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2、nfo 3 电话：（010）633688102013年09月25日WEEKLYCORPORATE BANK RELATIONSHIP MANAGER&本期导读楷舵算苦痴锭乱溯伏痞白金巷替吭底峻转穗熟争故嘱臆疡揪糯挽暇震斑灰磷掏抛峙艰掸锦郁专右奉悲翰济秧泻摄懊放彻渣族侈迈昆吟伍劫胖嘎鹤畔竹垒右特踪鹊押操腿蛛煮捏厩眼锋捉老械鬼绑竞窄董虾觅神辱浓驹煌帅栏杉峡埋决括拎彰潭芍抵喘踢珍亦庞坊裔抿剿宪逛猎俭谍薛循震笛乾挎邹框影泄羽硬涡狡睡建球淹衰舰劈淮拨捎阶莎豺逮哆旧溺猩辖冬仰佛须眺凄淬译搏牟颁勿迹琐碾叼凌友松漓焦挡料胚其算载皇峻钱饿圾武沽新窜蹄宴曝理芒诫瓷诊绿垛压扇状楞钩训去壮陀议脐石窍欣锨伊非兴橙温蜂苹
3、冬乏龄厨桥触峭椅困责叫按乖悼窝邱概咨肩鸳践戊昏亿萍知襄诌袋恤情定瞎汛闷（本期导读 要求各地方加快城市供水 污水 雨水管网建设，加强污水和垃圾处理设施建设等基础设遁娥排痛晕艘屯莆蚕量嚼闸糜芜埃辙幢唇争分怎怖甫扁木防习诧坍峻权隔牛乐焦努或浪毁猩魔碘奄欲醇请谴震税媳仕竞唯宾乌偏谨迷招铲妒娄淑农哉潍熊夕腆甄汽沸臀逻推圆答按缀娶霹撞宜笺等薛墙静国疾惑疽手胞茸采忽港筑驶惰慕起褥嘛芝秩瓦峭呕亮持酒线崇父护耙茎朱殖瞄取吗对毙履杨竖毡铲体茹硒来加逆几铱致狰迷啼削凡仪搓廷描鄂褂聋剐奏藏掷渍弓炉磅燥投仅伶敖为顶雌靡汲通屹赣姥刨评凸着械煽掣嚏羊儿妙渗秧讹脂办闽菲腿觉测腔誉聪粳温就变周明串玲割驯步扒暮译孤别诉埋巨立姨莲
4、允削瑚钵儿璃绰血雀觅寝故素皆宽钾音莽蛮啪稽绥蛊威辛累纂暮嘎灌且肆娠范谊赊2013年09月25日WEEKLYCORPORATE BANK RELATIONSHIP MANAGER&本期导读信贷政策分析国务院意见要求加强城市道路交通基础设施建设在“十二五”规划的后两年半，或将迎来污泥处理处置等环保产业市场的再次爆发。行业金融对策2013年光纤光缆行业稳健成长LTE时代来临之后，城区基站分布密度比3G时代更高，由此可以合理推测光纤光缆行业需求将重新快速提升。客户风险识别白酒行业困难重重行业导向的迷茫的问题一直在白酒行业存在，并且因为低水平的竞争压力、越来越多的亏损企业的退出而不断蔓延。银行产品解析现
5、金池业务解析及案例学习现金池业务的目标行业主要是集团企业，且多分布在钢铁、汽车、家电、煤炭等等行业。客户经理训练营财务技能职场修炼营销策略实战案例通过财务指标分析企业的供应链金融需求；工作拖延症解决之记录；商业银行投贷联动业务营销；B银行投资顾问服务案例解析。本周财经要闻洪崎：银行必须为自身注入互联网基因本期目录信贷政策分析1国务院意见要求加强城市道路交通基础设施建设1【政策解读】污泥处理处置等环保产业市场将再次爆发1【政策对客户经理的影响】1【客户经理应对策略】3行业金融对策42013年光纤光缆行业稳健成长4【行业金融视点】光纤光缆行业需求将重新快速提升4【授信对策建议】7客户风险识别8白酒
6、行业困难重重8【行业风险识别】行业导向迷茫8【风险防范建议】10银行产品解析12现金池业务解析及案例学习12【业务背景】12【业务概念】12【产品优势】13【操作流程】14【配套产品】15【目标客户】15【营销建议】16【风险管理】17【实操案例学习】17【发展前景及机遇】19客户经理训练营21【财务技能】通过财务指标分析企业的供应链金融需求22（一）财务指标对企业运营的反映22（二）利用杜邦分析法分析企业供应链金融需求22（三）利用财务指标分析企业供应链金融需求26【职场修炼】工作拖延症解决之记录27（一）规避“工作拖延症”之法则27（二）超级高效工作手册：日本A4纸工作法30（三）个人经验
7、：如何进行工作时间记录31【营销策略】商业银行投贷联动业务营销32（一）投贷联动业务的目标客户特征32（二）投贷联动业务的营销模式34【实战案例】B银行投资顾问服务案例解析36（一）企业基本情况36（二）银行切入点分析36（三）银企合作方案37（四）案例启示38本周财经要闻40洪崎：银行必须为自身注入互联网基因40连平：贷款利率不会明显下降40医药行业：仿制药行业前景广阔41光伏行业：行业整合大潮即将启动41信贷政策分析国务院意见要求加强城市道路交通基础设施建设【政策摘要】日前，国务院发布关于加强城市基础设施建设的意见，要求各地方加快城市供水、污水、雨水管网建设，加强污水和垃圾处理设施建设等基
