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1、破解商业模式,钟彩民,免责声明,本演讲稿只限于在课堂上做教学研讨,完全为教学目的而设计,不代表对所涉事件的观点评价,任何获得本PPT者不得传播到第三方. 本PPT材料部分参考中国知识总库及其它公开资料,本人尊重所 有引用资料的知识产权.,课 程 提 纲,为什么关注商业模式生存与发展 商业模式是什么要素与框架 商业模式与企业战略 商业模式与人才复制 商业模式与有效扩张 商业模式与资本市场,第一节： 为什么关注商业模式生存与发展,改革开放经济发展变化,经济过剩 供不应求/供大于求 工业化时代的完成 第三产业快速发展,企业过剩 产品 销售 管理,改革开放经济发展变化,产品与产业链并重 创新与复制并重
2、 终端客户管控,经济危机后。,美国：,沃尔玛全球业绩增长7 麦当劳全球增长7。6,可持续发展的关键问题,联想之所以能够从中关村若干小电脑公司中脱颖而出 ，主要的原因可以总结为“定战略，建班子，带队伍” 柳传志,持续成功机制,一个公司之所以平庸,原因是管理不善,而不是技术落后 斯坦福商学院教授柯林斯：从优秀到卓越P179,持续增长 模式探讨 的问题,准备,创业期,企业,公众企业 非公众企业 国有企业垄断企业,产业前景,产业 经济增长点 技术 政府,市场定位,市场 客户 产业链 竞争力,组织要素,高管团队 执行团队 组织安全 退出机制 创新精神,第二节： 商业模式是什么要素与框架,从战略角度构建商
3、业模式,运用政府政策 控制产品进入的渠道 控制销售渠道 建立规模经济 进入壁垒 塑造有别产品的品牌 建立行业标准 加大客户转移成本,传播管理智慧 护航企业成长,Business Model;商业模式、经营模式、生意模式、业务模式、盈利模式 2005年经济学人调查：54的CEO认为，未来企业最重要的创新是商业模式创新 波特：一组经营活动 德鲁克：经济机能 韦尔奇：如何赢的道理,商业模式,商业模式（business model ）的定义1,为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统并通过提供产品和服务使系统持续达成赢利目标的整体解
4、决方案。,商业模式定义内涵:,“系统”，既指企业内的小系统，也指企业所属整个产业价值链的大系统；“系统”是最佳整体的意思，即个体的最佳组合。,“持续赢利”是企业为“客户实现价值最大化”的客观结果， “实现客户价值最大化”是企业的主观追求,“整合”是协调、组织和融合,使企业内外部与企业的经营管理系统进行有机的整合,形成一个整体。,“高效率”是将系统内外的各要素，通过整合方式，使之高效率地运行运作。其目的就是使系统形成核心竞争力。,商业模式：价值实现路径:,一个成功的商业模式是在某一个环节的改进，或是对原有模式的重组、创新，甚至是对整个游戏规则的颠覆。商业模式的创新贯穿于企业经营的个过程，贯穿于企
5、业资源开发、研发模式、制造方式、营销体系、市场流通等各个环节,进入: 金融资本 产业资本 商业资本,资产证券化,商业模式重在于商业生态系统 而不是企业内部的价值创新,管理模式,商业模式,詹姆士穆尔(James F.Moore)1996年出版的竞争的衰亡 所谓的商业生态系统（Business Ecosystem） ，就是由组织和个人所组成的经济联合体，其成员包括核心企业、消费者、市场中介、供应商、风险承担者等，在一定程度上还包括竞争者，这些成员之间构成了价值链，不同的链之间相互交织形成了价值网，物质、能量和信息等通过价值网在联合体成员间流动和循环。,商业生态系统,商业模式更侧重 成长型企业的快速
6、发展,企业生命周期,商业模式更侧重 成长型企业的快速发展,企业生命周期,21,为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务使系统持续达成赢利目标的整体解决方案。,商业模式的构成要素,商业模式的7要素缺一不可 “整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件 “核心竞争力”是手段 “客户价值最大化”是主观目的 “持续赢利”是客观结果,22,商业模式的核心原则持续盈利!,企业为实现“客户价值最大化”的客观结果 实现“客户价值最大化”是企业的主观追求，二者相互联系、相辅相成。 能否“持续赢利”是对企业实现“客户
