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1、1,读三国 谈增员,刘备增员的思考,2,增员造就了刘备,刘备生长在群雄逐鹿的年代，他虽然家贫，以“贩履织席为业”，但“素有大志”。刚开始的时候，刘备也是单枪匹马地闯天下，可谓人单势孤。就是靠一兵一卒不断地增员，才形成了一支有凝聚力和战斗力的队伍，从而成就了霸业。可以说，是增员造就了刘备。,3,纵观刘备一生的增员，有顺利的时候，有不顺利的时候。遇到问题，多加反思，永不气馁，注重改进，是刘备的一大优点。看他一生不同阶段的增员方法，脉络是非常清晰，始终在不断改进。 前期曾不拘一格，盲目增员； 中期则注重选择，狠下苦功； 后期是创造环境，注重培养，才有了滚雪球式发展的良性循环。,4,首先来分析刘备本人
2、的增员理念,刘备其人，论武功，即使从“三英战吕布”看也差强人意，细论起来与众多名将相比的确是稀松平常。因此刘备从很早就树立了“要想有更大的成就，必须要建立队伍”的观念。他自己的人生规划就是要走管理道路，通过建立属于自己的一支强大的团队来成就霸业，最好是建立国家当皇帝。这从他为两个儿子取名“封”、“禅”可见一斑。,5,有了目标，就开始付诸行动。“榜文行到涿县，引出涿县中一个英雄。那人不甚好读书；性宽和，寡言语，喜怒不形于色；素有大志，专好结交天下豪杰；生得身长七尺五寸，两耳垂肩，双手过膝，目能自顾其耳，面如冠玉，唇若涂脂；中山靖王刘胜之后，汉景帝阁下玄孙，姓刘，名备，字玄德。”,6,书上说，刘备
3、在“桃园三结义”之前就“专好结交天下豪杰”，开始做增员的准备工作：准增员对象的面谈与选择。直至遇到关羽、张飞，查其言，观其行，了解了他们确有真才实学，又志同道合，终于下定决心“桃园三结义”，并借助张飞的资财和商人张世平、苏双等人资助的马匹、金银，以抗击“黄巾之乱”的名义“聚乡勇五百余人”，初步完成了早期队伍的雏形组建工作。正是因为关羽、张飞的死心塌地，造就了刘备的西蜀霸业。你的格局有多大，看看你身边对你影响最大的两个人就知道了。,7,书言“次日，于桃园中，备下乌牛白马祭礼等项，三人焚香再拜而说誓曰：“念刘备、关羽、张飞，虽然异姓，既结为兄弟，则同心协力，救困扶危；上报国家，下安黎庶。不求同年同
4、月同日生，只愿同年同月同日死。皇天后土，实鉴此心，背义忘恩，天人共戮！”誓毕，拜玄德为兄，关羽次之，张飞为弟。”-目标与规矩,8,在以后的工作（战斗）中，刘备一直是在尽一切机会增员，先后增过赵云、孙乾、简雍、糜竺、糜芳、陈登、吕布、徐庶等人，其中有成功，有失败。可以说是兼收并蓄，求才若渴，不拘一格，求量不求质。虽然靠刘备的人情化管理，队伍曾一度壮大，但由于多的只是战将（业务高手），缺乏具发展思路的管理人才，导致始终建立不起正常的管理秩序，队伍总体战斗力不强，发展方向不明确，结果屡战屡败，队伍曾几度萎缩至只剩几个人。,9,这一时期的刘备可以说是处于一个发展的迷茫期，增员、管理、团队建设、发展思路
5、等一切都更象是“跟着感觉走”。在徐州时刘备刚可自保，本应扩充实力，苦练内功，却追求“战功”，急于证明自己，中了曹操之计去攻打袁术，结果既折损实力，又被吕布所乘，失去根据地。先败于袁术，又败于吕布，只好归附曹操。后盲目参与“衣带诏”事件，被曹操打得数次全军覆没，又被迫先投奔袁绍，继而投奔刘表。这么坎坷的经历，要是换一个人，恐怕早就丧失信心，沦为一个平庸的小官吏了。也就是刘备，百折不挠，屡败屡战，还能坚持下去。但这时候的刘备一定是经历了一个痛苦的反思过程的。,10,痛苦之后的反思,随着各地诸侯的势力范围已逐步划清，原有的增员方式已不适用，而且刘备历经磨难，耳闻目睹，也吸取了不少的经验教训：经营理念
