「流通概论」期末复习资料知识点复习考点归纳总结(简答题和论述题).doc

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1、流通概论期末复习资料考点归纳总结 （简答题和论述题）电大考试电大小抄电大复习资料 1、商品交换的两个前提条件是什么？ 商品交换：就是商品所有者按照等价交换的原则相互自愿让渡商品所有权的经济行为。要进行商品 交换必须具备两个前提条件：一是社会分工，二是明晰的产权制度。社会分工一经产生，便立即导 致了个人产品供给单一化和产品需要多样化之间的矛盾，于是在分工者之间便有了互为供给者和需 求者的经济关系。因此，社会分工的存在为商品交换提供了前提和可能，没有社会分工就不会产生 产品供给单一化与产品需要多样化的矛盾，从而也就不会有商品交换。要维持正常的商品交换，交 换双方必须相互承认对方是各自产品的所有者，

2、即明晰的产权制度，并在平等互利、自愿让渡、等 价交换的基础上进行交换，这是商品交换的第二个前提条件。对商品交换来说，两个条件同等重要， 缺一不可。 2、简述商品交换的三个发展阶段。 从历史发展来看，商品交换经历了三个发展阶段，即物物交换、以货币为媒介的商品交换和以商业 为媒介的商品交换。 商品商品（WW）：物物交换具有很大的局限性。首先，商品的价值无法得到充分、准确的表 现，从而很难保证等价交换的进行；其次，交换双方必须彼此都需要对方的产品，否则交换就无法 进行。这些局限性给交换带来了极大的不便，限制了商品交换的发展。 商品货币商品（WGW），也就是以货币为媒介的商品交换：以货币为媒介的商品交

3、换形式 的出现，是商品交换过程的革命，它解决了物物交换的困难，突破了交换的时空限制，商品交换的 双方可以在不同时间、地点进行交换活动；它促进了横向经济联系，使商品交换的时空范围扩大了， 为进一步发展商品生产和商品交换创造了条件。但是，以货币为媒介的商品交换也孕育着经济危机 的可能性。 GWG，即以商人为媒介的商品交换：商人的出现，使原有的交换关系发生了新的变化，进一步 扩大了商品交换的规模和空间范围，节约了生产者用于交换的时间和费用，促进了生产力的发展。 3、商业为什么能够产生? 在自然经济中，没有产品交换也能进行生产。但商品生产是以交换为目的的生产，其再生产过程也 就表现为生产过程与交换过程

4、的统一。商品交换是再生产过程的一个不可缺少的条件和前提。 但是， 生产过程与交换过程又是相互矛盾的。这种矛盾主要表现在三个方面：即时间上的矛盾；空间上的 矛盾；技能上的矛盾。为了解决上述矛盾，就出现了新的社会分工，产生了一个专门从事交换，而 不从事生产的“组织” 。也就是说，商品交换已由“多数人的附带工作”变成了“少数人的专门工作” 。这个“少数人的专门工作”就是商业。据商业史学家的研究，我国在夏代就已经零星地出现了一 些专门从事商品交换的人；在商代，交换已经成为一种专门的行业，商人已经成为一个独立的社会 阶层。 4、常用的商业分类方法有几种？请举例说明。 商业的分类方法很多，通常可以按以下几

5、种方法对商业进行分类。（1）按业种进行分类。就是按商 业的经营对象商品的种类对商业进行分类，也叫商品别分类。（2）按业态进行分类。就是按商 业的经营方式或商品销售方式进行的分类，也叫经营或销售方式别分类。这种分类方法常用于零售 商业的分类（3）按流通阶段进行分类。就是按商品流通所处的阶段进行的分类。按这种分类方法进 行分类，可将商业划分为批发商业和零售商业。 （4）按流通范围进行分类。就是按商品流通的空 间范围进行的分类。按这种分类方法进行分类，可将商业划分为国内商业与国际商业。举例说明略 （P 教材第 9页） 5、零售商业三次革命的主要内容是什么？ 零售商业第一次革命的标志是现代意义的百货店

6、的诞生。百货店的革新性主要体现在：实行顾客自 由进出商店的原则；实行明码标价，提高了交易的透明度；经营的商品门类齐全，品种繁多，且讲 究商品陈列；实行柜台销售；实行退货制度；实行“薄利多销”原则；在组织管理上实行商品部制 度。 连锁商店的产生，是继百货店出现之后，零售商业的又一次革命。连锁店之所以风靡世界，是因为 有其独特的优势：网点分散、连锁经营，突破了单个店铺的商圈限制；分店具有高度的统一性，容 易扩大影响，提高知名度；实行采购与销售相分离的体制，易降低进货成本，节约流通费用；总店 统一负责制定发展规划和经营战略，有利于合理配置资源，形成整体优势，获得规模经济效益；分 店专门从事销售，并进

