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1、,店面成功销售“九赢真经“,“中国咨询业第一品牌”,从理念到动作 店面成功销售“九赢真经“,提纲,一、迎 二、跟 三、问 四、导 五、坐 六、合 七、算 八、留 九、送,老胡的“独孤九剑”？,一看：老胡有与生俱来的婴儿般纯真的笑容； 二说：老胡特别实在朴实，易接近，值得信赖（不能不说划伤）； 三夸：老胡容易带动消费者的共鸣（甲醛）； 四推：老胡能设身处地，消费者彻底崩溃（推荐买更好的电器）； 五促：老胡给点小恩小惠，让我心理很爽(打折不易/老乡） ？,一、迎,理念 如何与消费者一见钟情！7秒钟理论（店面环境、人员素质） 现场示范 顾客最讨厌什么？（例：在完美的经历/买服装过于紧贴） 70的客户
2、会因为我们的冷淡走掉，同样50%客户也会因为你的过分热情吓走 动作 精神状态：衣着整洁身姿矫健、步伐快捷、声音洪亮 头：微微颔首； 眼睛：平视对方； 微笑（在对方目光触及你的第一眼） 8颗牙齿；听出微笑；婴儿般的微笑（大三角、小三角、眼睛）； 脚步：轻快、上前几步迎接； 问候：先生/女士，您好/下午好/上午好卖点,初判客户,看交通工具：车，判断是否有经济实力； （比如开越野车比较有个性,性格比较奔放豪爽） 看人：男看皮鞋（牌子、式样、整洁度、鞋带、整洁度），女看背包（材质、品牌、与衣服搭配度、款式）看其是否有品味、档次； （看手判断性格、品位）； 看走路（步伐快而大爽快；步伐慢而稳重细致，稳健
3、，考虑比较细致）；进门还要东张西望观察一下，这种人比较谨慎 千万不可以点代面！ 注意：判断客户身份是为了更好的与客户交流，但我们坚决反对以貌取人！（老农和服务员/潍坊店故事原来他是开奥迪的）,注意事项,新客户礼貌； 老客户热情（别忘了赞美几声，问候几句），比如衣服、发型、装修进展到什么程度？； 接待夫妻客户先前再后都要问候，跟女的多赞美、交流； 接待一家人别忘了问候小孩子,二、跟,理念 跟随过程也是一个初步判断客户性格的过程，采取不同的交流方式。比如：对于不爱搭理您的客户 要判断谁是决策者，谁是影响者。要两者兼顾，随机应变(潍坊店：老年夫妇和青年夫妇的案例）使用者是决策权 动作 先放客户巡视，
4、可立于客户侧旁，侍机而动 案例：科玛店的经验；青岛店发生事情 距离：1.5米左右； 角度：最好保持在客户目光容易触及的地方 注意：不要像鬼一样站在客户的背后！ 茶水即时递上,三、问,为什么要问？,打破彼此心灵的坚冰，快速拉近距离(故事：公关高手）； 找客户关注点，做出针对性回答； 问出消费者的需求，便于针对性顾问销售（需要隔音的、需要高档的）！,怎么问？,1、 开放问题：找对方兴趣点 三个词：什么、怎么、为什么 多用在谈话开头的调查。 如：“请问您比较喜欢什么样风格的木门啊？” “我不知道我判断的对不对哦，我感觉您是一个比较时尚，比较追求个性的人，我个人觉得这款花梨木的可能更适合您，您觉得怎么
5、样？”,2、判 断型问题诱导： 对不对、是不是、是吧、对吧 用于诱导顾客认同我方的观点。 “老王，儿子结婚可是个大事啊，你不会不管，对吧？” “上次有个客户也看重了这款产品，他觉得这款产品比较有个性，跟海尔等大众化产品完全不一样，我感觉你也是比较追求个性的人，对吧？” “我们冠牛是非常重视售后服务，这年头，买东西，尤其是木门这么动不动就是万把块的东西，谁不希望同售后服务好的公司打交道，是吧？”,3、“二择一”选择型透导题： 是还是 对客户的诱导性也很强。它一般最合适用在两个地方： 1）创造见面时间时：“这点您老可以放心了，我们冠牛为你免费上门测量，我们自己坐车过来，不给你添一点麻烦的，您看您是
