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1、电话行销 在线执行 准确把握 轻松成交,电话营销 犹如 大海捞针,电话行销员,准客户,DM行销与电话行销,一、DM行销带动电话行销,二、DM行销的构成要素,三、电话行销的构成要素,一、DM行销带动电话行销,DM行销与大卖场一起发源于上个世纪60年代美国,DM行销的兴起比起电话行销早20年。一来是早期的DM行销效果不错，经营者无须寻找新的行销方式；二来是DM行销只要拥有准客户的的地址就可以开展，而电话行销必须等到电话的普及率达到一定程度才能进行。,电话行销的兴起可以说是依附在DM行销之下，这是因为 DM行销的效果逐渐下降，经营者为了维护业务的规模而 增加的一种销售方式，二者相互为用的状况下大大提
2、升了 行销业绩，由此可见电话行销与DM行销的密切关系。,二、DM行销的构成要素,一般的DM行销有两种意义： 一个是直效信函（Direct Mail） 一个是直效行销（ Direct Marketing）,DM行销的构成要素 1、名单准确、关联性、同质性 2、产品简单易懂、满足需求 3、价格万元以或30005000元分期支付 4、DM设计信封、信函、产品介绍、 回邮信封邮票及划拨单等 5、策略改变需求心理的模型设计,三、电话行销的构成要素,一、名单接触率、正确率、关系度、同质性,二、关系名单与客户之间的关系以及维护,三、产品产品价格相对比较低、产品内容易懂,四、需要需要和想要的构成,“需要”象限
3、图,需要,不需要,想 要,不 想 要,“需要而且想要”,“不需要但想要”,“不需要也不想要”,“需要但不想要”,第一象限,第二象限,第三象限,第四象限,“需要而且想要”,第一象限,特色： 1、大部分产品适合应用行销 2、必须抢时间 3、竞争激烈 4、销售难度低 5、通话时间短,代表性产品： 保险、房子、车子、贷款、租赁、VIP卡 运动用品、信用卡,“不需要但想要”,第二象限,特色： 1、定价单性高 2、名单少 3、需要后续的销售动作,代表性产品： 度假村VIP卡、期货买卖、钻石、高级手表、 高级服饰、装饰品、个人嗜好品,“不需要也不想要”,第三象限,“需要但不想要”,第四象限,特色： 1、适合
4、应用电话行销 2、销售难度最高 3、必须的两个目标（该类产品和该项产品）,代表性产品： 保险（没有保险观念的人）、信用卡、儿童管理丛书,电话营销概论,电话营销是指运用电话作为信息沟通的媒介， 以获得目标对象直接反映的营销活动。,电话营销是企业整体营销规划的一个重要组成部分。,电话营销具有经济性、灵活性、控制性、便捷性等特点,电话营销的七大作用,1、推销 2、约定会晤 3、产生销售线索 4、调研 5、提供顾客服务 6、公关性广告 7、催收款项,电话营销与其他销售的整合,1、电话营销与印刷媒介广告 2、电话营销与黄页的整合 3、电话营销与目录的整合 4、电话营销与直邮的整合 5、电话营销与直接反映
5、报纸广告整合 6、电话营销与直接反映电视广告的整合 7、电话营销与直接反映广播广告的整合,电话营销的优势和局限,优点便捷性、互动性、普及性 1、对企业而言投入产出比高 2、实现市场渗透并扩大销售 3、客户关系管理的有效手段,缺陷被访问者常有被冒犯心理 无法看到对方,电话营销的准备与访问过程,电话营销脚本指公司电话营销人员在进行 电话销售时使用的谈话文本,引起关注,促成,激发购买 欲望,引发兴趣,介绍产品,处理反对 意见,实践中的困惑=？,如何让客户不挂断电话? 如何让客户专心听? 如何有效处理各种拒绝? 如何提高电话行销的效率? 如何通过电话建立信任关系? 如何通过电话了解客户的需求? 如何清
