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1、国际商务谈判,案例分析,小组成员,利亚公司：,康华公司：,目录,一、案例背景,二、谈判介绍,三、结果总结,四、谈判总结,1、谈判前的交流沟通 2、第一次小组内部讨论 3、第一次小组谈判 4、第二次小组内部讨论 5、第二次小组谈判,一、案例背景,利亚公司,康华公司,收购55%股份,利康公司,合并,原利亚公司和康华公司谈判小组 就结构重组和人员安排问题进行谈判协商,谈判涉及问题,员工合并裁员,年假调整,人员调派与任命,薪酬待遇,案例背景,二、谈判介绍,谈判的终点在于谈判现场，而谈判的重点在于谈判外的准备与沟通。 立场并非利益，找到共同的立足点更有利于双方的友好互信、有利于谈判的顺利进行。 本次谈判
2、的过程有1次交流沟通，2次AB小组各自内部讨论，2次AB组间谈判。,1、谈判前的交流沟通,确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成，制定具体时间规划。 达成“无论任何分歧都需友好谈判，找到共同点，对分歧点相互理解”的一致意见。 确立“第一次谈判重点寻找共同点，加强感情交流，为谈判定下友好氛围，第二次谈判解决争议点”的共识。,谈判介绍,2、第一次小组内部讨论,集中对自己公司进行详细了解。 通过小组内部讨论，交流谈判中的重点难点（实现预定利益点、说服对方接受）。 根据小组成员的性格特点，初步进行谈判分工（佯攻、攻、守、和）。 确定利益点、立场。 进行双方优劣势对比。,谈判介绍,利益点利
3、亚公司,a、员工合并裁员：康华裁员人数不少于65人 年龄50岁以上工龄5年以上员工补贴8000-10000元/年 b、年假调整：对年假未修满员工实行上限为30天的休假 新员工按工龄带薪休假13天/年，休假基本工资80元/日。 c、人员调派与任命：原利亚市场部经理担任市场采购部总经理，康华公司采购部经理为副经理 技术部经理实行公开招聘 d、薪酬待遇：原康华中高层年薪下调10% 员工基本工资从1250元调整至不高于1100元,谈判介绍,a、员工合并裁员：裁员人数不多于58人 中层骨干裁员不多于13人 每年工龄价不少于8500元/年 b、年假调整：年假未休满的员工获得25-35天的年假累积，累积上限
4、3年，日均补贴不少于50元，新员工按工龄带薪休假12-15天/年 c、人员调派与任命：原康华采购部经理担任新市场采购部的总经理 原康华技术部主任担任新公司技术部门的经理 d、薪酬待遇：给予原康华中高层年薪5-10%的奖金 普通员工基本工资维持不变,谈判介绍,利益点康华公司,立场,利亚公司 尽可能的降低原康华公司员工 问题给利康公司可能带来的阻碍 康华公司 尽可能的保障原康华公司员工的利益,谈判介绍,优劣势比较,利亚公司,康华公司,优势,劣势,作为股权收购方，占有主导权 公司规模较大，资金充足 公司经营能力较强,本土企业，了解当地市场，拥有丰富的客户资源和渠道资源 拥有专业人才 了解当地市场,非
5、本土企业，没有丰富的客户资源和渠道资源 技术方面较为薄弱，缺乏专业人才,属于被收购方，处于被动位置 存在经营问题，资金不足，自身结构存在问题,谈判介绍,3、第一次小组谈判,掌握对手谈判风格 试探对手底线 加强双方沟通互信、达成一致的立足点：在顾及双方利益的基础上努力促进新成立的利康公司发展。 在分歧点上多聆听对方的观点意见。,谈判介绍,4、第二次小组内部讨论,综合分析第一次谈判的结果，估算对方底线。 总结第一次谈判中双方优劣势，制定具体谈判方案 根据所掌控的对手信息，适当变更谈判分工。,谈判介绍,策略制定,利亚公司 策略一： 基于我放处于股权优势的情况，把握谈判节奏，以攻为主，势压对手； 对利
