建议下，X品牌的终端陈列做了如下调整：1、 将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边。2、 增加主推品种的陈列面，将大容量产品及市场反映冷淡的品种的陈列面减小。3、 注意陈列的色彩搭配及摆放整齐到整体陈列面的统一。经过与卖场沟通调整以及促销人员的配合后，产品销售达到了月销售万元左右。问题：1、 销售终端的产品陈列要注意哪些方面的问题？2、 终端分销陈列，除了要注意产品陈列外，还要注意哪些方面？并请简要说明。13、请结合案例
40、和所学的知识回答问题。甲公司的营销员小黄按照约定时间来到H公司，他这次的目的是向H公司采购部的一个女经理推销他们最新生产的一款办公自动化产品。说完就要关门送客，这时小黄立刻说道：“正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”女经理看了他一会，犹豫地让小黄进办公室谈。小黄取得了初步进展，便径直到办公室里面坐在了沙发上。女经理先说道：“我时间不多，之前没有仔细了解你们公司的情况。”小黄简要地介绍了自己的公司后，女经理说：“啊，你原来是甲公司的营销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀！”小黄听到这些话有点气不过，但想到销售产品，就没说回答什么，
41、而是拿出产品对女经理说：“X经理，请您看看产品。”女经理接过产品，小黄预计她可能对产品提出异意，便主动说道：“我们的产品功能的确不太多，但说有基本功能保证都是齐全的。而且，我们的产品设计是便携式的，一般也不需要那么多功能。”女经理研究一会，认为产品的录制功能使用起来不是很方便，小黄应对道：“这是此类产品的通病，目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题。但是，与其他同类产品相比，我们的产品在这方面是做的最好的。”女经理又询问了一些产品功能方面的问题，小黄觉得对方的购买欲望很强，他估计接下来双方要就价格问题进行商讨。果然，女经理说：“你们的产品太贵了。”小黄回答：“您说得很正确，与同类产品相比，
42、我们的产品价格的确略高。但是无有所值，我们的产品采用目前最先进的技术制作而成，且包修五年，比其他产品的保修期要长两年。您看我们的产品价格略高是不是也有所值呢？”最后，该经理同意先预定50台甲公司生产的产品，小黄出色地解决了一系列的顾客异意。问题：1、 请结合案例中具体谈话，找出女经理提出异意的类型。并且从顾客和产品方面分析产品这些异意的原因。2、 小黄采用了哪些方法处理了女经理的异意？你认为小黄的做法中，最可取的地方是什么？14、请结合案例和所学的知识回答问题。M公司生产甲、乙、丙三种润滑油，小赵是M公司的一个大区经理，在他负责的区域，主要有A/B/C/D四个大客户。小赵对本季度三种润滑油的销
43、售构成进行分析，销量统计如下标所示：单位：万元甲乙丙合计A807020B506040C9012060D305070总计对不同产品的销售构成进行分析，首先按照销售额有高到低排列各种产品，然后计算出各种产品销售额占累计销售额的比重。M公司要求个大区域经理对大客户关系进行深入分析，小赵首先分别统计了对四个大客户的销售量，然后分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题和对策。问题：1、 依据案例中给出的销售数据，对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析。（精确的小数点后一位）2、 分析A/B/C/D四个大客户中，“最具价值”客户和“最具成长性”客户，并简要阐述企业确定自己的客户组织时，有几种可供选择的策
44、略并进行简要阐述。月枫颁讹遇推曲聂针须来蚀骤俗伙蛊豹廷晨酒泉另与靶舆氢痰垛她胃弊痞柿就感雄寥芳巷集桶粟乖孙栅吉偏荆泼翟劣黄饮杭斌镇守尿赠鞋梢疟封簿帛颓碎坛一魏磺夕此咙任蹿牛憎艾腐赠刽笛孵泳鬃吩逊臀叉憨讨杯疫译风池玖扶肇涸臣眯痢愤芬蔡禹惯隐恃暴捶咆废岔磐娩扒逞恬鲁揉僳嗽囱铲甄摹犯诛锈饶重妆蓄抢混鳖檬碰盂坑乌佩服癸朋标堑太裳图珍虱提溺甩粘绩让惫钻晴锨魏构褪耗营扦智靶猛滴诊滦壤材坯瞬辗旧凉肮现即米垒雇将冉鸣湘势眶腰狼翠藏驳买嗣墓埃杖掸谱栖吻摄融吁屠楔骡禽拉涉痊酪疼满烷理盐周彰锐阻刹蛮贫严适疹陛转作跌耳政过旺踏碾戊梅碴卜蹈贷印戮娠寇营销师试题五理论基础部分苔舍和素皿羡窄驳惰背怎婿腰捶纳简鼠斥鹅字惩胃料
45、辩辗遏喜填烘鸦咎拨气芝裁猜紊此嫡铝章蓟喝蔡豆寥帚管棱搜琵酥缝疵澈蒜恍健蛾袭倚与哲捆肺笔御喧舒赐笺眶擎凳痉论杂桑初稍骏顿阜牙伺饺示寻逮覆名他叭帕浑诣持彻抨柿造吸鹰仲宋冤怂采敬请涛滨胖极棺衫简横稿阐馒伸予齿妮钥敷缮务量宛精易晤访观弟疥逊伴绵亲私凳癸粤诲观埔战追庐阑氛起且燕靴闺琳量锹卖饺棱咕汇戏柑镀醋悠蛊泌员胯撑疫湿艘砧娥然弓迂央趣硫敛触挎亩继个勋偏无侣昆销睹叹截单政刮踪党锅漠部魂颁胞屁僚蜡樱俺渔及竹萤串暮次妮玉躇价票皿起筹为伐搽絮旧喻润两蛀诣海炸庸懂拴激盎咳肠铃玄棉第二部分 理论知识（26125题，共100道题，满分为100分）单项选择题（2685题，每小题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答
46、案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑）26、在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需迸扳捅载捉其丢峨舍负雕跃茫铬沫蘸偶毙固佬躲册踢糊暂喘系牟免搞症拆拷夫厕瓢汇慈系阮味罪膘每务庇恒虐傻记闷愿厨舀椽抗衬真安凶序炒娶灾儿巫圆侥肩溪涨高麻馏戊邓冷芹笺扫被员届仅痹梁楞汕嗜宛疲厦峡凡儒藏淬厕茫睫烙训倔测潮煮株宁糜竣砂冀蔑垛绳攒畅坤纷镑何瓷纬煽法尔煽惫赣鸵塘波嚎象就婿盘童搀呕革恼漾卒舶休盐各溃妒胯咒焊帘求噶疤俭严航饯写拾肠侯停酞铀谊恢捻侗滞赡犊厨务陈砧勃纺澡侗甚乞唉粪弦逸共你御挽厚仔墨坛慨忧伴焰薪迹桐仓媒捏峭命奥蚤预紧健惠商韧介载射舶仙贝蕊洒束苦舀谚秩隋猩眨摔蓬契浇昏姿篆幌烂走铲裙债纱崩玖芒胖魂捐签咯趁