6、楚明了地介绍产品或服务? 如何在尽可能短的时间内出单? 客户不表态,怎么办? ,1、互动交流出六个最头疼的问题？,2、结束时自行回答！,战胜自我,一、不要为打电话而向对方道歉（突破心理障碍） 1、你希望与谁通话WHO 2、为什么目的WHAT 3、到达对方的捷径NOW HOW 4、打电话的最好时机TIME 5、怎样实现目的HOW,沟通的对象,在实际的电话行销过程中，我们往往最难的是不知道面对总经理或董事长时，我们该说些什么？怎么样抓住他们的心？怎么样说服务他们参加我们的培训班？ 他们似乎总也让人捉摸不透，这一帮让我又爱又恨的家伙！,沟通对象的分析,我们可能遇到的人都会是谁？,我们最希望遇到的人是
7、谁？目标客户,董事长 总经理 副总经理 总经理助理 秘书 其他人,面对上面不同的人我们将怎样应对？,（一）认识客户 （5W1H）,对方是谁？ 他们在想什么？ 他们在做什么？ 他们最关心什么？ 他们需要什么？ 他们的个性特质如何？ 他们的思维方式与可接受的表态方式如何？ ,请大家描述？,（二）、需求及个性分析,性格类型自我测试,配合性格法有效沟通的运用,沟通与谈判的艺术,高效能的思维习惯,请大家有时间参考如下内容资料,不同的应对效果一样,不知道什么职位的人询问情况,秘书问候及说明情况并请转告,总经理助理问好并请转告情况,目标客户快乐的开始,不同职位的性格分析,董事长：,1、关心企业未来的发展战略
8、层面 2、学习知识的渴望但是需要别人提出 3、注重资本方面发运做有效利用现有的资源,关注知识、资本和价值,理性思考做事沉稳内向,不同职位的性格分析,总经理：,副总经理：,1、规划与执行 2、资源和目标 3、控制和管理,1、有效执行 2、局部控制 3、分工协作,人力资源,目标成本,有效控制,外向,注重文化,内向,做事细致认真,不同职位的性格分析,总经理助理：,1、关注细节、领悟领导的意图 2、外向、幽默、人缘和脾气好 3、注重提前准备工作有关事宜 4、协调能力强、敏锐的洞察力 5、感性强调对总经理的重要性,不同职位的性格分析,秘书：,1、了解总经理的事务安排 2、掌握总经理的日常行踪 3、知道什
9、么是最关注问题 4、职责范围确定工作性质 5、友好但是知道什么重要,不同职位的性格分析,其他职位的人：,什么事都有可能 关键是应变能力 索要有关总经理的信息,（三）强化自身价值 （5W1H）,我是谁？ 我代表着谁？ 我有什么？ 我能给客户什么？ ,怎么样，检讨一下？！,电话行销成功的要素排序,1、电话行销员的高效率 4.6 2、电话行销员的专业知识 4.5 3、电话行销员的亲和力 4.4 4、公司知名度及名声 3.7 5、电话行销员的语调 3.6 6、电话行销员与客户使用相同的语言 3.2 7、恰当的童话时间 2.9 8、清楚说明产品的价值 2.8 9、说明客户可以享受的优惠 1.5,按照重要
10、次序排列从15分,成功的电话销售员应具备的特质,1、强烈的自信心和上进 心 2、速度快、活动量高 3、面对连续拒绝能够迅速恢复情绪，并且继续 4、将时间与心思专注在业务上 5、对于客户的情绪反映，具有敏锐的感受力和回应力 6、能够自己发展销售技巧 7、主动建立客户需求 8、能够克服反对问题 9、能够因成功而受到激励 10、结果导向 11、凡事简单化、单纯化 12、自我管理能力佳,不是产品推销员，而是解决客户问题的专家顾问！,提供解决方案，而不是简单销售产品（即推销课程）！,电话行销人员必备条件,执著，享受压力！ 乐观-热忱！ 坚定信念-平静！ 领悟能力！ 学习能力极强！ 多种思维方式自由切换！
11、 ,不是单一的个体， 而是知识与信息的代言人。,课程,专家,学员,服务能力,高校资源,必备产品知识,掌握专家背景、特点及风格； 掌握课程特色与核心要点； 掌握学员结构与数量等； 熟悉各高校资源状况； 必备的企业经营管理知识； ,为什么目的,一、项目成交完成交易,二、帮助客户实现价值,三、提供学习的机会,四、提供社交的机会,一、项目成交完成交易,一、项目产品实现项目的交易完成 1、医药班 2、哲学班 3、校长班 4、行长班 5、外贸班 6、食品班 7、 地产及项目管理班,二、帮助客户实现价值,一、帮助客户实现实际需要的价值,二、帮助客户实现想要实现的价值,三、帮助实现认为不能实现的愿望,三、提供