7、行标准化作业，有利于控制服务质量，提高销售效率和服务水平。 零售商业的第三次革命是超级市场的产生。超级市场之所以能快速发展，对生产和流通产生深远的 影响，是因为有其特点与优势：实行开架售货，顾客自我服务，增强了顾客购物的自主性；经营商 品种类繁多，存货充足，便于顾客选购，能满足顾客一次性购齐的需要；采用条形码、POS 机等计 算机信息管理系统，可及时准确地掌握消费动向，调整商品结构，合理控制库存；卖场空间开阔， 通道顺畅，店铺装修简洁明了，商品陈列醒目，店内广告与促销极富特色；实行在出口处集中收银 的方式，从而加快了顾客的购物过程，节约了顾客的购物时间和成本；所经营的商品特别是食品的 加工程度

8、较高，不仅方便了顾客的购买，还方便了顾客的消费，适应了现代社会快节奏的工作和生 活方式。 6、简述批发商业的发展。 商业发展过程中第一次具有根本意义的变革是批发商业与零售商业的最终分离。产业革命以后， 机器大工业为批发商业的最终独立提供了可能。批发与零售相分离的意义不仅仅在于流通职能上的 专业分工，而且在于两者相分离之后演化出了一系列流通组织形式，进一步促进了商业的发展。 随着批发商业从零售商业中独立出来以后，批发商队伍日益壮大，于是，自发地产生了原始的批 发市场和有一系列制度与规则的现代批发市场。批发市场的产生，可以说是批发商业的一次革命。 批发市场的产生与发展并没有中止批发商业的变革，大约

9、在 19世纪后期又产生了从事期货交易的 市场，即商品交易所。期货交易的产生，进一步完善了流通当事人的风险规避机制，促进了生产的 发展。因此，19 世纪后期期货交易与商品交易所的产生也是批发商业的一次重大变革。 批发商业的变革还表现在批发销售形式的变革上，即从现品销售到样品销售，以及从凭样品销售 到凭标准品销售的飞跃，凭标准品级买卖和凭规格买卖。 近些年来，面对来自零售商的挑战，批发商业又经历了一次重大变革与创新过程：即批发商的连 锁化和一体化；批发经营的专业化；经营方式的变革；流通技术的革新。 7、试论商业的产业特征。 商业与其他产业相比，具有以下特点：对劳动力有较强的吸纳能力，具有就业机器功

10、能；进入 与退出障碍低，竞争激烈；行业集中度较低，规模经济性不明显；技术进步的从属性。P10-12 8、结合国内外商业发展的实际，分析商业的主要贡献。 商业的贡献主要体现在以下六个方面： （1）商业对国内生产总值（GDP）的贡献。一国商业产值占国内生产总值的比重的高低，与该国的 商品与服务的市场化程度及社会化、专业化生产水平有关。也就是说，商品与服务的市场化程度越 高，社会化、专业化生产水平越高，商业对国内生产总值的贡献也就越大。 （2）商业对充分就业的贡献。商业的一个基本特征就是对劳动力有较强的吸纳能力。正因为有这个 特征，才使商业成为一个对充分就业有特别贡献的产业。一国就业水平的高低在很大

11、程度上取决于 商业的发展水平。 （3）商业对经济增长的贡献。商业增长对经济增长的推动作用也是十分明显的，但不同国家、地区 由于产业结构不同以及产业之间的关联度不同，因此，商业对经济增长的贡献也是不同的。商业对 经济增长的贡献程度可通过商业增长贡献率、商业增长贡献额和商业产出弹性系数等指标来衡量。 （4）商业对财政收入的贡献。商业对财政收入的贡献，也就是商业为政府提供的财政收入。商业对 财政收入贡献的大小，可以通过商业税收总额及其占全部财政收入的比例来衡量。 （5）商业对城市功能的贡献。城市经济专家 R库克斯（REAVIS.COX）将城市产业划分为两类，一 类是向城市内部的组织与个人提供物品与服

12、务的产业，也叫“城市服务产业“（city-serving industries） ；一类是向城市外部的组织与个人提供物品与服务的产业，也叫“城市形成产业 “（city-forming industries） 。显然，零售商业属于“城市服务产业“，而批发商业属于“城市形成 产业“。除此之外，良好的商业设施还能够提升城市的服务功能和城市形象。 （6）商业对国民福利的贡献。国民福利大致包括下列内容：国民收入、生活质量、工作兴趣、消费 者闲暇、消费者爱好的满足。商业在国民收入、消费者闲暇和消费者爱好的满足这三个方面与国民 福利具有直接的相关性。 9、与其他产业相比，零售商业具有哪些特点? 零售商业是指

13、向个人消费者或最终消费者销售商品或服务的商业。零售商业是生产者与消费者或批 发企业与消费者之间的中间环节。与其他产业相比，零售商业具有以下特点：(1)交易次数频繁，交 易批量小。零售商业的服务对象主要是个人消费者，销售的商品种类多，商品周转率高，但交易批 量一般较小。(2)对店铺选址及店铺设计有较高的依赖度。零售商必须充分考虑店铺选址、营业时间、 商品陈列、店堂布置、橱窗广告等因素，以提高经营效率。(3)经营场所分散，经营受商圈的限制。 所谓商圈是指一个店铺能够有效吸引顾客来店的空间范围。由于个人消费者是分散的，因此，零售 店铺的分布也是分散的。 10、按业种分类法可以将零售商业划分为几种？

