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1、第五章 寻找稳定货源,主讲人：某某某,学习要点,学习行业分析的一般思路和方法。 学习寻找货源的一般思路和方法。 学习和厂家或代理商、经销商谈判的技巧和方法。,5.1 了解心仪行业,5.1.1 了解行业子类 5.1.2 了解行业经营情况 5.1.3 了解行业竞争对手,5.1.1 了解行业子类,实战演练01：了解行业子类 1、进入“中关村在线”（http:/）首页，依次单击“产品报价”“产品大全”，如图5-1所示。,实战演练01：了解行业子类,2、进入“产品首页”后，单击“请选择产品类别”，可以看到数码产品包含MP3播放器、MP4播放器、数码摄像头、U盘、移动硬盘、电子书、掌上电脑、耳机、数码伴侣
2、、数码相框、数码录音笔、电子辞典、MD随身听、多媒体硬盘播放、网络电影播放机等，如图5-2所示。,实战演练01：了解行业子类,实战演练01：了解行业子类,下面以U盘为例，介绍了解产品的方法。 3、如图5-2所示，单击【U盘】/【搜索】，可以看到U盘目前的主要品牌：爱国者、Thunis（清华紫光）、Netac（朗科）、纽曼、lenovo（联想）、清华同方、台电、ADATA（威刚）、Apacer（宇瞻）、Kingston（金士顿）等，如图5-3所示。,实战演练01：了解行业子类,实战演练01：了解行业子类,4、以上结果也可以通过单击屏幕左侧【请选择大类】/【数码产品】，进入数码产品子类后，再单击【
3、U盘】实现，如图5-4所示。,实战演练01：了解行业子类,5、将图5-3中右侧滚动条拉至屏幕最低端，可以看到移动U盘最新关注排行，如图5-5所示。,实战演练01：了解行业子类,6、单击图5-4中左侧或右侧某一品牌，即进入相应品牌页面，如单击【清华紫光】后，屏幕显示清华紫光这一品牌的所有型号即其它相关信息，注意该页面提供了5种排序方式：销售价格、录入时间、关注排行、存储容量、屏幕尺寸，默认为销售价格，如图5-6所示。,实战演练01：了解行业子类,实战演练01：了解行业子类,7、单击【关注排行】，再单击目前产品点击排行最靠前的【清华紫光 商务型E737(2GB)】，即进入这一具体型号页面，可以查看
4、该型号的综述介绍、报价、参数、图片、促销信息、驱动、论坛、点评等。如图5-7所示。（以中关村价格为例）,实战演练01：了解行业子类,实战演练01：了解行业子类,8、单击【综述介绍】、【参数】、【图片】、【促销信息】等标签可以在屏幕左侧看到U盘品牌排行、清华紫光U盘排行、U盘总关注排行、100以下U盘排行，如图5-8所示。,实战演练01：了解行业子类,“U盘品牌排行”提供了消费者对市面上各种U盘品牌关注程度高低的重要信息，是具体选择哪些品牌做为经营对象的重要依据。 9、单击【报价】标签，进入“清华紫光 商务型E737(2GB)报价”页面，这里提供了经营“清华紫光 商务型E737(2GB)”并在“
5、中关村在线”网站注册了的商家信息，可以做为选择供货商的参考，如图5-9所示。,实战演练01：了解行业子类,实战演练01：了解行业子类,10、单击【论坛】标签，进入“清华紫光 商务型E737(2GB)论坛”页面，这里提供了众多网友购买和使用“清华紫光 商务型E737(2GB)”的心得，当然不排除里面含有来自同行的恶意攻击，要用分析的眼光看待，论坛可以做为选择产品的参考，如图5-10所示。,实战演练01：了解行业子类,5.1.2 了解行业经营情况,实战演练02：了解行业经营情况 下面以U盘为例，我们看张彤是如何了解这一产品的经营情况的。 1、进入“淘宝”网站：http:/ 6、无论对于卖家还是买家