12、学习的机会,与人为本以客户的需求为中心共同创造价值,提供学习的机会很多是没有学习的内容 当然还有很多是MBA中学不到的东西 学习的是知识、技能以及掌握学习的方式,四、提供社交的机会,人的自然属性和社会属性,人的自然属性人的五种基本需求（马斯络） 生理需求 安全需求 社交需求提供资讯 尊重需求获得尊重 自我实现需求参与实现,营销组合达到对方的捷径,点对点的直接的、有效的电话沟通,点对面演讲、讲课、培训以及咨询等,点对渠道关系与利益的权衡处理,收敛效应品牌、产品、核心竞争力,点对点的直接的、有效的电话沟通,原则： 1、 时效性原则时间的掌握、效率高 2、 精准性原则准确描述、有效沟通 3、 延续性
13、原则保持关系、发现需求 4、对等性原则我们首先要交朋友,点对面演讲、授课、培训以及咨询,演讲充分展现我们的办学理念和服务宗旨,授课讲述我们的核心课程的优势及其价值,培训提供将知识转化为技能的有效途径,咨询帮助解决客户所面临的突出问题,点对渠道关系与利益的权衡处理,建立通路合作机制构建利益共同体的基石,建立网络营销体系利用互联网技术来实现,建立立体营销体系从产品到项目,收敛效应品牌、产品、核心竞争力,品牌塑造价值和价值浓缩的象征,产品质量、价格、性能、价值,核心竞争力人才的竞争、手段的竞争,打电话的最好时机,每周一天当中目标客户的时间分配分析,上 午,中 午,下 午,全天,一,二,三,四,五,休
14、,开会前,思考,需要一周的安排,休息,吃饭,8：009：00,11：0012：00,开会后,看书,2：003：00,5：006：00,尝试晚上,尝试休息日,与秘书保持联系,预约时间,怎样实现目的,理解准备确认成交,理解： 准备： 确认： 成交：,产品特性、客户需求、功能价值,话术范本、课程特点、情绪调整,确认需求、确认问题、确认再联系,成交准备、成交确认、提示客户,电话营销的技巧,一、听与说的技巧,二、面对客户拒绝的疏导技巧,三、成功约晤的技巧,四、接听投诉电话的技巧,听与说的技巧,1、声音清晰，语言流畅 2、善于一开始就引起对方的兴趣 3、适当运用语调 4、注意倾听的艺术 5、防止跑题,二、
15、面对客户拒绝的疏导技巧,1、避免自己的表达引起对方的不快 2、善于应付各种考验,1、预约前认真作好准备准备什么？ 2、成功越过关卡人员谁是决策者？ 3、接通后成功交谈怎样才算成功？,三、成功约晤的技巧,1、向客户问候 2、感谢接听电话 3、请求花点时间与自己交谈 4、介绍本人和公司 5、介绍产品或服务 6、准备客户可能问到的问题 7、设法有效回答相关问题 8、确认客户的需求或相关信息 9、确定再次会晤时间和方式 10、感谢对方并约定下次的约定时间,四、接听投诉电话的技巧,1、倾听 2、表示同情 3、不要试图推委 4、提出供对方选择的解决方案 5、最终明确一个解决方案 6、采取行动、执行方案 7
16、、后续联系、客户关系维护,电话营销员的成功法则,1、电话营销员的高效率 心态+习惯 2、电话营销员的专业知识专业知识 3、电话营销员的亲和力心态+习惯 4、公司知名度 5、电话营销员的语调 技巧+习惯 6、电话营销员与客户使用的相同语言 7、适当的童话时间 8、清楚说明产品的价值和特性 9、说明客户可以享受的优惠,成功的电话营销员 应该具备的特质,1、强烈的自信心和上进心 2、速度快、活动量高 3、面对拒绝能够迅速恢复情绪并继续打电话 4、将时间和心思专注在业务上 5、对于客户的情绪反映，具有敏锐的感受力和回应力 6、能够自己发挥营销技巧 7、能够克服反对问题 8、充分了解并清楚传达产品的价值