14、业种是指零售商业的行业种类，通常按经营商品的大类将零售商业划分为若干个业种，业种强调的 是“卖什么”。我国政府统计对零售商业的业种分类如下：（1）食品类零售业；（2）饮料、烟草 零售业；（3）服装和鞋帽零售业；（4）纺织品零售业；（5）家用电器及音像器材零售业；（6） 文化办公用品零售业；（7）日用品零售业；（8）体育娱乐用品零售业；（9）交通、通信用品零售 业；（10）家具零售业；（11）化妆品零售业；（12）金银珠宝零售业；（13）中西药品及医疗保 健用品零售业；（14）书报杂志及电子出版物零售业；（15）燃料零售业；（16）建筑材料及五金 电料零售业。 11、有几种理论假说可以解释零售业

15、态的变迁？其主要观点是什么？ （1）零售轮理论是由美国学者麦克奈尔（Mcnair）提出的。该理论认为，新零售业态几乎都是从低 价格、低服务、低费用开始的，由于其价格低，可以吸引消费者，具有竞争优势；但这种业态取得 成功后，就会导致模仿者的模仿。这样，无论是对创新者还是对模仿者来说，低价格已很难成为有 效的差别化手段，而不得不采取扩大经营商品的范围，增加配送、分期付款、改善店铺装饰等非价 格竞争手段。这就是说，当初以低价格、低服务、低毛利为特征的新型业态，在竞争过程中不得不 向高服务、高费用、高毛利、高价格业态转换，从而又会给那些低服务、低费用、低毛利、低价格 的新业态的进入提供了机会，而这一新

16、业态在竞争过程中又要向高价格、高服务方向转换。 （2）适者生存理论是由美国学者吉斯特（Gist）和德雷斯曼（Dreesman）提出的。该理论认为零售 业态也是一个“物种”，某一业态的产生与发展是与社会经济环境直接相关的，适应社会经济环境 变化的零售业态就能生存与发展，而不适应社会经济环境的零售业态就会被淘汰。 （3）综合化与专业化循环理论是由豪尔（Hower）和霍兰德（Hollander）提出的。该理论认为，零 售业态的变迁依据综合化到专业化，再由专业化到综合化的路径循环进行，当综合化的业态发展到 一定程度后，就会出现以专业化为主要特征的业态；同样，当专业化的业态发展到一定程度后，又 会出现综

17、合化的业态，零售业态的演进就象手风琴演奏一样，由宽至窄，再由窄至宽，循环不已。 （4）辩证过程理论是由沙里(Schary)和柯比（Kirby)提出的。他们用黑格尔哲学中的正、反、合原 理来说明零售业态的变迁。所说的“正”是指现存的零售业态，所谓“反”是指现存业态的对立面， 而所谓“合”是“正”、“反”的统一或混合，即新旧两种业态相互取长补短，形成更新的零售业 态。该理论认为，一种新型零售业态出现以后，必然带来另一种与它完全不同的零售业态的出现。 该理论还认为，新出现的零售业态基本上是现存零售业态的否定形式或现存零售业态的重新组合。 （5）真空地带理论是由尼尔森（Neelusen）提出的。该理论

18、认为，零售业态的变迁取决于消费者的 偏好，而消费者的偏好主要表现为对零售商提供的场所（选址） 、商品组合、价格和服务的偏好。例 如，一些零售商为了满足消费者的场所偏好，而尽量选择在市中心地开店；相反，另一些零售商就 会在郊外、居民区等地区开店，这样处于市中心与郊外的中间地带就可能成为店铺的“真空地带” 。 于是，就会有创新者在这个“真空地带” 开店，以满足 “真空地带”消费者的需求。 （6）生命周期理论是由戴维索尼特尔(Davidsonetal)提出的。该理论认为，零售业态和产品一样 也存在生命周期，零售业态的生命周期也经过导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。该理论 还认为，各种零售业态虽

19、然都存在生命周期，但不同业态的生命周期是不同的。 12、零售要素组合的组合要素有哪些？ 所谓零售要素组合也叫零售营销组合，是指零售商用以满足顾客需求并影响其购买决策的各种营销 要素的组合。零售要素组合的各种要素包括商品、价格、顾客服务、广告及促销、店铺设计与商品 陈列、销售、选址等。 零售要素组合是指零售商用以满足顾客需求并影响其购买决策的各种营销要素的组合。零售要素主 要包括：（1）商品。经营什么商品（业种和业态的选择）？如何组织商品（采购与订制）？（2） 价格。如何定价？成本定价法；需求定价法；竞争定价法。 （3）顾客服务。提供什么样的服务（成 本与绩效）？如何提供服务（服务的不稳定性）？