6、益点死咬不放，逼迫对手； 由己方一人放松条件，造成内斗假象； 动之以理，达成一致。 策略二： 以友好氛围开局，虚以委蛇谈共赢； 烘托出我放一名组员具有我方决定权的假象； 迷惑对手，其他组员与对手一同“说方”我放“掌权者” 做出“妥协”，达成目的,谈判介绍,康华公司 策略一： 以拖代守，漫不经心，耗费对手精力； 避谈冲突，大诉苦水； 坚守底线，死不让步； 比拼耐力，达成目的。 策略二： 主动出击，大谈道理，曲线救国； “以死相逼”，坏人做到底； 抬高底线，破坏谈判，扰乱对手； 好人出现，虚假妥协，重回谈判； 峰回路转，目标达成，利益完善。,谈判介绍,策略制定,5、第二次小组谈判,实际谈判情况都超
7、出了双方预期，整个谈判过程并未按任何一组的策略完整的进行下去，双方不断交锋，各自不同的策略交替使用。 总体而言，按谈判时间顺序分为三个阶段。,谈判介绍,谈判过程,第一阶段：激烈交锋，互相试探,利亚公司,康华公司,由于我方占据主导地位，所以我方在先阐述我方的观点和立场的情况下，提出较为苛刻的要求，并且坚持毫不退让，在气势上和心理上压倒对方，同时也试探对方底线。,由于我方处于被动地位，在气势上较为劣势。但我方仍然坚持维护我公司利益，利用对手急于求成的情况，试探对方底线。当对手气势较旺时，我放以沉默代之，任凭风雨吹打，我自岿然不动 。,谈判介绍,谈判过程,第二阶段：互相让步，谈论细节,利亚公司,康华
8、公司,在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，释放假“妥协”。,对于对方的妥协，我方表现出异常的惊讶与不信任，同时搬出我方的假妥协，并作出适当的“让步”。质疑对方诚意，表现出放弃谈判的意向。,谈判介绍,谈判过程,第三阶段：实质进展，达成一致,利亚公司,康华公司,（1）让步需让的恰到好处，用自己较小的让步能给对方最大程度的满足； （2）在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。,（1）抓住核心利益点，以次要利益点的让步换取核心利益点的最大化。 （2）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难的
9、事情，珍惜每次让步。,谈判介绍,谈判结果,1.员工合并裁员 康华公司裁员64人，其中中层骨干10人；工龄5年以上每人补贴8800元/年。 2.年假调整 康华公司年假未修满的员工获得25天的累积休假，休假补贴50元/日；新员工按工龄带薪休假13天/年。 3.人员调派与任命 由原利亚公司市场部经理担任市场采购部总经理，原康华公司采购部经理担任市场采购部副经理，技术部总经理在原康华公司中内部招聘。 4.薪酬待遇 康华公司中高层年薪下调10%，但根据其业绩予以年薪的10%为奖金，普通员工的基本工资不变。,谈判介绍,三、结果总结,本次谈判总体而言是一个双赢的局面，双方都实现了符合自身地位的核心利益。 对于非核心利益点，采取交换的形式来促进核心利益点。 本次谈判最受益的并非利亚公司，也并非康华公司，而是新成立的利康公司。,四、谈判总结,一、在谈判中，需明确立场与利益的区别，站稳立场，寻求立场的交集是保证谈判顺利进行的良好条件。 二、准备永远跟不上实际情况，然而，充分的准备是实现目标的可靠保证。 三、拓宽眼界，脱离谈判本身来看谈判，不拘泥于丝毫的利益，才能发现谈判的更高价值。 四、了解对手，思路清晰，策略明确，分工到位，是谈判的基本前提。 五、以迂为直，谈判用耳朵取胜而不是嘴巴。,谢谢！,