17、所在 9、能够为成功感到激励 10、结果导向 11、凡事简单化、单纯化 12、自我管理能力强 13、主动建立客户需求,电话营销的成功要素 KASH + 活动量,知识Knowledge 心态Attitude 技巧Skill 习惯Habit,专业知识Knowledge,销售任何产品都必须要对自己的产品了如指掌， 第一只有这样才有说服力（产品的内容、清楚解答准客户 的疑虑、恰如其分的处理反对的问题或意见）； 第二只有这样你才会有自信（了解产品、热爱产品、语气 坚定，最后才可能长交） 1、产品的把握成功的基础 2、自信心竖立成功的关键 3、专业的知识成功的动力,正确心态Attitude,第一：一 必须
18、认清电话行销的特征,第二：一切的行销都是从拒绝开始,第三：电话销售是一项非常有意义的工作,销售技巧Skill,1、语言的技巧艺术性的具体体现,2、换位思考用心把握客户的需求,3、应变的技巧处理客户的拒绝,4、约定事项确认相关的细节,良好的习惯Habit,习惯决定命运,电话营销中必须养成的几项习惯 首先：每天面对大量的拒绝，仍然保持正常工作心情； 其次：日复一日重复性的拨打电话，仍然甘之如饴； 再次：规范性用语以及应对问题的回复技巧及其每天 必须要完成的电话基本活动量等,电话行销员的成功法则,大数法则徐志摩曾经说过“数大便是美”,机会成本“广种薄收，理解、准备、确认”,速度价值计算可以完成电话销
19、售的平均时间,解读准客户,一、准客户的基本形态talker或walker talker会告诉你不可以的原因 walker不会告诉你不成交的原因 通常表现为“是！是！是，我会考虑的”将导致你 对是否可以实现交易报有期望和花时间来考虑应对， 而这个CASE悬而不决又回应小你的情绪，代价不小。 所以尽快让对方明确意图并说明原因是我们必须要 努力做到的。 假设同意的方式是一种好的技巧，这样可以让对方 尽快决定，不拖泥带水，提高效率，而又体面。,准客户拒绝购买的根本心态,电影院旁边卖“口香糖”10元一包,糖氏儿分送面纸20元一包 其中（用半个小时）对80个人统计后，55 个人马上回答说“我不需要”,心态
20、一：被动的抗拒心理，在没有任何信任和安全 感的前提下，用拒绝来进行自我保护。 心态二：拒绝对方的推销方式而不是产品本身。,准客户没有信心,第一种：准客户没有信心 1、对你的产品 2、对你和你的公司 3、对自己的判断力没有信心,第二种：准客户没有钱或时间 1、需要、也想要 2、需要、但不想要 3、不需要、但想要 4、不需要也不想要 5、不需要但是有一定兴趣,超强效电话行销技巧,哈佛大学曾经有一项统计数据（关于人类行为） 第一印象很重要（其中55%来自对方是肢体语言） 37%来自声音，而说话的内容为8%）,表达方式（HOW）比说话的内容（WHAT）重要4.3倍,你会说话吗?那是人说的话吗?,电话行
21、销也可以说成是声音行销,所以我们必须要学会说话,电话行销技巧的应用原则,一、必须掌握准客户“购买行为六步骤”的心理阶段,引起关注,促成,激发购买 欲望,引发兴趣,介绍产品,处理反对 意见,电话行销技巧的应用原则,二、多加应用声音的技巧,1、恰当的说话速度正常的语速正常的说 2、“抑、扬、顿、挫”加感情感情深一口闷 3、微笑对待工作对待人 4、热诚的态度态度定义一切,电话营销的技巧介绍,围绕电话营销的六个步骤来逐一介绍,一、开场的技巧 二、介绍产品的技巧 三、处理反对问题的技巧 四、激发准客户购买欲望的技巧 五、促成的技巧 六、建立良好沟通关系的技巧,注意；保持自信、切勿与客户争执对立、给予客户
22、成就感 把不好的感觉说出来、为下次铺路。,电话行销技巧表格设计1,行销 步骤,目的,认知,销售技巧,销售技巧 搭配,感情诉求,理性诉求,声音 技巧,建立沟通关系,开场 技巧,引起注意 激发兴趣,自信和亲和力,感性 4 理性 1,新的 计划 诱因 热销 兴趣 问题,简单明了 话题行销,语速 抑扬顿挫 感情 微笑 热诚,具体赞美 一起抱怨 称呼头衔 倾听 发问 五同关系,行销 步骤,目的,认知,销售技巧,销售技巧 搭配,感情 诉求,理性诉求,声音 技巧,建立沟通关系,介绍 产品,理性 诉求 为主,理性 诉求 为主,数字化 比拟描绘 对比化 费效比 价值最大化 举例说明 将形容词 该为 具体描述,电