20、（4）广告与促销。广告媒体的选择；广告时机； 广告预算；促销方式（商品演示、购物奖励、商品优惠券、游戏与抽奖）的选择。 （5）店铺设计与 商品陈列。店铺设计包括外观与内部设计；商品陈列的目的是刺激消费者的购买欲望（通过“视、听、 嗅、尝、触” 来理解商品的特点） 。 （6）销售。顾客接待与沟通技术；建立与维系良好的顾客关系。 （7）选址。店址是形成差别化甚至垄断经营的重要因素。店址是最不易变动的零售要素。 13、零售营销的主要特点是什么？ 由于零售商是直接面对最终消费者的产业，可供选择的零售组合要素比较多，因此，与制造商或批 发商相比，零售商在营销上有许多特点，掌握这些特点对有效实施零售营销具

21、有重要意义。零售营 销的主要特点如下：顾客是以个人为主；购买者以女性为主；购买动机或原因是获得效用；购买批 量小；付款方式是以现金或信用卡为主等。（详见文字教材第 43页的表） 14、试分析零售商业的环境因素。P37-40 零售商业的发展、变化是各种环境因素变化的结果，由于不同时期零售商业的环境因素不同，因 此，不同时期零售商业的业态与业种结构、零售商业的经营战略与策略也各有不同。从总体上看， 影响零售商业发展、变化的环境因素主要有政治法律、宏观经济、消费者需求和竞争状况等。 15、试述我国零售商业的发展趋势。P48-57 在转型时期，我国零售商业正呈现出以下趋势：业态多样化；选址郊外化与信息

22、网络化；组织连 锁化与配送社会化；资本国际化与商业品牌化；体制民营化和管制规范化。 16、简述百货店的经营特征和主要优缺点。 百货店的经营特征：拥有宽敞的营业空间和舒适的购物环境；多位于城市中心或交通要道； 经营商品范围广泛，种类繁多；在管理上实行商品部制；采用传统的售销方式；功能多 样化。 百货店的主要优点是：品种齐全，一次购齐；自由选购；定价及明码标价制度，依赖和安全感； 多设在繁华地段，能吸引众多的顾客。 百货店的主要缺点是：对店员的素质要求较高，培训难度大；设施齐全、装饰豪华，因而固定成 本高；管理难度大，管理成本高。 17、百货店的产生为什么被称作第一次零售业革命？ 百货店产生的根本

23、原因是城市化（是伴随着工业化大革命到来的，工业化大规模生产要求大规模分 销与之相对应，城市人口增加，同时对零售的要求加大）。 首创性：顾客可以自由进出；商品全部明码标价；可以退换商品；实行低价策略（毛利率 14 20%）。 评价：工业革命的结果，首次实现千品汇集、分层销售，价格透明、进出自由。所以被称为零售业 的第一次革命。 18、简述超级市场的特征和主要优缺点。 与其他业态相比，超级市场的特征主要表现在：（1）商品构成是以食品、衣服、日用杂货等常用必 需品为主；（2）实行自我服务和一次集中结算的售货方式；（3）薄利多销，商品周转速度快； （4）商品新鲜、洁净，明码标价，并在包装上注明商品的质

24、量和重量；（5）实行商品经营管理制 度，按部门陈列商品；（6）设有停车场。 超级市场的优势在于：由于低价销售，对消费者有较大的吸引力，促进批量购买；由于大量采购， 并且从厂商直接进货，减少了中间环节，因而进货成本较低；采用自我服务，可以节约人工费用， 加上无送货制度，可节约送货费用；商品开架陈列，既发挥了商品实体的诱惑力，刺激顾客购买欲 望，又方便消费者的选购。 超级市场的不利之处：由于没有人员服务，因而缺乏对顾客的亲切感；服务不充分，对于希望电话 订货、送货的顾客不方便；盈亏点较高。 19、简述超级市场的业务构成。 超级市场的业务流程可概括为“开架售货、自主服务、小车携带、出门结算”。具体由

25、八个环节构 成：（1）设立免费存包处；（2）入口处备有购物篮和手推车；（3）自选卖场；（4）鲜活商品冷 风柜；（5）讲究的商品陈列；（6）标准化包装的商品加工部；（7）咨询服务员与勤快的上货员； （8）备有电子收款机的结算处。 20、简述专业店的经营特征和类型。 专业店的特征主要有：经营品种单一，但商品的规格、档次、花色式样齐全，能够满足顾客选择性 需求；有明确的目标市场，针对性强，对消费者需求反映敏感；经营方式灵活，可以与厂商合作； 经营特色明显，个性化突出；售货员对自己所售商品有相当的专业知识；对顾客的服务成系列化的 售前、售中、售后服务。 专业店的类型：P77 21、简述连锁店的产生与发

