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1、销售面谈步骤分析,中国平安保险股份有限公司长春分公司（寿险） 2001年11月,1,怎么办?,客户心中的天平,不幸身故 意外伤残 退休 赡养老人 子女教育 医疗住院 养老,降低费率（退佣） 小恩小惠：礼品 带病投保 夸大回报 诋毁同业、同仁 ,加大,2,面谈步骤次序,步骤名称,步骤一,自我介绍,步骤二,建立轻松良好关系,步骤三,说明来意,步骤四,安排座位,步骤五,介绍公司背景,步骤六,资料收集,步骤七,重申客户的需要及预算,步骤八,确定下次会面时间,步骤九,说明下次面谈的目的,3,步骤六 资料收集,资料1 公司福利,资料2 员工保险的不足,资料3 了解客户的个人保险计划,资料4 解释保险功能,
2、资料5 了解客户如何解决人生难题,资料6 家庭背景,资料7 维持平稳收入的重要性及要素,资料8 了解客户开支及资产状况,资料9 收入来源,资料10 收入中断的原因 不幸身故 伤残影响 退休生活,资料11 生老病死的影响,资料12 寿险的保障范围,资料13 让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序,资料14 询问客户的资料以备设计建议书,4,步骤一 自我介绍,注意：不要递交名片,业务员工作的艰辛 杜绝讨价还价的可能 节约的习惯，为客户着 想,5,步骤二 建立轻松良好关系,6,步骤三 道明来意（时间、内容、好处）,7,步骤四 安排座位,8,步骤五 介绍公司背景,提示: 展业夹中拿出公司简介，并拿出笔引
3、导客户阅读重点,9,步骤六 资料收集,资料1,10,步骤六 资料收集,资料2,11,步骤六 资料收集,资料3,12,步骤六 资料收集,资料4,13,步骤六 资料收集,资料5,14,步骤六 资料收集,资料6,业务员： 恭喜您，不知参加哪家保 险公司的 ？ 陈先生： 中国人寿。 业务员： 不知道嫂子是什么时候参 加的，保额大约有多少呢？ 每年保费要多少呢？你太 太当时购买这个计划的原 因是什么呢？ 陈先生： 朋友说买就买了。至于保 额保费那些，我都不知道 。,15,步骤六 资料收集,资料6（续）,业务员： 除了太太和子女外，您需 不需要在经济上照顾其他 人呢 ？例如父母、兄弟姐 妹？ 陈先生： 要
4、照顾父母。 业务员： 不知道要照顾他们，每 个月要多少钱呢？ 陈先生： 生活费全包了，每个月大 约1000块钱 。,16,步骤六 资料收集,资料7,17,步骤六 资料收集,资料8,业务员： 陈先生，你那间房子按揭是 15年乘以十二个月，总共27 万啦？ 陈先生：是啊 。 业务员：有没有其它投资呢？ 如股票、基金。不知道有无 自己或与朋友合伙做生意， 有没有其它投资我没有提到？ 陈先生：没有。 业务员： 普通的人都有两个银行户口， 一个是活期户口，用来支付 水、电、煤气费或者信用卡 消费等，而另一个是储蓄户 口，把用剩的钱存起来,18,步骤六 资料收集,资料9,19,步骤六 资料收集,资料10,20,步骤六 资料收集,资料10（续）,21,步骤六 资料收集,资料10（续）,22,步骤六 资料收集,资料10（续）,23,步骤六 资料收集,资料10（续）,24,步骤六 资料收集,资料10（续）,25,步骤六 资料收集,资料10（续）,26,步骤六 资料收集,资料10（续）,27,步骤六 资料收集,资料11,28,步骤六 资料收集,资料12,29,步骤六 资料收集,资料13,30,步骤六 资料收集,资料14,31,步骤七 重申客户的需要及预算,32,步骤八 确定下次会面时间,33,最重要的步骤 获取转介绍名单,34,步骤九 道明下次见面的目的,