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1、,零售业管理,江西财经大学市场营销系 教 师 景德镇百汇商贸有限公司 董 事 南昌正元商贸有限公司(正元购物娱乐中心)缔造人 曾 任 英雄乳业 厂长助理兼营销策划部主任 组织与参与的培训 汇仁集团 江西电信 维雀乳业 英雄乳业 西安杨森 华能集团 广丰卷烟厂 南昌电信 正邦集团 南昌卷烟厂,课程基本结构,零售基本概念 商圈规划分析 卖场设计 商品采购 商品陈列 商品管理 商品促销策略,2019年4月20日星期六2时24分36秒,Wdkwyfwhy ,重 要参考资料,1、重要营销网站 2、重 要参考书 3、课件： Pass: scyx2008,2019年4月20日星期六2时24分36秒,Wdk
2、wyfwhy ,综合管理ICXO世界经理人 CEC世界经理人 栖息谷 中国经理人网 中国管理传播网 人力资源中人网 中国人力资源网 亚太人力资源 中国人力网 易才 HR管理世界 战略管理企业战略传播网 战略管理案例 博锐管理在线 慧聪企业战略 战略与商业 财务管理中华财会网 中国财会网 中华财务网 应试精华财会网 财务顾问网 财考网 市场营销中国营销传播网 市场营销管理网 销售与市场 中国服务营销网 中华营销网 项目管理项目管理者联盟 项目管理资源 易知项目管理 鹏为项目管理 赛迪项目管理 创 业中国创业网 中国创业投资网 创业家 中国创业者 中国青年创业网 投 资中国投资网 中国科技投资网
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6、索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也；天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。,2019年4月20日星期六2时24分36秒,Wdkwyfwhy ,现代营销学之父： 菲利普科特勒（Philip Kotler）,生于1931年，是现代营销集大成者，被誉为“现代营
7、销学之父“，现任西北大学凯洛格管理学院终身教授，是西北大学凯洛格管理学院国际市场学SC强生荣誉教授，具有麻省理工大学的博士、哈佛大学博士后、及苏黎世大学等其它8所大学的荣誉博士学位。 现任美国管理科学联合市场营销学会主席，美国市场营销协会理事，营销科学学会托管人，管理分析中心主任，杨克罗维奇咨询委员会成员，哥白尼咨询委员会成员。除此以外他还是许多美国和外国大公司在营销战略和计划、营销组织、整合营销上的顾问。同时他还是将近二十本著作的作者，为哈佛商业评论、加州管理杂志、管理科学等第一流杂志撰写了100多篇论文。,零售业基本概念,第一讲,第一篇 零售概述,第一章 零售导论,第二章 现代零售业态介绍
8、,零 售 导 论,第一章,零售及零售业,1,零售组织发展规律,2,西方零售业四次重大变革,3,急剧变革的中国零售业,4,本章主要内容,第一节 零售及零售业,一、零售,零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性 消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。,定义包括以下几点：, 零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消 费之用的活动。, 零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供 相关服务。, 零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用 一些使顾客便利的设施及方式进行。, 零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费 者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。,二、零
9、售商活动,零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、 批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组 织。,交易规模小，交易频率高 顾客即兴购买多，且受情感影响较大 去商店购物仍是顾客的主要购物方式,零售商活动特点:,零售商活动组合要素：,三、零售业,零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品 及其附带服务为主的行业。, 零售业是一个国家最古老的行业之一, 零售业是一个国家最重要的行业之一, 零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表, 零售业是一个国家和地区的主要就业渠道, 现代零售业是高投资与高科技相结合的产业,表1-1 2005年“全球500强”的前2