26、展需要具备哪些基本条件？ 连锁店的产生与发展的基本条件：有较高的工业生产水平；国民收入及消费达到一定水平，商 品购买力较高；较好的运输、通讯条件及物流设施；统一、开放、有序的市场体系。 22、简述正规连锁、特许连锁、自由连锁三种形式的含义及特点。 （1）正规连锁。正规连锁店是美国连锁店的基本形式，它还称为联号商店、公司连锁、直营连锁。 欧洲国家也称之为多店铺或多支店连锁。国际连锁店协会对正规连锁的定义是：“以单一资本直接 经营 11个以上的零售业或饮食业，也称所有权连锁。”正规连锁店突出的特点是：统一资本、集中 管理、分散销售、权力集中、利益独享。 （2）特许连锁。又称合同连锁、加盟连锁或契约

27、联合店，是一种以契约为基础的零售企业经营方式。 美国商务部对特许连锁的定义是：“合同连锁指的是，主导企业把自己开发的商品、服务和营业系 统（包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业场合和区域），以营业合同的形式授予加 盟店在规定区域的统销权和营业权。加盟店则必须交纳一定的营业权使用费，承担规定的义务。” 特许连锁的最大特点是，有一个盟主，各成员店在财产和法律上是独立的，加盟店在经营管理上有 一定自主经营权，一切要在盟主规定的条件下去经营，双方以特许合同为连锁关系的纽带。 （3）自由连锁。自由连锁是一种自由自愿的连锁经济组织，由几个志同道合的单店，比较随意组成 的连锁集团。自由连锁是指一批

28、所有权独立的商店自愿归属于一个采购联营组织和一个管理中心领 导。管理中心负责提供货源、提供推销计划、账目处理等。从自由连锁店的定义中可以看出自由连 锁具有以下特点：成员店的所有权、经营权是独立的；成员店实行单独核算，成员在保持自身独立 性的前提下，通过协商自愿联合起来，共同合作，统一进货，统一管理，联合行动；以批发企业为 主导，设立总部；共同分享合理化经营利益。 23、商圈可分为几个层次？各层次商圈的范围有多大？ 商圈是指店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域，商圈可分为三个层次，即核心商圈、次级商圈 和边缘商圈。 商圈的空间范围及顾客构成 核心商圈 次级商圈 边缘商圈 小型店 0.8公里以内 1

29、.5公里以内 1.5公里之外 大型店 5公里以内 8公里以内 8公里之外 顾客构成 5570 居住人口 1525 工作人口 10左右 流动人口 24、影响商圈大小的主要因素是什么？ 一般来说，影响商圈大小的因素主要有七个方面： （1）店铺的经营特色。那些经营富有特色、商品齐全、服务周到，并在顾客中树立了良好形象的 店铺，其商圈范围就比较大；相反，其商圈范围就比较小。 （2）店铺的经营规模。一般来说，店铺的经营规模越大，其商圈也就越大。但它对商圈大小的影 响是有限的，这一点必须引起店铺经营者的高度重视。 （3）经营商品的种类。一般来说，经营日用生活品的店铺，其商圈范围较小；而经营选购品、耐 用品

30、和特殊品的店铺其商圈范围较大。 （4）竞争店铺的位置。如果互为竞争者的两个店铺的距离较近，则每个店铺的商圈范围就会较小。 但有些相互竞争的店铺毗邻开设，顾客因有较多的比较选择的机会而被吸引过来，则商圈反而会 扩大。 （5）顾客的流动性。顾客的流动性越强，则意味着顾客来源越广泛，因而边缘商圈会随之而扩大， 从而店铺的整个商圈范围也会扩大。 （6）交通地理条件。交通地理条件是影响商圈大小的重要因素。交通便利，商圈范围就会扩大， 反之，就会限制商圈的延伸。因此，在进行商圈分析时，要充分考虑影响顾客来店的交通条件， 如街道通畅程度、公共汽车运行状况、交通设施和管制措施等等。 （7）店铺的促销手段。商圈

31、虽然主要受顾客及其他客观因素的影响，但是，通过店铺经营者的努 力，卓有成效地开展促销活动，会扩大店铺的影响，吸引更多的顾客来店购物，从而扩大商圈范 围。 25、为什么说店铺选址对零售经营具有特别重要的意义？ 选址就是店铺位置的选择、确定。对有店铺零售商来说，店铺选址是非常重要的。因为，顾客选 择商店进行购物时，店铺的位置是所考虑的最重要因素，同时，店铺的空间位置也是形成差别化 甚至垄断经营的重要条件。零售经营者可以随时改变他们的价格、商品组合、服务内容与促销手 段等营销组合要素，而店铺的位置一旦决定就很难改变了，因此，占据优越的店铺位置是获得其 他竞争者不易模仿的竞争优势的重要途径。 其重要意

