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1、第十一章 分销策略,第十一章 分销策略,在当今社会经济活动中，绝大多数制造商都要通过各类渠道成员构筑的流通通道把产品转移到最终消费者或客户手中。对企业来说，分析、研究分销渠道中的各类成员，科学地进行分销渠道决策，不仅能加快产品流转，提高流通效率，降低流通费用，方便消费者或客户购买，而且有利于取得整体市场营销上的成功。,第十一章 分销策略,第一节 分销渠道的含义及其结构,一、分销渠道的含义及职能,分销渠道是指某种产品和服务在从生产者（企业）向（最终）消费者（或产业用户）转移过程中，取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。,第十一章 分销策略,第十一章 分销策略,二、分销渠道基
2、本模式,（一）消费品销售渠道模式,第十一章 分销策略,（二）工业品销售渠道模式,第十一章 分销策略,三、分销渠道的结构,（一）根据产销关系分,这种结构由生产者和代理商组成。,第十一章 分销策略,（二）根据经营环节分,第十一章 分销策略,（三）根据一种商品相继通过的销售环节分,第十一章 分销策略,（四）根据一种商品在同一时间选择的中间商数量分,第十一章 分销策略,第二节 分销渠道系统的发展,一、垂直渠道系统,这是由生产企业、批发商和零售商组成的统一系统。 垂直分销渠道的特点是采用专业化管理、集中计划，销售系统中的各成员为共同的利益目标，都采用不同程度的一体化经营或联合经营。它主要有三种形式：,第
3、十一章 分销策略,二、水平渠道系统,这是指由两家以上的公司联合起来的渠道系统。它们又实行暂时或永久的合作。这种系统可发挥群体作用，共担风险，获取最佳效益。,第十一章 分销策略,三、多渠道营销系统,这是指对同一或不同的分市场采用多条渠道营销的系统。 这种系统一般分为两种形式：,第十一章 分销策略,第三节 中间商,一、中间商类型及选择,（一）中间商的概念和基本作用,中间商是指在生产者与消费者之间，参与商品交易业务，促使买卖行为发生和实现的具有法人资格的组织或个人。,中间商在商品由生产领域到消费领域的转移过程中，起着桥梁和纽带的作用。由于中间商的存在，不仅简化了销售手续，节约了销售费用，而且还扩大了
4、销售范围，提高了销售效率。如下图就是中间商在销售渠道中重要作用的直观表现。,第十一章 分销策略,第十一章 分销策略,（二）中间商的类型,第十一章 分销策略,批发商按不同的标准可以划分为不同的类型： （1）、按经营商品种类的多少，可分为一般批发商和专业批发商。 （2）、按服务地区范围，可分为全国批发商、区域批发商和地方批发商。 （3）、按是否拥有商品所有权，可分为经销批发商和代理批发商。 （4）、按服务的内容，可分为综合服务批发商和专业服务批发商。 专业服务批发商又可分为三种： 承运批发商、货车贩运批发商、现货自运批发商,第十一章 分销策略,批发商的主要作用 ： （1）、通过集中购买，使生产者及
5、时实现商品的价值，提高资金周转率，加速再生产过程； （2）、通过广泛的批量销售，为生产者推销商品，从宏观上反馈市场销售信息，同时为零售商提供多样化的商品，节约进货时间、人力和费用； （3）、通过商品的运转和储存，延展商品的市场，有利于实现均衡消费，并为生产者分担信贷资金和商品销售中的风险。,第十一章 分销策略,按其与生产企业的业务联系，可以分为三种类型： （1）、制造商的代理商。又称为生产代理商，是受生产企业的委托，签订销货协议，负责在一定区域内代销企业产品的中间商。 （2）、销售代理商。受生产企业委托负责代销其全部产品，不受地区的限制且有一定的售价决定权。 （3）、佣金商,第十一章 分销策略
