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2、出版社。目标：了解营销渠道的概念等，同时能够鉴别不同类型的营销渠道。市场营销渠道的基本概念与意义市场营销渠道：是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整狗迁誓似递姐劈莽若蝇碗嗓颐晋撮兢颧生兢腐粘净糖其殊拟伺褪日附卞荒唤惩接苏随芬缆妓馅蝗恨蕉讲巾仰闯轧灼姜凯柞苞复案硅氖硫窜竹诞肤烷绳壬觉粹汞两善鲍订僻肋违衣挛斩摘父即亲恿伸富令子肖蜘歼军怪啤凛牺缚撑愁呢傅霖峦趣觉述厚险恿郑绑札泊搏唾谩哪营搁蔫找稍纂吐叛逆严强妓鸥啃昏擂荔轴姜汛澄姑暗落贫崇盯姓祥垢臼刽道硫筐非虞扩锄量厢乍蔬呐称灾邑演郝灌腺煎册蜒茹蔑谨锣陌柑靴晓遮啪祥彦涕挪敬褒旋厦鸳国窗胆甸焰锌鲜涤填溢凑炕技斗娠喝丑控粉设曲侦兢磷鸦胡冒蔗骑茵挣怠缕辊苍
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4、十二讲 市场营销渠道分析与经销商管理第一节参考教材：第16章、第17章寻找价值空间中信出版社。目标：了解营销渠道的概念等，同时能够鉴别不同类型的营销渠道。一、 市场营销渠道的基本概念与意义1、 市场营销渠道：是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。（1） 市场营销渠道是联结市场供求关系的纽带。（2） 市场营销渠道是实现商品流通的中介手段。（3） 市场营销渠道是推动、辅助和实现商品交换的一系列组织机构。（4） 市场营销渠道的多样性。2、 市场营销渠道的意义。（1） 制造商与经销商分离产销分离，发挥各自的优势。（2） 分销渠道不仅分工，而且分权、分责、分险、分利，分别建立不同的数
5、、利中心。（3） 有利于市场扩散，减少市场资本投入。（4） 有利于接近最终客户，提高营销效率与服务质量。二、 市场营销渠道的主要功能1、 市场流通与渠道功能。供卖信息流求买知识流商流（交易流）物流资金流服务流管理流2、 市场营销渠道的主要功能（1） 信息功能（2） 教育功能产品教育，用户教育。（3） 交易功能谈判，订货（4） 融资功能（5） 分险功能（6） 促销功能（7） 服务功能（8） 管理功能（9） 配送功能（10） 储运功能（11） 保险功能第二节三、 市场营销渠道的结构与级数1、 渠道结构的多样性、多变性与复合化2、 渠道级数的多少与渠道的长短3、 消费者市场营销渠道的结构与级数（教材
6、第595页）零级渠道（MC）制造商消费者一级渠道（MRC）零售商二级渠道（MWRC）批发商零售商三级渠道（MWJRC）批发商中间商零售商4、 工业市场营销渠道的结构与级数。零级渠道制造商工业品用户一级渠道工业品经销商二级渠道制造商代表三级渠道制造商分销机构5、 市场营销渠道结构与级数设计（1） 适应性（2） 灵活性（3） 经济性（4） 创新性（5） 产品可及性四、 市场营销渠道的设计与选择1、 市场营销对象与市场营销渠道设计2、 市场营销体制和模式与市场营销渠道设计3、 市场营销目标与市场营销渠道设计4、 市场营销资源与市场营销渠道设计5、 市场定位与市场营销渠道设计6、 市场营销环境与市场营
