第十二章促销策略.ppt

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1、2019/4/24,1,第十二章 促销策略,你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。 乔吉拉德（Joe Girard）,2019/4/24,2,案例：奇瑞QQ,2003.5奇瑞汽车公司推出QQ微型轿车 定位：收入不高但有知识、有品位的年轻人，“时尚、价值、自我”的品牌个性，“青年人的第一辆车”、“秀我本色”等时尚语言,2019/4/24,3,QQ的促销策略上市前,由于QQ的强烈个性特征和最优的性价比，媒体自发掀起第一轮炒作，吸引广泛消费者关注； 2003.4上海国际车展开幕，通过媒体，奇瑞先是宣布QQ将亮相，结果只是以宣传资料的形式出现，极大的激发了媒体与公众的好奇心； 2003.

2、5公司推出奇瑞QQ的网络价格竞猜； 2003.5月底，奇瑞QQ价格揭晓4.98万元，比消费者期望的价格更吸引人。,2019/4/24,4,QQ的促销策略上市中,6月初，开始在全国同时供货，消费者势如潮涌； 6月中下旬，QQ在全国近20个城市同时开展宣传活动，邀请各地媒体，对奇瑞QQ进行全面深入的报道，保持对奇瑞QQ现象持续不断的传播。,2019/4/24,5,QQ的促销策略热卖中,79月，QQ开始热卖，公司持续不断刊登全方位的产品诉求广告，同时针对QQ目标用户年轻时尚的个性特点，连同新浪网，推出“奇瑞QQ”网络flash设计大赛； 10月，针对已购车的消费者开展了“奇瑞 QQ冬季暖心服务大行动

3、”，为用户提供全方位服务，以提高消费者对QQ的产品认知度和品牌忠诚度； 11月下旬，开展了“QQ秀个性装饰大赛”； 12月，销量28000辆。,2019/4/24,6,本章主要内容,第一节 促销的概念与原理 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 第六节 促销组合决策 本章结构提示,2019/4/24,7,教学目的与要求,理解促销的含义及各种促销方式的主要特点。 理解促销的实质。 掌握广告媒体选择的基本方法。 掌握人员推销的基本策略，公共关系和销售促进的主要活动方式。 应用促销组合理论。,2019/4/24,8,教学重点与难点,重点： 理解各种促销策

4、略的优缺点 难点： 理解公关与广告的区别,2019/4/24,9,第一节 促销与促销组合,一、促销的含义 二、促销的作用 三、信息沟通原理,2019/4/24,10,一、促销的含义,促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。,2019/4/24,11,二、促销的作用,1、传递信息，强化认知。 2、突出特点，诱导需求。 3、指导消费，扩大销售。 4、形成偏爱，稳定销售。,2019/4/24,12,三、信息沟通原理,信 源,反应,噪 音,2019/4/24,13,信息沟通的程序,1）确定目标受众 角

5、色、媒体习惯、偏好、态度 2）确定营销沟通目标 认知：知晓、注意、认知产品 感情：兴趣、评价、欲望 行为：试验、购买,2019/4/24,14,信息沟通的程序,3）设计信息 信息内容：理性诉求、感性诉求、道德诉求 信息格式：画面、颜色、版面、形状、语言、语调、文字等 信息结构：信息的组合与顺序 信息传递者：代言人、销售人员 信息沟通渠道 建立信息反馈渠道,2019/4/24,15,第二节 人员推销策略,一、人员推销的概念 二、人员推销的特点 三、人员推销的形式 四、人员推销的程序 五、人员推销的策略 六、推销人员的奖励 七、推销人员的考核与评价,2019/4/24,16,一、人员推销的概念,人

6、员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。,2019/4/24,17,二、人员推销的特点,优点 推销过程灵活性 信息传递双向性 可搜集到较为详实的商业情报 选择性 利于顾客关系的建立,缺点 支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高,2019/4/24,18,三、人员推销的形式,上门推销 柜台推销 会议推销：订货会、交易会、展销会等,2019/4/24,19,跟 踪 服 务,四、人员推销的程序,2019/4/24,20,五、人员推销的策略,刺激-反应策略 针对性策略 诱导性策略,2019/4/

7、24,21,六、推销人员的奖励,固定薪金制 职务工资+岗位工资+工龄工资 佣金制 与销售业绩直接相关的报酬形式 混合制 薪金+佣金；薪金+分红奖励；薪金+佣金分红奖励,2019/4/24,22,七、推销人员的考核与评价,基于成果的考核指标 销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目,基于行为的考核指标 销售技巧 销售计划管理 收集信息 客户服务 团队精神 规章制度执行情况 外表举止 自我管理,2019/4/24,23,第三节 广告策略,一、广告的概念与种类 二、广告媒体 三、广告信息的设计 四、广告效果的测定 五、信息平台,2019/4/24,24,一、广告的