7、价值最大化”结果的最直接反映，因此也是检验商业模式是否成功的唯一外在的标准。,“持续赢利”,“整体解决”,全方位的整体解决方案便于发掘客户的潜在需求，满足客户全面的要求。 整体解决是对客户价值最大化的显形体现，为客户提供整体解决方案能够使得用户价值的全面最大化 整体解决也是一个企业能力的整体体现,“持续赢利”、“整体解决”,23,商业模式的结构,钱物钱,做什么 怎么做 做了卖给谁 怎么卖,盈利模式,产品定位,钱到物的转化,生产模式,融资模式,如何获得资本,营销模式,物到钱的转化,管理模式,如何收回资本,行业模式,客户定位,标准的企业运作流程:,采购,渠道,Success factors,客户选
8、择,价值主张,竞争对手,实现路径,核心优势,利润获取,商业模式设计系统,商业模式设计系统：,25,商业模式分类-商业模式的系统分类,有一些学者和专家曾尝试过对商业模式进行系统的分类。最早进行这一尝试的人里有Timmers和Rappa。 订阅模式（The subscription business model） 饵与钩模式（The razor and blades business model (bait and hook)） 金字塔模式或层压式推销模式（The pyramid scheme business model） 多层式推销模式或传销模式（The multi-level marketi
9、ng business model） 网络效应模式（The network effects business model） 垄断模式（The monopolistic business model) 直销模式（The cutting out the middleman model） 拍卖模式（The auction business model） 在线拍卖模式（The online auction business model） 水泥加鼠标模式（The bricks and clicks business model） 忠诚模式（The Loyalty business models） 集合模
10、式（The Collective business models） 服务工业化模式（The industrialization of services business model） 产品服务化模式（The servitization of products business model） 低成本运送模式（The low-cost carrier business model） 在线内容模式（The online content business model）,26,商业模式分类-商业模式的类型,商业模式的类型 商业模式可以有很多种形式，归纳起来大致可分成以下几种类型： （1）产品盈利模式：是
11、指在一个生意的日常经营管理中，经营者始终以产品作为利润的生成和产出的载体，企业所有经营要素均是围绕产品差异化来进行培育和配置的。 （2）规模盈利模式：是指在企业或者商业的发展过程中，把扩大市场空间或者经营范围作为对抗竞争，获取利润的基本保障的生意经营思路。如手机零售连锁经营即是规模盈利模式的一种。 （3）服务盈利模式：通过提供顾客需求的服务，或在产品中增加或创新服务的方式来为产品增值，从而更有效的满足顾客利益的一种盈利模式。这在零售行业中应用较为广泛，零售行业本身不能为顾客提供决定产品的质量等物质价值，但是能够决定产品到达消费者手中的方式和途径，服务的水平、形式、内容往往能够为产品增加价值，在
12、盈利要素的占比中服务是实实在在的。 （4）其他盈利模式，如渠道盈利模式、品牌盈利模式、产业联盟盈利模式等。,价值,概念,能力,一个成功的商业模式就是让大家“同意你的概念，相信你的能力，用正确的形式得到你的价值”,商业模式四要素,形式,商业模式评估,商业模式价值评估标准,业务 增长性 5,总分 100,例如：比较microsoft与google两者商业模式好坏？,29,商业模式的创新方式,总结： 商业模式,1 精准客户定位，杀手级（隐性）核心需求 2 收入以哪种产品/服务、从哪个阶段、以哪种方 式获得？ 收入的可持续性（黏性）、爆炸性增长潜力？ 3 成本怎样革命性地降低？ 4 自我可复制，是否存