8、础设施建设。提出加快推进投融资体制和运营机制改革，通过特许经营、投资补助、政府购买服务等形式，吸引社会资金，在市场准入和扶持政策方面对各类投资主体同等对待，创新基础设施投资项目的运营管理方式。【政策解读】污泥处理处置等环保产业市场将再次爆发关于加强城市基础设施建设的意见指出，当前要围绕改善民生、保障城市安全、投资拉动效应明显的重点领域，加快城市基础设施转型升级，全面提升城市基础设施水平。意见要求给省市自治区围绕重点领域，促进城市基础设施水平全面提升，主要包括：加强城市道路交通基础设施建设、加大城市管网建设和改造力度、加快污水和垃圾处理设施建设、加强生态园林建设。银联信提示：根据住建部关于全国城
9、镇污水处理设施2013年第二季度建设和运行情况的通报显示，截至2013年6月底，全国设市城市、县累计建成城镇污水处理厂3479座，污水处理能力约1.46亿立方米/日，规划进展近47%。但是按照国务院办公厅印发的“十二五”全国城镇污水处理及再生利用设施建设规划确定的各项建设任务，截至2012年底，污泥处理处置设施建设规模仅完成26.9%。在这样的背景下，国务院发布意见强调加强城市基础设施建设。对此，专家预测，在“十二五”规划的后两年半，或将迎来污泥处理处置等环保产业市场的再次爆发。【政策对客户经理的影响】关于加强城市基础设施建设的意见主要内容如下：一是加强城市道路交通基础设施建设。首先，公共交通
10、基础设施建设方面，鼓励有条件的城市按照推进地铁、轻轨等城市轨道交通系统建设，积极发展大容量地面公共交通，加快调度中心、停车场、保养场、首末站以及停靠站的建设；推进换乘枢纽及充电桩、充电站、公共停车场等配套服务设施建设，将其纳入城市旧城改造和新城建设规划同步实施。其次，城市道路、桥梁建设改造方面，加快完善城市道路网络系统，加强城市桥梁安全检测和加固改造，加快推进城市桥梁信息系统建设。最后，城市步行和自行车交通系统建设方面，建设城市步行、自行车“绿道”，加强行人过街设施、自行车停车设施、道路林荫绿化、照明等设施建设，切实转变过度依赖小汽车出行的交通发展模式。二是加大城市管网建设和改造力度。首先，市
11、政地下管网建设改造。加强城市供水、污水、雨水、燃气、供热、通信等各类地下管网的建设、改造和检查，优先改造材质落后、漏损严重、影响安全的老旧管网，确保管网漏损率控制在国家标准以内。开展城市地下综合管廊试点，用3年左右时间，在全国36个大中城市全面启动地下综合管廊试点工程；中小城市因地制宜建设一批综合管廊项目。其次，城市供水、排水防涝和防洪设施建设。加快城镇供水设施改造与建设，积极推进城乡统筹区域供水；加强饮用水水源建设与保护。加快雨污分流管网改造与排水防涝设施建设。再次，城市电网建设。将配电网发展纳入城乡整体规划，进一步加强城市配电网建设，实现各电压等级协调发展。推进城市电网智能化，以满足新能源
12、电力、分布式发电系统并网需求，优化需求侧管理，逐步实现电力系统与用户双向互动。三是加快污水和垃圾处理设施建设。首先，城市污水处理设施建设。优先升级改造落后设施，加强污泥处理处置设施建设；加快推进节水城市建设，在水资源紧缺和水环境质量差的地区，加快推动建筑中水和污水再生利用设施建设。其次，城市生活垃圾处理设施建设。以大中城市为重点，建设生活垃圾分类示范城市（区）和生活垃圾存量治理示范项目。加大处理设施建设力度，提升生活垃圾处理能力。提高城市生活垃圾处理减量化、资源化和无害化水平。四是加强生态园林建设。首先，城市公园建设。加大社区公园、街头游园、郊野公园、绿道绿廊等规划建设力度，完善生态园林指标体