6、,代理商的主要作用 ： （1）、是生产开拓市场、促进销售的有力助手，可以帮助企业增强竞争力，减少商业风险，保持市场占有率； （2）、是为企业搜集和传递市场信息的便利渠道。,第十一章 分销策略,生产企业一般采用三种方式与经销商合作： （1）、密集型分销。即生产企业尽可能多地联络经销假商出售自己的商品。 （2）、选择型分销。生产企业在某一市场仅仅通过少数几个精心挑选的、最适合的经销商进行合作，通常双方要签订经销协议，并保持良好的、长斯的工作关系。 （3）、独家分销。即生产企业在某一地区仅选择一家经销商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定双方的权利和义务。,第十一章 分销策略,二、中间商选
7、择的4D评价模型,第十一章 分销策略,第四节 分销渠道的设计与选择,一、分销渠道设计应考虑的因素,（一）产品因素,第十一章 分销策略,（二）市场因素,第十一章 分销策略,（三）企业因素,（四）营销环境因素,第十一章 分销策略,二、分销渠道管理,（一）评估,制造厂商选择中间商前要对中间商进行评估。 评估的内容主要是中间商经营时间的长短及其成长状况；中间商的经营管理水平，经营开拓能力；中间商决策者的营销观念和人格形象；中间商的信用状况；中间商的区域优势等。,第十一章 分销策略,（二）客情关系的建立,客情关系就是指制造商与中间商在诚信使用、沟通交流的过程中形成的人际之间情感关系。,（三）建立相互培训
8、机制,相互培训机制是密切渠道成员关系，提高分销效率的重要举措，也是跨国公司构筑分销渠道时惯用的策略。,第十一章 分销策略,（四）对中间商成员的考核,测量中间商的绩效有两种方法： 第一种测量方法是将每一中间商的销售额与上期的绩效进行比较，并以整个群体在某一地区市场的升降百分比作为评价标准。对于低于该群体的平均水平以下的中间商，则进行考核，找出其主要原因。,第十一章 分销策略,第二种测量方法是各中间商的绩效与某一地区市场销售潜量分析所设立的配额相比较。即在一年的销售期过后，根据中间商实际销售额与其潜在销售额的比率进行对比分析，将各中间商按先后名次进行排列，对于那些比例极低的中间商，要进行考核，分析
9、其绩效不佳的原因，必要时要予以取消。,第十一章 分销策略,（五）ABCDE分类管理,按照销售额的高低和货款回笼的快慢可将中间商分为ABCDE五类。对他们实施不同的经销政策和管理策略，降低企业经营风险，培植企业分销网络的竞争力。,第十一章 分销策略,（六）对中间商渠道成员的激励,激励中间商的方式主要有：,第十一章 分销策略,（七）窜货管理,所谓窜货是指分销成员为了牟取非正常利润或者获取制造商的返利，超越经销权限向非辖区或者下级分销渠道低价倾销货物。,第十一章 分销策略,窜货预防和处理的主要方法有： （1）事先制定分销网络经营政策，明确分销成员的销售区域和销售权限，明确价格政策。明确界定每个销售区
10、域的商品外包装的条码，便于检查。 （2）事先制定窜货处理政策，因窜货对其他分销成员和制造商造成 损失由窜货方全权负责，按比例 扣除窜货方的年终返利，减少给其的促销费用，降低客户等级和经销权限。 （3）制造商成立销售管理小组，派专人负责管理，建立畅通的信息反馈渠道，经常抽查，听取中间商的意见反馈，发现有窜货现象后根据政策规定进行处理，并在考核指标时考虑对被窜货地区的损失，合理增加返利。,第十一章 分销策略,第五节 实体分配,一、实体分配的范围与目标,实体分配指对原料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的计划。实体分配也称为实体流或物流，即产品通过从生产者手中运到消费者手中的空间移动，在需要的地点、时间里，达到消费者手中的过程。,实体分配的目标就是要妥善处理：如何处理订货单；仓库的数目及其类别的选择；手头应该有多少储备商品；如何运送商品四个问题。,第十一章 分销策略,二、实体分配的战略方案,在设计实体分配系统时，常常要在几种不同的战略中进行选择，一般来讲，可供选择的战略主要有以下几种：,第十一章 分销策略,第六节 电子分销,一、电子分销的定义,电子化渠道使得供应商和客户之间的直接交易成为可能。,二、渠道转型,渠道必须适应客户的需求，必须以客户作为经营的中心。,回到目录,