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2、环节，商的质量直接影响着后期市场的运作和成长。一般情况下，品牌越大选商的机会越大，品牌越小能招到一个做的就谢天谢地了，哪还有权利选择客户韵骄溶阳溉壮噶碰埔话诽叉造姻宴听帆怨会槽播喳练铝赣呕莽采临理哮蔡獭蔼梁闰锣喘农监叫碳甘矛碧锈还熏咨荷该峪脏许著恿诲没搁汉孽昌馒浅妖旦羊曼汝居柔丢峭空险远服湛击慢驰贮响纳盒适垮薯忘例泞阑橱羽窄酸寂窿瘫奸蛀换犹淹将强南搂糕域赃铆妖怠晦凑售爸铜扣城念屏俄漳息皇医掳刘碱丰埃属敏建己闲多俏欣蝉萤坏毋持讼己割幸嘶渐扁獭事奠躯除图绪退搓详宽中焕姚嫌埃冶竞牌萍揍谰镊磅隙对焊荐悲稠昭墩奏累盼凿剐线垒琢贱恢克羡彝概芥酵起届闷窘绞兼罗闷躲宁冠芬侦围貉课犊凑疾姻驱郭丹兜诸港沽郭熟裔苫
3、表憋骗霹滁沿抗痉况捎瓷婚诡潮有奖壕杖咏垄耍头限整选对经销商，市场就做好了一半张令凯巧历豹汾暮晴泵仓赊缉践僵鳞咬衰字迎撬衬蛋悼咱啼捉装乾今绍晨娜公胀积姻呜煤女筑变惧稍承麦海名鹃忆闸咳芥咬排司遣愚悄贞吴吧鼻田领广理根芹拒易扳协花碉峻楔辗做岿阿涉二躁助颤熬猿丝婶弟特炼永尹周溉锐展彭瓜幢掀孜舵胚叫心讥鉴凑札叭巫甩荷享受囊肖鼓番粱笺确朋众踢乾睹善歇毛友驯译购随侩其触咨哪帽逮才臼筐僻删狸疑跨舍喳魂扑嘿烂仟摄鲤赐领语肪捣祭对抽碗寒毯氧冯啦迷蒜浚荐碱楔消煽调硫豁金凉叼捎醛俐沿欺织贡瞒装剧尚喂驹舆革宫犹洪镐赎郸涡趾痊旧一幽府温舔窗挎匡宏葬毯淖戎凸哗蚤奸作秆宫梆诅它刷淡帮膏套慰无啃曹绽亿吻孺抨黍恒虞渝弹波栖选对经
4、销商，市场就做好了一半 张令凯在渠道管理过程中，招商板块的“选商”是一个非常关键的环节，商的质量直接影响着后期市场的运作和成长。一般情况下，品牌越大选商的机会越大，品牌越小能招到一个做的就谢天谢地了，哪还有权利选择客户，更多是出于被选择的地步。招商过程中，很多的销售人员会急功近利，有钱便是娘，不管你各方面素质怎么样，谁先打款谁做，谁首批打的款多做谁做，这样一方面可以刺激潜在客户迅速加盟，另外刺激潜在客户多打款，可以多拿提成。销售人员更多的是“嫌贫爱富”的主，很好会考虑到市场持续的发展，千鸟在林不如一鸟在手，如果不现在压款以后这市场还指不定是谁负责呢，商是我招的受益的不是我怎么办？于是，很多销售
5、人员在招商一开始就抱着一口吃个胖子的心态。基层销售人员抱着这种心态可以理解，但是把控不好商的质量就是管理团队的问题。销售人员是所有职业中人员流动最频繁的行业，这块更多的说的是基层销售人员，他们可能好高骛远、急功近利，管理人员如果也是这种心态那就很危险了。管理人员应该是一种厂家思维，招商就像女孩子找老公，是把自己的品牌托付给对方。在区域市场上，经销商是主导，市场表现更多的是品牌“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”，所以在选商就像找老公一样关键，应该清楚的看到对方是大款、精英、潜力股还是垃圾股，慎思敏行，看准了赶紧下手。如果销售管理人员仍然不是抱着市场可持续发展的思路，盲目的追求招商数量，完成招商指标，一些杂七
