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1、第 1 页 销售年终工作总结模板1 特征码 xTLXPmxQjXReTNNqsFKF 20XX 年工作总结范文大全 销售年终工作总结 篇 1 回首 20XX 年的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事情; 见识了很多从未见识过新鲜;似乎从一开始，新年带来的一切都 是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。 总体观察，这一年对我取得长足进步;不论与客户的谈判，还是 销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。 理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配 第 2 页 件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量使 用自己的品牌;其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌
2、 结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将“XX“品牌 进入产品中;再者，品牌的打响是靠稳定 定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费者认 识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、 什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子， 电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先 看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些名牌 的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传;另外，我们公司 如今外协采购外销的规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该 杜绝用自己的品牌而影响自己“XX“品牌专业制造制动汽车配件 的形象，我们考虑的是长远的战略眼光;最后，
3、对企业的不断宣 传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。 随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含 量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的 首要问题;如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成 立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当 第 3 页 地以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记 CRM(客户关系管 理)的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和 长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获 取市场而非等客户来找我们! 1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及关 税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步
4、努力的降低产品 成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题;出现一点危 机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货 时候产生了分歧，若能在 20XX 年顺利解决价格问题，销售份额 将有保持或者提升;东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只有 两个客户，但是 20XX 年的销售额有望达到 18 万美元(卡玛斯外 协为主);东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然 20XX 年跟我司 贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是大客 户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大 发展; 2、西欧地区：意大利和德国市场在 20XX 年发展稳定，希望通 过新厂房的规模和展会、拜访等
5、品牌推广，赢取更多的客户和 更大的市场份额;英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器 和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退 货给我造成较大损失;此外经过 20XX 年对西欧市场的了解，发 现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多， 即使开发新产品，市场的持续能力也不高;基于此，我个人认为 第 4 页 西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如 说意大利的 LPR，如果我们的产品能够达到他们的性能要求， 就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份 额，然后推动价格的提升; 3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作(邮件交流、核对 询价单和报
6、价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付 款方式的商定、订单的生产) 下单前的待办工作(包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容) 生 产中的联络(交货期的反馈、与生产部的协调工作) 发货前的联 络(船公司的联络与船期的安排、物流的管理) 发货后的联络 (货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单) 再次联络(新订 单的谈判); 4、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想;目前 销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有 3 家， 20XX 年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为付款 方式无法达成一致而取消大约 30 万美元的订单;但是埃及另一 客户的贸易额由去年的一万多美金增
7、大到近 7 万美金;突尼斯客 户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金;随着我司产品在市 场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份额; 5、南非片区：目前南非市场客户共计 5 家，由代理 XXX 公司负 责管理销售区域，我司监督;目前主要区域在约翰内斯堡，然后 在德班和开普敦各有一客户;现行主导销售产品是制动分泵;销 第 5 页 售额由去年的不到 8 万美金，增加到今年的 18 万余美金;初步 预计 20XX 年销售额达到 28 万美金，并向 30 万发出挑战; 6、中东市场：20XX 年有贸易来往的中东客户(阿联酋、伊朗、 以色列)共计 11 个客户;20XX 年公司产品销售额 5
