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1、营销内功心法,顾问式销售,VS,沟 通 之,舒适区,沟通的三要素,沟 通 之,你认为沟通中会有哪些要素呢？ 为了让你的能力得到最大的提高及让本次课程发挥最大的功效。请写下你认为正确的答案，然后再看下一面，否则，请你不要往下一页翻：,答案： 文字 语调 肢体动作,根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%！,朗之颂之； 歌之咏之； 舞之蹈之；,表 情 达 意,沟 通 之,需求分析,你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？,答案：对方,如何让别人 说得更多呢?,提问！,开放式,封闭式,问开始：用问做开场白.在做销售、沟通、说服、演讲
2、的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。 问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？ 问需求：了解对方的需要与购买价值观；,问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时，告诉他我们产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了； 问快乐：购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再扩大快乐； 问成交：你是要今天带回家呢？还是明天我们帮你送过去？你是要付现金还是刷卡？定金还是全款？,
3、答案：,在面对面销售过程中有一句名言： “雄辩是银，聆听是金”,记 住！,聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你。,聆听的技巧,1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、记笔记有三大好处： 立即让对方感觉到被尊重 记下重点便于沟通 以免遗漏 4、重新确认，减少误会及误差；,5、不打断不插嘴有三大好处： 让对方感觉良好 让对方多说 让对方说完整 6、停顿3-5秒有三大好处： 让对方继续说下去 你可以利用这点时间组织语言 让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高 7、不明白的地方追问： 听懂他的意思 让
4、对方觉得你听懂了,8、听话时不要组织语言； 因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会 9、点头微笑； 起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解 10、不要发出声音； 因为发出声音会打断或影响对方说话,11、眼睛注视鼻尖或前额； 避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉你的眼神比较柔和。 12、坐定位。 避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），同时不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让客户安心听你讲，免受干扰。,沟 通 六 式,第一式：MOT,沟 通 六 式,第二式：PMP,
5、沟 通 六 式,第三式：PsPhPMP,沟 通 六 式,第四式：FBI,沟 通 六 式,第五式：SANDWICH,沟 通 六 式,第六式：PRICE-VALUE,应对杀价十五招,闪烁法 赠品法 差异化,应对杀价十五招,反问法 主场互换 推脱法,应对杀价十五招,哀兵政策 成本分析法 细分法,应对杀价十五招,让步法 证明法 转移法,应对杀价十五招,总包法 市场概况分析法 恐吓法,销售要肯定认同吗? 你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢?,答案:,肯定认同是发建立信赖感, 达成交易的桥梁.,一、客户永远是对的。这句话就是说客户说出的话都是有目的和原因的，站在他的立场，从他的出发点来看是对的；
6、二、沟通的最后目的是要达成双方一致； 三、销售与战争最大的区别在于，在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易； 四、人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就会如何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。假如你反对别人呢？顾客也自然反对你。所以，要善用肯定认同技巧。,记住,顶尖的销售人员告诉我 们，在沟通过程中，最好不要轻易地否定客户的看法，即便对方是在吹毛求疵，你也要让他把话讲完，信赖你。这样，你才容易说服对方，至少这种方式不会给人强词夺理的感觉，也较容易掌握对方的情绪。面对很挑剔的客户时，最好先静静地听他说话，等他都说完之后，在认同他的意见的基础上，同时再表达你的高见，
7、这样比较容易得到你想要的结果。,记住,对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子： A那很好，那没关系； B你这个问题问得很好； C你讲得很有道理； D我理解你的心情； E我了解你的意思； F我认同你的观点； G我尊重你的想法； H感谢你的意见和建议； I 我知道你这样做是为了我好！,赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？,答案：,赞美要真诚 抓住客户闪光点， 并运用具体、间接、及时的原则。,赞美中最经典四句话,你真不简单； 我很欣赏你； 我很佩服你； 你很特别。,批评是否意味着狂风暴雨？你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？,答案：,批评是一种艺术
8、，善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意。但是这也是一种危险的技巧，一定要注意方法：,一、三明治批评法，先肯定、先鼓励、后批评， 然后再肯定、再鼓励，对方就会觉你是好人， 因为你给了他面子（记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没里子；我们给他面子，他就给我里子。）； 二、适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好。”； 三、尽量不要当着很多人的面去批评他； 四、在批评别人的时候不夸大，要实事求是（任何不实的批评都会让你批评的效果大打折扣）；,五、尽量注意你的语调； 六、在批评的过程中以关心的角度去批评他； 七、批评他是出于善意，是为他好（当他感觉你的批评是为他好时，他就比较容易接受了。）； 八、批评时要对事不对人（例如：某某人是好人，只是这件事处理有点不妥，他就很容易接受了。）。,谢谢！,