6、，有一功能都非常重要，那就是“按卖家信用等级 从高到低”排序，单击【按卖家信用等级 从高到低】，如图5-16所示。,实战演练02：了解行业经营情况,实战演练02：了解行业经营情况,7、排序结果如图5-17所示。,实战演练02：了解行业经营情况,排在最前面的宝贝对应的卖家就是清华紫光U盘在淘宝信用最高的卖家。在淘宝，信用就是生命，做为卖家，一定要踏踏实实做好自己的信用，提高卖家信用和卖家好评率，这是领先同行业，赢得更多买家的最基本的保障。 做为初入淘宝的卖家，认真向同行业领先的卖家学习是非常必要的，当然，一般情况下没有人会手把手教你，要靠你自己去悟、去思考、去研究、去体验。,5.1.3 了解行业
7、竞争对手,做生意除了需要研究供货商和客户外，还要认真研究行业竞争对手，尤其是进货渠道和客户群和自己很相似并在同行业领先的竞争对手，研究他们和自己相比有哪些优势和劣势，他们的哪些经营策略、宣传手段可供自己借鉴，哪些失败教训可供自己吸取，所谓他山之石可以攻玉，张彤该怎么做呢？下面以U盘为例，我们看张彤是如何了解这一产品的行业竞争对手的。,实战演练03：了解行业竞争对手,1、就淘宝卖家而言，竞争对手主要是在淘宝经营和自己相同或相似的产品并且卖家信用度和成交金额排名靠前的卖家，下面还是以清华紫光U盘为例，研究这一产品在淘宝的主要经营者。 图5-17是经营清华紫光U盘的卖家“按卖家信用等级 从高到低”排
8、序的结果，可以看到“laoqiu113232527” 是目前排在最前面的卖家之一， 单击【laoqiu113232527】，进入“laoqiu113232527”的店铺，如图5-18所示。,实战演练03：了解行业竞争对手,可以看到“laoqiu113232527”目前的卖家信用是：76038，这在淘宝是一个很高的信用值，有关淘宝信用等级设置请查看相关淘宝规则。,实战演练03：了解行业竞争对手,2、店铺首页左侧有“店铺类目”一栏，从这里可以查看卖家自己对其所售产品的分类，如图5-19所示。,实战演练03：了解行业竞争对手,3、单击【金士顿U盘 SD卡 MIMISD卡 MMC卡 TF卡等】，进入相
9、应店铺类目子类，如图5-20所示。,实战演练03：了解行业竞争对手,可以看到“laoqiu113232527”只有2款清华紫光U盘出售。虽然该卖家并不是清华紫光U盘的专业卖家，但依然有很大的研究价值。通过分析卖家的“店内类目”，可以了解卖家的经营项目。“laoqiu113232527”的经营项目以MP3、MP4为核心，在此基础上有了很大的延伸，这可供初入淘宝的卖家借鉴：选几款主打产品，在提高店铺信用等级的同时不断加入相关产品并适时进行调整。,实战演练03：了解行业竞争对手,4、店铺首页上方有“店铺招牌”一栏，从这里可以获得有关卖家部分经营策略和宣传手段的信息，如图5-21所示。,实战演练03：
10、了解行业竞争对手,5、单击【抢买MP5送KP3活动】，可以查看相关活动详情，如图5-22所示。,实战演练03：了解行业竞争对手,6、单击【诚招代理可代发货】，可以进入“韩宇科技诚招代理”页面，如图5-23所示。,实战演练03：了解行业竞争对手,7、单击“卖家信用”的信用值【76038】，或单击店铺首页右上方【信用评价】，除了可以查看卖家信用度外，还可以查看该卖家的具体成交情况，如果对卖家的成交纪录进行统计，还可以得到该卖家具体成交了哪些产品、以什么价格成交的等信息，如图5-24所示。,实战演练03：了解行业竞争对手,实战演练03：了解行业竞争对手,8、单击图5-17宝贝标题【三皇冠特卖】清华紫