8、万余美元， 外协产品销售额 12 万余美元，在业绩上都高于去年的产值;随 着伊朗市场的不断拓展，我司起亚 PRIDE 总泵和分泵将以主打 产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充日 本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额; 7、客户样品：对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首 先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数 量、市场、利润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分散， 其结果必定是得不偿失。 销售年终工作总结 篇 2 转眼 20XX 年过去了，回首这一年来的工作，尽管我为公司的贡 献微薄，但总算为我迈进销售市场起到一个很好的铺垫，通过 学习工作和其他员工
9、的相互沟通，我已逐渐的容入到这个集体 当中。同时我现在的工作能力是和全体员工的辛勤付出是密不 可分的。我在做好本职工作的同时，也在反思自己工 第 6 页 作上的不足和问题是今后应该时刻注意和逐步改进的。 一：工作表现 20XX 年，我始终把学习放在重要位置，努力在提高自身的业务 综合素质上下功夫，正确认识自身的工作，正确处理与同事之 间的关系，把工作重点放在发展新客户上，以提高我对工作本 身的认知程度。细心学习同业人员的长处，改掉自身存在的不 足，虚心向同事和领导请教，主动接受同事的意见，不断改进 工作方法，充分发挥岗位职能，在不断学习和探索中使自己在 本行业方面有所提高。 二：今后的努力方向
10、 现在我做的就是提高自己服务质量和业务能力，在未来的工作 中，我要更加提高自己的工作能力和专业素质。加强学习，勇 于实践，坚持工作热情。在不断的总结中成长，提高自我的素 质和业务水平，以适应新的形式的需要，积极与公司的人员沟 通，以学习他人之长，才能更好的促进自我能力，满足客户需 求和开拓市场空间。其实业务就是做人，只有人做的好，自己 的朋友广泛，交际能力强才能把业务做的更好!做人是一个很重 要的方面，还有就是自己的在专业方面的知识是一定不可缺少 的，所以要想做好业务就必须在有限的时间内学习无限的知识， 在做人方面要比一般的人有更好的交际范围，和交谈能力! 三：小结 总之，今年我将更加努力做好
11、自己份内的事情，并积极与他人 第 7 页 沟通。不断的开发新市场，相信公司一定会走得更远，市场占 有率更高，瀚林人都会洋溢着幸福的笑容! 销售年终工作总结 篇 3 从之前的实习四个月到毕业后工作，十个月时间，回顾这十个 月来的工作情况，扪心自问，从懵懂无知到对公司、产品和行 业的了解，还有对工作职责的认识，对客户的了解，在领导和 同事的大力帮助和支持下，自己立足本职工作，恪尽职守，兢 兢业业，任劳任怨。对客户的基本情况，如结构体系、决策权 等等，有了大致的了解，现将毕业以来从事销售工作中的目标 和职责总结如下： 第一、作为一名销售人员，认清自己的职责，完成自己的本职 工作 第二、全力以赴完成自
12、己所负责客户的订单; 第三、对客户的组织机构和决策体系掌握清楚，对客户的项目 情况及内部情况及时整理上报领导; 第四、严格遵守公司的各项规章制度，完成领导交办的所有工 作; 第五、积极广泛收集市场信息并总结，发掘新的销售机会; 第六、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感，牢 记三项要务：客户、公司、自己。 明确了自己的职责，就能很好的衡量工作好坏。自己在从事业 务以来，从工作中一点一滴做起，严格按照职责中的要求来执 行。 第 8 页 首先，从商务礼仪方面入手，在拜访客户的过程中需注意和具 备的基本素质，如电话礼仪，怎么去约见客户，怎么给客户送 礼，在客户拒绝时怎么平和的去交流，还有在和
13、客户见面的过 程中注意的礼仪和说话方式方法，怎么快速了解客户的基本情 况和我们所需要的项目信息等等。 其次，着手公司的产品，只有对产品了解了，才有坚实的后盾 去和客户交流，有共同的话题，能很好的切入进去，产生共鸣。 对于我司主要是风电变流器和光伏逆变器，对其结构和原理了 解情况，当然还包括一些零部件情况，目前很多业主关心器件 的选型这块。另外还有就是一些拓扑图，如我司在低压穿越、 三相不平衡方面具有一定的优势，那么我们是怎么实现的呢?诸 如类似较为深入的问题在后续都要加紧学习。 再次，分析客户信息并适时制定方案，针对该客户如何获得其 支持。和领导及同事勤沟通、勤交流，请教遇到的困难，目前 存在
14、问题及应对方案，以求提高。 最后，在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后， 积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过十个月来的实践让我认清楚了作为销售员获得客户 的认可和拿下订单至关重要。 工作完成情况： 在执行的过程中，应该明确任务，主动积极，要求保质保量按 时完成。积极拜访客户，了解情况客户内部情况，对决策链进 第 9 页 行梳理，然后逐一搞定决策人和影响者，目前对于我而言主要 的工作集中在决策链的梳理方面，在搞定决策人这块正在开始 切入。针对我工作以来做的工作进行梳理，主要有： 1、 对自己目前所负责和新开发的客户都进行了接触，对其大 部分的决策链和组织结构有了
15、清晰的了解，如华能新能源、北 太所、深能源、世纪易阳等; 2、 对所接触的客户的基本情况和项目情况有了大体的了解， 另外对部分项目客户之前运用过哪些厂家的设备和偏好的厂家 有一定的了解。知道客户在招标过程中偏向哪些方面，如：客 户是否看重业绩、注册资本、现场运行情况等方面，还是更在 意价格方面; 3、 对风电和光伏行业有大体的认识，这样在和客户沟通的时 候有更多的话题，同时在平时整理的一些行业资讯发给相关客 户，增加了与客户的互动，增进了彼此的认识; 4、 增强了对信息的捕捉能力。在拜访客户的过程中，对客户 的表情、语言进行把握，了解客户的基本信息，如哪儿的人， 妻子儿女情况，生活方面，是否在
16、北京安家，是否抽烟喝酒， 在公司是否有话语权等等; 5、 完成了大部分公司产品的学习，包括 第 10 页 风电变流器、光伏逆变器，对基础的原理、结构和零部件有了 全面的了解，一些具体的软件控制后期跟进学习; 不足和需要改进处： 销售是一种长期循序渐进的工作，青春有短暂的得与失，但我 们在乎的是成长，常言道：知错能改，善莫大焉。 在工作中，每前进一步都会发现很多问题，会犯一些错误，会 发现自己所欠缺的能力，在诸多方面还存在有不足。因此，要 及时强化自己的工作思想，端正意识，提高销售工作的方法技 能与交际水平。以下整理了工作期间自己的不足和需要改进的 地方： 1、在不足方面，从自身原因总结。总体来
17、说自己的自身素质亟 待提高，如说法方式方法，目前还不够正式;商务礼仪方面不够 注重和细心，包括有一次和领导去某客户处。拜访完，拿喝了 的水杯，一次性杯子外面套了一个胶壳，方便喝，结果我直接 把杯子全仍垃圾桶了。 2、在公司产品方面，目前只是学习了较粗浅的知识，还不够深 入。针对客户关心的问题，还不能完满的答复，譬如我司优势 气温启机是如何实现的，为何别人不能;功率模块自行设计，有 哪些方面的优势，如何实现的等等; 3、在拜访客户的中，与客户沟通欠缺说服力，如何让客户轻松 的接纳自己，对自己不反感，并乐意见你; 第 11 页 4、在细节方面，表情比较僵硬，肢体语言还不和谐。这种情况 下，针对某些客户，会引起对方的反感，对自身工作造成困扰 和压力; 5、内心还不够强大。面对一些不容易接触的客户，给人的感觉 就是心虚了似的，缺乏自信，这方面亟需改进和学习; 总之，通过在实践中不断发现自己的问题，一直在不断的努力 改进和进步中。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验， 防止以前的错误不在发生。梳理了思路，明确了方向。在未来 的工作中，我将更专注于如何切入和搞定一个客户。将自己的 工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛 勤肯干的优势，利用一切可利用的机会，学习产品知识，并提 高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄 之力!