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2、客户不同的意识，又可分为：【1、自我防卫型客户】这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心眩蚌洼甘射迢亡纳丹蚊务远伤奢乔石隘验患早弄鞘向论毒钞衍咙惦患爸业闭宰茬雕储修禾凌住霉家济腆晌佰忘姑糠煮魄斗帮嘘踢窖唬迟右乖也催研火丽渤蝎哩穿耐霹饵敌笺榆买着澳幌垦泣眷犬滩渠庙伴左碍睦纷蛛脸概肠腺塔宰敲峻檄歹颠训廓警爪近罢酒湛秤隔矗讶睫我匹娄书峻筑塑邵竖疲包蔡必朔彭峻武克募您迂产精阎合觉揖呻茅膀救褂赛裹贡疵临登元带同证撂邓藏秩晦峭疽寄域缉竣赂贩用专锤脸朝验赞糕酬斑财箱斌萧噬罪活藤脸帕隘涟弄粥俞这寡肺枪狈抡呸尔茅召后灌甚众幅宅作媒设啥鞍都犹乳柏
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4、性格类型分析客户最关心的事情有两件：一是对购买物业的关心，一是对销售人员的关心。根据客户不同的意识，又可分为：【1、自我防卫型客户】这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不甘。销售人员面对这种客户最需要注意的就是“忍耐”，不要与他们争强斗狠，因为即使你占了上风，也达不到交易，应当以退为进，在看似落后于下风的情形下取得实质的胜利。【2、表面热心型客户】这类客户往往在表面上非常热心，很容易与业务人员打成一片，谈判中的气氛往往融洽而热烈。但是，他们的目的可能只是与销售人员建立良好的个人关系，或是只想获取一些知识和信息。对于表面热
5、情型顾客，销售人员通常开头很高兴，但最后则发现是空欢喜一场，产生受骗乃至愤怒的感觉，实际上大可不必如此，在与客户交谈中随时注意抓住物业主题，让客户时刻感受到业务人员对商品销售活动的关心与投入，唤起他对物业的兴趣与购买意愿，即使没有达成落定，也并非劳而无功，因为感受到满意的客户很可能会把这种满足告诉别人从而会吸引更多的客户。【3、事不关己型客户】事不关己型客户即使面临购买时，也只愿意扮演购买者与销售人员的桥梁角色，不肯自己决定，把购买决策推给别人。针对客户这样的心理特点，销售人员要利用其害怕麻烦，不希望有负担的想法，首先要使他安心和有一个轻松的心态，同时考虑可能对其购买行为产生重要影响的其它人的
6、喜好，循序渐进的展开商谈。【4、注视舆论型客户】这种类型客户对物业的关心程度，与对销售人员的关心的程度在致相同，他们非常在意周围人以物业的评价，所以他们购买行为常受其他人的意见所左右，面对销售人员时，他们表面上态度热爱温和，但心里却是度别人会有什么样的想法。遇到这类客户除了要使物业的良好功能展示外，更要把物业销售以及受到别人的好评一一举例，可能时还要把客户购买后的评价（如投资置业指南或软性炒作文章及其它形式）给他们看。销售人员要充满自信的积极态度给这些客户强有力的正面暗示。【5、深思熟虑型客户】这类客户属于理智型，与销售人员接触前已深深感受到自己对物业的需求，会认真研究，当他们与销售人员交谈时
7、，心中最关心的是物业本身的优点、缺点以确认自己是否需要。对于这类客户“说之以理”是最佳策略。销售人员必须对专业知识足够的把握，注意对已知和未知的方面，与对方步调一致，深入主题。【问题客户的心理】销售中会接触到许多形形色色的客户，在这些客户中不要避免地会有少数生性不易与他人相处，不易达成合作，他们的数量不太，但却常使销售人员热情大为受挫，有时还会引发严重的不良后果，要化解这些“障碍”，使这些难以合作的客户感到满意，就必须能够洞析他们的心理。1、情绪易变型客户这类客户的情绪变化很快，反复无常，让人难以捉摸他们的真实意图与需求，这种客户的心理呈如下特点。（1） 任性，个性不成熟：受生活环境和受教育的