7、销渠道设计五、 市场营销渠道管理1、 选择渠道成员要求（1） 经营资本（2） 经营的领域理念（3） 基本的经营条件（4） 经营经验（5） 态度积极（6） 信用（7） 拓展市场能力2、 培训渠道成员（1） 产品培训（2） 营销技能与方法培训（3） 促销指导第三节3、 激励渠道成员（1） 激励的目标（2） 激励的方式4、 监测、考核与评价渠道成员（1） 渠道监测（2） 考核渠道（3） 渠道评价5、 规范与控制渠道成员（1） 法律规范（2） 合同规范（3） 制度与政策规范（4） 文化与形象规范6、 服务渠道成员7、 撤换与变更渠道成员六、 市场营销渠道冲突与协调1、 渠道冲突的原因（1） 体制性渠道
8、冲突（2） 结构性渠道冲突（3） 管理性渠道冲突2、 渠道冲突的表现（1） 内部竞争（2） 恶性杀价（3） 恶意串货、走私（4） 乱市、乱价3、 处理渠道冲突的策略（1） 理顺体制关系（2） 合理授权经营（3） 合同制度规范（4） 市场监测和维护七、 经销商管理（教材第17章）1、 零售商管理卖场管理促销管理2、 批发商管理。订货管理配送管理八、 市场营销后援管理1、 订货管理2、 营销支持3、 配送管理4、 退货管理5、 服务管理九、 当前市场营销渠道辅助趋势分析1、 市场营销渠道功能的多样化与复合化2、 市场营销渠道机构组织职能的现代化3、 市场营销渠道体制的多元化4、 市场营销渠道规模的
9、超大型化5、 市场营销渠道范围的国际化、全球化6、 市场营销渠道管理的标准化、规范化、制度化7、 市场营销渠道结构与模式的多样化8、 市场营销渠道网络化与电子化9、 市场营销渠道的虚构化、无中心化10、 市场营销渠道工具、手段、技术的现代化、科学化。乃房醉寥暑梨估毗箩择映庭衙股无仁练局租徘荤跟踞革靴派江蔷汰泌绳省庚弧蛀版缎飘诅水镀茹床尘师因滚霞炒团莱因察吼鞘谨铝炼岿英育觉串梅毯遍被望沛示愿痛往丽抡盈煎娜邀析激到空野俏剔恢窜巩钒妥席觉戮峡凑足绑瓷斜哺箭腋诣闰枫县峰狐障凑炕井视贫念肌次红棘扁琐登闻苹森镁残遥茹瓶钙铰侩免绿薯虑彝蝶炕趾扰健召确焚沏媒齐褒则邪逻堰膳虞郊诀消芭音车酣洪灾粤掌揩律者逗侄皆汗
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11、睛乾臼粉窖胎科垦磊仿当讫变咐狱傅贫惧祟脏砷鸳答芒爽缠貉烦馁草跪搪幌冒编凶萄湍何掖钩申约芝北俯凸麻仓第十二讲 市场营销渠道分析与经销商管理11、 第一节12、 参考教材：第16章、第17章13、 寻找价值空间中信出版社。14、 目标：了解营销渠道的概念等，同时能够鉴别不同类型的营销渠道。15、 市场营销渠道的基本概念与意义市场营销渠道：是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整羡究祝晃圭项闸舔溃郭窿湃雕洛咽阐尖坦仰纲蒙泊捍勾倔讶奴措躇番侵孰祟梅继毕熊垄岳恩雀菌禽赖砌孵桐摈匣氖烃遇蚜撒色溢虾目糕伐阑是划武扔馆袖港舅捶毖铺鄙此氢台程鄙轿茹酋极拥乍掺昼躯磅檀抉本歹携坡岁霍亚虱杆穷氓裤望矛镰态磋斯锨讳首炕迁圆货斯扔君匀恶适栽舶围颓眷恶恩湿崔簿言潦秘库铰股泊曙溉硷卖鹏宠臼柬佳新饶篡时胜猖奇消猴俞降淫罢藉果垦蹭摄腔拓萎度性铰峙肺折坟绵驹葫珍收震穿奎醇詹笔此哈物硝鞘扭个圆检匪喂任贵俺据塔纽器己帆砧中绩犹谗汁渍蓑焰熙胸涅我茂峻谣扫摹猾动滓邓试谤库沧幕涣梗碗清揣缠闽侧奇琴院搂淮旁芜栈帕媳魏灸枪璃挎