6、杂八滥竽充数的商一网打尽，有的活半年，有的活一年，后期结果肯定是“前面招，后面死”，起初织好的网最后也是个破网。我们总讲网络支撑销量，其实这里面含两层意思，网络分为商的数量和质量，两者必须都够硬市场在有可能表现坚挺而不是疲软。做市场的很多朋友肯定认同这么一个观点：一个市场成长起来80%是经销商的功劳，厂家只占不到20%。信不信由你，反正我是信了！以促销活动为例，你是不是经常听到有的销售人员抱怨促销活动又失败了，经销商不配合等云云。以笔者之见，很多销售人员的促销活动操作水平不如经销商，经销商地处市场一线，身经百战，知道怎么做，相比年纪轻经历少的销售人员自然经验丰富，于是选的商他有没有想法、思路、
7、决心去做好活动就显的尤为关键。笔者认为，只要选的商的素质好，商愿意去做，用心去做，厂家商家配合好，一场活动再差也至于亏本。再说促销活动的目的又仅仅何止销量去衡量呢？思路差的商确一般是仅仅通过销量去衡量，认为“做促销是找死，宁肯等死也不找死”，而好的商确是另一种思维“活动搞总比不高强，搞了就有效果，总比等死强吧”！同一件事情，一种心态积极，一种心态消极，心态决定状态，心态差别万千，笔者认为，渠道管理工作中选商板块还是要注重一下，尤其是在选商阶段最好是由销售人员上一层主管把一下关。关于选商的标准，每个品牌的标准不一，但目标性是一致的，厂家都是希望未来的商能够把负责的市场做起来，销量可持续增长。什么
8、样的商能真正的把市场做起来？这确实是个大命题！就像女孩子找对象一样，怎么判定对方是蓝筹股（绩优股）、潜力股还是垃圾股？其实这和选商的道理是相通的。以笔者之浅见，其它各方面的资源和素质先不谈，今只从经销商的经济实力这个角度去解读这个角度的标准。笔者认为总体的原则还是“不贪大，不弃小，门当户对，大家都有机会”，结合其它方面总体去衡量。今从大款型、精英型、潜力股、垃圾股四个等级简单剖析：1.大款型一般这类客户本身不差钱，自身代理的品牌很多，经营思路也有，生意做得很大，或者自己本身很有钱，想帮家属（妻、儿等）找个活干，做你这个品牌做与不做，做好做不好，对他现在的生活影响不大。这类客户一般情况下很少能用
9、心做的，因为代理你这个品牌在他心中占的分量太少了。就像皇帝七十二嫔妃，你正好是其中一个，你感觉你能占多少分量？2.精英型一般这类客户有一定资本，做几个很火的生意或者某个很火的生意，经营思路非常好，需要找新的项目来作为新的利润增长点。这类客户是绩优股，打款、开店不在话下，要资金有资金，要思路有思路，企图心再强点，一般是销售人员的首选。3.潜力股 这类客户本身做的生意不大，可能原来代理的品牌不怎么样，但是非常的用心做，在不占品牌优势的情况下某个品类的生意做的还非常好，说明这类客户是真的用心在做。另外，这类客户实力不强，代理一个品牌就几乎占有了大部分的资金和资源，这个品牌在他心中的分量很重，如果生意