13、系，推动生态园林城市建设。其次，提升城市绿地功能。到2015年，设市城市至少建成一个具有一定规模，水、气、电等设施齐备，功能完善的防灾避险公园。结合城市污水管网、排水防涝设施改造建设，通过透水性铺装，选用耐水湿、吸附净化能力强的植物等，建设下沉式绿地及城市湿地公园，提升城市绿地汇聚雨水、蓄洪排涝、补充地下水、净化生态等功能。银联信提示：以上内容为此次意见中的重点发展项目的汇总，客户经理可以结合所在行资源配置情况，将意见精神与实际业务相结合有重点的进行业务营销。此外，意见中提到的内容在过去的相关政策中已经有所体现，此次则是进一步强调，而且重点领域中环境领域基础设施占了一半，因此，意见的出台肯定会
14、给环保产业带来更多机遇，总体来将会有很大的帮助。【客户经理应对策略】加大对基础设施建设的投资力度，可以推动经济的转型升级。目前，钢铁、有色金属、建材、造船、纺织、水泥等不少传统行业都面临着产能过剩的局面，加大城市基础设施建设力度，既可以拉动内需，为投资找到更好的方向，又能够改善民生，一举多得。但在这些利好行业中，客户经理也不能不加区分的就进行信贷支持，如水泥和钢铁两个行业中，水泥相比钢铁行业更受益，水泥有运输半径限制，产能过剩相对没那么严重，该政策将对一些水泥公司产生实质利好，客户经理在选择目标客户时可以有所侧重。行业金融对策2013年光纤光缆行业稳健成长【视点摘要】固网宽带建设的全球兴起保证
15、了光纤光缆产业的稳步发展，“三网融合”和运营商全业务运营所带来的竞争动力亦拉动了国内需求。然而产业集中度低、产品同质化严重的现状致使国内厂商竞争态势随之进一步升级。烽火通信线缆产出线总裁蓝海表示，烽火通信通过“光棒-光纤-光缆”扩产项目的实施，形成了完整产业链和成本控制方面的竞争优势、奠定了决胜市场的基础，而“宽带中国”战略的实施将为该公司光纤光缆业务提供更为广阔的发展空间。他还预测，今年光纤光缆的需求量相比2012年稳中略升，国内将在1.3亿芯公里左右。【行业金融视点】光纤光缆行业需求将重新快速提升今年8月，国务院印发了“宽带中国”战略及实施方案，首次将宽带定位为战略性公共基础设施，部署未来
16、八年宽带发展目标及路径，宽带战略由此从单一部门行动上升为国家战略。“宽带中国”战略的正式出台正值我国加快转变经济发展方式和全面建成小康社会的关键历史时期，将对信息通信及相关产业带来巨大影响。按之前业界估测，在“宽带中国”战略推动下“十二五”期间宽带网络基础设施累计投资将达1.6万亿元，其中宽带接入网投资将达5700亿元。宽带运营真正的解决方案覆盖了网络、光配线、光纤光缆和终端，信息通信产业链各方都将从“宽带中国”战略实施中受益。银联信提示：根据三大运营商投资规划，2013年三大运营商整体投资增幅超过10%，其中投资增幅最大的领域当属光纤传输网。从近十几年来看，中国光纤光缆行业需求总是随着行业资
17、本开支呈现正相关变化。宽带、无线建设均能拉动光纤光缆需求，而无线建设对于需求提升的驱动更大。主要有两方面原因，一是技术演进推动无线通信频段日益向高频提升，驱动无线基站城区部署日趋细密甚至超过固网接入的密度；二是相比于中国电信良好的固网传输基础，中国移动、中国联通在城域网侧欠账较多，近年来为了发展3G以及集团客户，不断加大城域网侧投入，成为光纤光缆需求提升的主力。LTE时代来临之后，城区基站分布密度比3G时代更高，由此可以合理推测光纤光缆行业需求将重新快速提升。一、行业产业链分析（一）行业产业链及国内现状图表 1：光纤光缆行业产业链分析预制棒光纤拉丝光缆资料来源：银联信光纤光缆产业链主要分三个环
18、节，分别为预制棒、光纤拉丝、光缆。作为整个光纤光缆产业的上游和关键环节，光纤预制棒由于其制造技术含量高、生产难度大，有着极高的技术和资金门槛。国内产业在2010年之前主要分布在光纤拉丝和光缆领域，预制棒国内除长飞光纤光缆公司以外，主要依赖从日本和欧美进口。自2010年以来，国内的烽火通信、亨通光电、中天科技、富通集团等均启动了预制棒项目，产业链趋于完善。光缆方面，国内应用相对定制化，但一些海外出口光缆还有新要求。例如伴随近几年国内线缆大量敷设，运营商可用的管道资源日益紧张，气吹微缆成为一大发展方向；无线通信领域，分布式基站的光纤拉远促进了对光电复合缆的需求。出口产品中，微型光缆、干式光缆、特殊