13、在扩张瓶颈？ 5 高竞争门槛，掌控核心资源，他人不可复制 6 系统性价值链的设计与重组,第三节： 商业模式与企业战略,企业的一般战略,企业战略,公司级战略 发展战略,竞争战略 一般战略,职能战略,密集型成长,一体化成长,多样化成长,成本领先战略,差异化战略,专一市场战略,营销策略,财务策略,研究开发策略,生产策略,人力资源开发策略,市场渗透,市场开发,产品开发,退出与巩固,水平一体化,前向一体化,后向一体化,企业集团,水平多样化,垂直多样化,同心式多样化,联合式多样化,收购 合并,内部 开发,战略 联盟,实现战略可 选的方式,方向,方法,方圆/援,企业的发展战略,行业的发展阶段 企业自己的资源
14、,有形资产 无形资产 人力资源,行业特点 分析,行业龙头企业分析,环境与战略,1,大经济环境,技 术 因 素,社会价值与生活方式,企业,法 律 与 规 责,人 口,市场机会,自有资源,借力,自力,赢力,发力,发展战略,战略定位,决定定位因素,顾客 customer,产品 commodity,合作资源 comrade,环境 circumastance,交易场所,商业发展战略定位,产品,解决方案,表现需求,基本需求,市场定位,McD/KFC/Pizza/CSC产品定位,Zara的成功来自独特的战略定位,Zara的战略定位： Affordable quick fashion（买得起的快速时尚）,1,
15、2,3,Zara价格远低于同等时尚程度的时装品牌 除每年2次的店内促销外，几乎不做任何广告,Zara首创了时装零售市场上的快速反应概念 强大的供应链是Zara能对市场作出快速反应的保障 IT技术也将设计、生产、配送和销售迅速融为一体,Zara的设计流程十分关注顾客和最新潮流趋势 对旺季前生产量的控制，保证了Zara总能引领最新的时尚,买得起的,快速,时尚,致力于情感、精神、文化价值,让顾客“情感”和“功能”两方面得到满足,必须让顾客明确的过程,持续的发力点、品牌价值金字塔,竞争,规模与成本,创新与错位,与同等商业的对手竞争战略,成本优势,关系结构,别具一格,目标聚焦,竞争策略制定的价值链 创造
16、价值的营销过程,1,成本领先战略,(一)概念 (二)成本领先概念的优势,高市场占有率,低成本,更新快,高利润,高成本,低市场占有率,更新慢,低利润,良性循环,恶性循环,差异化战略,一.概念 差异化战略是指厂商提供的产品和服务专业化,造成某种被全行业范围视为独特事务的战略. 二.差异化竞争战略的优势和风险 1.优势 2.差异化战略的风险,目标专一化战略,实施目标专一化战略的风险 1、当顾客偏好发生变化或替代品出现时，企业就会受到冲击和威胁； 2、当竞争者进入企业选定的市场，并采取优于企业的服务方式时，企业面临的风险非常大； 3、当市场销量减少，生产成本增加时，企业目标专一化战略优势削弱。,公司战
17、略 竞争战略 职能战略,魂 1 选择企业的发展战略 2 选择企业的营销战略 3 选择企业的品牌战略,昏,柳传志的战略之道,战略上偏执， 方法上中庸； 内在要执着， 外在要灵活。,感悟,“天下难事必作于易”战略是简单的， 贵在清晰和独特,“天下大事必作于细”战略是讲究细节的， 贵在按部就班和坚持不懈,第四节 商业模式与人才复制,战略性的培训体系与企业的可持续发展,1,个体,群体,文化 经验 内源,学习型组织,行为态度运动技能认知过程 思维整体意识/判断过程/语言信息/创新思维,企业的阶段/ 与危机,递进式的培训与战略,成本领先技能类使用 差异化营销类知道,企业大学,企业供应链培训系统,企业商学院
18、,企业培训中心,企业大学社会化,文化能力,管理能力,品牌能力,经营能力,可持续性发展企业的能力结构,资本能力,创新能力,管理者的道德标准/信仰,技能培训,人的内源性培训,科技/法律 解决一部分 大量依靠培训,国外公司员工的培训路径,远程教育,专业教育,政府教育,灵活的方式 灵活的文凭,随时设计 名人讲堂,政府机构 专业协会,市场运作,企业大学,专业机构,培训 体系,培训师,培训内容,认证,培训形式,培训与企业纬度,培训需求,培训费用,培训管理,培训与战略,培训架构,任职,职业发展,培训设计,效果 转化,培训计划,培训评估,3,企业纬度,职务,2,虚拟模式,客户模式,学院模式,1,竞争对手 策略
