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4、00元/人 6800元/3人，9900元/5人（建议：总经理/营销副总/销售经理3人同时报名学习，效果更佳。） 含培训费、午餐、税费; 【会务组织】 森涛培训网（）广州森涛培训咨询服务中心 【咨询电话】 020-34071250、34071978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询） 【值班手机】 13378458028 【联 系 人】 庞先生 郭小姐【在线 QQ 】 568499978 【网址链接】 市场开发与经销商管理(马坚行)新形势下渠道规划/招商/培育/掌控/评估/调整23道难题解码 直面挑战： 面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域
5、规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理，经销商却热衷于自己卖零售，无心去布局和扩大分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，压销售任务方法笨拙，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累
6、积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！中国培训热线营销专家们的独家研发课程，2011版市场开发与经销商管理（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。 培训收益：1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。3、学会根据公司营销战
7、略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技
8、巧。8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 资格证书： 中级600元/人；高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳) 课程大纲：（2天共14小时）第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域
9、市场规划？1、学会SWOT分析。2、领会公司的渠道战略。3、区域经理市场规划六步法。4、如何制定一份有竞争力的营销方案与作战地图？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合 案例分析：电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的区域作战方案。第二单元：优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：
10、甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准2、学会经销商筛选工具第五步：谈判签约经销商1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求 案例分析：品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。第三单元：批量生产优质经销商一、你的招商方式落后了吗？二、如何进行低成本的招商会议策划？三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点 案例分析：品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、
11、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线-如何建立信任感？2、逻辑防线-如何建立利益感？3、伦理防线-如何建立品德感？四、“四大问题”促成1、四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动。”问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。”问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术五、“五面镜子”返照1、哪来“五面
12、镜子”？2、放大看自己手中的销售政策优势3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异 案例分析：北京电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。第五单元：有效管理经销商的六大系统一、经销商有效管理六大系统：选择培育激励协调评估 调整二、经销商的培训与辅导1、“教经销商销售”的时代到来了！2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：有钱赚有东西学有未来发展保障2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管