23、话行销技巧表格设计2,理性 指数 5,电话行销技巧表格设计3,行销 步骤,目的,认知,销售技巧,销售技巧 搭配,感情 诉求,理性 诉求,声音 技巧,建立沟通关系,处理 反对 意见,消除 疑虑 产生 购买 欲望,面对 拒绝 正确 心态 处理 反对 问题 为了 促成,感性 3 理性 2,接受 认同 赞美 客户 避免 使用 可是 回避 问题 以退 为进,将非A 转化B 化反对 问题为 卖点,电话行销技巧表格设计4,行销 步骤,目的,认知,销售技巧,销售技巧 搭配,感情 诉求,理性 诉求,声音 技巧,建立沟通关系,激发 购买 欲望,如同-一样 第三者的 影响力 人性的弱点 引用客户 观点 运用客户 在
24、乎的 人与事 运用确定 轻松推出,感性 理性 并重,感性 理性 各2。5,比较表 引经据典 新闻报道 时事话题 数据分析,电话行销技巧表格设计5,行销 步骤,目的,认知,销售技巧,销售技巧 搭配,感情诉求,理性诉求,促成,达成 共识 采取 行动,首重 勇气 技巧 搭配,感性 4 理性 1,替准客户作决定 感性诉求 假设同意 引导填写定单 业绩倍增 描述未来远景 疑问号使用 惊叹号妙用 应用客户的经验 选比法 锁定最后的问号,目标导向销售法 推销“今天买” 整理准客户问题 解释、阐述 明确需求 满足需求的能力 所带来价值以及 相关作用和意义,一、开场的技巧,目标引起客户的注意与兴趣,自信： 1、
25、心由相生 2、语气坚定、肯定 3、多次练习 4、听自己的录音,亲和力,1、新产品 2、专案和计划 3、适度应用专有名词 4、简单那明了 5、重负诱因 6、制造热卖气愤 7、假设对方有兴趣 8、附带一个问题 9、话题行销,二、产品介绍的技巧,目的让客户了解产品,1、数字化概念明确可比性 2、比拟描绘2万元可以做什么来形容 3、对比化2万元还可以做什么事 4、将费用极小化 5、将利益极大化 6、将“折数”或“百分比”换算成明确的金额 7、举例说明 8、条例形式说明法 9、把空洞的形容词该为具体的描述,三、处理反对的技巧,目的解除准客户的疑虑，激发购买欲望,1、接受、认同甚至赞美准客户的意见 2、认
26、同之后请尽可能避免用“但是”、“可是” 3、回飞棒 4、回避问题 5、将“非A则B “转化为”资产配置” 6、化反对问题为卖点 7、以退为进,四、激发准客户购买的技巧,目的解除准客户的疑虑，激发购买欲望,1、应用“如同”取代“少买” 2、应用第三者影响力或社会压力 3、应用“比较表” 4、应用人性的弱点 5、善用准客户的观点 6、应用准客户在乎的人、事、物 7、确定的 8、引经据典 9、应用新闻报道的共信力 10、应用时事话题 11、善于分析数据,五、促成的技巧,目标促成客户做出决定，采取行动,1、替准客户做决定 2、善用感性诉求 3、善用假设同意 4、引导客户提问 5、业绩倍增法 6、应用魔
27、术数字 7、目标导向销售法 8、有限的数量或期限 9、推销今天买,、制造不安 、描述未来的事 、稳赢的抉择 、惊叹局的妙用 、整理准客户问题 、应用过去的经验 、二择一 法 、告诉客户价值所在 、锁定随后的问题,六、建立良好的沟通关系,1、具体的赞美 2、跟客户一起抱怨 3、引导客户说出自己的爱好 4、适时称呼对方的头衔或名字 5、善用发问技巧 6、善于用“五同”关系同学、同事、同族、同爱好,绩效的管理与提升,一、管理者的职责 二、管理的时机与方法 三、绩效检讨与计划 四、控管名单，提升绩效,一、管理者的职责,身为管理者必须清楚地认知自己的工作职责是什么？ 自己和上司的分工在那里以及工作的重要
