如何销售智能手机的话术解析ppt课件.ppt

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1、2019/4/16,1,智能手机 体验营销话术解析,2019/4/16,2,话术背景 顾客至柜台前看手机时，先不要急于说话，可以先观察几秒钟，如果发现他的目光停留在某款产品超过两秒钟，说明他对这款产品一见钟情，可以使用此话术,【第1条、近柜吸引话术】,先生，您真有眼光！这是我们这个月卖的最好的新款，刚才一位和您一样的大哥刚拿走一台！您是自己用，还是送人呢？,话术关键词 眼光 最好的新款 刚拿走 自己用，还是送人,话术背景 要知道，手机消费者80%对软件应用都是迷茫的， 打破见面就谈硬件参数、价格的传统中走出来，利用1-2个有趣软件，让他停下来，愿意听你说。如果您见到穿运动装的男子，可以说：,【

2、第2条、利用手机软件让顾客留下来】,先生，您很喜欢运动吧？如果现在欧洲杯开始了，没有电视，用手机一样可以看，您信吗？,话术关键词 最喜欢运动 电视 手机 一样可以看 您信吗,4,话术背景：永远不要让顾客站立时间超过10秒钟，否则他会容易离开。5秒钟内，你要说：,“先生（小姐），逛那么久，累了吧？给您凳子，先坐会”顺手从柜台里拿出凳子，等顾客坐定后，马上端上一杯热水.“先喝杯水，需要什么手机，我帮您选？保证您满意！”,【第3条、设法让顾客坐下来】,话术点评：什么时候，对顾客的关怀，比硬邦邦的产品推荐都更有效，只要他坐下来，你就有机会！,关键词：累了吧 坐 喝杯水 帮您选 满意,坐下来， 听你说！

3、,5,5,话术背景：当顾客走到柜台前，你可以假装相识，大声打招呼，你可以说：,“*”随便叫一个人名.“你怎么在这儿？”当顾客回头时，你可以表示诧异：“不会吧，你给我同学长的太像了？”,【第4条、让顾客停下来，听你说。】,话术点评：使用此话术有风险，必须真诚，建议女导购员对男顾客使用。,关键词：怎么在这儿 不会吧 长得太像,停下来， 听你说！,6,6,话术背景：永远要在顾客面前表现你的专家身份，语言表达上要充分自信，当顾客向你询问有关软件体验的时候，你尽量说：,“您放心吧！我是这个店里玩智能手机最好的，有我帮您选，教您玩，您怕什么？” “只要是智能手机问题，有什么不懂的，您找我，统统搞定！”,【

4、第5条、表现你的专家身份】,话术点评：你只有成为专家，顾客才会相信你，你的自信直接影响顾客是否在你这里买。,关键词：放心 最好的 帮您选 问题 统统搞定,自信,7,7,话术背景：当顾客对你还不是特别信任的时候，要勇于说出这句话，表达您对客户的真诚：,“我不是卖手机的，是帮您选手机的！”一脸真诚.“说实话，我不想让您买了我的手机不满意骂我！” “你在这里买的不仅仅是手机，而是大家交了一个朋友！”,【第6条、不卖手机，帮您选手机。】,话术点评：不卖手机，交朋友，如果你说的真诚，顾客会感动。,关键词：卖手机 选手机 不仅仅是手机 朋友,以真诚， 换感动,8,8,话术背景：大部分顾客在智能手机软件体验

5、上都是迷茫的，不会主动去询问，需要灵活引领，让他有兴趣去关注、去玩，你可以说：,“你知道智能手机除了打电话，发短信，能干所有想干的事情吗？比如，有了这个功能，你可以，是不是很！“,【第7条、智能手机=万能手机】,话术点评：点出智能手机除了正常通话功能，还能干很多事情，举一两个例子,关键词：除了 所有 功能 可以 是不是,万能手机,9,9,话术背景：大部分顾客在智能手机软件体验上都是迷茫的，让他通俗直观了解，可以这样说：,“先生，电脑你用过吧！其实智能手机就像一台电脑，可以安装你需要的程序，电脑能干什么，它就能干什么！”。,【第8条、智能手机=万能手机】,话术点评：点出智能手机除了正常通话功能，