6、 原先走到哪里，就有人来投奔，可是走的地方比别人少，又不肯多下工夫，增员机会自然就比别人少。曹操、袁绍、孙权手下不少的名将当初都是想成就一番事业而没找到机会的人，谁去增都会成功的，可惜被别人捷足先登；行动就有机会,11,原先听说谁不错，只要“皇叔”的牌子一亮，有人一介绍，那人就来了，而这一着也逐渐地不灵了。可人家曹操，百忙之中不忘花精力增员，走到哪里都先招兵买马，四处寻访，自然声名远播。才俊之士，互相介绍，竞相投奔，如荀攸介绍程昱、程昱介绍郭嘉、郭嘉介绍刘晔、刘晔介绍满宠，满宠介绍毛诘，还有许褚、于禁等文武干才都是这样投奔曹操的。这些刘备也都看在眼里；,12,把人增进来，更要信任、会用。公孙瓒
7、用不好赵云，袁绍、刘表“善善不能用，恶恶不能去”，虽曾人才济济，却最终大败亏输，这些都是前车之鉴；,13,按说增的人也不少了，可到了用人之际，想用的人却总是捉襟见肘。论文呢，作诗念赋、写书管帐的不缺，机深智远、运筹帷幄者没有；论武呢，舞刀抡枪、会打打杀杀的有那么几个，攻城掠地、能独当一面者却实在过少。刘备最缺乏的是两种人才。一种是能够分析形势，分清轻重缓急，并能有创造性地提出解决问题的办法的战略分析家；一种是文武兼备，能够独当一面的复合型管理人才。在这方面刘备最为头疼。,14,就这样，在长期的观察思索和严酷现实的教育之下，刘备逐步形成了第二阶段的增员思路：高举“匡扶汉室”大旗，建立“爱民惜才”
8、的声誉，增加对人才的吸引力；增人之前，先要想清楚自己需要的是什么人；脑子里始终绷紧增员这根弦，平时多注意搜集增员信息；面谈之前多了解准增员对象情况，增员成功率自然会提高；对于认准的人，要用比以前大得多的精力进行增员面谈，可能的话，家访的效果更好。这种转变确实要多花许多精力，但一切都是值得的。增员徐庶虽然最后没有成功，但积累了使用经验。经过“三顾茅庐”增员了诸葛亮，这才终于柳暗花明，从此海阔天空。,15,玄德曰：“天下高贤，无有出先生右者。”庶曰：“某樗栎庸材，何敢当此重誉。”临别，又顾谓诸将曰：“愿诸公善事使君，以图名垂竹帛，功标青史，切勿效庶之无始终也。”诸将无不伤感。玄德不忍相离，送了一程
9、，又送一程。庶辞曰：“不劳使君远送，庶就此告别。”玄德就马上执庶之手曰：“先生此去，天各一方，未知相会却在何日！”说罢，泪如雨下。庶亦涕泣而别。玄德立马于林畔，看徐庶乘马与从者匆匆而去。玄德哭曰：“元直去矣！吾将奈何？”凝泪而望，却被一树林隔断。玄德以鞭指曰：“吾欲尽伐此处树木。”众问何故。玄德曰：“因阻吾望徐元直之目也。” 正望间，忽见徐庶拍马而回。玄德曰：“元直复回，莫非无去意乎？”遂欣然拍马向前迎问曰：“先生此回，必有主意。”庶勒马谓玄德曰：“某因心绪如麻，忘却一语：此间有一奇士，只在襄阳城外二十里隆中。使君何不求之？”,16,在这里还要顺便提一下刘备的用人艺术。诸葛亮论武不堪其用，论文
10、只出出点子，做个谋士则大材小用，因此刘备提拔诸葛亮为军师（参谋长），并委以重任，用各种方法帮他树立威信，使诸葛亮“如鱼得水、感激涕零”，终于“鞠躬尽瘁，死而后已”。诸葛亮先帮助刘备分析形势，认清了团队下一步工作的努力方向和策略重点。就任军师之后，又运用他出色的谋略和管理才能大大提高了部队的战斗力，并为刘备培养训练了姜维、向宠、蒋琬、费炜等一大批中坚管理干部，为以后的蜀国建国打下了良好的人力资源基础。,17,刘备的模范带头作用极大地教育了关羽、张飞等原有的高级将领。他们不但积极配合新进员工（诸葛亮等人）的工作，而且后来关羽也增员了关平、周仓、廖化、黄忠，张飞也增员了严颜等，使实力进一步壮大。 诸
11、葛亮在大展才华之前是忍让为先、团结第一，没有理念的整合就不会有团队的力量，利用赤壁之战尽显大将风度。,18,而这时候的刘备也并没有当甩手掌柜，而是一手抓增员，一手抓管理，又先后增员了庞统、法正、伊籍、马超、马岱、魏延、马良、马谡等文武干才；并在诸葛亮的帮助之下，克服自己的性格弱点，完成了团队由初期的“人情化管理”向正规的“制度化管理”的重要转变，使更多的人才在良好的制度环境下迅速成长成熟起来。,19,至此，刘备兵强马壮，团队建设进入良性循环，战斗力和士气空前高涨。攻无不克，战无不胜，战绩辉煌，乃至后来建国称帝也就成了水到渠成的事了。 回过头来看，刘备一生能力的提高，团队的扩大，事业的发展，无一