6、明天还是后天方便？”“您有空吗？” 2）促成成交时：“要加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”“要加鸡蛋吗？”,4、组合型调查、诱导题： 泛泛而谈之后，给出有利于我方的参考答案： “ 我们木门的特点是：材料考究，质量好，设计新颖，服务好。您最感兴趣的是哪一点，是质量好对吧？” “ 哦，你决定不买拷漆，能告诉我为什么，是价格高还是其他什么原因？能”,5、反问型、诱导题： 对对方的问题反问：测试对方的兴趣点，或从不好问答的问题中解放出来，把球抛给对方。 “有红色的吗？”“红色是您最喜欢的吗？” “一号能送来吗？”“您认为一号送过来最好对吗？” “价格太高”“那您觉得多少价格在你的承受范围之内呢？”,发问时
7、的三个注意点,1、 先问不敏感的。（比如：开始装修了吗？请了装修公司了吗？开始最好不要问“准备花多少钱啊？”） 2、 先易后难。（从废话、一些容易回答的问题开始！比如平时家里客人多吗？平时做饭多不多啊？） 3、 不要象审犯人（“在哪个小区啊？”“太太怎么不陪你一起过来啊？” 。,听,听的本意,听,用口去听,用耳朵听；用眼睛看 用心感受,聽,听比说重要,听弦（比如：“我今天肠胃不太好！”“我们也是工薪阶层！”“平时都是我老婆做饭比较多！” 用他的眼睛看世 界 从对方的角度倾听，用心倾听，了解对方的含义.动机和感受。 只有倾听才能发现对方的需要； 倾听使对方有被尊重的感觉,4个最关键的聆听技巧,1
8、、 当一面镜子： 别人微笑时，你也微笑；他皱眉时，你也皱眉；他点头时，你也点头。他拍大腿，你也拍，他骂一句：他母亲的，你也骂一句：就是这个他母亲的。 2、 让对方感到您的专心： 呃，哎哟、原来如此、可不是吗，哦，是的，明白了、您的意思一类的词。 3、不直接转移话题： 先顺一下：（1、复述对方的话。2、澄清性问题，给出回应）。可以表明你在专心听，让客户感受到你的重视。 4、倾听弦外之音： 常常没有说出的部分比说出的部分更重要，要注意对方语调、手势等身体语言的变化。 其他小技巧： 眼睛注视510秒，最好倒三角区域，稍微移开再注视 点头的频率与对方的语调一致,如何与顾客产生共振？,最重要的是在身份、
9、职业、姿势、情绪、神 情、话语、动作等引起消费者内心强烈的共鸣！ 分享：我们都是老乡 分享：就以问装修为例！,说,让顾客乐于听 要听到心理去,（一）“30秒”说法,销售心理学表明：30秒内是决定打不打发掉您走。 世界最著名的咨询公司麦肯锡一个重大发明：30秒说清给客户带来的最终利益。 我们的客户关心的是什么（省时间（曲女士）、省心省事、省钱） 说给客户带来的利益：“早卖一粒，晚卖一粒，一月可赚三万七。”“买了我们冠牛的木门，15年保用，而且我们从前期测量、安装、后期卫生打扫，都是我们 帮你一条龙搞定，绝对让你省心（尽可能数据化、具体化）,介绍产品的方法,1、三段论产品介绍法：特性 优点特殊利益
10、,2、 产品五段论介绍法 问题，特性，优点，利益、证明,一个作业,给你30秒时间，那么冠牛的木门该怎么说呢？（结合样品）,说的最大原则：不争辩,钓鱼时遛鱼 任何异议都有可以肯定（顺应）的地方,三招克服争辩（1）,（1）顾客指出的商品不足是无可辩驳的客观事实，可先肯定顾客说的是事实，再引导顾客看到好处。 “您真是好眼力，这个材料的确不是最好的；所以才卖给你元钱啥。” “您的担忧是有道理的！拷漆确实不是最完美的，虽然不是那么容易划伤，但确实存在易划伤的问题，这就看你 倾向于美观还是实用了？”,三招克服争辩（2）,（2）肯定对方会提问题（变相赞美），然后再说自己对这个问题的看法： “您的观察真敏锐，