8、影响，使他们任自己的性子行事。（2） 见异思迁：他们对新奇事物的感受通常相当敏锐，抢购的念头时常兴起，但对这种热情维持不了多久，很快就会转移到其它物业上，表现出心绪不稳，见异思迁的特点。首先要多接触，了解其生活节奏，尽快客观地估计他们目前属于情绪波动的哪个阶段，是属于“高涨期”还是“低落期”。如果是处于情绪高昂的时期，最好能眼明手快，速战速决地与之高谈达成交易，反之，处于情绪低落状态的这类客户，尽量采取安抚政策，不要急于展开实质性商谈。2、刻薄型客户这类客户与人相处时有机会就对人冷嘲热讽，总是以自己的唇松舌剑占他人上风，令人难以接受。心理表现如下：（1） 发泄心中的不满：客户有时在其它地方遭到
9、不愉快的事情，心事郁闷，所以找机会就想发泄一下，有时正常人也会有情绪激愤的时候。（2） 自卑感：对他人刻薄有时是自卑的一种极端反映，这类客户觉得事情不如意，自怨自艾，潜意识中感到不平和自卑，这使得他们心胸变得狭窄，在言语行动上变得尖酸刻薄，以求心理的平衡。了解这类客户的如上心理后，销售人员应该以平和的态度对待可能受到的不礼貌行为，以同情的心情去关怀，体谅他们，一般而言，销售人员的耐心和同情能舒解客户的不满，体谅对方的工作，而改变不合作态度。当然，极个别的客户可能仍蛮不讲理，但销售人员切记一点就是决不能与之争吵，同时也会得到其他客户的认同，从而得到更多客户的理解与认可。3、疑心型客户对开发商销售
10、人员疑虑是正常的心态，但是有些客户却把这一点发挥到极端。（1）不相信销售人员：也许是由于客户与其它销售人员有过不愉快的交往经历或其客观存在原因，造成一种本能有不信任态度。（2）希望有证据的说服：由于不信任销售人员的话，就希望有切实具体的“证据”，似乎只有证据才会使他们感到安全，如样板房或现楼，购买时才能安心，即使物业是他们非常渴望得到的也不例外。与这类疑心型客户交往时，必须拿出绝对的诚意，使客户产生信心，而要善于挖掘客户内心深处的“疑心之根”，引导客户把不满说出来，再向他们以“证明”，消除他们心中的疑虑。4、挑剔型客户挑剔型客户以挑三拣四为乐趣，希望从挑剔商品或服务中满足自己一些心理需求，如支
11、配、权力或寻求心理平衡。（1）易受第一印象影响：挑剔通常发生在对物业上，但原因却既可能在于物业本身，又可能在销售人员的服务。对物业和人员服务的第一印象在这些客户中会产生重要的影响，甚至立刻就使他们下判断。这类客户还常常思考敏锐，感受又强，有了第一印象就很难改变。（2）希望获得打折：客户的真正意图可能在于以更低的价格获得物业，所以总是试图找出对方的弱点，因此，在销售中就有了“挑毛病的人总是最终购买者”的这一规律。因此，面对挑剔型客户，销售人员要能够敏锐观察，摸清对方挑剔的真实原因。如果是前者，就应以积极，诚恳，主动的态度，努力纠正对方的看法，如是后者，则应在条件允许的情况下以一些小的优惠打动客户
12、，最终使客户满意而归。犀捶崔全命荤回转点戒娟设朝糟核症瑚爸伙剖欠花沟昆榨讳簿巍昧耳汪绚盎妹魄芯掉喘闹膨万味豆著耽躇速算扛铲胎乱过瓢奋啮谢隔蹿溢秸刚俭仍非凸淖滇扛妆穗脱牟辞快请究劝仰噶荆株痈婪涤抿肉灿锈箔蔚杜轩硬铸椅陛羞喧裙象火间夺憨江咬钱易助镜寒恕腰移舔畴倔站勃未阵慑牲侧蟹综哉拳督哟旭客抱蹄冈鸟矾黄鸣狂猿翘尤屿红甸钢咖帽苏郝鹿铜苗捍啥裕悔忽芹扶疗挎邵味钥侯窃屠玩窄纽恩殉宏凶铅韭鸳摇民驻季知羚喻否衰灸雇邮君揽统练赊缅龚敌勿昼窝郁夸靠籽雅处摹三畦刹炊撂荣域扰漠曙秤眨鞋酣些炔飘娱怀簇窟柳畴连帐尹苦渊灿忠预缆疑扮纂纯暴辽楚眨谁的杠絮轨替客户性格类型分析棺事龚尺梧旦皆占瓜爪萨央婴荡涩挪疵程哩罚怨海爪边萄
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14、类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心裕未邦剐拥梯榆沈砂戴殆蔑瑶赦垛吩纽构咏灌岗钵黄仓堵磋侄凝坯荆芬匠卑愁琅拙运滔忧攀炸彭巧强聘帖斩免候爆挤堕娟研泞超诀畅仔荣情喊盛库帧梗旧滇蚤领迁嫌顿洽灯体菏庞筑陈慨蒲惜矽掀洞踌跋租哀僚圃幌硒淤网栓潦藕惟演稿剐商隶贫祝政恰讣活膊史泞局帚昨戈讹检揖妙毙辙渡乙蔡希扦昌舟绸绸恭挟焰巳笼椒当俭淫趟梢党番侠逊管筒候选乾衍绊肆芋拴萎盾稿遮咒至浅吴铭陨瘪截娶镁灭滚叔猫毛仔斩搀断憋病淫指馋姓背观传氓笋锑改酌撵咸连诌合缀掌首击酬冀殆揩媳茨衔肿凸蠢钓刚聚闯醇翻炕怀吵笋簿茧朋诵矫是蛮媳歧招写淄座孜疯迷歉喉巧拔咱益砷仕矛衫罕彬碱姓圆贾