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1、四川师范大学成都学院专科毕业论文浅析郫县先锋粮油加工厂生产及营销现状学生：余艳萍 指导老师：阳运清内容摘要：民以食为天，粮油是人们赖以生存的最基本的营养素。回顾历史，中国的粮油工业作为一个产业则是新中国成立后才逐步建立起来的。半个多世纪以来，特别是党的十一届三中全会以来，我国的粮油工业取得了举世瞩目的成就。且随着人民生活水平的不断提高，对食品工业中最重要的基础原料粮油产品的要求越来越高。但我们也清楚地看到随着种种问题的出现，企业的生产及营销既面临着很好的发展机遇，但同时也面临着强大的压力。为了适应当今市场的需求,企业如何在生产的辅助下杀出重围，从行业的追随者转变为领跑者，营销现状就尤为关键。本
2、文在先锋粮油加工厂的生产基础上对当前的营销现状进行系统分析，并针对存在问题提出了相关的解决对策。关键词：先锋粮油加工厂 生产 营销现状Analysis of Pixian pioneer grain and oil processing factory production and marketing statusAbstract: Food is the first necessity of the people. Grain is the most basic survival of nutrients. Review the history, Chinese cereal and oil
3、 industry as an industry is the new China was established only then built up gradually. More than half a century, especially since the Third Plenary Session of the partys eleven, Chinas grain and oil industry gained the success that attract worldwide attention. With the continuous improvement of peo
4、ples living standard, the most important in the food industry raw material - Grain and oil products have become increasingly demanding. But we also clearly see the problems, production and marketing enterprises are facing good opportunities for development, but also faces strong pressure. In order t
5、o adapt to the market demand, how enterprises deus ex in the production of auxiliary, the transition from industry followers as leader, marketing status is the key. In this paper, in the production of grain and oil processing plant based pioneer on marketing present situation carries on the system a
6、nalysis, and put forward relevant solutions to existing problems.Keywords: pioneer grain and oil processing factory produce marketing current situation目 录前言：1一、企业概况1二、营销现状1（一）产品1（二）销售渠道21.粮食销售渠道的成员22.粮食销售的中间渠道23.粮食销售终端2（三）竞争对手31.本地同等的粮食生产企业32.外省大米3三、生产及营销中存在的不足4（一）企业资金不足4（二）缺乏系统的人力资源体系4（三）营销方式传统且单一4