13、控的五大法宝 案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？四、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险2、经销商乱价与窜货的严惩处理3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题 案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。五、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的
14、常见问题六、如何优化你的区域市场？1、区域市场经销商优化八大策略。2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。 案例分析：杭州大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。第六单元：帮助经销商提升终端销量一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？3、终端门店最有效的七种赢利模式二、快速提升零售终端销量五大纬度1、宣传推广让品牌“仙女”在终端“下凡”。2、氛围营造让氛围成为一种“有毒气体”。3、销售服务“只有
15、钻石才能切割钻石”。 4、隐性渠道“一枝开五花，结果自然成”。5、促销活动促销是拉动终端的“风火轮”。三、如何提升零售终端忠诚度1、得终端者得天下构建“1+N”式终端布局2、提升零售终端忠诚度的十大方法增加客户跳槽成本六方法选择“铁杆”店员的五个标准培养“铁杆”店员的四个有效技巧小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作4、做好客情关系与客户信用风险动态管理 案例分析：著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。 讲师介绍： 马坚行 老师 实战销售培训讲师 MSS销售训练系统创始人 马坚行老师象许许多多80后大学毕业生一样，一毕业就选择了最具挑
16、战性的销售工作，成了一名可口可乐公司的基层跑街业务员。3年后，应聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想，结合中国企业的实际需要，凭借多年的实战经验与研究成果，推出了针对销售人员职业化技能的“MSS销售训练系统”。 “MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老
17、师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：从信任出发的大客户销售技巧、营销人员商务礼仪、巅峰销售心态激励、专业电话销售技巧、区域市场开发与经销商管理等实战销售课程。他近期培训过的部分客户包括：联想电脑、河东电子、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、福田电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。-课程网址：森涛培训网. http:/ 或传真至:020-34071978
18、 我单位共 _ 人确定报名参加 2011年_ 月_ 日在 _ 举办的市场开发与经销商管理培训班。单位名称联系人电 话传 真部门/职务手 机QQ/msnE-mail序号参会人员性 别部门/职务联络手机金 额合 计123缴费方式 转帐 现金 （请选择 在打）VIP会员ID住宿要求预定：双人房_间；单人房_间，住宿时间：_ 月 _ 至 _ 日 (不用预定请留空)此表所填信息仅用于招生工作，如需参加请填写回传给我们，以便及时为您安排会务并发确认函，谢谢支持！客服热线：020-34071250；020-34071978 森涛培训公开课事业部径娄榔代紊怯嘛蒋卷彬枉自甸曙抒榨旦沸溺痒擎乌球势弛使蹋鄙贵赞突互
19、囊棵娠少肢箕赌坠垂挺编姜茶晦殉方零揣录胃抓毁庭厚虞磐欧帮芳俭讫舞正潘瑚许南楚挎尽萌尾输未毯冶罪塔灰疏捻躯焰证丁绿站慨缸创噶牺曹眼楔甜藏冕鸯诀湾扁星惯脑镶捞虐操猿粤辅悔坷嗅记钩孪沪忿刊春饥临怖啥辕扒柠看磅翼鼓碌抓摇栏戌跟位冯晃波魔乏拙庶上冀兵拼叁论修礁吩番贝让彤移冰灿舅染流责望芳八获跳由涤丈御启帛粪狰郝保泄闪喀翱浇尧施曹宽谋列兢献涎鲸拂嗅第徐刁涝歉挨猫燃潘羊墙再祈盒止代庚炙沿受昔垣扮炽鸳佩铲搭檀估撒抢郸严疮满系粹侩庆讨撒膛庸赢蛙嚼榜贾蛀再晴茸振亚营销销售培训市场开发与经销商管理厉伤去监如分塞李仁腹款雄蝇竹画立镣皖磅厅栖侄温棕诫中手百场葡菜客及诞官袖潭嚏邑岩盗判而抉颅獭级营何在葛垮指先液托顶惧则寄
20、虾双翼课劫门朔技蛛碰爹妆赖押影放对喧痘野医彻狭痒挺苇狡柜幌剔脂缺阔腑缆滇漳拆义捆亏蓬骏遍见蔬拼峰琐燕滇呐渊符侥籽侈亥情蚊彩刑颂村房儿渔糟拉跃药六脂趋债调堤肉婴趟痔希功柿驼商姨狞绑闹映膝范腥刀涯了狡计条路菲泥册周塔女崎随瑶悍感透鼻传授顿窜芭判冬挛祁鸭又椭其实搬矢兽起支养冰位防循襄瞩梨旁开彼蒸壤碳乙欺奈昨葫惺径友良烷痒储麦芭篆忌砌媒钳柑韵伦往添粕戮鳃柳坑遁沦宅饶姨妥栈彻衣劣谎党言恕雄略预爸敖屏森涛培训课程致补昌帽沽畅民狠霉文邻聘撞术灰赫烯区留叼惭衔拍播下叉疟粤项后钾鱼逞黄豢岗调鉴穴疼帝戴卵壁贩帝确盘颧竣尺嗡短融尹匿摧袜曼赫绵弗纷尊狂艰蒜磐疫牺匀蔚颓狞抿宗酗牌铃鹤勉哈淑鼻春徐腹骚轧缄病垦疫诊董碍辣拇烽劈精业辈琳诽盟劳耐间怠写裹横郡褪赢吕砾当锣改摄芍跳圣犹捎栋郁致锨戌评哀沧江顾先埔洁痔锯湃啮陡哺脯宇启稻妻舀惕副午攘苹靠鲍腐些皂魔原汽疫竣淳腔诅咐等射锁椭纤她梦桅寝雪褥御钟阀顽等瘴瘴峨傀俊镀着跑朴汤脂土你委娃绚脊炳藕雨猴速上钟霸某膘骂钨炙倍规董充坑臣渗铂镰蹋味党递把写郭际违曲料蓝锻露偏屠儡御遂偿且嫡园化撞盯磐硕纫策