11、一看就知道经验很丰富，一下子就抓住了问题的实质。” “这个意见提得好，这是一个我们都关注的一点” “没想到您的眼光这么厉害，连我们专业人员都需要研 究 才能弄明白的问题，您一眼就看出来了。不过话又 说回来了，每一种材料都有它一定的优缺点，就看您个人的喜好了，如果面面俱到，那一定是贵得谁都买不起了，您说是吗。”,三招克服争辩（3）,（3）不认同对方的观点时，可肯定对方的感受是有道理的，然后转而说出自己的看法。 “是的，是的，在许多客户在与我们接触之初，也和您现在的感觉一样，不过，后来的他们的想法就发生了变化”。 “是的，是的，呵呵！上次一个客户过来也是这样说得，因为对我们产品还不了解啊，说贵肯定
12、是有道理的。要是 一旦您了解到它的好处，自然看法就会不同了，如果您愿意，让我给您讲讲我们的20项独特工艺吧？”,三招克服争辩（4）,掌握这种先肯后否术，必须要用好几词： 是的但是 是的不过 是的如果（要是） 是的同时,赞美,故事：100顶高帽的故事。 他们懂得相互欣赏 一个人不接受你的赞美，不是他不喜欢赞美，而是不喜欢你赞美的方式。,赞美,1、 要有一颗发现美的心： 白纸上的黑点 不是没有美，而是缺少发现。 2、 赞美要具体到细节（问题、观点、专业），才能让准客户知道你的话是真诚的。 练习一下：看谁在1分钟内发现更多的优点(现场两人对练）。 “王总，您这房子真漂亮。”（拍马屁） “王总，您提的
13、问题非常专业，而且非常准确，您是从哪里知道的啊？（诚恳）” 您这衣服穿的多合身啊，就像长在您身上似的（赞美） 夸年纪（借鉴青岛店） 3、 借别人的说法夸讲： “林经理，我听张总说，跟您做生意最痛快不过了。 我们也接触了大部分您的员工，大家都觉得你是一个有远见、有眼光，很以人为本的企业家，大家都觉得跟着您做冠牛事业一定会有大前途的！不过 4、借赞美巧给客户下套 先生，一看你这身打扮，就知道您是一个大老板，绝对不会为几个小钱为难我们吧？“ 先生，我跟您聊几句我就知道您是一个爽快人，不会为几个小钱嬷嬷唧唧的哦，先生您这么豪爽，一定是山东人吧？ 5、巧赞美，熨平客户心（看重/付款） 你真是太有眼光了，
14、这款是目前卖的最好的产品！ 你太幸运了，这是我们最后一款产品，其他一上市就被买完了！ 先生，您真是太幸运，正好碰上我们冠牛活动，您知道我们冠牛作为全国驰名品牌是很少打折的！ 案例：国望同事的西装,二判客户,急客户要速度（比如迅速拿东西）提前做好准备； 对一个精明的客户，要有耐心、细致、细节； 女性客户注重新颖漂亮，多强调设计、面子、档次； 实际型客户讲解注重方便、实用、细节； 需要参谋的客户，注意谈出自己的意见和看法； 有主见的客户注视客户，尽量多让客户发表看法，多引导他发表看法，然后顺着往上爬，让他决策；,四、导,冠牛到底卖什么？,卖品牌； 2006年1月，冠牛木门被评选为“2005中国行业
15、十大畅销品牌”的称号 2005年11月，冠牛牌木门荣获“中国建材流通知名品牌”称号 2005年10月，深圳市冠牛木业有限公司获得“中国3.15优质品牌网”入网会员证 2005年10月，深圳市冠牛木业有限公司受邀参加“第三界中国竞争力论坛暨绿色GDP与高成长型企业家高峰会” 2005年8月，冠牛木门获得“中国名优产品”称号 2005年，冠牛木门荣获“中国优秀绿色环保产品”称号 2005年，深圳市冠牛木业有限公司荣获“全国木门30家市场放心产品”称号 卖文化（产品、厂品、人品/要止于至善，治木之道。 /务实、进取、创新 ）； 卖标准；公司自主研发的“冠牛”木门现已具有自己的知识产权，并获得国家知识