11、光 U盘(逸盘)(2GB) 只需55元！正品狂卖！】，可以进入具体宝贝描述页面，如图5-25所示。,实战演练03：了解行业竞争对手,行业竞争对手宝贝描述页面可做为初入淘宝卖家编辑自己的宝贝描述的参考。 用同样的方法可以分析其它行业竞争对手，分析图5-17排名前10或更多，可以从中学到很多经营技巧，甚至有可能从中找到合适的货源。 也有的读者可能被行业竞争对手的实力吓倒了，其实冰冻三尺非一日之寒，所有现在领先的行业竞争对手都是从零做起的，而且再过一年现在的座次肯定会发生重大变化，经营网店需要持久的功力，要投入大量的时间、智慧和精力，谁更有智慧、谁更有毅力、谁更善于凝聚和领导一个优秀团队，谁将是淘宝
12、未来的赢家。,实战演练03：了解行业竞争对手,经营说到底就是通过为消费者提供过硬的产品和优质的服务，获得消费者的认可，从而实现自身价值。一个店铺本身就是一个品牌，经营好这个品牌，提高这个品牌的知名度和美誉度，可以获得附加的品牌效益，这将是网店经营者追求的终极目标。,5.2 寻找稳定货源,5.2.1 查找品牌代理商 5.2.2 检索阿里巴巴经销商 5.2.3 检索淘宝经销商 5.2.4 通过百度或google检索经销商 5.2.5 通过“中关村在线”网站检索经销商 5.2.6 检索本地经销商,实战演练04：查找品牌代理商,1、进入“百度”网站：http:/ 官方网站”，单击【百度一下】，如图5-
13、26所示。,实战演练04：查找品牌代理商,2、在打开的页面中，单击【欢迎访问纽曼官方网站 MP3 MP3播放器 MP4 MP4播放器 GPS GPS导航 】，即进入“纽曼”官方网站：http:/www.usb- 并不是所有品牌都可以通过这种方式找到自己所在省市的经销商，因为有些品牌或厂家根本就没有像样的网站，或网站正在维护中。如果不能通过网络的方式查找，最简单的办法就是找到相应品牌的一款产品，产品外壳或说明书上就有厂家的联系方式，致电厂家咨询即可。,实战演练05：检索阿里巴巴经销商,1、进入“阿里巴巴”网站：http:/ 单击【找公司】，查找结果如图5-37所示。共找到15479条“U盘”公司
14、信息。,实战演练05：检索阿里巴巴经销商,4、单击【诚信通指数】，可以将找到的“U盘”公司信息按诚信通指数由高到底排序。,实战演练05：检索阿里巴巴经销商,5、排序结果如图5-39所示。 阿里巴巴的公司诚信通指数有点类似淘宝的卖家信用等级，所有公司都很重视自己的诚信通指数，做为买家从阿里巴巴查找公司也要尽量选择诚信通指数高的公司，阿里巴巴诚信通服务是需要付费的，具体付费方式、付费金额和诚信通指数设置请查看相关阿里巴巴规则。,实战演练05：检索阿里巴巴经销商,实战演练05：检索阿里巴巴经销商,6、单击【深圳市汉高科实业发展有限公司】，进入深圳市汉高科实业发展有限公司在阿里巴巴的网页，如图5-40
15、所示。,实战演练05：检索阿里巴巴经销商,7、单击左侧“供应信息分类”中的【U盘汇总】，进入深圳市汉高科实业发展有限公司供应产品的“U盘汇总”子类，如图5-41所示。 从这里可以查看该公司供应的所有U盘及相应报价，值得一提的是这里的公司报价只是一个参考，具体成交价还要看你的经营实力、提货数量、付款方式和商务谈判能力。 以上是通过公司找产品，下面直接寻找产品可能更适合某些初入淘宝的卖家。,实战演练05：检索阿里巴巴经销商,实战演练05：检索阿里巴巴经销商,8、在阿里巴巴首页上方文本框中键入关键字：“U盘”， 单击【找产品】，在结果页面单击“按类目选择“中的【U盘】查找结果如图5-42所示。,实战