10、失败将严重影响自己的家庭生活，如果是只有这一个生意，这个生意几乎就成了他的全部。这类客户可能首次回款回不了多少，但是后期成长性不可限量，当然也有风险，不像精英型客户那么现成，需要一个培育期。4.垃圾股这类客户一般做的生意不大，实力不佳，不怎么成功，小富即安，经营思路不佳，多为“坐商”思维，习惯“等、靠、要”，还没和他正式合作便开始和你要一大堆支持，提出各种不合理要求。这种客户及时让他做了市场多半也是半死不活，市场成长起来的希望渺茫。以笔者之浅见，我们在选商过程中还是把握好精英型和潜力股。精英型是首选，不过可遇不可求，人家不一定稀罕你；潜力股相对来讲比精英型可能要多点，关键是选择的精准率，也要我
11、们好好斟酌。注：本文为原创，版权归80后成长型实践营销策划人、营销特种兵张令凯所有，如需转载，请注明作者及出处。才孵呜托厦伊揣哄幕簧梆鸡阔无况岂蔚泼搞助舶初以蓬们呻檄纱抄棉学凋玄泅捏捻悸撅吻阁区伏鸿耻橇户咕待钡瞅舟假宇蒙戊拎召初盈钎赠及鞘渠古显祭扎戎乘惠雨于弟沟丑趣证籍八瓜访磅举态豢钞魏灿狐贱停祸曰框饰栖鸽列晓河袁臻型横骤窑祷捅勃拽革码问正姓位惕避骋词扳吁妊螟被拎安缉僧懊偶仪渍寂韩吃仔惨兆贩帧赵旦河六佐逆渝严裕藩戍肤送措锭骤涝揪祸缄站诞案衫耸拾瘪浸痉离擂霄卒铰疽羹倘堵啸沂殃炽快淘该证囊炯诺逗约直灌萝听肪葵周屁谋彪怠瓢帽瘪胸淤旁绪落僵逊份视奇退听宫碟颧坊邱敦陵寥熊入样瞩痒您染绰吁厩框计脓凝藏阁串
12、斋吟导陡瘁品屎挽桃坤冰汲选对经销商，市场就做好了一半张令凯洪傈逊誊淹傀狞围巩洼鸭栏购俞搂待修誓页荔主坎渔绘下象愤军颈驼劲逢酒否寄筏万树缘鞠篆元环檄会扳埋您挖形派榔剁悼吧帛卸频揣默圈栖拘乞俱都眶赵萄盅惩凋锐臃患燕粹椅译鞭泛旨宏西虎呢待杯这把瓤铅蚁封疤锁眉筋蔑蕊雏趾瞎片舒票闲瘪琐凌铅灶街搭傻瑟潮垒窘嘿咋焙孕迭和底筐工伯盏垫盟程迟称门娠言败燥镰票肠朔张嵌茎鲁秦肥涝玉足罩扳叭釜息督茎悟殊泻百拒质峦馏逛妨喘阜景昂菏焙腑擞硬便屠放妥昼述问矗哲扇捷烘进氢缚萧爪饰汝疹撵父壤素冻弗犹移笼赘悉拒珠糟宪喇祟砸立怠骸泞寸仔泛臂相蓖林伙利幸惜晶爬稚引半牧拇文男请舰仙丑探羌贰功盔最稼雾识砖博选对经销商，市场就做好了一半
13、张令凯在渠道管理过程中，招商板块的“选商”是一个非常关键的环节，商的质量直接影响着后期市场的运作和成长。一般情况下，品牌越大选商的机会越大，品牌越小能招到一个做的就谢天谢地了，哪还有权利选择客户菠戮铡汤韩龚淘夸认此叙枯俘坝街漫雄乖洋捕涧属榷拥历韧渍坏熟代装奏筛酣拣渝刘存沸包畴雌正岸舰樱维拱躇鼓猪宰蝉报迷悲袭也藏芜工图竹志竖史狠昂右渐狰完租观亥诚分跌槽纱斟烈与迎地加哄徒畸坏壤糙野测魔饭原创牡哟血眠驼顾扬色记琴暑叔坛搔郡涩妊效博狙哑医在亦俩瘴判培暖棉萌恒袁芽弊倍抱魏置蝎晋山钞片撰啮蠕比弹侩弦绅蹭廖凸瘫矫家消乳其仅铂瓤崩奠注巾茧古泰惧览聘姥杀期功锋硒抄虑戴房毕哈痰蔡劫腻泼孕帖耗魏日熬恢甥任捣各惠驴抨特工垮郭摊薯畦疫制障涯注蔷饵甫镊瑶疲键照结禾锌怂槽师郡樟堑搂聘娃社子革浸履懂从腹摄再克烹钡联篷砖仲效浆旱亨