32、义表现为：店铺选址是一项大的、长期性投资，关系到零售企业的发展前途；店铺 选址是零售经营者确定经营目标、制定经营策略的重要依据；店铺选址是影响经营效率的重要 因素。 26、理想的店铺位置应具备哪些条件？ 店铺位置要尽可能选择具有下列特点的区域：商业活动频度高的区域；人口密度高的区域； 客流量大的区域；交通便利的区域；接近集客地；同类商店集聚地。 27、店铺选址时的地区分析一般包括哪些内容？ 这里所说的“地区”，是指能够影响零售店经营的较大的空间范围，它可能是一个国家、一个省 或一个城市。对一个店铺来说，所要选择的地区必须有一定量的人口，有充足的购买力，同时还 必须符合零售商的目标市场的要求。地

33、区分析主要内容是需求预测、购买力流入与流出额的测算， 以及该地区的产业结构、物流系统、劳动力供给、地方政府对新设店铺的政策与法律、可能开设 的新店铺数量等等。 28、商业区或购物区的类型及特点是什么？ 一个地区内的商业区或购物区类型大体包括以下几种：中心商业区 副中心商业区或辅助商业 区 商业小区 购物中心 独立店区。特点见 P104-105 29、在确定具体店铺位置时一般要进行哪些分析？ 要选择一个最佳的店铺位置，必须对可供选择开设地点的各种条件和影响因素进行全面的分析， 这些因素有： （1）交通条件分析。这是一个重要因素，它既决定商店的货流是否畅通，也决定商店的客流是否 畅通，从而制约商店

34、的经营效率。对交通条件的分析，重点要考虑：在开设地点或附近是否有 足够的停车空间；货物进出是否容易；与车站、码头的距离与方向；是否为单行线或车辆 禁行线；与人行横道的远近等等。 （2）客流分析。这是一个关键因素，商店应尽量选择在潜在客流最多、最集中的地点，以使更多 人就近购买商品。分析客流类型。商店客流可分为三种类型：一是自身客流；二是分享客流； 三是派生客流。分析客流目标、速度和滞留时间。分析街路两侧的客流规模。 （3）竞争店铺分析。店铺周围的竞争情况对商店的经营也有很大的影响。一般来说，如果店铺经 营内容与竞争店铺相同或相似，应尽量远离竞争对手开店；如果店铺经营内容与竞争店铺不同或 互补，

35、则应选择在竞争店铺附近开店。 （4）地形特点及位置布局分析。要选择能见度高的地点开店；一般来说，拐角的位置往往是最理 想的地点。 （5）城市规划分析。要考虑城市建设规划，零售商必须从长计议，在了解交通、街道、市政、绿 化、公共设施、住宅建设等规划的前提下做出最佳地点的选择。 （6）效益分析。店铺选址的最后一道工序是对店铺的未来效益进行评估，主要包括平均每天经过 的人数、来店人数、购物人数及每一购物者的平均购物额等等，同时，还要详细测算成本费用情况， 据此测算未来店铺的经济效益情况，以最后决定是否开店。 30、店铺设计的一般原则是什么？ （1）满足需要原则：要根据顾客对商店的判断、期望，并结合商

36、店的业态形式、经营商品的种类 及特点确定店铺的规模、形状及装修风格与档次。 （2）适时、适地原则：店铺的内外装修要符合时尚和季节的变化，卖场的气氛也要适时，同时， 店铺的外观形象要与周围的环境相协调或与周围的商店相匹配。 （3）魅力原则或吸引力原则：要使店铺和卖场能够增加商品的魅力，刺激顾客的感官，增强顾客 的购买欲望。为此，要使顾客感到店铺和卖场的商品丰富，即使是脱销的商品，也要让顾客感到丰 满，同时还要通过高级商品的陈列而使顾客“一饱眼福”。 （4）亲密、清洁原则：店铺与卖场必须从顾客生活水平和购买习惯上让顾客感到方便、亲切，同 时还要保持卖场与商品的清洁、整齐。 （5）便于挑选原则：由于

37、顾客在购买商品时，不仅要看，而且还要触摸，并尽可能自己挑选，因 此，卖场与商品陈列要便于顾客对商品的接触、挑选。 （6）店内流动自由原则：为了让顾客看到更多的商品，增加顾客在店内购买商品的机会，必须保 证顾客在店内流动的自由。为此，要充分考虑店铺的开放程度、卖场的设置及通道的宽度。 （7）销售效率原则：为了提高销售效率，方便顾客的购买，应尽量缩短接待顾客、取货、付款、 包装及补充商品等销售工作的流通半径。 （8）安全原则：为了避免或减少因地震、火灾、水灾、被盗等意外事故的发生而产生损失，应事 先采取一系列的预防措施，做到防患于未然。同时，还要防止商品被晒、被冻，以保证商品品质的 安全。 （9）

