《客户分析.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户分析.ppt（24页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、客 户 分 析,在合适的时间、地点对合适的客户展开营销 主讲人：叶逢春,目录,客户分析准备 需求类型分析 客户市场分析 通用分析指标 客户生命周期分析（以家庭为例） 购买过程分析 购买决策过程以购买品牌为例,目录,行业市场分析 通用分析指标 购买过程的参与者分析 购买决策中的主要影响分析 客户价值分析及管理过程 客户友好 对客户价值进行正式的分析 对客户价值进行战略管理,客户分析准备需求的类型,客户市场分析,人口统计特征 年龄 家庭规模 家庭地位 性别 地理特征 全球的、半球的、国家的、地区的 城市、邮政编码 气候 城市及乡村,客户市场分析,社会、经济特征 收入 阶层 职业 教育状况 宗教信仰
2、 民族,客户市场分析,生活方式/个性 态度/观点 兴趣及嗜好 口味和偏好 用户类型 定期的 非用户 第一次 潜在的,客户市场分析,消费方式/使用频率 品牌忠诚度 忠诚/满意 实验者 不满意/背叛者 无意识的 价格敏感程度 低成本倾向 高成本高质量/差别化,客户市场分析,预期收益 绩效 质量 服务 应用 购买原因/购买情境 媒体接触情况,客户分析准备客户生命周期,单身 新婚 满巢阶段一：最年幼子女不到6岁 满巢阶段二：最年幼子女6岁以上 满巢阶段三：年长的夫妇带着孩子 空巢阶段一：年老的夫妇，无子女同住，未退休 空巢阶段二：年老的夫妇，无子女同住，已退休 鳏寡阶段：尚在工作 鳏寡阶段：退休,购买
3、过程分析,问题认识 信息收集 对可供选择方案进行评价 购买决策 购买后的行为,购买决策过程以购买品牌为例,全部品牌组 知晓品牌组 可供考虑的品牌组 选择品牌组 决定,行业市场分析,行业类型 地理特征 行业位置/集中度 公司规模 所采用的技术 消费模式/使用频率 最终用途,行业市场分析,预期收益 购买规模 卖方与买方的关系 购买者的心理统计状态 购买政策,购买过程的参与者分析,购买决策中的主要影响分析,客户价值分析,客户价值分析的本质思想 充分为客户保留产品的有用性和审美功能，寻找并剥离那些不必要的成本，在没有降低产品质量等级 、使用寿命、安全性、可靠性及其它吸引客户继续购买的特征的情况下，使价值得以提高。,客户价值分析,客户友好 客户调查 聚焦于样本小组 关联分析 价格敏感性分析 动机分析 对未满足需求的分析 与领先用户的访谈 变节分析,客户价值分析,对客户价值进行正式的分析 市场认知质量描述图 市场认知价格描述图 客户价值图解 客户价值均势图解 得失分析 关键事件时间表,市场认知质量描述图,市场认知价格描述图,客户价值图,客户价值的战略管理,互动时间，敬请批评指正！,手 机：130 1738 4936（长沙） 136 3661 1101（上海） 电 邮： MSN：runkey_,