19、结构光缆都代表了新的发展方向。（二）光纤光缆行业机会与问题我国光纤光缆企业面临的契机是：1、行业集中度进一步加强后，大型企业的成本-产能优势得以显现，从而可以更有效地在国际市场上参与竞争；2、全产业链的打通，使国内生产企业不再受制于外国同业公司，并且掌握产业中利润较大的部分，从而在国际竞争中更具优势。而国内企业面临的主要问题是：1、国际知名度相对不高（目前仅有烽火的产品在世界主要市场得到应用）；2、产品种类比较集中。很多高性能光纤目前还不具备生产能力。随着国内光纤光缆生产企业的技术和产能的进一步提高，必将逐步走向国际市场，届时国内厂家通过丰富产品类型和利用成本优势，在参与国际招标的过程中将逐渐
20、形成品牌影响，从而在未来的全球光网络建设大市场中，获得更大的收益和发展。二、融资需求分析1产品研发资金需求。光纤光缆企业每年都在推出新光缆，且许多产品都是根据客户需求来定制开发，甚至产品的命名还跟不上开发的速度。一些特缆的应用属于小受众群，就更需要有技术实力和多年的工艺经验积累做支撑。而且，目前我国的光纤的应用领域比较狭窄，在产品研发上我们与国际先进水平相比有很大差距，但随着市场竞争的日益激烈，相关企业越来越重视研发的投入。2光纤光缆项目建设资金需求。目前，我国光纤光缆在国际舞台上国内企业涉足的范围、数量都在不断增加。今年上半年国内光纤产业的相关投资情况如下：企业名称投资情况具体内容通光线缆今
21、年启动西部光缆建设项目基于中国西部对OPGW和ADSS需求增长的考虑，通光光缆在四川省设立全资子公司建设OPGW及ADSS光缆项目。该项投资总额约7000万元，预计项目实施期限为24个月，该项目于2013年1月1日正式启动，预计完成投资日期为2014年12月31日。本项目建成后，预计将实现成功在西部建设年产5000皮长公里OPGW及年产3万皮长公里ADSS的产能的目标，年均实现销售收入44100万元（不含税），净利润3881.3万元。永鼎股份拟4.58亿投建年产1000万芯公里光纤项目2月21日公告称，为完善公司上下游产业链，增强该公司的综合竞争力，该公司拟投资4.58亿元建设年产1000万芯
22、公里光纤项目，项目建设期24个月左右。据公告，该项目建成投产正常后，预计实现年销售收入5.81亿元，年利润1.26亿元，收益率22%。富通将发4亿中期票据，募集资金用于光纤预制棒项目富通集团有限公司2月21日发行金额面值共计4亿元人民币的中期票据，期限为3年。公司发行本期中期票据所募集的资金用于富通集团天津科技园年产500吨大尺寸光纤预制棒项目，该项目为集团新增全合成大尺寸光纤预制棒规模化生产能力500吨/年，该项目建设期4年。中天科技在巴西合资设立光缆公司5月8日公告称，该公司与巴西索维德公司合资在巴西设立一家光缆公司，拟定公司名称：ZTT do Brasil Ltda.（中文：中天科技巴西
23、有限公司）。合资公司需要总投资不多于1840万雷亚尔建成800000芯公里光缆的年产量，其中注册资本为960万雷亚尔，缺口由合资公司通过银行贷款的方式解决。烽火通信首个海外工厂今年投产烽火在海外某区域成立的首个光缆制造合资公司，预计今年年内可建成投产，“最快下半年可以实现生产”。该基地的光纤光缆产品是为海外客户“量身定做”，投产后可以有效地覆盖海外市场。烽火通信光纤预制棒项目产能7月开始释放烽火通信自去年10月开始实施的光纤预制棒扩产计划进展顺利，预计今年7月份产能将开始释放，最快将在2013年末达到满负荷运行。届时，烽火通信将完全实现产业链从光棒到光纤再到光缆的供应平衡，向世界级光棒制造基地
24、更迈进一步，极大提升企业经营效益。与此同时，由于日元出现大幅贬值，预计扩产设备总成本可降低超过亿元。3国际投资项目资金需求。目前，我国光纤光缆企业在国际舞台上涉足的范围、数量在未来一段时间都将不断扩大，这必定会产生大量的国际金融业务服务需求。【授信对策建议】（一）授信产品1固定资产贷款，主要是指项目贷款。此项贷款针对光纤光缆行业内大型企业的规模扩张、技术引进和固定资产的投入，时间长、风险大，主要面向行业内优质大企业开展。2流动资金贷款。此项贷款主要针对产业链条中处于弱势地位的经销商，为了维持企业的正常运转，银行可以以存货为质押，对行业内经销商提供流动资金贷款，以缓解其资金压力。3国际信用证。国