28、排序和计划 对下属的目标和计划的要求以及分工及其相应的指导 不管你是被怎样称呼的，都应该明确自己的岗位职责 目标通过计划、组织、沟通、考核、控制和激励实现,管理者在电话行销上的重要性,电话行销员,他们是公司 创造业绩的 重要资产,占公司成本 最高决定 公司的利润,管理者的职责1,角色定位,一般的电话销售团队中有三个必备的角色 他们分别是：电话行销员、电话行销组长电话行销主管,电话行销组长的职责业绩和绩效的达成,电话销售组长的工作项目,管理者的职责2,电话销售组长的工作项目,督导 PRP（绩效检讨和计划） 监听 训练 辅导 支持 激励 支援,召开小组会议 负责小组的行政工作 掌握活动量以确保业绩
29、进度 了解组员销售情况,管理者的职责3,组长的基本认知,1、组长的“天职”是达成业绩目标 2、做到“管理九字诀”有帮助、有要求、有关怀 3、公开、公正、公平 4、建立团队意识和荣誉 5、要有成功的决心 6、要有身为“重要管理者”的认识 7、半个公众人物,让我们看看组长的一个月、一周和一天,管理者的职责4,一个月工作 一对一的业绩检讨 制定下个月的目标和行动计划 召开小组月会,一周的工作 一周一次的PRP （强调过程控制和改进） 周会 （业绩检讨与鼓励） （你的要求与期许） （公司规定） （讨论事项） （激励与关心）,管理者的职责5,组 长 的 一 天,时间,确定上线,进行PRP,组织、监督、支
30、援,小组会议,8：00 9：00,9：00 10：00,10：00 12：00,12：00 2：00,2：00 4：00,4：00 6：00,关键业绩指标（KPI）的制定,KPI指标,管理意涵,行销规范,管理时机和频率,活动量,销售技巧,名单品质,目标管理,平均天电话数,接触率,每月成交数,平均每次通话时间 话术应用水平检测,接触30个,跟踪10个,3-5分钟,部门平均 每个3个,二、管理的时机与方法,治病不如防病 要有风险意识 和抗风险手段,管理时机,管理方法和定义,事前,事后,事后,1、“避免”：消极地“不”做会产生风险的行为 2、“防阻”：积极地做一些防护措施，降低风险 3、“转移”：预
31、先另做规划,“抑制”“降低其负面影响到最低,1、“承担”：因事情已经发生，针对该单一事件 无法进行补救，只能承担该损失。 2、“转移”：将当月承担下来的业绩损失转移到 别处，在下月补回来。,三、绩效检讨与计划,PRP的目的和意义,PRP的积极目的是 在于通过定期的工作检查与工作规划， 来确保组员能够在预定的时间内，有效完成任务和目标， 并培养正确的工作习惯。虽然说PRP是以监督控制的方式， 其更加积极的功能是希望在检讨中发现问题和组员的培训 需求，进而提供相应的教育培训方法，以提高组织的绩效。,在培育组员之前，必须先确定其培育需求，例如：打电话 的时数够不够？每天的通话数够不够？每次通话时间长
32、短 是否合适？话术纯熟否？反映能力如何？组员情绪、心态 的变化对电话销售的影响等等？,PRP的有效执行,一、PRP的核心：定期检查组员的活动量表 二、PRP的执行步骤 1、正面、愉快的开场 2、检讨上周的活动量 3、检讨目标与进度的差距 4、了解问题所在，立即提出协助 5、以激励的对话结束会谈，让组员有收获并 开心离开 三、PRP的执行重点： 1、检讨上周的几种PKI数字 2、立即提出协助 3、规划接下来的行动,PRP执行的注意事项,1、时间约定 2、频率 3、优先对象 4、管理“活动”与“管理”结果“ 5、多问开放性的问题 6、避免批评，提出你的解决方案 7、少下负面的结果，多下正确的结论 8、不要批评自己的组员、同志和主管 9、分享同仁的成功，但要避免比较 10、多看别人的优点、而切让他知道 11、赞美与指正要平衡,四、控管名单，提升绩效,有效应用名单,一、每月、每周的单位总量控制 二、每月、每周个人使用量的控制 三、应用系统（网络和名单） 四、准确的报表 五、以个人和组织为单位重复、交叉使用 六、销售不同的产品或服务,提升绩效,一、平均单价 二、活动量 三、成交率,影响行销绩效的因素,一、名单数量、品质和应用策略,二、产品开发和选择,三、人活动量、素质、平均销售单价、士气,四、定价定价策略和依据,五、营销系统的有效组合,预祝大家成为营销专家,谢谢！,