7、四、关于企业生产及营销的对策5（一）增加产量5（二）塑造优秀的营销团队51.建立标准，完善制度，梳理流程52.明确人员职责，明确销售指标，培养销售技能63.因时因地制宜，选择合适的费用管理方法64.客户信用等级评估，管控赊销额度，加大回款力度65.对客户实行系列化管理76.加强日常管理工作，杜绝懒散现象发生。7（三）规划合适的营销策略71.产品策略72.价格策略73.渠道策略74.促销策略8结论8参考文献99浅析郫县先锋粮油加工厂生产及营销现状前言：在这个快速变化、新旧理念交织的变革年代，越来越多的企业开始重视未来的发展，企业的生产及营销被认为是未来竞争优势的主要途径，加之消费者的消费诉求也对
8、企业提出了更高的要求，所以这场变革让企业意识到了为了企业更好的发展，就必须找出问题解决问题。本文从科学的发展观分析企业存在的问题，并采用SWOT分析法和4P理论对企业的发展采取措施，建立企业的未来优势，让企业能得到高速发展的良机。一、企业概况郫县先锋粮油加工厂于1996年，成立于成都市郫县唐昌镇。企业建成并投入使用一条日产150吨的精洁米生产线，主要生产中高档品牌大米，专业从事食品生产、包装加工、市场销售、大专院校配送的一体化企业。企业现有管理人员和专业人员40余人，年产量2万吨，月销售1600吨。企业已通过ISO9001：2008国际质量管理体系认证。发展实业、振兴企业是企业的发展目标，不骄
9、不躁、严谨踏实是公司的一贯工作作风，几年来，在企业的不懈努力、开拓进取下，在本地粮油市场占有了一席之地，赢得了广大客户及质检部门的好评。二、营销现状（一）产品1.先锋大米，是先锋粮油加工厂的自主生产商品，原料为本地大米，米粒形长圆、较之长粒米稍肥厚，长宽比在23毫米之间，一般为半透明，腹白多，粉质较多，煮后松散，食味较粗糙。主要销售大专院校食堂，产品规格为10kg、25kg、50kg。2.汉中贡米，原料为来自于陕西省汉中市的优质富硒稻谷，粒形较之长且圆润饱满，一般为半透明，腹白较少，煮后柔韧有弹性绵软淡甜，由汉中市当买入原料进入工厂加工而成，主要销售中高档餐厅及家庭，产品规格为10kg、25k
10、g、50kg。3.泰香米，是原产于泰国的长粒型大米，是籼米的一种。因其香糯的口感和独特的露兜树香味享誉世界。泰香米由先锋粮油加工厂代理销售，主要销售家庭及高档餐厅，产品规格为10kg、25kg、50kg。4.广汉大米 ，原产于广汉市，由先锋粮油加工厂加工进行销售，其米粒细长齐整，晶莹剔透，成饭后香甜劲弹，饭粒柔软。主要销售餐厅以及家庭，产品规格为10kg/25kg/50kg。5.碎米，是加工大米时颗粒度不完整的残次品。主要销售养殖户，产品规格为100kg。6.米糠，是大米加工的主要副产品，主要是由种皮、种皮、外胚乳、糊粉层和胚加工制成的，在加工过程中会混进少量的稻壳和一定量的灰尘和微生物， 所
11、以只用于饲料，主要销售饲料工厂及养殖户。产品规格为100kg。7.谷壳，是稻谷在加工成精米的过程中要去掉的外壳，可以用来做酱油、酒、燃料，装成袋也可以种植平菇，主要销售酱油厂、酒厂、燃料厂以及菌类种植公司。产品规格为100kg。（二）销售渠道1.粮食销售渠道的成员 生产商粮食生产商是指提供粮食生产企业的先锋粮油加工厂，它不仅是粮食销售渠道的源头和起点，而且是粮食销售渠道的主要组织者和渠道创新的主要推动者。 中间商中间商是指从事粮食批发业务及代理业务的商业企业，包括批发商，代理商，零售商等。 消费者消费者是销售渠道的最后一个环节，也是产品服务的对象。 其他辅助商辅助商是指其他的一些支持渠道业务的