19、,学院模式,培训管理者,销售培训,财务培训,管理培训,生产培训,专业领域,客户模式,培训管理者,销售培训,财务培训,管理培训,生产培训,业务 职能 部门,矩阵模式,培训管理者诊断者,行政领域负责人,培训领域,培训专业知识,专业领域知识,企业的纬度类型,1 生产技能型 2 服务沟通型 3 科技创新型,培训中心 Vs 企业大学,局限于企业内部 培训扩展到整个价值链 培训资源分散在组织各部分 培训资源集中管理 针对课程 针对企业战略 培训与其他模块分离 培训与HR其他模块无缝对接 战术的层面 实现战略目标的工具 培训与绩效无关 培训与绩效直接相关 基于救火式的需要培训 基于战略构架的系统课程,xxx
20、大学的构造图,大 区 职 能 学 院 供应链学院,大 区 职 能 学 院 IT 学院,大 区 职 能 学 院 PE 学院1,全 球 职 能 学 院 TE 学院,大 区 职 能 学 院 PE 学院2,62,四位一体体制xxx大学成功的基础,能力评估：优势能力及待改进能力,业绩评估： 业务成绩 组织发展贡献,个人发展：员工行动主管行动,前一年工作机会过去一年工作业绩-未来一年工作计划,xxx销售人员职业阶梯,D 培训生,C 大店经理,B 城市经理,A 大区经理,任务：负责一个区域市场的管理,时间：3年左右 任务：负责成都一类的城市销售业务,时间：3-6月 任务：负责大店的销售,时间：2个月 任务：
21、负责小店销售,xxx的三维立体培训体系模型,入职,职涯早期,职涯中期,职涯后期,基础素养,专业素养,管理素养,T职位系列,M职位系列,A职位系列,全程职业生涯维度,全职位维度,方位内容维度,第五节： 商业模式与有效扩张,连锁方式：正规连锁、自由连锁、特许连锁。 委托管理方式：股权委托、资产委托、经营权委托等。 收购兼并模式 招商模式,商业模式的扩张模式,国际连锁加盟协会I.F.A,所谓连锁加盟店就是总公司授权加盟者经营生意，并且在组织结构、人员训练、采购及管理上协助加盟者，相对地，加盟者也必须付予相当代价给总公司且是一种持续性的关系。,日本连锁加盟协会J.F.A,总公司与加盟者签订合约，总公司
22、授权加盟者使用自己的商标、店名，其他营业象征标志，以及经营技术，使其在统一的企业形象下贩售商品，同时加盟者需支付一定的代价给总公司，在总公司的指导及协助下经营事业的一种持续性关系。,特许经营,特许经营是一种销售或服务的商业经营模式,1997年11月，我国原国内贸易部在发布的商业特许经营管理办法（试行）中有以下定义：特许经营者是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务标志） 商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者交付相应的费用。,特许经营是一种 销售或服务的商业经营模式,在经营中须具备4个特点 特许人
23、对商标、服务标识、专利技术、经营诀窍、拥有所有权。 权有者授权给其他人使用上述权利。 合同中约束双方进入和退出条款。 受许者支付相关费用。,法律上 契约性、 管理权 管与被管 经营中 群体统一 收益上 产品/品牌,特许经营的特点,特许经营分布的主要行业,较多开发 1餐饮业（尤其是快餐） 2 旅店 3 休闲旅游 4 汽车用品及服务 商业服 （会计、报税、广告代理、企业顾问） 印刷、影印、招牌服务 人力资源开发 家政服务 住宅装修 洗衣店,较少开发 教育用品及服务 汽车租赁/汽车电子 机器设备租赁 零售店（尤其是便利店） 健身、美容、美发服务 房地产中介 其它服务业,中国连锁 特许行业分布,200