10、0名零售商,第二节 零售组织发展规律,一、零售组织分类,按目标市场及经营 策略不同划分,百货商店,超级市场,便利店,仓储式商店,专业店,专卖店,折扣商店,杂货店,目录展示室,按是否设立门店来划分,按所有权性质来划分,独立商店,直营连锁商店,特许经营,租赁商品部,垂直营销系统,消费者合作社,有店铺零售,无店铺零售,邮购,上门销售,电话订购,电视销售,网络商店,自动售货机,流动商贩,二、零售组织演化规律理论,1、 零售轮转理论,1.新型组织发展： 低价格、低毛利、低成本,2.发展一段时间： 高价格、高毛利、高成本,3.继续发展： 高价格、高毛利、高成本,4.新型组织萌生： 低价格、低毛利、低成本,
11、随时间 推移补 充服务,随时间发展补 充更多服务,条件成熟,市场 机会 来临,这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期：,、手风琴理论,自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。主 要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远。否则将自然地被淘汰或走向衰落。,、自然淘汰理论,例如，美国在第二次世界大战后，社会经济发生了巨大变化， 城
12、市人口向郊区转移，这使得位于市中心的百货商店由于地理限制、交通拥挤、停车困难、客流量减少等原因，业务经营遭到了 困难，而在市郊的购物中心则蓬勃发展。,这是根据黑格尔哲学中的正、反、合的原理来说明零售组织发 展变革的规律。把这个理论应用到零售业来说，正是指旧零售组 织，反是指它的对立面，合则是前两者竞争的产物。在新旧零售组 竞争过程中，两者相互融合，最后产生了兼有前两者零售形式的经 营特点，但又与它们有明显不同的一种更新的零售组织。,4、辨证过程理论,这种理论认为，如同产品生命周期一样，零售组织也有生命周 期。随着时代的发展，每一个零售组织都将经历创新期、发展期、 成熟期、衰退期四个阶段。 这种
13、理论分析了各零售组织从创新到成熟的间隔期，并对各个 阶段零售组织的特点作了描述，提出了处于不同阶段的各零售组织 可采取的相应策略。,5、生命周期理论,6、商品攀升理论,商品攀升理论是从零售组织的产品线角度解释其发展变化的。它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。,商品攀升现象的发生源于以下原因：零售商希望增加销售规 模；卖得快的和毛利高的商品和服务不断加入；消费者的购买冲动 越来越多；消费者热衷于一次购齐；可抵达不同的目标市场；季节 影响和竞争性可能降低。此外，零售商原经营产品线的需求可能下 降，使其不得
14、不增加产品线宽度以稳定顾客基础。,一、第一次零售变革：百货商店的诞生,第三节 西方零售业四次重大变革,革新性：, 销售方式上的根本性变革, 经营上的根本性变革, 组织管理上的根本性变革,二、第二次零售变革：超级市场的诞生,革新性：, 开架售货方式流行, 人们购物时间大大节省, 舒适的购物环境普及, 促进了商品包装的变革,超级市场产生背景：, 经济危机是超级市场产生的导火线, 生活方式的变化促成了超级市场, 技术进步为超级市场创造了条件,三、 第三次零售变革：连锁商店的兴起,专业化分工,标准化管理,集中化进货,简单化作业,资源整合,规模效益,表1-3： 连锁经营与传统单店经营优劣势比较,四、信息
15、技术孵化零售业第四次变革, 网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要, 销售方式发生变化，新型组织形式崛起, 零售商内部组织面临重组, 经营费用大大下降，零售利润进一步降低,革新性：,讨论：,随着信息技术的发展，不久的将来传统零售商店会消失吗？,第四节 急剧变革的中国零售业,一、中国零售业的变革历程, 第一阶段：改革开放初至1989年底，传统百货商店占零售市场绝对 主导地位。, 第二阶段：19901992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货商店 的市场基础。, 第三阶段：1993年1995年底，各种新型零售组织崭露头角，出现 百花齐放局面。, 第四阶段：19961999年，跨国零售商进入，加速了零售业现代化 进程。, 第五阶段：1999年以后，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。, 第六阶段：2005年后，零售竞争日益加剧，中国零售业进入调整期。,表1-4：2005年中国连锁企业前十强销售额和门店数,二、中国零售业变革的动因, 零售业的变革源于技术进步力量的推动, 零售业外部市场环境变化导致零售业内部作出 相应调整,三种解释：, 经济发展进程中零售业自身发展规律所引发的 内部结构调整,三、中国零售商面临的挑战, 面临零售业自身变革带来的挑战, 面临技术进步带来的挑战, 面临消费者需求变化带来的挑战, 面临供应链竞争的挑战,