6、还能干很多事情，举一两个例子,关键词：电脑,电脑手机,10,10,话术背景：有时候，顾客会拿某一款确实比你产品优秀很多的产品，来对比，而你又非常处于劣势，可以这样说：,“确实，正如您所看到的，那款在方面有一些，”（侧面肯定竞品）“像您这样，在选择产品的时候，除了，更主要的是，我们在这方面是非常出类拔萃的，特点特别适合您，您说不是吗？”（树立新的选择标准）。,【第9条、应对优秀竞品话术】,话术点评：点不要和客户反驳，先认可，再找出差异点，树立新的选购标准,关键词：正如 有一些 向您这样 除了 更主要 非常出类拔萃 特别适合,不要反驳顾客,11,11,话术背景：智能手机待机问题是个难题，很多顾客对

7、待机太短往往心存顾虑，对这个弊端没有必要回避，可以这样说：,智能手机肯定比起之前那种小屏幕的功能机要耗电。就像你买了一辆宝马越野车， 车跑的很快，肯定是费油的，但我们不能因为费油说宝马 不好。我们需要的是智能手机给我们带来生活、工作、娱乐上的便利。况且待机一天，也没什么影响。,【第10条、智能手机太耗电了】,话术点评：对于自身缺点不能回避，先认可，再以“有得必有失”的类比说服顾客。,关键词：肯定 宝马 费油 便利 待机 影响,有得必有失,12,12,话术背景：很多顾客往往很随意的问价格，其实就是探探底线，并没有买的意思；为了准确把握客户的真实购买意向，你可以这样：,顾客：“这款多少钱？” 店员

8、：“您是今天拿，还是先看看？”（不要随意报价，先了解顾客是否立即需要）。 顾客：价格合适，今天就拿！（明确顾客诚意）， 店员：我先取一台真机您先看看，价格我可以帮您申请一下。 顾客：那好吧！,【第11条、顾客问价格的应对话术】,话术点评：不要立即报价，最起码要了解客户的需求后开始，最好能以体验入手。,关键词：今天拿 还是先看看 帮你申请一下,以客户体验入手,13,13,话术背景：有时候，你可能会遇到智能手机骨灰级玩家，你所知道的他都知道，你不知道的他也知道，怎么办？,（要适当示弱）“吆！您可是这方面的专家！”“有个软件想咨询您一下”（争取共鸣），（适当时候发掘需求）：“您今天是帮朋友选，还是自

9、己用的啊？”,【第12条、应对资深玩家话术】,话术点评：点不能板门弄斧，可以请教、可以探讨，但也不是最简单的。,关键词：可是 专家 咨询 帮朋友选 自己用,请教,14,14,话术背景：现在的智能手机同质化严重，对顾客的选择造成很大的难度，在顾客犹豫不决时：,顾客：“现在智能手机太多了，真不知道该买哪一款！”店员：“您说的没错，功能同质化的手机的确太多了！”（建立同理心）“所以我建议您要关注服务多一点，比如店面形象、店员素质、售后服务等等，这方面我们还是比较自信的！我可以带您到体验区体验一下，给您参考一下”,【第13条、应对顾客因产品多难选择话术】,话术点评：点先认可顾客的观点，再引导体验,关键

10、词：太多了 没错 建议 服务 自信 体验,体验 参考,15,15,话术背景：当顾客到你柜台前看手机时你不要急于说话，先认真观察几秒钟，如果他的目光停留某款产品超过2秒钟，你可以这样说,“先生，您真有眼光！这是我这个月卖的最好的一款，刚才一位和您一样的大哥刚拿走一台！你是自己用，还是送人呢？”,【第14条、发掘顾客兴趣点话术】,话术点评：点先发掘顾客兴趣点，再发现顾客需求,关键词：正眼光 最好 拿走 自己用 送人,不要急于说话,16,16,话术背景：智能手机与普通手机有什么区别？：,“比如说闹钟功能吧，普通闹钟闹不醒你也就罢了，智能机看闹不醒你会向你领导请病假的！”,【第15条、智能手机与普通手

11、机区别】,话术点评：点幽默话术，逗笑客户，增加亲和力,关键词：闹钟,幽默,17,17,话术背景：有时候，顾客会嫌你报价太高，你可以这样说：,“你说的也许对，看和哪个品牌比了！”（不直接反对）“LV的包高吧！宝马的车贵吧！还有很对人买，为了什么？一是身份象征、二是产品质量！你看这款，不能只关心价格，在。方面。，”,【第16条、应对顾客嫌价格高话术】,话术点评：不要直接否定顾客的观点，顾客不喜欢！,关键词：也许对 身份 产品质量,不要反对顾客观点,18,话术背景：不要问顾客要找什么价位的，因为有时顾客也不知道，也不想说：,应该试探的说：“您看这款如何，才1200元，而且是智能手机。是千元智能中主屏