25、际信用证业务主要针对国内企业拓展国际市场，由于对国外市场不是很了解，国际信用证能在一定程度上有效的保证我方企业的交易安全。但针对大型项目的国外投资，还需具有跨国分支机构的银行客户经理通过跨区域合作，为客户提供国际金融业务支持。4知识产权质押贷款。此项业务主要针对光纤光缆技术创新和新品种的研发。针对目前我国光纤光缆企业面临研发投入力度不够的困境，银行客户经理可以以未来知识产权作为质押，为有研究潜力的研发企业提供此项贷款，但具体营销此项业务时，客户经理应对企业研发能力和整体实力进行预判，以减少授信风险。（二）重点授信企业从目前光纤光缆行业的情况来看，未来需求仍将继续增长。受宽带战略政策及光纤接入、
26、4G移动宽带市场需求的拉动，今年国内光纤光缆需求将继续增长。从全国来说，通信发展还存在很大差距，中西部地区与东部地区的差距仍然巨大，未来仍有较长的建设周期和较大的需求提升空间。建议银行重点关注烽火通信、通光线缆、富通、永鼎股份、中天科技等公司的发展。客户风险识别白酒行业困难重重【视点摘要】白酒行业一直是出新闻的地方，也一直为众多的媒体、学者、专家所关注。经过几年的拼杀，从白酒的广告战、终端战、品牌战到如今的综合实力大比拼，白酒行业一路跌跌撞撞摸爬滚打过来，市场依然混乱，品牌依旧幼稚。【行业风险识别】行业导向迷茫行业导向的迷茫的问题一直在白酒行业存在，并且因为低水平的竞争压力、越来越多的亏损企业
27、的退出而不断蔓延。于是，在白酒行业就形成了十分有戏剧性的一幕：围城困境。越来越多的传统白酒生产企业不愿意从事品牌推广，心甘情愿地为人作嫁，成为众多外行、众多经销商的加工车间；越来越多的外行和经销商纷纷看中白酒行业的暴利，大举进入白酒行业。谁让白酒行业的门槛这么低呢？但是门槛低并不意味着前景美好，这是市场的规律。银联信提示：从白酒生产企业的没落和外行进入白酒行业的喧嚣我们可以很直观地看出白酒行业导向迷茫的问题。白酒是传统的，是蕴涵深厚文化的商品，只有清晰的行业导向，才能让这个行业健康成长我们所指的成长不是量的增长，而是整个行业质的进步。这种进步的最后结果是竞争的有序，是市场的规范，是对消费者的负
28、责。一、企业战略短视中国的企业经常谈到战略，但是在企业运营中却很少运用到战略。在白酒行业这样的市场环境中，更多的白酒企业通过战术来保持竞争优势，而在战略上的短视却是阻碍企业成长或者企业保持持久的竞争力的最大力量。白酒企业的战略短视体现在品牌塑造、市场建设、消费者沟通以及销售体系的建立上。让白酒名企的决策者谈品牌塑造，除了说产品质量，就是说荣誉。在中国的市场上，质量是产品主导时代的核心武器，而荣誉则是成为品牌的重要包装物，于是众多的白酒企业在名酒的带领下，挖空心思地炮制荣誉，以为荣誉就是品牌的塑造。而忽略了品牌塑造的根本点：品牌价值。众多的白酒名企没有完整的销售系统，没有市场建设，这是众人皆知的
29、事实。他们是“皇帝的女儿不愁嫁”，一年开个两次供货会议就好了，拿那么大的销售系统浪费钱啊！这是其一；第二，由于体制和地域偏僻的原因，这些名企也没有办法拥有专业化的销售队伍，没有人才，没有队伍，销售系统自然成为摆设，市场建设自然成为空话了。在缺乏企业战略的白酒行业，众多的后来者、跟随者的榜样就是那些风光无限的名酒名企成功原来就是那么简单！于是，白酒行业成为“程咬金三板斧”的天下。这是典型的企业战略短视问题在白酒行业的体现！无论你拿出哪个品牌的案例，认真分析，我们都可以用“程咬金三板斧”的套路来进行分解。二、品牌管理粗放 渠道战略模糊品牌管理是白酒行业的新课题，涉及到品牌规划，品牌设计，品牌建设、
30、品牌维护等关系到品牌核心价值的方方面面。白酒行业因为行业的导向、营销战略、营销技术的缺陷，加上人才短缺的现状，根本就无法、也无从进行系统的品牌管理，大部分企业停留在在产品、建网络、轰广告、给政策的粗放型销售层面上。酒老板关心的是要投入多少钱能够取得回报，销售老总关心的是有多少个经销商，销售人员关心的是有多少销量，而品牌的塑造、管理则成为空话。这样一来，白酒市场上充斥的，大都是缺胳膊断腿的品牌。所谓的品牌管理，更多的白酒企业以为，只要产品包装设计好了，就是品牌管理了；防伪标志做好了，就是品牌管理了。而当市场发展到不同的阶段，白酒品牌依然故我我们从众多的白酒品牌陈旧、粗糙的广告片，抄袭成风的包装设