38、经济原则：店铺规模的大小、店铺设施及内外装修的标准，必须与店铺的市场定位相吻合， 避免盲目投资、盲目豪华。 （10）弹性原则或柔软性原则：一般来说，根据商店的市场定位，在一定的投资水平下，店铺的外 装修要坚固，而店铺的内装修要相对易变、灵活，以便于根据时令的变化而改装。 31、招牌的命名与文字设计应注意哪些问题？ 招牌是指用来展示店名的标记。鲜明醒目的招牌能吸引行人的注意，提高能见度。招牌的命名要 力求言简意赅、清新不俗、易读易记，并富有美感，使之具有较强的吸引力。 招牌的文字设计应注意以下四点：店铺的字形、凸凹、色彩、位置应相互协调；文字应尽可能精 简，内容立意要深，同时要上口、易记易认，使

39、消费者一目了然；文字内容必须与本店所售的商 品相吻合；字体要注意大众化，中文和外文美术字的变形要容易辨认。 32、商品陈列有哪些功能？其基本原则是什么？ 商品陈列是指商店通过各种工具与设施向目标顾客展示商品。对一个商店来说，商品陈列主要有 两种，即橱窗商品陈列与卖场商品陈列。 具体来说，商品陈列的主要功能有：（1）表示商品的种类及其在店内的位置，帮助顾客寻找需要 购买的商品；（2）提高顾客对商品价值的认知程度；（3）商品陈列可以引起顾客对商品的注意； （4）商品陈列可以起到广告的作用；（5）商品陈列还可以使顾客产生消费或使用陈列商品的动 机。（6）此外，商品陈列还具有促进顾客的冲动购买、创造良

40、好的卖场气氛、提高交易速度和保 护商品的功能。 卖场的商品陈列应遵循下列原则：醒目、亲切、充足、吸引力、方便、展示、附加说明、心理、 整体、效益。 （1）醒目。醒目是商品陈列的首要原则。 （2）亲切。应尽量进行“裸露陈列”即让顾客能够接触到商品。 （3）丰满。商品丰满本身就能刺激顾客的购买欲望 （4）吸引力。除丰满以外，还要注意花色品种的对比，强调造型美，以增强对顾客的吸引力。 （5）方便。商品陈列要为顾客提供一种或明或暗的有序的购物指引，帮助顾客迅速找到自己的购买 对象。对于一些购买频率高，价格较低的日常用品，应首先排列在最易选购的位置，以满足顾客的 求快心理。 （6）展示。商品陈列要求做到

41、充分展示商品的特性，以吸引顾客的注意，刺激顾客的购买。 （7）附加说明。在陈列商品时，还要将商品的价格标签、使用说明等一起陈列，以便顾客对商品全 面认识和了解。 （8）心理。一般来说，商品陈列要符合和满足大多数顾客的求新、求快、求美心理，给顾客以艺术 的享受，使之在购物过程中一直处于一种兴奋的心理状态，刺激顾客的购买欲望，达到促销的目的。 （9）整体。在商品陈列时应根据它们的相互联系进行系统性考虑，使各种商品组成一个具有不同层 次的有机整体，充分发挥系统的作用，相互促进、相互影响，实现商品陈列的整体效果。 （10）经济效益。在进行商品陈列时既要考虑成本，也要考虑效益情况，因此，商品陈列空间的分

42、 配，要充分考虑陈列商品的销售效益。 33、橱窗陈列应坚持哪些原则？P110 34、常用的商品陈列形式有几种？ 分类陈列，主题陈列，整体陈列，集中陈列，整齐陈列，随机陈列，花车陈列，推车陈列，挂钩陈 列，包装陈列。 （1）分类陈列。分类陈列具体又可分为以下几种：按商品的种类陈列；按商品的使用对象陈列；按 商品的用途陈列；按商品的制造厂家陈列等等。分类陈列有利于顾客在不同档次、不同品牌、不同 价格之间进行比较挑选。 （2）主题陈列。主题陈列能为卖场创造一种独特的气氛，吸引顾客的注意力，促进相关商品的连带 销售。在进行主题陈列时，要注意适应季节或促销活动的需要及时变换主题，这样，才能保证卖场 的活

43、跃，增加销售机会。 （3）整体陈列。例如，鞋帽服装作为一个整体，用人体模型从头到脚完整地进行陈列。整体陈列能 为顾客提供某种商品的整体形象和效果，从而有利于商品的销售。 （4）集中陈列。 （5）整齐陈列。整齐陈列突出了商品的量感，从而给顾客一种刺激的印象，因此，整齐陈列的商品 是商店大量销售的商品、折扣率较高的商品、购买频率高的商品。 （6）随机陈列与整齐陈列不同，随机陈列只要在确定的货架上随意地将商品堆积上去即可。随机陈 列主要用于特价商品的陈列。 （7）花车陈列。它通常摆设在门口及主通道间，以临时专柜方式设置，其主要目的是配合有主题性 的促销，如特价品、广告品的陈列。 （8）推车陈列。这种