16、演练05：检索阿里巴巴经销商,9、单击【诚信通指数】，将查找结果按诚信通指数排序，如图5-43所示。,实战演练05：检索阿里巴巴经销商,笔者一般让过排名前5条的竞价成功企业推荐，直接浏览诚信通指数较高的公司的产品，点击感兴趣的产品即可进入相应产品页面，此处大致和淘宝的情况相同，限于篇幅不再赘述。 用同样的方法可以查看其它供应U盘的公司或公司供应的U盘。,实战演练06：检索淘宝经销商,淘宝网是阿里巴巴的子站之一，是亚洲第一大网络零售商圈，致力于创造全球首选网络零售商圈，由阿里巴巴集团于2003年5月10日投资创办。淘宝网目前业务跨越C2C（消费者间）、B2C（商家对个人）两大部分。截止2008年
17、9月注册用户超过8000万，拥有中国绝大多数网购用户，覆盖了中国绝大部分网购人群；2007年，淘宝的交易额实现了433亿元，比2006年增长156%。2008年上半年，淘宝成交额就已达到413亿元。根据2007年第三方权威机构调查，淘宝网占据中国网购市场70以上市场份额，C2C市场占据80%以上市场份额。有些产品从淘宝本身也能找到货源，,实战演练06：检索淘宝经销商,1、单击淘宝网首页右上方的【高级搜索】，如图5-44所示。,实战演练06：检索淘宝经销商,2、进入“高级搜索” 页面，如图5-45所示。,实战演练06：检索淘宝经销商,3、单击【搜索店铺】，在“主营项目”文本框中键入“U盘”，单击
18、【搜索】，如图5-46所示。,实战演练06：检索淘宝经销商,4、搜索结果如图5-47所示。,实战演练06：检索淘宝经销商,同样是淘宝的卖家，做人家的代理只能被人家的阴影笼罩，但这不妨为初入淘宝卖家的权宜之计。初入淘宝不要把利润看得太重，虽然做这样的代理只能赚取微利，有时甚至还会搭些钱，但可以赢得信用，可以更好的向前辈卖家学习，在淘宝练好内功、赢得信用才是硬道理。,实战演练07：通过百度或google检索经销商,在搜索引擎方面，张彤最熟悉的是百度和google。百度是全球最大的中文搜索引擎，致力于向人们提供“简单，可依赖”的信息获取方式。迄今（2009年5月18日）百度在Alexa中网站排名第9
19、。Google是全世界最流行也是最受欢迎的搜索引擎之一，以至于很多网站管理员十分热衷于跟踪他们网站的排名，并试图解释他们排名变化的原因。迄今（2009年5月18日）Google在Alexa中网站排名第1。下面我们看张彤是如何通过中文网站主要搜索引擎“百度”寻找货源的。google等其它搜索引擎情况和百度相似，不再另述。,实战演练07：通过百度或google检索经销商,1进入“百度”网站：http:/ 在“包含以下的完整关键词”文本框中键入“清华紫光”， 在“包含以下任意一个关键词”文本框中键入“招商 代理 加盟 经销”， 单击【百度一下】，如图5-49所示。,实战演练07：通过百度或googl
20、e检索经销商,实战演练07：通过百度或google检索经销商,3搜索结果页面如图5-50所示。,实战演练08：通过“中关村在线”检索经销商,喜欢高科技电子产品的张彤很早就知道“中关村在线”网站了。中关村在线-ZOL（）是大中华区最具商业价值的IT专业网站，始终致力于销售促进型IT专业媒体的建设。其客户群主要来自中小企业用户、个人购买者和大量IT行业及相关行业的厂商、经销商。在ALEXA全球网站排名中位居156位（2009年5月18日）！ZOL 在互联网 IT 产品与渠道商情、市场动态、技术应用、消费调研、电子商务的应用与服务等方面始终保持着业界的领先地位。ZOL拥有先进、独到的商业模式，ZOL
21、提供的“商情资讯+商情咨询+商情分析”三位一体的超增值服务-SVS（Super Value-added Service），已经成为用户的消费指南、商家的决策依据，影响力巨大。本节我们和张彤一起通过“中关村在线”网站寻找货源。,实战演练08：通过“中关村在线”检索经销商,1进入“中关村在线”网站：http:/ ，如图5-53所示。,实战演练08：通过“中关村在线”检索经销商,4在页面左侧“产品分类”栏目中单击【Thunis(清华紫光)】，如图5-54所示。,实战演练08：通过“中关村在线”检索经销商,5打开的页面显示“共有177个Thunis（清华紫光）U盘网店” ，如图5-55所示。,实战演练
