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1、第 1 页 销售经理 20XX 年度销售工作年终总结报告1 特征码 ozibGudRvWdnNOyJFpJD 自己 XX 年销售工作，在公司经营工作领导 xx 总的带领和帮助 下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守， 兢兢业业，任劳任怨，已经将金华区域整合。以 xx 市 xxx 为点， 向周边扩散。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下： 一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售经理，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务并及时追踪区域内工程项 目； 2、努力完成销售管理办法中的各项要求； 3、负责严格执行产品的出库手续； 4、积极广泛收集市场信息
2、并及时整理上报领导； 第 2 页 5、严格遵守公司制定的各项规章制度； 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏 的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一 滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作 中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真 分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售 经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案， 以求共同提高。在日常的事务工作中，带领组员参与工程投标 及旧村改造项目，使其尽快业务技能提高。 总之，通过实践证明
3、作为销售经理技能和业绩至关重要， 是检验销售经理工作得失的标准。今年由于金华地区工程招标 要使用参考当地金华地区工程建材信息中的铝材，瞬息万 变应对办法不多而导致业绩欠佳。 二、 明确客户需求，主动积极，将我司在金华义乌销售 第 3 页 点告知零散加工户，避免周边地区对我区域低价窜货趋势。 工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面 积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备， 在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了 解客户还款能力，考虑并补充建议从义乌提货，避免押款事宜， 使该区域小加工户逐步成长。 三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。 销售是一种长期
4、循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在， 所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同 等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销 售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客 户投诉时，首先真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应 及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门 人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案 感到满意。比如：有客户投诉仿木纹掉漆现象时反馈给技术部， 技术部做出改变配方解决问题的承诺。 四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求 确定可代理的产品品种。 第 4 页 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售
5、的过程 中同样注重产品知识的学习，对公司生产的铝材产品用途、性 能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能 掌握用途、价格和施工要求。 五、 铝型材市场分析 铝材产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就铝材销售的市 场分析如下： （一） 、市场需求分析 铝材应用虽然市场潜力巨大，但金华区域多数铝型材厂竞 争己到白热化地步，再加之房地产开发过多会因新房改政策在 新一年形成空白，再加上有些铝材销售己直接威胁到我们己占 的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和 销售手段上不占优势。 （二） 、竞争对手及价格分析 这几年通过自己对铝材市场的了解，铝材生产厂家有二类： 一类广东品牌
6、如兴发、坚美、伟昌、凤铝等，此类企业有较强 实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同， 第 5 页 所以已形成规模销售；另一类是湖北、安徽、江西相等，此类 企业销售价格较低，如信元每平方竟 130 多元，此类企业基本 占领了代销领域。 六、 XX 年销售经理工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，XX 年 自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几 个方面的工作： （一 一） 、依据 XX 年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重 点放在工程供货渠道上，一是主要做好原有的经销商供货工作， 挑选几个
7、用量较大且经济条件好的如： 等做为重点；二 是发展好新的大客户比如 等，三是在某些区域采用二级代 理的形式，让利给二级代理商以展开销售工作，比如 。 第 6 页 （二） 、XX 年首先要积极同幕墙及装饰公司采取合作方式， 大力推广我司产品，收集有效信息及时向领导汇报，取得公司 的支持。 （三） 、XX 年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系， 力争参加招标形成规模销售。 （四） 、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种 后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并 形成销售。 （五） 、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、 技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高
8、自己的 综合素质。 （六） 、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集 信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占 有额。 七、 对销售管理办法的几点建议 （一） 、XX 年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确 第 7 页 业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款 予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。 （二） 、XX 年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的 前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且 因地制宜，每年根据市场变化只需调整开模工作。 （三） 、XX 年应在情况允许的前提下对出差时间加以延长， 避免前期工作刚进展，后期联系断链的情况。 （四） 、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑， XX 年认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动 并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销 售经理的销售热情。