12、最高的，也是性价比最高的。”或者可以说：“您看这款价值200多的与这台价值600多的，您更喜欢哪一款呢？我详细给您说明一下,【第17条、不要问顾客找什么价位的】,话术点评：不要完全将选择权教给顾客，协助他选择,关键词：正如 您看 性价比 更喜欢,替顾客拿主意,19,19,话术背景：大部分顾客对智能手机软件应用时迷茫的，他可能也不知道软件能给他带来什么样的惊喜！作为导购，应该这样引导：,导购：“先生，你用手机大部分是打电话，发短信吧？” 顾客：“好像是。” “那好，我告诉你个不用手拨电话，上网的方法，想听听吗？” 同时可以打开讯飞语音输入法！,【第18条、主动软件引导话术】,话术点评：主动体验引

13、导,关键词：正如 大部分 告诉你，想听听,主动体验引导,20,20,话术背景：不要问顾客要买/找什么品牌手机！因为那样顾客如果回答就暴露自己买机的身份，而有压力感。可以这样说：,“您之前都用过什么手机啊？好用吗？”,【第19条、开口技巧】,话术点评：测试顾客的潜在需求。再顺势推荐一个品牌给顾客。,关键词：之前 好用,了解顾客需求,21,21,话术背景：利用软件让顾客体验智能手机的神奇,您知道吗?有一种新软件传播威力超过了所有电视台、网站、报纸等等，温州动车事件发生不到2分钟它就发布、郭美美就是因为它搞臭了红十字会；有了它，你不用买报纸、杂志了，也不用看新闻了，这里面都有！您不信？那我给您下载一

14、个？免费的？ 。,【第20条、新浪微博体验话术】,22,22,话术背景：利用软件让顾客体验智能手机的神奇,导购：“大姐，您买东西最怕什么？最想什么？” （未等顾客回答，继续） “你想啊！最怕买假、买贵，最想省钱，是吧！” “这款手机对着你买的商品照一下，就能帮判断是不是假货，店里是不是卖的太贵了！就这么神奇！您相信吗？”,【第21条、我查查体验话术】,23,23,话术背景：利用软件让顾客体验智能手机的神奇,“先生，你以前用手机怎么发短信的？”（当顾客回忆时，接着说）“无外乎两种，手写和输入，是吧？”（顾客点头） “您看我怎么发的？ 1、(演示语音输入） 2、（连笔直书） 3、（语音上网） （8

15、0%的顾客会惊诧不已！） “这就是3G智能手机！”,【第22条、讯飞语音输入话术】,24,24,话术背景：利用软件让顾客体验智能手机的神奇,我给您推荐一个让#（运营商）哭笑不得的软件吧！ 发短信、打电话都不要钱；还能和100米内的帅哥（美女）打招呼、交友； 您如果有兴趣，我给您下载一个？免费！,【第23条、微信话术】,25,25,话术背景：利用软件让顾客体验智能手机的神奇,顾客：“你帮我看看昨天朋友给我买的手机怎么不能放电影啊？” 导购（打开手机检查）： “哦！先生，一般机身内置的播放器是不能播放RMVB格式的电影，我帮您下载一个全能播放器吧！这样您下载的音视频都能放了！”,【第24条、 VP

16、layer 全能视频播放器(android)话术】,26,26,话术背景：利用软件让顾客体验智能手机的神奇,“其实智能手机在运行中也会产生很多垃圾，造成手机发热、待机时间缩短、运行速度变慢等等！我们在使用的时候一定要经常清理一下垃圾，像这样一样” （边说边摇晃手机） “您看，哗啦啦响后垃圾就没有了！还有健身功能！给您下载一个？”,【第25条、 360手机卫士话术】,27,27,话术背景：利用软件让顾客体验智能手机的神奇,店员“给您推荐一个神奇的东西，您看（店员打开谷歌地图，进行定位）这就是您现在所在的位置！”顾客诧异：“真的？”，店员：“这就是卫星定位！而且还是3D的，您看连房子和路上的汽车都

17、那么清楚！没事可以直接在上面旅游，看景区实景”。,【第26条、 360手机卫士话术】,28,28,话术背景：利用软件让顾客体验智能手机的神奇,“先生，一看您就是高级商务人士，平时收名片一定很多吧？有这个就很方便了！” （拿一名片，打开名片全能王扫描）“您看，我可以把名片都扫描到手机上，连电话、地址都那么清楚！有智能手机，您还需要名片夹吗？”,【第28条、 名片全能王话术】,29,29,话术背景：利用软件让顾客体验智能手机的神奇,一女性顾客问：“听说智能手机能查岗？怎么查？” 店员神秘一笑：“看来您对智能手机还有点了解的！的确，智能手机其实也可以当一个监控，在对方不知道的情况下可以看看他在什么地