12、成员，如运输公司，仓储公司等。2.粮食销售的中间渠道批发商，是指向先锋粮油加工厂购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。一般的批发商需求量大且稳定，但利润空间小且欠款数额大。经销商，是在某一区域和领域只拥有销售先锋粮油加工厂产品的单位或个人。经销商需求量大且稳定，相对批发商的利润空间更大欠款数额也小。代理商，是指赚取先锋粮油加工厂代理佣金的商业单位。代理商需求量大，且欠款少利润大，最主要的是可以帮助先锋粮油加工厂分担经营风险。3.粮食销售终端粮食批发市场粮食批发市场从先锋粮油加工厂进行采购后，由先锋粮油加工厂进行配送，最后
13、对零售商和直接面对消费者销售，从而也成为粮食销售终端的一部分。如：成都海霸王市场、五块石市场、西南食品城等。粮食专卖店粮食专卖店是由先锋粮油加工厂和其代理商在各个销售区域设立的专门经营其产品的专门店。有先锋粮油加工厂进行直接配送。如：成都市武侯区玉北副食百货商行、武侯区吉利禽蛋店等。大专院校大专院校是销售是各大院校食堂或教育部统一采购，先锋粮油加工厂进行配送，其特点是需求量大，所以使其占据了营销渠道的重要地位。如：成都市成华区教育局，成都树德中学、成都外国语学校、西南民族学院等。零售商零售商主要以私人为主，由于一次性销售量较小，所以一般为客户到先锋粮油加工厂自行购买，主要针对家庭以及小型餐馆，
14、利润是整个销售渠道中最大的一个。（三）竞争对手郫县先锋粮油加工厂的竞争对手不止是同等的粮食生产企业也有来自外省的大米产品。1.本地同等的粮食生产企业瑞玉米业，跟郫县先锋粮油加工厂相比进入本地市场时间更早，消费者对于它的品牌认知度更高，而进入市场时间也长，所以稳定客源更多，但与先锋粮油加工厂相比由于生产线相同，故销售量及产量上相差不大，却是先锋粮油加工厂现有的直接竞争对手。花中花米业，与先锋粮油加工厂相比知名度更大，是本地的龙头企业，生产设备先进，产品大丰富产量大销售也更系统化，主要从事品牌大米生产，不是同等级竞争对手。2.外省大米由于四川地形及气候影响，本地大米光照不够充足，所以品质、口感等很
15、多方面都上不如外省大米。而外省大米的品种繁多，知名品牌不占少数，还首品牌效应与营销策略的影响，所以一般的零售商更愿意选择外省大米，但是外省大米本身就贵与本地大米再加上运输成本，多数贵余本地大米，所以更适合家庭消费。三、生产及营销中存在的不足（一）企业资金不足流动资金是先锋粮油加工厂赖以生存的“血液”，其规模和流转水平直接影响着先锋粮油加工厂的财务状况。流动资金在先锋粮油加工厂的生产持续经营中占有重要地位，只有货币资金储备资金生产资金产成品资金周而复始地循环，生产经营才不会中断。在我国，流动资金不足已成为许多企业发展中共同面临的问题，尤其是中小企业。企业流动资金不足的原因 企业的资金结构不尽合理
16、：由于在创建先锋粮油加工厂是资金配置不合理，只注重固定资产的投入，而与之相配套的流动资金不足，流动资金得不到保障，使得企业不能接受商家的大额欠债。 企业内部管理薄弱：在先锋粮油加工厂内部经营管理活动中，缺乏科学的预测，内部控制薄弱，工作人员素质较低，导致在管理过程中容易出现问题。 信贷政策调整使一些中小企业难以获得贷款：银行对列入宏观调控行业企业的流动资金贷款普遍进行压缩使先锋粮油加工厂很难获得国有商业银行的贷款不可避免出现流动资金吃紧。银行业为了防范金融风险加大了监管力度信贷压缩较大。宏观调控中银行对贷款实行总量控制由于各商业银行放贷条件日趋严格贷款审批时间也更长。不但严格控制了先锋粮油加工
17、厂的贷款还减少了流动资金。（二）缺乏系统的人力资源体系企业的人力资源开发与管理状况不容乐观，人力资源的一些基础性工作未被重视，人力资源的各项工作都被当成了应急性工作，尤其是企业缺乏人才培养体系，用人还是以招聘为主。目前企业人力资源管理存在的问题主要体现在以下几个方面：1.对人力资源和人力资源管理的重要性认识不够，没有树立正确的人力资源管理的观念。2.人力资源管理体制僵化。3.缺乏科学的绩效评估体系。4.薪酬分配缺乏竞争性和激励作用。5.未能重视企业与员工的共同发展。6.人才流动机制不完善。（三）营销方式传统且单一在先锋粮油加工厂生产出成品后往往通过制造商批发商零售商消费者的营销渠道对外销售产品