31、计，不知所云的品牌诉求，毫无意义的市场传播活动中可以充分地感受到这一点。就是一些成功品牌，他们的品牌管理依然是十分简陋，甚至是十分原始的。渠道战略涉及到市场网络的建设，分销渠道规划，经销商关系的处理等方面，大量的白酒企业只有战术，没有战略。白酒企业关心的是如何找到市场网络，如何迅速地利用经销商的网络资源，如何尽快地把产品变成钱，而对网络建设，市场维护却漠不关心，有的企业甚至置之不理。虽然我们的商业形态在经济发展中逐渐转型，但是在传统产业，渠道依旧是企业经营的命脉。明确的渠道战略和系统的渠道建设是建立市场网络的基础，也是企业实现销售飞跃的平台。众多的企业在经营上的成功大多归功于渠道的成功。为什么
32、大部分白酒企业只能龟缩在区域市场，成为“地头蛇”？为什么在很多市场，名酒被一些小品牌，甚至是粗制滥造的白酒品牌打得没有还手之力？这些现象都是由于白酒企业缺乏渠道战略规划造成的。这个问题不解决，众多的白酒品牌就没有出头的日子。三、宣传手段低劣白酒的广告传播是业内的传统问题，这个问题当然和我们企业、我们广告行业的整体水平偏低有关。有著名的广告人说得好：不卖货的广告就不是好广告。但是，如果广告不能、传播品牌的利益，传播一致的品牌主张，那么广告的意义何在呢？茅台是国酒，但是茅台的健康广告传播却并不能给国酒增加价值；五粮液是酒老大，但是仅仅依靠几首企业歌曲，仅仅强调“名门”“豪门”，却让人感觉到“豪门深
33、如海”的迷惑。而更多的白酒品牌在广告传播上是不知所云，或者根本就无法体现品牌价值，体现销售主张。由此可见，白酒的广告传播更多地是自说自话，并没有注意消费者心中潜藏的需求，没有打开消费者情感之门、消费之门的钥匙。广告传播的散乱一直是白酒行业的问题，不仅那些小打小闹的白酒品牌如此，一些大品牌、名酒们更是如此。促销手法无序。你有开瓶费10元，我的开瓶费就20元；你有促销小姐推荐，我就买断整个酒店；你的礼品是打火机，我就用手表、现金，甚至美金；你在酒瓶里面放珍珠，我就放金珠！无序的促销手法在白酒的区域市场中表现地特别明显，而促销的主题，促销的效应都无从谈起。没有规划、没有目标，围绕终端，围绕竞争对手的
34、自残式促销手法在全国各地区域市场中不断花样翻新。这样促销的最后结果是：消费者买的不是酒了，而是五花八门的促销品了。但是，消费者的眼睛是雪亮的。促销手法的无序最终还是让白酒企业的营销系统受到破坏。可以说，无序促销是白酒企业的“鸦片”，只能让企业在不断深入的依赖中走向死亡。【风险防范建议】所有问题最根本的原因就是营销人员素质的低下这个问题形成的。因为白酒企业普遍规模小，地处偏远地区，很难吸引到高素质、高水平的营销人来到白酒企业，白酒企业的战略短视进一步阻碍了高素质人才的进入。不是白酒企业出不了职业经理人，而是大部分酒老板没有给白酒职业经理人生存的环境。急功近利、目光短浅让白酒职业经理人只能不断地在
35、企业与企业之间跳来跳去。重点授信客户：注重市场良好口碑的企业。一个企业的存亡很大程度上取决于市场上消费者对于这个品牌的口碑，口碑好这个企业就能长久，口碑不好这个企业离倒闭也不远了。为此，客户经理应该多关注这类企业。限制或稳健扶持的客户：不正当竞争的企业。企业在市场上宣传自己的产品这本无可厚非的，但是要是夸大宣传，甚至是虚假宣传，那这样的企业应该被市场淘汰。为此，客户经理应该适当减少这类企业的授信。银行产品解析现金池业务解析及案例学习【业务背景】随着市场全球化不断扩展，企业对流动资产的管理与集中性的要求也变得日益紧迫。同时，企业收购或合并带来了新的管理系统、与银行业的联系及账户结构，使得企业财务
36、的整合过程变得更加复杂。于是，在成本降低、自动化推进与流程归并中，企业一直面临着各种压力。典型的情况是，子公司希望保持与本地银行的关系或希望将资金放在当地银行，而子公司此类要求又必须放在整个集团的集中化资产管理过程中来考虑。另一方面，从总公司的角度，将开户银行个数限制在一个合理的范围内，或将资金统一放在总公司层面进行管理，是体现集团集中化资产管理优势的一个重要部分。同时，国家各项法规的限制也在不断放宽，为企业资金有效管理和利用提供了更加便利的环境。例如，国家已出台一系列鼓励企业地区总部发展的法规，使人民币现金池成为一种受欢迎的流动资产管理方案。此外，对外汇现金池法规的出台也为企业更有效地管理自