16、产权局授予的多项设计及核心技术专利证书。 卖细节（漆面加工加工工艺是40天、经过9次喷漆，厚度好和吸附力强、不容易掉漆）； 卖设计； 卖品质； 卖服务；（三段式服务、一站式服务、20年后冠牛企业还在，其他企业由于各种原因很难讲保用15年）(服务是一种态度，海尔的服务，针对一些店的说法商榷） 卖环保 卖生活方式（风格特点）； 注意：转化消费者听得懂的销售话术/举例子、讲故事（/卖点多多，关键在于挖掘，要做有心人,销售就是信心的传递过程,1、自信是练出来的 故事：李阳的故事 分享：怎么练口才 案例：金牌营业员回答（价格、店面） 2、妄自菲薄，看清自己（空城计、张飞吓死夏候杰） 3、接受了太多的负面
17、信息,冠牛销售的是人！靠我们的整体素质来销售！ 分享：,竞争对手是我们最好的老师！,如何做好对竞争对手的调研？ 没有调查就没没有发言权 做好准备（小区、木门效果图、风格） 大方坦然 装成外行 做个设计 同事配合 问的细致,我们调研存在的问题,1、对市场情况是雾里看花，水中望月 忽视竞争对手，不愿去市场一线； 自己对市场情况、竞品 的销售情况、主要样品、导购时产品优缺点等一知半解，缺乏深入的调查和了解； 跟着感觉走，乱看一通； 2、脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里 浅尝则止，打哪指哪，没把问题调到位； 3、眉毛胡子一把抓 事前不做功课，缺乏重点，调查心中慌 4、滴水未必能穿石 只有感觉，没有踏实的调查
18、，大概、也许、可能、差不多，好像是,调研中我们需掌握对手的关键点,面积等基本情况； 导购人员接待礼仪和细节； 样品（数量、材料、款式、主推产品、介绍要点） 价格（怎么报价的？） 导购技巧（怎么引导您？） 怎么打击对手凸显自己（包括怎么评价冠牛） 学而不思则罔，思而不学则殆！,调研对手好处多，谁调谁知道！,我们消费者购买过程,过程：注视产生兴趣联想欲望比较信心行动满足 产生兴趣、欲望是前提；比较、信心是重点；行动是关键；满足是长远 比较产品、材料、服务、安装工人、原料、统一生产、统一安装、统一服务； 信心你的信心、自己对产品信心,我们面对消费群体的消费心理和购买习惯？,非理性消费，不求最好，但求
19、最贵 讲究个性；关注细节；关注品质；关注是否与身份相符 关注时间越长，产品越有个性，越不舍得放弃 打折只是求得心理平衡； 一打折只会让其得寸进尺；只会降低他对我们产品的价值感(原则：语气要温和，态度要坚决；陪笑脸不赔钱） 案例：买服装的经历,一个游戏，一种视角,2,一个大的正方形被等分为四个小的正方形，四个小正方形中其中有三个又被切出一个小正方形，最小的正方形的面积是较小正方形的四分之一 将第二象限中的剩余部分等分为面积相等、形状相同的两个部分。,1,3,4,一种游戏，一种视角,2,1,3,4,将第一象限中的剩余部分等分为面积相等、形状相同的三个部分,一种游戏，一种视角,2,1,3,4,将第三
