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1、旅游团队零负团费的“功”与“过”,云南康辉旅游集团副总裁：莫 贤,2,本人不是学者，内容来源于实际感受，提及到的内容也许不够系统、完善，作为业者感觉到肩上的重任，也就站出来说几句，不当之处请在座的专家们包涵、指正。,3,旅游团队零负团费的“功”与“过”,第一部分：云南零负团费 第二部分：创意游零负团费的实践操作 第三部分：总结,4,第一部分：云南零负团费,零负的由来 零负团费背负的过 零负团费的为行业立下的功 品质游-解读零负团费 正确利用零负团费，形成自己的特色,5,零负的由来,定义： 零团费没有利润。 负团费低于成本。,6,零负的由来,零团费的产生： 当同质化产品过度竞争时，零负团费是旅行
2、社希望凭借自己的实力，以零利润，负利润的方式击败竞争对手。 当发现价格战并不能击败对手，没有回到正团费的路可走时，便谋求创新，从零负团费里面找利润，从此揭开零负团费的序幕。,7,零负的由来,零负团费的2个阶段： 初期赤裸裸的以损害客人利益，伤害旅游环境为代价换取利润。 后期，以不损害客人利益为前提，整合各方面的资源，以服务为代价换取客人的购物回报，当然风险依然很大。,8,零负团费背负的过,报价低于机票，目的在于招揽客人。 模糊用语，误导客人。 强迫自费，质次价高。 导游变更行程，压缩游览时间。 投诉猛增。 影响当地的旅游环境，谈虎色变。,9,零负团费为行业立下的功,“物超所值”，按经济学的概念
3、是个错误的定义，应该是“物有所值”。 迎合客人的消费心态，物超所值，吸引大量客源。 增加了中间环节的利润，整个行业得到发展。 增大了市场的规模，把旅游从奢侈消费降低为大众消费，旅游成为很多人的消费必需品。 为进一步规范市场，充当先锋的角色。 实力小的旅行社无力负担零负团费的冲击，无法树立自己的品牌，要么转型、要么死亡。 生存下来的旅行社，要么实力雄厚，要么特色鲜明，要么特点市场。,10,品质游-解读零负团费,简单行程，核心内容： 6天行程，头尾不管，中间4天，2天车程，1天半游览，半天购物。 全程进3个购物商店，七彩、花市不算商店。 行程结束后，最后的时间用于购物，客人基本上没有意见。 游客的
4、满意度越高，购物效果越好。,11,品质游-解读零负团费,价格体系 低于成本200-400元接团，有客源地区分，不同客源地客人购买力不一样。 购物店和接待社的关系不仅仅是上下游关系，而是战略合作伙伴的关系，返佣政策非同一般。 客源、导游、司机、购物店的良性循环成就企业的高额利润。,12,品质游-解读零负团费,是否损害客人的利益讨论 标准产品的6要素：吃、住、行、游、购、娱。 购物商店的合理利润与游客购买的商品是否“物美价廉”。 满足客人需求的购物和对导游服务肯定的购物。 纯玩不进购物店的团队也会损害客人的利益。 购买满足自身消费愿望的旅游产品，购买有保障的旅游商品，不伤害客人的利益。,13,正确
5、利用零负团费,形成自己的特色,旅行社存在的意义： 首先赚取利润，生存、发展。 其次为游客提供满意的服务。 整合资源，在整个产业链中找准自己的位置。 旅游要素的提供者：景点、酒店、餐厅、汽车、导游、购物店、娱乐场所。 外联销售人员，联系客户，用服务来维护客户，把客户转交给大的操作商。 密集资金，采购旅游要素；密集人才，计调平台，成为大的地接操作商。,14,正确利用零负团费,形成自己的特色,行业洗牌，把零团费做成有利润： 零售商： 宣传、明确产品的分类。 明确价格差异、接待差异。 正确引导客人理性消费，选择适合自己的旅游产品。,15,正确利用零负团费,形成自己的特色,批发商 整合大交通 开发不同的
6、产品满足不同的需求。 销售人员培训。（竞争零售商的关键、提高零售商的忠诚度）。,16,正确利用零负团费,形成自己的特色,接待商 配合批发商开发旅游产品 接待人员的管理 接待要素的采购,17,创意游零负团费的实践操作,差异性地接线路 零负酒店,18,差异性地接线路,提供差异性的产品 针对全国同行：云南创意游 针对康辉系统：康辉创意游 针对网上直客：莫贤创意游 详情：WWW.KMCCT.CN,19,差异性地接线路,提供有价值的旅游元素 纯美的原生态村寨旅游 来源于劳动的少数民族艺术 民族文化，民族的才是世界的 风俗、习俗,20,差异性地接线路,和零负团操作进行有机结合 通过创意游的元素提高客人的满
7、意度。 通过跟零负团费结合起来，让更多的游览能够消费得起 客人满意了，旅游购物的效果会更好，实现：创意游、地接商、批发商、零售商共赢。,21,差异性地接线路,产品形成系列，零负与正团费并存 一条零负线路，只会安排一个创意游的元素。 众多的创意游元素吸引着广大的游客。 一种纯创意游元素组成的旅游线路，正团费的线路。,22,零负酒店,以自由行为代表的度假产品增长势头迅猛 休闲度假的消费特点 追求自由，点菜式消费 支付水平较高 操作简单，投诉率低 旅游电子商务企业喜欢的在线交易产品。,23,零负酒店,酒店在自由行产品中的重要地位 星级标准差异。 地理位置差异：闹、静、山、海等。 建筑风格：民居式、山
8、庄式、宫廷式等。 服务：酒店式、自助式,24,零负酒店,酒店的竞争 订房及跟踪服务的竞争 销售渠道的竞争 价格竞争,25,零负酒店,零负酒店的概念 酒店客房供应价格低于酒店给旅行社的协议价。 最佳的零售渠道，将获得最大的价格空间、利润空间。 旅行社将通过向客人提供更多满意的服务，来赚钱利润。,26,零负酒店,完整的零负酒店产品。 高质量服务的呼叫中心（后勤保障）。 完善的网上预订交割、确认系统。 专业的咨询服务。 多元化、优质的服务项目供客人点菜式消费。 客人活动快捷、便利、满意的服务。,27,总结,抵制以损害客人利益、破坏旅游环境的零负团费 欢迎为企业创造效益，不损害客人利益的零负团费 通过
9、零负团费的整合，改造产业链，建立垂直批零体系 以中国的实际情况，战胜外来旅行社的挑战,28,总结,抵制以损害客人利益、破坏旅游环境的零负团费。 杜绝欺骗、 倡导明明白白消费、 净化行业。,29,总结,欢迎为企业创造效益，不损害客人利益的零负团费。 整合资源，强化内功。 零负的概念变为： 零售商在成本的基础上不加价想客人销售，客人获得实惠。 零售商的利润来源于地接商的负利润。 地接商的利润来源对客人提供优质服务，活动边缘效应。 零负团费，不是争抢客源的工具。,30,总结,通过零负团费的整合，改造产业链，建立垂直批零体系。 让“零负团费”=物超所值。 零售商、批发商、地接商、资源性企业。 强比大重要。,31,总结,以中国的实际情况，战胜外来旅行社的挑战。 中国的旅游精英，创造有中国特色的旅游经济。 中国的旅游企业掌控资源，有民族特色。 外来旅行社大（有钱）、强（服务规范）。 不排外，但是外来旅行社如果脱离中国旅游企业将难有大作为。,32,挑战=机遇，望各位旅游同仁共勉！,33,谢 谢！ 云南康辉旅游集团：莫贤,