22、09：检索本地经销商,要从本地更多的经销商中寻找适合给你供货的商家，仅靠你生活中熟知的几家是不够的，这就要通过媒体，通过经销商的广告尽量多的找到他们。对U盘而言，涉及到的广告媒体主要是本地报纸，尤其是专业类信息报或信息周刊，再有就是网络。下面我们随张彤一起探讨如何利用“百度”寻找本地货源。,实战演练09：检索本地经销商,1、进入“百度”“高级搜索”页面，在“包含以下全部的关键词”文本框中键入“U盘 唐山”， 在“包含以下的完整关键词”文本框中键入“清华紫光”， 在“包含以下任意一个关键词”文本框中键入“招商 代理 加盟 经销”， 单击【百度一下】，如图5-56所示。,实战演练09：检索本地经销
23、商,实战演练09：检索本地经销商,2搜索结果页面如图5-57所示。,5.3 形成供货关系,5.3.1 进行商务谈判 5.3.2 形成供货关系,5.3.1 进行商务谈判,1进行商务谈判前需要做的准备工作。 通过多种渠道确定某一品牌各系列产品具体到某一型号的可能底价。 通过确定自己的预计售价和利润，确定能够容忍的最高提货价。 尽量想办法了解自己准备与之谈判的经销商的进货渠道以及其可能的进货价。 采用先周边后核心的战略，从相对不重要的经销商谈起，在谈的过程中就可以学得很多行业知识，一定要做一个有心人，使自己逐渐从门外汉变为行家里手。等到你和最重要的经销商开始谈了，你对这个行业也已经比较专业了。,5.
24、3.1 进行商务谈判,2进行商务谈判时需要注意的问题。 尽量不要让对方一眼看出你是门外汉，要适当运用你已经掌握的行业知识，尽量说“行话”。 尽量不要让对方一眼看出你没有经营实力，即便你目前真的没有，要用你的谈吐和智慧赢得对方对你的信心 不要指望谈一次就能成功，向对方提出自己的合作意向后，还要看对方的反应，对方可能对你的请求婉言谢绝，甚至一口回绝，这时你应立刻终止谈判，或转谈其它话题，或暂时告退。一次不成功，还有第二次。 对于价格问题一定要谨慎，千万不要让对方摸清你能承受的底价，你第一笔交易的价格将直接影响后续提货的价格，如果第一笔交易的价格谈高了，以后很难再把价格降下来，因为很多经销商是针对不
25、同的客户采用不同的价格的，而且会参考和你的历史交易价格。,5.3.2 形成供货关系,1、对于初入淘宝的卖家，可以把供货商的库存当成自己的库存，也就是说买家和你成交并付款到支付宝后你再去你的供货商处提货不迟。 2、把供货商的库存当成自己的库存的前提是你的供货商有长期稳定的库存，随着你业务量的提升，有时你店内的产品卖出了，当你去供货商处提货时却发现该产品已经断货了，这时你就要考虑建立自己的库存了。,5.3.2 形成供货关系,3、建立自己的库存要注意不要面面俱到，要将有限的资金用在非常畅销且容易断货的产品上。 4、由于有大量竞争对手的存在，做生意如逆水行舟，不进则退，所以任何时候都不要满足于正在经营的产品和现有的供货商，只有不断引入新品建立新的供货关系才能是自己的网店逐步领先于同行。 5、当自己的业务量达到一定规模后，你就有实力争取更直接的货源，比如向厂家申请区域代理或直接从厂家提货。即便仍然从原供货商处拿货，你也可以争取一个更合理的价格。,5.3.2 形成供货关系,6、网店经营到一定规模会发展成2种模式： 单纯仓库型。 实体店+网店型，这里的实体店兼具仓库功能。 卖家可以根据自己经营的产品和自身条件予以考虑，不管那种模式，都需要凝聚和领导一个优秀团队，只有这样，才有可能超越强大的同行。,