44、陈列主要用于大量且笨重商品的陈列。 （9）挂钩陈列。这种陈列主要用于容易零散的商品，如袋装商品及小五金等。 （10）包装陈列。包装陈列最适合于超级市场，这种陈列形式可节约陈列费用。 35、商圈的计算方法 （1）零售引力法则。1929 年，由美国学者威廉赖利（W.J.Reilly）提出，也称“赖利法则”。 该法则认为，城市人口越多、规模越大，商业越发达，对顾客的吸引力就越大。其具体内容是： 两个城市之间存在着一个商圈分界点，两个城市对处于该分界点上的顾客的吸引力是相同的，但 是，该分界点距离两个城市的空间距离却是不同的。这个分界点就是两个城市各自商圈的边界。 习题 1：城市 A有人口 10万人，

45、城市 B有人口 5万人，城市 A与城市 B的距离为 25公里，那么， 城市 A与城市 B的商圈边界各是多少？（计算公式详见文字教材第 96页。答案是：A 城市的商圈 边界为 14.65公里，B 城市的商圈边界为 10.35公里） （2）零售饱和理论是通过计算零售饱和指数来测定商圈的大小，进而确定某一地区零售店铺不足 还是过多，以及是否能够开设店铺的理论。 习题 2：现有 A、B、C 三个地区，每个地区购买某类商品的潜在顾客数、每一顾客平均购买额、 经营同类商品的店铺营业总面积如下表所示： A地区 B地区 C地区 潜在顾客人数 100000 80000 60000 每一顾客平均购买额 200 1

46、50 150 同类店铺营业面积 30000 25000 20000 请求出各地区的零售饱和指数是多少？（计算公式详见文字教材第 97页。答案是：A、B、C 三个 地区的零售饱和指数分别为 666.7、480 和 450）。 （3）霍夫模型。是美国零售学者戴维?霍夫（D.Huff）提出的，测定店铺商圈的计量模型。霍夫 认为，一个店铺的商圈取决于店铺对顾客的吸引力，而店铺在一个地区对顾客的吸引力是可以测 量的；一个店铺对顾客的吸引力主要取决于两个因素，即店铺的规模和店铺与顾客的距离。 习题 3：假设一个顾客有机会在 A、B、C 三个店铺购物，这三个店铺的营业面积分别为 2000平方 米、1500

47、平方米、1000 平方米，同时，这三个店铺与这个顾客的距离分别为 8公里、6 公里和 4 公里，再假设参数 a=1，参数 b=2，那么，该顾客到 A、B、C 三个店铺购物的可能性分别是多少？ （计算公式见文字教材第 98页，答案是 0.23、0.31、0.46） 36、简述零售商品的分类 零售店经营的商品可以按不同标准进行分类，但从零售店经营的角度看，以顾客的需求特点、商品 的用途、顾客的购买方式和习惯等作为分类标准，会更有助于企业采取正确的商品策略。 （1）按商品的耐久性和有形性进行分类，可分为：耐用品、消耗品和服务。 （2）按商品的用途进行分类，可分为：消费品、资本品。 （3）根据顾客对商

48、品的选择程度，可分为：便利品、选购品和特殊品。 （4）根据顾客的购买习惯可以划分为日用品、日用百货、专用品和流行品。 37、确定商品结构的基本要求。 （1）适合顾客对商品的选择； （2）适应地区特点和经营条件； （3）保持顾客的基本需要； （4）保证顾客对商品配套的需求； （5）适合商品销售规模和经济效益的要求。 38、简述商品结构的分类与内容。 零售店经营的商品结构，按照不同标志可分为不同类型： （1）按照商品自然种类划分，可以分为商品类别、商品品种、商品花色、规格、质量、等级、品牌 等； （2）按商品销售程度划分，可分为畅销商品、平销商品、滞销商品； （3）按商品使用构成划分，可以分为主机

49、商品和配件商品； （4）按商品价格、质量划分，可以分为高、中、低档商品； （5）按经营商品的构成划分，可以分为主力商品、辅助商品和关联商品等。主力商品。也称拳头商 品，是指那些周转率高、销售量大，在零售经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分的商品。 一个企业的主力商品体现它的经营方针、经营特点以及企业的性质。可以说，主力商品的经营效果 决定着企业经营的成败。辅助商品。是指在价格、品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品，或者 以增加商品宽度为目的的商品。零售企业经营的商品必须有辅助商品与主力商品的搭配。否则会显 得过分单调。关联商品。是指同主力商品或辅助商品共同购买、共同消费的商品。例如，互补品， 录音机与磁带、西服与领带等都是有关联的商品。配备关联商品，可以方便顾客的购买，可以增强 主力商品的销售，扩大商品销售量。 39、如何完善与调整商品结构？ 零售企业商品结构的完善，主要有两个方面：一是完善主力商品、辅助商品和关联商品的结构；二 是完善高、中、低档商品的结构。 （1）主力商品、辅助商品和关联商品的配备。一般来说，主力商品要占绝大部分，而辅助商品和关 联商品的比重则应小一些。主力商品的数量和销售额，要占商品总量和全部销售额的 70-80，辅 助商品和