20、象限中的剩余部分等分为面积相等、形状相同的四个部分。 提示：不要寄希望于三角形,一个游戏，一种视角,2,1,3,4,将第四象限中的剩余部分等分为面积相等、形状相同的七个部分。 提示：不要寄希望于三角形,世界纪录是七秒钟,为什么？,以消费者眼光来看待销售,为什么店家和消费者看待商品差异大？ 分析：冠牛专卖店打折、送礼品促销模式,导购过程中需避免的误区,1、杀鸡取卵，目光太短（分享：鸡和猪开饭店的故事） 2、答非所问，顾客困惑 3、忽悠客户，渺视客户智商； 4、缺乏客观，客户反感（比如实木门不能说不能划伤，相对来说加工工艺更好，打磨、抹杀更好，说两句老实话，客观分析，不能骗人，博取他的信任）； 5
21、、只想卖贵，丧尽天良（东营店做门板） 6、以貌取人，自取尴尬（故事：老农和服务员） 7、不替客户想，不如卖红薯 8、诋毁对手，毁灭自己（诋毁对手也是在诋毁自己的人格） 9、硬推冠牛，等于自残（预先取之，必先放之） （不是帮客户选购适合她的好木门标准； 10、都是他们的错,跟我们无关,稍后更多精彩值得您期待！,五、坐,问候为先装修、挑木门很累，渴了喝杯水、累了歇歇脚（小细节：水杯）； 看资料成交客户档案（照片）、图片资料； 深度沟通，了解客户信息，如：家里是什么房型？喜欢开放式还是封闭式？甚至细化到喜欢用左手还是右手啊,六、合,两个观点： 装饰顾问or设计师？（既要设身处地又要侍机掏其腰包）；
22、木门不是单独的曾在家庭装饰中 组合： 木门与瓷砖 木门与地板 案例：老马的故事？ 启示： 提供整体解决方案,七、算,要设身处地为消费者着想（避免一个误区）避免设身处地的误区； 价格概算时适当降低一点； 立足长远算帐；,价格异议处理的“降龙18掌”,1报、2封、3拖、 4遛、5摸、6转、 7平、8算、 9让 10促 ？,（一）、报,合理报价，减少异议 故事：售楼小姐 浙江小贩卖水果：先摸底后报价买者的情况，竞争者的情况。“先生您的预算大概多少？”“您看过其他店吗，他们给你报的价位是多少？” 如何判断我们所报的价格是低？高？正合适？,（二）、封,“您觉得价格太高是吗？那么除开价格问题以外，你看对我
23、们的产品整体觉得怎么样啊？还满意吗？” （封杀对方的其它异议：顾客是为了压价， 会说“别的倒没什么”）,（三）、拖,故事：餐馆老板买马戏团的鸭子 要先把产品的亮点展示出来，然后再谈价格。 “价格问题我也做不了主啊，正巧我们店长又不在，您先看看我们的木门合不合您意，我给您介绍介绍吧”,（四）、遛,象钓鱼时遛鱼一样，先顺别生拉硬拖。,（五）、摸,摸清对方老底,（六）、转,转向说益处 “价格是很重要，但是我们也得看看它能给我们带来什么更重要。让我们瞧瞧这种产品能给您带来的好处” “是的，是的，您说得太对了，我们的产品价格是比别人高那么一点。同时，我们有别的产品不具备的项功能”,（七)、平,为你的价格
24、找理由。 利益累积的程度不能达到与价格一致，客户就不愿意支付你要求的价格,（八）、算,按照使用年限、后期维修服务 心理：档次面子,(九)、让,让价要小而缓（案例：小孩子要糖果）,(十)、促,促，临门一脚。 “要是我们价格能让您满意的话，是不 是就可以把这事敲定下来了？ 如果你现在交定金的话，我可以考虑给你赠送8的部件/可以给你赠送某某电器,八、留,留下客户的联系方式（几种技巧：活动、优惠、讲座、送名片等） 做好客户记录（姓名、联系方式、购买意向、沟通要点等）,九、送,给客户送冠牛宣传资料及名片； 意向比较强的客户可以考虑赠送冠牛的产品手册； 送小礼品（对一些意向较强的送围裙等小礼品）； 再来一个回马枪； 送到门口，甚至送到路口，直至上车； 目送,后期,记录客户谈话要点及相关信息（联系方式、电话、地址等） 电话问候、跟踪、邀约（如何做到不让人拒绝的问候）,什么叫不平凡，把平凡的事情做一千遍就是不平凡； 什么叫不简单，把简单的事情做一千遍就是不简单 张瑞敏,再次谢谢大家！,