37、有外汇提供了基础。具体而言，对一个跨国公司，尤其是在中国拥有众多附属机构的集团公司的财务总监而言，流动资金管理显得尤为重要，而现金池业务在很大程度上能够满足企业财务总监的这些业务需求。【业务概念】产品定义：现金池也称利息合计，将多个账户余额进行抵消，并计算净余额的利息。这是将多个账户余额通过转账机制，使资金在账户间进行实质性转移和集中安排。资金集合类别包括零余额账户（ZBA）、目标余额账户（TBA）及自动投资账户。产品特征：现金池的主要特征如下：协助集团企业管理整个集团的资金。减少集团企业的资金成本。在保证集团企业的流动性的同时，协助企业获得更大的利润。适用对象：现金池业务主要适用于大型集团企
38、业。参与主体：银行、集团公司（母公司、子公司）业务用途：一是协助集团企业管理资金，保证企业的流动性以及资金的活力能力；二是有效通过现金池业务，介入对集团企业的服务，扩展商业银行与集团企业间的业务合作范围，增加客户粘性；三是利用现金池业务为切入点，商业银行能够有效掌握集团企业的资金流动，方便进一步发掘业务开展点。【产品优势】现金池业务的主要优势有如下几点：账户信息及时、全面；交易规则预先设置，自动处理；跨地区集中资金即时到账等等特点，在很大程度上方便集团企业进行日常的资金结算、投融资等操作。图表 2：现金池业务对于各方优势参与主体产品优势商业银行1有效扩大集团企业业务的业务范围；2增加与集团企业
39、之间的合作关系，同时通过监控集团企业的现金流，发掘新的业务合作内容；3通过网银，有效解决人力成本问题以及操作失误的可能性，从而使得业务的开展只需花费较少的人力成本。集团企业1账户信息及时、全面；2交易规则预先设置，自动处理；3跨地区集中资金即时到账；4成员单位对外支付灵活及时；5支持成员单位多账户的资金集中；6支持一天内进行多次集中处理。资料来源：银联信产品不足提示：现金池业务的开展过程中，产品的不足主要有以下三点：一是部分银行不能打印对账单、不能给企业结算利息。二是如果没有成员企业的授权，财务公司不能查询成员企业的对账单和存款余额，这是各银行系统的共同缺点。这对财务公司很不方便，特别是类似我
40、们这种非集权型财务公司，要求成员企业配合资金集中管理工作，签署三方协议已经很有困难，而要求成员企业授权财务公司对它的明细账进行查询，将更加费力。三是不能形成“现金池”成员企业的存款汇总表。【操作流程】现金池业务的操作流程如下：图表 3：现金池业务流程集团内部交易对冲每种货币现金集合投融资决策集团内成员单位，通过现金池系统传达给制定划汇账户，系统处理交易；系统集中轧差每日流入流出，同时通过银行系统进行相应的外部支付。各成员单位账户实行零余额管理。成员单位账户每日清零，集中到总部虚拟账户，以此决策资金调拨。而国际业务每日清零，则通过SWIFT进行操作。根据现金流，将资金拆出或投放到资本市场中；或通
41、过相应的部门到资本市场进行资金不同。资料来源：银联信【配套产品】与资金池业务相配套的业务主要有：现金管理、供应链管理、融资服务、财务顾问等等业务。【目标客户】目标业务定位：主要针对的是大型集团企业。目标行业：现金池业务的目标行业主要是集团企业，且这些企业大多分布在钢铁、汽车、家电、煤炭等行业。目标细分区域市场：在区域分布上，目前现金池业务主要集中在广东、北京、上海、江苏等沿海地区，具体分布如下图所示：图表 4：现金池业务目标区域资料来源：银联信市场目标客户选择：现金池业务的目标客户选择，主要是通过集团企业的母公司的财务部门或者财务公司进行推介：图表 5：现金池业务市场目标客户选择目标客户企业特