12、不是与刘备增员水平的提升有莫大的关系。因此我们说，增员水平到哪里，管理水平才到哪里，是增员帮助了刘备，是增员造就了刘备。,20,“以古为镜，可以鉴今”，刘备的增员历程对我们各级主管和管理者是有相当的借鉴意义的。总结起来，我想，有以下几条：,21,1、“有组织做大生意，无组织唱独角戏”,对一个单位来说，我们不重视增员，其他单位照样会增，大量好的人才进入其他单位，会给我们单位未来的经营带来极大的被动；,22,2、随着形势的不断变化，增员方法不是一成不变的，也要随形势的变化而不断改进。,作为一名主管，应随着形势的不断变化而相应地调整、提升自己。老思路，老办法是不能适应不断变化的现实的。刘备也是经历了
13、一个“增员难度加大，改进增员方法”的过程。增员确实很难，不增员日子会越来越难；,23,3、不能“拣到篮子里就是菜”,什么样的人是我们所需要的人，我们才应该去增什么样的人，不能“拣到篮子里就是菜”，没有方向和重点，否则会得不偿失，反受其乱； 增员比自己更强的人，因为有公司的平台在支撑。否则，你的团队会有发展吗？,24,4、“发现人才，使用人才”。,把人才增进来并不是目的，创造一个人才能够更好地发挥作用的环境更为重要，好的人才还要放到合适的位置上； 寿险行业是发现人才，留存人才 新人为什么留下来？,25,5、“使用人才，培养人才”。,更多时候，人才也是需要培养，不断成长的，“培养”应该重于“使用”
14、，“用”应该重于“使”。有没有形成一个人才愿意在我们这里发展的环境，有没有一个使有潜质的人有机会更快成长起来的制度，是我们永续经营的关键；不断培养，让进来的人成功 ，是增员新的人才的坚实基础。,26,6、“找对人比找堆人重要”。,团队建设更应注意寻找、培养未来我们所需要的各级领导者，而不是“武大郎开店”搜集一堆的跟从者。对我们有些单位来说，完成任务，追求“战功”固然重要，而未来一两年我们所需要的质优量多的各方面人才从现在开始如何着手去发现和培养更为重要； 寻找10*1000容易，还是寻找1*10000容易？ 寻找一个未来作业务经理、高级经理的人容易，还是 寻找20个50个未来会离开的人容易？
15、哪个更容易，哪个更有价值？,27,7、“打碎自己，重塑自我是最难的”。,作为一个团队的经营和管理者，自身的成长速度也决定了团队的胜败。只希望能找到给自己抗大梁的人，而不重视自身的学习成长的主管，注定早晚会象袁绍、刘表、刘璋一样被形势环境，甚至是被自己的团队所抛弃、淘汰。在这方面，刘备给了我们很深的启示。 你成长了多少？你是不断进步还是枕在成绩和荣誉上在睡觉？,28,探讨三国,个险业务部：高守庆,29,桃园结义,“大丈夫不与国家出力，何故长叹？”,“有志欲破贼安民，恨 力不能，故长叹耳。”,玄德遂以己志告之， 云长大喜。,30,志向相投：,立志成就一番事业,我们寻找的目标是：,认同寿险,对金钱有
16、欲望（责任）,31,赵云赵子龙,“云奔走四方，择主而事，未有 如使君者。”,公孙瓒与袁绍相争时，玄德甚相敬 爱，便有不舍之心。,云曰：“云自别使君，不想公孙瓒不听人言，以致兵败自焚，袁绍屡次招云，云想绍亦非用人之人，因此未往。 ”,32,做好自己吸引别人！,怎样是做好？,你作好准备了吗？,见到优秀的人员，就要记住他，并与他做好有效地铺垫，在适当的时机进行增员。,33,刘玄德三顾草庐,二顾：张飞曰：“量一村夫，何必哥哥 自去，可使人唤来便了。”,三顾：玄德徐步而入，见先生仰卧于 草堂几席之上。玄德拱立阶下。,诸葛亮,玄德曰：“智赖孔明，勇须二弟，何可 推调？”,博望坡一战成名,34,徐庶徐元直,“吾欲尽伐此处树木。” 众问何故。 玄德曰：“因阻吾望徐元直之目也。”,伏龙、凤雏，两人得一，可安天下。,35,玄德接过，掷之于地曰：“为汝这孺子， 几损我一员大将！”,无由抚慰忠臣意，故把亲儿掷马前。,赵子龙单骑救主,