18、方，实话告诉您，我经常用智能手机查我老公呢？呵呵！”顾客：“真的？快教教我！”,【第29条、 手机查岗话术】,30,30,话术背景：利用软件让顾客体验智能手机的神奇,两个手机之间传输软件，仅需轻轻一晃。无需网络，不费流量 ，无需外WiFi；无需3G/2G；无需SIM卡，一张照片，只需0.5秒；一首歌曲，只需1秒；一款游戏，只需15秒；一部电影，只需60秒。,【第30条、 快牙传输软件话术】,31,31,话术背景：利用软件让顾客体验智能手机的神奇,“大姐，您在家时经常做菜吧？这款手机可以帮您做菜呢”“不会吧？”“您看（打开软件，向顾客展示），这上面有几百样食谱，煎炸烹调都有，您不用买书了，打开手

19、机就可以了！是不是很方便啊？,【第31条、 家常菜谱话术】,32,32,话术背景：现在的双核手机很多，对于顾客来说这样的专业术语很难有效理解，可以通俗解释如下：,“这样给您讲吧！单核就是普通公路，双核就是对向封闭通行的高速公路，信息处理各走各的道，速度肯定要快很多！” 顾客：“是吗？” 店员：“就是吗，你开车肯定想走高速路！您看这一款就是双核手机，要不我给您演示一下？”,【第32条、什么是双核手机】,话术点评：测专业术语通俗化。,关键词：普通公路 高速公路,双向高速路,33,33,话术背景：智能手机使用久了，会引起发热、死机等常规非硬件故障，你可以这样解释：,顾客：“这手机有问题，经常死机、发

20、热！怎么搞的？”店员：“您先别急！慢慢说！”（边说边递上一杯水）“电脑您用过吧？”店员：“其实智能手机就是一台电脑，玩的久了也会出现您说的情况，很简单，我给您下载一个软件，摇一摇手机就可以，既锻炼身体又清理垃圾！”,【第33条、死机、发热应对话术】,话术点评：温情感染，有效化解，需要技术娴熟,关键词：正慢慢说 很简单 软件 清理垃圾,技术娴熟,34,34,话术背景：有现在的网络上价格很低，对传统渠道冲击很大，有顾客提出异议，可以这样说：,导购：“的确！网上有些手机是比较便宜(不直接反驳，先表示认可），但你网购过手机吗？（大部分顾客会回答没有）“手机是电子产品，质量和售后服务很关键，网购您也不会

21、像现在一样直接挑真机吧？您看我们店. .（描述优势）”,【第34条、网络价格差异话术】,话术点评：温情感染，有效化解，需要技术娴熟,关键词：正慢慢说 很简单 软件 清理垃圾,技术娴熟,35,35,话术背景：很多顾客对云概念不懂，可以用以下通俗语言解释,“这么给您解释吧，云手机就是您家里的水龙头，一拧你需要的水就能流出来！再专业一点给您解释，云其实就是一个网络数据存储中心（水加工厂），你平时想保存的东西（水）都可以上传到那里，在您需要的时候随时通过手机下载下来（拧水龙头）”。,【第35条、云手机销售话术】,话术点评：类比办法解释专业术语,关键词：水龙头 需要的 存储 下载,36,36,话术背景：

22、有时候，顾客会拿某一款确实比你产品优秀很多的产品，来对比，而你又非常处于劣势，可以这样说：,顾客：“手机都不敢买，降价太快了！”店员：“您说的有道理！（先认同观点），现在的手机技术更新快，给大家的体验是一款比一款好,老款的当然要降价了！再说了，如果您想讲究经济实用，功能够用的话，就没有必要买最新款的，您今天来的真是时候，您看这款，刚降价！. .,【第36条、应对顾客怕降价话术】,话术点评：点不要和客户反驳，先认同观点，再找出突破点，树立新的选购标准,关键词：有道理 技术更新 真是时候,先认同观点,37,37,话术背景：当顾客问及2G和3G有什么区别时候，可以这样解释：,顾客“同样都是手机，2G和3G区别就那么大？”服务员答：“同样都是上班，2G上网就像周一，感觉度日如年，3G上网就像双休，感觉一触即逝。你说能一样吗？”,【第37条、2G和3G区别通俗话术】,话术点评：幽默是金,关键词：同样 周一 周日,幽默是金,38,2019/4/16,38,谢 谢,