24、6年中国连锁经营协会,美国连锁 特许行业分布,美国 专业咨询公司数据,经济学最理想的合同连锁加盟合同,加盟者提供自营资金并付总部费用 加盟者全心投入经营管理 加盟者全员培训 加盟者支持并参与总部决策,连锁定义,特许经营的类型,商品商标特许 经营模式特许 1.1 单店特许 制造商零售商 汽车 1.2 区域开发特许 零售商零售商 7-11 1.3 个体代理特许 服务特许系统 1.4 复合二级代理特许 服务特许系统,连锁经营的加盟体系,特许人,特许经营总部,30%50%80%,加盟单店,区域受许人,区域代理人,直营店,区域次受许人,直营店,加盟店,直营店,直营店,特许经营企业严重违约,32%,加盟商
25、违规经营店,30%,其他争议,2%,36%,特许经营中的欺诈,特许经营企业故意欺诈,第六节 商业模式与资本市场,有型的结构和投机分子 无形/无形的交易规则,融资市场,可转换债券,内部,外部,债务,权益,股东借款/挪用折旧投资,增资配股、股利转资本金,对外发行债券/信贷融资,发行股票增资扩股等,股权融资,出卖你可赚钱的模式的部分股权,来获得发展资金。,投资者的思路,投资者的决策原则,风险与收益平衡 资金时间 价值 现金流量价值 中国市场的后移,三 个 代 表,选择投资项目门槛,天时 地利 人和 地网/天网/法网,企业,公众企业 非公众企业 国有企业垄断企业,产业前景,产业 经济增长点 技术 政府
26、,市场定位,市场 客户 产业链 竞争力,组织要素,高管团队 执行团队 组织安全 退出机制 创新精神,中国的连锁经营业整体上处在发展阶段,医疗保健,股东会议决议,聘请中介机构,律师事务所,会计事务所,财务顾问,投资银行,筹备各项指标达到上市标准,证明,股改及调整股权结构,策划,资产及经营指标达标,担保,辅导,市场及供应结构调整,规范化企业管理制度,指导,首发IPO路演,招股书发广告,股票定价印刷,股票过户托管,股票发行销售,准备上市申请文件,填写上市申请表,制作招股说明书,出财务审计报告,出具法律意见书,指导,上市挂牌交易,信息披露,启动程序,董事会决议 季报/年报 重大事件,： VC/PE V
27、enture Capital Priavet Equity 3M Market 市场规模与潜力 Model 商业模式创新/可复制性 Management 团队的能力/执行力 VC投资的关键：团队 + 商业模式 Model 商业模式 Tem 管理团队 Business 业务市场,融资/并购/上市 三原则,创投偏好餐饮、娱乐及零售行业,相对连锁企业融资中遭遇的困境，创投企业同样感受到投资商的迷茫。本次连锁财富峰会参会创投企业达60余家，其中包括了上海复星集团这样的业界翘楚，因此本次针对创投企业的调查也是极具行业代表性和参照性。,本次参会的创投企业中，据了解主要从事于项目投资的企业占71.4%，主营
28、业务为管理咨询的企业占7%，主营业务为投融资服务的企业占14.2，主营业务为品牌招商的企业占7.3%，而从事证券投资的企业则未有参会。,调查发现，创投企业的投资方式如下，直接诶投资占46.2%，直接参股占53.8%，提供贷款或担保占0%（图八）。可见，投资的安全性是目前创投企业的重要指标，尤其是信贷危机爆发的今天，资金链的安全和稳定、资金的可控性以及投资的回报率对创投企业的重要性将越来越大。,图八,投 资 偏 好,调查同时发现，创投企业中更偏好于投资餐饮业，占25%，偏好投资服装业的占18.75%，偏好娱乐业的占25%，片片好零售业的占25%，偏好投资文化产业的占6.25%（图九）。各个行业之
29、间的比例比较均匀，可见创投企业在连锁企业中选择投资伙伴时，行业差别并非其首要考量。,当问及投资过程中遇到的困难，14.2%的企业表示缺乏有潜力的投资对象，认为筹资渠道不稳定的企业占28.6%，认为投资回报率不稳定的企业占14.3%，认为缺乏相应专业人才的企业占28.6%十）。调查可知目前创投企业在投资中（图冶存在种种困难，这与连锁企业遇到的融资困难形成了有趣的对比，一方想扩大规模却没钱，一方想投资却没投资对象。,SMILE 原则,S standardization标准化 M management 管理能力 I Index 关键指标 行业总额/所在细分市场份额 L leader 第一阵营 E E-commerce 电子商务,从战略角度资本关注点,运用政府政策 专有技术 控制产品进入的渠道 控制销售渠道 建立规模经济 进入壁垒 塑造有别产品的品牌 建立行业标准 加大客户转移成本,