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1、第四讲 组织市场和购买行为分析,第一节 组织市场的类型和特点 第二节 生产者市场和购买行为分析 第三节 中间商市场和购买行为分析 第四节 非营利组织市场、政府市场和购买行为分析,要点:,掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。,第一节 组织市场的类型和特点,一、组织市场的概念 二、组织市场的类型 三、组织市场的特点,一、组织市场的概念,组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。,二、组织市场的类型,三、组织市场的特点,1购买者比较少。 2购买数量大。 3供需双
2、方关系密切。 4购买者的地理位置相对集中。 5派生需求。 6需求弹性小。,7需求波动大。 8专业人员采购。 9影响购买的人多。 10直接采购。 11互惠购买。 12租赁。 13系统购买。,第二节 生产者市场和购买行为分析,一、生产者购买行为的主要类型 二、生产者购买决策的参与者 三、影响生产者购买决策的主要因素 四、生产者购买决策过程,一、生产者购买行为的主要类型,1直接重购。 2修正重购。 3新购。,二、生产者购买决策的参与者,1发起者。 2使用者。 3影响者。 4决策者。 5批准者。 6采购者。 7信息控制者。,三、影响生产者购买决策的主要因素,四、生产者购买决策过程,确定需要,认识需要,
3、说明需要,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应意见书,第三节 中间商市场和购买行为分析,一、中间商的购买类型 二、中间商购买过程的参与者 三、中间商购买决策过程 四、影响中间商购买行为的主要因素,一、中间商的购买类型,1新产品采购。 2最佳供应商选择。 3改善交易条件的采购。 4直接重购。,二、中间商购买过程的参与者,不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有： 1商品经理。 2采购委员会。 3分店经理。 4. 楼面经理。,三、中间商购买决策过程,确定需要,认识需要,说明需要,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应意见书,四、
4、影响中间商购买行为的主要因素,环境因素 组织因素 人际因素 个人因素,第四节 非营利组织市场、 政府市场和购买行为分析,一、非营利组织的类型 二、非营利组织的购买特点 三、非营利组织的购买方式 四、政府市场及购买行为,一、非营利组织的类型,1履行国家职能的非营利组织。 2促进群体交流的非营利组织。 3提供社会服务的非营利组织。,二、非营利组织的购买特点,1限定总额； 2价格低廉； 3保证质量； 4受到控制； 5程序复杂。,三、非营利组织的购买方式,1公开招标选购。 2议价合约选购。 3日常性采购。,四、政府市场及购买行为,政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。 政府市场购买过程的参与者: 1行政部门的购买组织。 2军事部门的购买组织。,影响政府购买行为的主要因素,与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素： 1受到社会公众的监督。 2受到国际国内政治形势的影响。 3受到国际国内经济形势的影响。 4受到自然因素的影响。,关系营销,THE END,谢 谢！,