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1、第三章 国际工程投标,第一节 投标决策前的准备工作 第二节 投标决策的分析方法 第三节 投标过程中的工作 第四节 投标策略研究 第五节 投标文件的编制,第一节 投标决策前的准备工作,一、项目的信息收集和跟踪选择 （一）广泛收集工程项目信息 1.通过国际金融机构的出版物。 2.通过一些公开发行的国际性刊物。 3.通过公共关系网和个人接触。 4.通过我驻外使馆、有关驻外机构、外贸部门或公司驻外机构。 5.通过与国外驻我国机构的联系。 6.通过国际信息网络。,第一节 投标决策前的准备工作,（二）精心选择和密切跟踪 1.选择项目的原则 （1）符合公司的目标和经营宗旨。 （2）企业自身条件。 （3）工程
2、的可靠性。 （4）竞争是否激烈。 2.做好调查研究 3.选择投标项目的定量分析方法,第一节 投标决策前的准备工作,二、决策前的环境调查 （一）政治情况 （二）经济条件 （三）法律方面 （四）社会情况 （五）自然条件 （六）市场情况,第一节 投标决策前的准备工作,三、决策前的投标项目情况调查 四、决策前的内部情况调查 五、决策前的竞争对手情况调查 六、投标的组织与工作 （一）投标班子的组成和要求 （二）投标班子的工作 （三）联营体,第二节 投标决策的分析方法,一、确定决策判断指标 二、运用专家评分比较法进行决策分析 三、投标决策分析举例,第三节 投标过程中的工作,一、物色代理人 （一）代理人的作
3、用 1.提供项目信息，介绍项目。 2.提供当地情况资料。 3.业务咨询。 4.当地服务。 5.当地事务的协调和斡旋。,第三节 投标过程中的工作,（二）代理人的选择 1.信誉良好。 2.社会关系广泛。 3.熟悉商务和工程投标业务。 4.合法的地位。 （三）代理协议,第三节 投标过程中的工作,二、选择合作伙伴 1.选择分包商的主要条件 2.选择分包商的方式 3.联营体合作伙伴的选择 三、建立公共关系 四、办理注册手续 （一）公司注册手续 （二）注册所需文件 五、参加资格预审 六、分析招标文件,第四节 投标策略研究,一、工程项目投标中应该注意的事项 1.企业的基本条件 2.业主的条件和心理分析 3.
4、质询问题时的策略 4.采用工程报价宏观审核指标的方法进行分析判断 5.编制施工进度表时应注意的事项 6.注意工程量表中的说明 7.分包商的选择,第四节 投标策略研究,二、投标的技巧 （一）研究招标项目的整体特点 （二）不平衡报价法（unbalanced bids） （三）计日工报价 （四）多方案报价法 （五）增加备选方案,第四节 投标策略研究,（六）突然降价法 （七）先亏后盈法 （八）联合保标法 （九）有二期工程的项目 （十）关于材料和设备 （十一）如何填“单价分析表”,第四节 投标策略研究,三、辅助中标手段 1.许诺优惠条件。 2.聘请当地代理人。 3.与当地公司联合投标。 4.与发达国家公司联合投标。 5.外交活动。 6.幕后活动。,第五节 投标文件的编制,一、投标文件的组成及编报要求 二、投标文件的分类 （一）商务法律文件 （二）技术文件 （三）价格文件,第五节 投标文件的编制,三、投标书及附件的格式 （一）联合国工业发展组织编制的投标书格式 （二）国际咨询工程师联合会推荐的投标书格式 四、准备备忘录提要 五、编制投标文件时应注意的事项 六、编写投标致函 七、投标文件的递交,