18、，产品一般需要经历好几个环节才能到达消费者手中，这样臃长的供应链不仅降低了产品的时效性，而且增加了产品的成本。且传统单一的营销方式也造成了一定的局限性，如地域的局限性，一般只能当地的人购买和消费较多；知名度局限性，使推广方式受到约束，推广的方式范围较小、经营成本高。四、关于企业生产及营销的对策（一）增加产量增加产量就意味着增加先锋粮油加工厂的流动资金，在流动资金和固定资产得以良性循环的情况下，更换更先进的生产设备，增加企业生产成本。1.调整资金结构先锋粮油加工厂应根据自身所拥有的资金数量，结合企业生产经营的现状，充分考虑市场的变化，运用现代管理技术，预测企业的销售状况。同时，中小企业要考虑自身
19、的资金能力和借贷能力，更多地依靠企业自身的积累来扩大生产经营。要在思想重视的基础上，加强流动资金的管理，严格控制固定资产投资规模，保持两者间适当的增长比例，使流动资金和固定资产得以良性循环。2.加强内部管理,集中控制流动资金的流入与支出企业资金流入的主要来源是客户购买产品或劳务支付的款项，是买方向卖方的价值的永久性转移。资金的支出主要是购买原材料、商品而支付货款，偿还借款、利息，支付工资等。3.加强信用建设，提高企业信用等级先锋粮油加工厂要充分认识信用在市场经济发展中的重要作用，牢固树立信用意识，要坚持诚信与自律，切实做到重诺守信，自觉维护金融债权安全对落实的贷款要严格履行合同，按时归还贷款利
20、息，切实改善银企关系。通过健全科学的财务制度，提高财务管理水平，以取得金融部门更多的资金支持。（二）塑造优秀的营销团队在现代企业管理中，营销职能是居核心位置的管理职能。优秀业绩的增长离不开优秀的团队，想要增长销售量做出成绩，营销团队就必须做出相应调整，塑造优秀的营销团队。1.建立标准，完善制度，梳理流程在团队管理中，由于每个人员的技能、态度不同，他们对接受管理者的指示都有着不同的理解，做出的效果必定也就不同。所以建立一套完善人员工作执行标准及业务流程至关重要，如：部门管理制度、合同审批制度、促销品管理标准等等，实现工作的各个环节制度化，保证各项活动“有法可依，有序进行”，通过流程的梳理、制度的
21、完善，标准的制订，提高整个队伍的执行力和战斗力。 有了衡量工作的标准，团队成员才会按标准有目标地去做好每一项工作，管理者才能有衡量团队人员工作状况，在团队的绩效考核管理中才可以做到公平公正。2.明确人员职责，明确销售指标，培养销售技能每一位员工充分了解自己的岗位职责，解读自己的岗位职能，使之各司其职，各尽其责。根据测试和分析的结果对流程进行评估和自我修正。尽量缩短工作流程，提高工作效率，但监督管理环节要把控严格，避免漏洞出现根据公司下达的年度销售目标进行合理的分配，目标不能过高要在努力的情况下能完成，一定要给以难度，保证“人人肩上有指标”，“人人身上有压力”。销售技能培训包括专业礼仪、展现技巧
22、、沟通技巧，谈判技巧以及产 、品知识的培养。通过定期专项内部培训及参加必要的外部培训，不断提升销售队伍中人员的优秀品质与才能。3.因时因地制宜，选择合适的费用管理方法竞争性的制造业，势必要把销售当作头等大事来抓，在销售环节上投入大量的资金和人力。没有投入（销售费用）就没有产出（销售额），而过大的投入将严重影响公司利润。因时因地制宜，选择合适的费用管理方法由为重要，销售费用的管理方法可概括为：包干管理、集权管理、分级管理。但单纯的一种管理方法都存在不同的优劣性，只有结合公司销售状况择优选择，充分发挥各种方法的优势，才能真正实现费用的合理支出与控制。对内：以预算管理为手段，激励和约束并重，控制销售
23、费用。对销售费用实行预算管理，结合各销售人员年度销售任务制订内部费用预算管理，将费用划分明细分类，对各项费用执行“先申请再执行后反馈”的管理方式，如：招待费用建立招待费用申请表，招待费用反馈表，并与项目进展情况相结合。通过绩效激励与约束并重的方式，“刚柔并济”的管控费用。 对外：强化渠道终端合作，开源和节流并行，降低销售费用。企业对外用于渠道和终端方面的费用占整个销售环节的绝大部分。渠道和终端方面费用控制得如何直接影响和决定销售费用管控的效果，因此，必须创造性的做好渠道和终端费用管理。4.客户信用等级评估，管控赊销额度，加大回款力度为防止公司的大量货款滞留在销售渠道中，及时回收所发生的销售款项