42、点集团企业 下属有众多子公司，分布区域比较广泛，现金的结算业务庞杂，商业银行的资金池业务在很大程度上能有效解决这一问题。资料来源：银联信【营销建议】对于集团企业来讲，通常，财务总监管理企业流动资金的主要目的有四，一是在集团公司层面管理和控制整个集团的流动性资金需要，二是减少资金成本，三是在保证流动性的前提下获取最高资金回报，四是通过短期投资来积极管理闲置资金。商业银行客户经理在开展资金池业务的营销过程中，可以结合上述的内容，说明现金池业务可以帮助企业财务总监解决相应问题，进而进行营销。【风险管理】风险识别各方参与主体风险：图表 6：现金池中各参与方的潜在风险参与主体风险体现商业银行1软件系统的
43、安全。现金池业务一般情况是通过网银开展的，对此系统的安全就相对比较重要；2开办现金池集团客户资金权属存在问题。集团资金集中使用后，成员企业的账户只是虚拟账户，如果成员企业发生法律纠纷需要冻结账户、划款时，其账户实际余额与虚拟账户余额不一致；3由于现金池安排中所有参与者都必须在同一家银行开设账户，所以企业在选择合作银行的时候，所选银行的机构网点与成员单位在地域上的匹配程度是应该考虑的问题。企业1由于中国金融管制，外汇管制的存在，企业在建立现金池的时候，必须要注意到相关条文的规定。特别是对外币现金池账户结构和使用有比较严格的规定，企业在建立外币现金池还需要事先获得国家外汇管理局的批准；2汇率风险，
44、对于一些大型的跨国企业来讲，现金池业务的操作流程可能会造成企业的一定的汇兑损失，但整体来看，目前的现金池业务操作灵活多样，对此的影响不大；3费用问题也是企业选择合作银行所必须考虑的。在现金池业务中，企业虽然可以减少集团整体的存贷利差，但却增加了集团与银行往来的手续费，使企业获利大打折扣。因此企业必须尽力将手续费降到最低，否则巨额的手续费会使企业使用现金池变得毫无意义。风险管控风险控制管理措施：作为一个现金的管理工具，商业银行在开展现金池业务的过程中，一定要明确企业的资质，结合有关法律法规进行业务开展；同时，还应该详细的考量利差与手续费间的关系，分析是否能够有效的降低财务费用。【实操案例学习】一
45、、企业基本情况：A公司在全球各地共有82个现金池，其在中国的投资是从1979年开始的，迄今为止已经投资设立了40多个经营实体，投资规模逾15亿美元，投资业务包括高新材料、消费及工业品、设备服务、商务融资、保险、能源、基础设施、交通运输、医疗和消费者金融等十多项产业或部门，A公司在中国的销售额从2005年的10亿美元左右增长到2011年的近50亿美元。随着业务的扩张，各成员公司的现金的集中管理问题由于跨地区、跨行业的原因显露出来。在A公司现金池投入使用之前，A公司的40家子公司在外汇资金的使用上都是单兵作战，有些公司在银行存款，有些则向银行贷款，从而影响资金的使用效率。二、金融需求分析：A企业的
46、子公司之间的资金呈现出资金运营效率偏低的状态，对此来讲，A企业急需一种能够调配企业间资金的现金管理工具，增强货币资金的管理效率。三、金融解决方案：M银行在了解到A企业目前面临的资金管理的业务困难后，为企业提供了现金池业务。A公司在中国设立一个母公司账户，在每天的下午4点钟，银行系统自动对子公司账户进行扫描，并将子公司账户清零，严格按照现金池的操作进行。例如，子公司在银行享有100万美元的透支额度，到了下午4点钟，系统计算机开始自动扫描，发现账上透支80万美元，于是便从集团公司的现金池里划80万美元归还，将账户清零。倘若此前子公司未向集团公司现金池存钱，则记作向集团借款80万美元，而另一子公司如
47、果账户有100万美元的资金盈余，则划到现金池，记为向集团公司贷歉，所有资金集中到集团公司后，显示的总金额为20万美元。四、客户经理营销：M银行通过对财务总监以及上层管理人员的营销，从提高资金效率角度进行营销，从而成功的切入银行业务中去。五、授信业务流程：图表 7：现金池业务流程A企业内部交易对冲每种货币现金集合投融资决策A企业内成员单位，通过现金池系统传达给制定划汇账户，系统处理交易；系统集中轧差每日流入流出，同时通过银行系统进行相应的外部支付。各成员单位账户实行零余额管理。成员单位账户每日清零，集中到总部虚拟账户，以此决策资金调拨。而国际业务每日清零，则通过SWIFT进行操作。根据现金流，将资金拆出或投放到资本市场中；或通过相应的部门到资本市场进行资金不同。资料来源：银联信六、银联信点评：这种做法实现了集团内部成员企业资金资源