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1、,Page 2,Page 3,Page 4,Page 5,- 6 -,Purpose(目标明确) Audience（关注对象）Structure（结构清晰）Style（风格得体）,资料写作 PASS原则,请思考您为什么写资料？,- 7 -,不只是花功夫， 更多的是 花心思,- 9 -,资料的本质是“沟通”,作为一种载体, 传递自己对某个产品/方案的 价值主张, 并说服受众接受.,- 10 -,资料写作PASS原则,(本质目的),Purpose(目标明确) 价值主张一目了然 Audience(关注对象)精确打击客户痛点 Structure(结构清晰)让客户无从质疑 Style(风格得体) 形势简
2、洁，专业,Purpose,价值主张一目了然,(目标明确),你写的内容，客户都记住了吗？,- 14 -,44%,25%,艾宾浩斯遗忘曲线 论记忆,1885. Hermann Ebbinghaus (1850-1909)，德国心理学家）,写什么? 问自己 2 个基本问题,- 15 -,1,2,Key Message,客户价值,客户价值,Key Message,KM + 客户价值 是资料的结论观点、是灵魂!,整个资料的、每页的KM+客户价值，都要总结出来！写出来！ 不要让客户去想“我该怎么用?”、“对我有什么好处?”。,在商言商,不要浪费时间告诉客户与他们利益无关的事情上 必须明确目标和客户群体，字
3、字有用意，有的放矢，突出自己所长对手所短,学习对手,如果你不知道向哪里开火，敌人的子弹会提醒你,本节小结,Audience,精确打击客户痛点,(关注对象),区分受众对象,- 21 -,细分市场,精品网络,每种细分市场下主推的差异化特性是否可以满足客户的需求和要求？,计划,区域领导,运维,规划/网建,网络格局、TCO,是不是趋势？投资会不会浪费？TCO,可靠性，问题反馈、响应，网络资源管理,是否易规划？可以快速满足35年业务要求？,/商务/采购,我司员工,定位、场景、独特价值、商务,高层,战略?,关注客户最关注的问题,抓住客户最关注、最苦恼、最头痛的问题进行宣传。 客户只关注自己当前的实际需要。
4、,还要与众不同,- 23 -,|让客户理解,|换一个新颖的角度,写在哪里? 放在F形焦点区域,- 24 -,2006.4，美国用户体验专家 Jakob Nielsen发布眼球轨迹的研究报告。原文: F-Shaped Pattern For Reading Web Content,一般说明性网页,电子商务网页,Google搜索结果页,本节小结,STRUCTURE,让客户无从置疑,(逻辑清晰),- 27 -,你如何评价ppt是“好”是“坏”？,是因为 图片很漂亮？,是因为 动画很炫？,是内容,内容 1,内容 2,内容 3,内容 4,逻辑 (故事),内容 ,内容 n,金字塔结构, 加强逻辑性,- 2
5、8 -,从结论说起, 再证明它.,- 29 -,以细分市场为始, 模块化的逻辑结构,- 30 -,参考：OSN 1800 R2 主打胶片中文版,主打胶片,划分经纬，确定细分市场,IMS Solution Offerings,Full Service,Fixed NM Transformation,Enterprise,MSO,如何划分细分市场?,3 + X,3：围绕3个“点”（痛点、亮点、应用突破点）展开胶片主要内容 X：灵活、直观的表现形式 33 三分法结构 大白话 直观图形 + 短句说明 凸显差异化，低调同质化,客户 痛点,产品 亮点,应用 突破点,一一对应,一一对应,本节小结,Style
6、,形式简洁、专业,(风格得体),是不是一定要“漂亮”?,- 35 -,设计四大基本原则CRAP, 版式专业化,亲密性(Proximity) 1页内容归为35个组 对齐(Alignment) 信息元素具备明确的对齐基准 对比(Contrast) 对比一定要形成强烈印象 重复(Repetition) 字体格式统一，或某视觉要素重复出现,- 36 -,人人都可掌握的,Tip: 中文可简记为“亲戚(齐)比重”,1,2,3,4,3图化, 让你的胶片更美观大方,- 37 -,中国银行黑龙江省分行 全辖监控报警联网工程,V.S.,|- 跟自己相关的 信息,|- 信息的结构关系更鲜明,|- 自己容易理解的 信
7、息,参考: 公司结构库、组件库,人人都可掌握的,2步, 图表化,其实还是 CRAP,自学课程,- 39 -,胶片新视界,本节小结,如何做到“目标明确”,- 42 -,客户的期待是什么？ 简单了解？ 深入交流？ 寻求答案？ 走走过场？,我们的目标是什么？ 市场拓展？ 品牌提升？ 项目支持？ 对手打击？,对原始的材料进行调整，对讲解的语言进行调整,客户期待,自身目标,如何做到“关注对象”,- 43 -,背景：国家政治经济，运营商情况，工作简历， 组织结构和决策关系， 倾向和爱好 根据情况，适当调整材料和表述方式,谁来参加？,避免进入太深的技术细节，除非特殊情况 采用更容易被理解和接受的表述方式，说
8、大白话 不要总是重复客户已接受内容，也不要试图一次填饱客户,适度组织材料,运营商的名称，人物名字，最起码国家/城市 讨论“你们的需求”的次数要多于描述华为自身,更多提及客户,如何做到“逻辑清晰”,- 44 -,单在目标明确和关注对象的基础上 设计逻辑结构 用金字塔模型来检查逻辑是否清晰 采用三三制来确保逻辑的简单 推荐先说结论、再进行解释,开始，清楚的介绍讲解的逻辑结构 按照已经确定的逻辑结构进行讲解； 控制对意外事件，并约束对整体影响 在讲解中，有意识对整体结构做回顾 胶片结束，要基于结构再做一个回顾,如何做到“风格得体”,- 45 -,采用前人的胶片模板,严格遵循公司的胶片制作要求 -采用统一的模板，公司标准颜色，标准字体，公司胶片布局,重要来源：3MS上的Visual Indentify目录,- 46 -,回顾一下 ,(本质目的),Purpose(目标明确) 价值主张一目了然 Audience(关注对象)精确打击客户痛点 Structure(结构清晰)让客户无从质疑 Style(风格得体) 形势简洁，专业,最后,还有更重要的,宣讲能力,To be continued ,