24、，最大限度地降低经营风险，对赊销应采购“事前评估、事中管控、事后催收”的分步管理办法，具体的管理措施包括客户信用等级评估、约定预付款、回款监控、动态跟踪、统计报表等办法。对客户的信用情况进行评定，汇总客户的各方面信息，划分客户等级，以确定信用等级及赊销额度。在商务谈判中最大程度的争取回款条件，并在合同中明确，在项目执行过程中，及时掌握客户情况，采取动态跟踪的方式对已形成的应收款进行催收，确保货款的及时回笼。 对现有欠款，根据跟进情况采取不同的催收方法，评估回款难度，投 入不同精力，制定好不同的策略，掌握火候，以达到收款的目的。5.对客户实行系列化管理对客户形成系列化管理，即：客户信息管理，客户
25、关系维护管理，产品售后服务管理，客户投诉反馈管理。制定客户管理相关制度，建立信息报表，以数据时时反映客户情况，并对重点资料进行保密管理，防止客户信息外流。并建立销售漏斗，定期对客户按照“重点、非重点、一般和差” 进行筛选，汇入客户信息管理表。对重点客户，重点项目，集中优势，重点突破。6.加强日常管理工作，杜绝懒散现象发生。每位销售员及助理都要有日清月计划和月总结报表。对自己的工作有规划，每日工作的完成情况有小节，做到日事日清。每周要对自己的客户信息管理表进行修补，整理销售漏斗等等。每位业务员都要保持紧张旺盛的工作状态，不可懒散嬉戏。（三）规划合适的营销策略1.产品策略企业通过对目标消费者的细分
26、，推出多种大米产品以满足不同消费者需求。针对本地市场的特点，对市场进行了合理的细分，使得不同用户都会有不同的大米适合他们。例如：对于高收入人群，他们对大米的健康、绿色要求很高，所以提出了高端产品满足他们的需求。而对于低收入人群，他们对大米的质量以及价格较为敏感，所以推出适合他们的中低端产品。另外，根据产品档次以及消费者购买习惯的不同，又形成了香米、珍珠米、杂粮等几个系列，这样不仅可以建立并巩固品牌声誉，又便于消费者的区分。2.价格策略价格策略适当与否关系到推广产品能否顺利占领市场，打开销路以至于取得较好的经济效益。中高档米市场散装零售价位在每公斤4元以上，主流价格带在每公斤2至4元，有机大米售
27、价每公斤10元。企业的定价方法主要采用随行就市定价法。由于大米的差异性小，这样做，易为顾客接受，能与竞争产品“和平共处”，也能带来合理的利润。采用优质优价的策略，吸引更多消费者的目光。3.渠道策略由于大米单价低，目标市场地理分布不太集中、潜在顾客数量多、顾客购买时讲究方便等特点，应采用密集型分销方案。应尽可能多的使用超市、商店销售商品，以提高其销售量。由于大米属于食品类，企业需要大量的商业网点将产品转移到消费者手中，及时地扩大产品销路，进一步占有市场，故应采用宽渠道进行销售。4.促销策略由于大米属于食品类，针对其产品价格较低、目标市场内消费者数量多而分散、处于产品的成熟期，要争取顾客信任、企业
28、要求在近期内实现销量迅速增长等特点，采用以营业推广为主，公共关系为辅的促销组合策略。人员推销、营业推广选择的地点为家乐福、乐购、沃尔玛。对中间商进行促销推广，吸引大量资金进入市场，促使其积极开展市场开发活动，打开产品销路，提高产品市场铺货率。在产品推广的初期，采取广告宣传与人员促销相结合的市场启动方式，并采取以“短期内以产品品质带动品牌成长，再以品牌成长带动企业的发展”战略思想结论结合当今经济发展的现状与先锋粮油加工厂的实际情况，本文利用所学知识由浅及深的探讨了先锋粮油加工厂未来的发展，并提出了发展中的问题及解决方案。由此可得出只要把握住并且发展自身的优势先锋粮油加工厂的未来将一片光明！参考文献1 于维洋.我国中小企业发展中存在的问题及对策J.中国科技信息，2008.2. 2 刘淑芬.中小企业可持续发展问题研究J.中国乡镇企业会计，2007.8. 3 朱云峰.论我国中小企业技术创新的困境及对策J.湖北财经高等专科学校学报，2007.24 菲利普.科特勒，场营销原理M，清华大学出版社，2007.4.5 卡尔.迈克丹尼尔，营销学精要M，北京电子工业出版社，2007.6.