8、概念与种类,（一）广告含义 （二）广告的分类 根据广告的内容和目的划分 根据广告传播的区域来划分 根据广告媒体的形式,2019/4/24,25,广告含义,广告（advertising）是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。,刺激需求,占用媒介,广告主,付费,发布信息,2019/4/24,26,根据广告的内容和目的划分,2019/4/24,27,根据广告传播的区域来划分,全国性广告 地区性广告,2019/4/24,28,根据广告媒体的形式,2019/4/24,29,二、广告媒体,（一）广告媒体的概念 （二）广告媒体的种类及其特性 （三

9、）广告媒体的选择,2019/4/24,30,广告媒体的概念,广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。,2019/4/24,31,广告媒体的种类及其特性,报纸 杂志 广播 电视 户外广告：灯箱、招贴广告 互联网 交通广告：车内、车体、站牌广告 邮寄广告,2019/4/24,32,广告媒体选择的影响因素,产品的性质 目标市场的媒体接触习惯 媒体的传播范围 媒体的影响力 媒体的费用,2019/4/24,33,三、广告信息的设计,设计原则： 真实性 社会性 针对性 感召性 简明性 艺术性、创造性,信息表达形式： 生活片段 生活方式 幻想 气氛或形象 音乐 拟人 技术经验 科学证据 专

10、家作证等,2019/4/24,34,四、广告效果的测定,广告效果,促销效果促销效果测定,本身效果本身效果测定,2019/4/24,35,广告促销效果的测定,广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。 广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的。 以商品销售量的变动来评定广告效果并不全面。,2019/4/24,36,广告本身效果的测定,广告本身效果，主要是指广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。 广告本身效果测定的指标： 知名度 注意度 理解度 记忆度 视听率 购买动机,20

11、19/4/24,37,信息平台 工业企业广告与 研发投入分析1,根据工业企业年度统计数据，2001年，我国规模500万元以上工业企业实现销售收入93733.3亿元，广告费用支出330.7亿元，研究开发费用支出265.9亿元，研发投入不及广告支出的八成。在工业企业每万元销售收入中，有35.3元用于广告，28.3元用于研发。 一、2万户企业搞研发，3万户企业做广告。在超过17万户工业企业中，有广告费用支出的企业是30566户，占企业总数的17.8%，户均广告费用108.2万元；有研发投入的企业,2019/4/24,38,信息平台 工业企业广告与 研发投入分析2,20284户，占企业总数的11.8%

12、，户均研发投入131万元。 二、医药行业出手最大方。2001年底，医药制造业共有3488户企业，全年实现产品销售收入1924.4亿元，广告费用支出61.1亿元，每万元销售收入的广告费用为317.7元，恰好是工业平均水平的9倍。从研发经费的投入来看，该行业也是名列前茅，其万元销售收入研发费用的投入为78.1元，在38个工业行业中是最多的。 三、在38个行业中，电子及通信设备制造,2019/4/24,39,信息平台 工业企业广告与 研发投入分析3,业2001年共投入67.1亿元用于研发，在投入总金额上名列第一。每万元销售收入研发费用的投入为75.4元，投入力度仅次于于医药行业；万元销售收入广告费用

13、为31.2元，宣传力度与医药行业不在一个数量级上，甚至低于工业企业平均的广告投入水平。 四、食品、饮料、烟草行业是广告商的座上客。2001年，饮料制造业、食品制造业和烟草加工业的广告总费用达到93.9亿元。万元销售收入广告费用支出分别为296.9元、167.9元、97.4,2019/4/24,40,信息平台 工业企业广告与 研发投入分析4,元，广告宣传力度仅次于医药行业。 五、国有企业研发投入高于广告支出。2001年，国有（含国有控股）企业研发投入147.3亿元，广告费用133.9亿元。每万元销售收入中，有30.1元用于广告，33.1元用于研发。 增加企业研发费用的投入，提高产品的技术含量和企

14、业的核心竞争力，配合适度的广告宣传，是工业企业发展的必由之路。,2019/4/24,41,第四节 公共关系策略,一、公共关系的概念 二、公共关系的特征 三、公共关系的活动方式,2019/4/24,42,一、公共关系的概念,公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。 公关的主体：组织。 公关的对象：公众。 公关的工具：媒介。,2019/4/24,43,二、公共关系的特征,1、公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。 2、公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。 3、公共关系的活动以真诚合作、平等互

15、利、共同发展为基本原则。 4、公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。 5、公共关系是一种长期活动。,2019/4/24,44,三、公共关系的活动方式,公共关系的活动方式，是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方法系统。 宣传性公关 征询性公关 交际性公关 服务性公关 社会性公关,2019/4/24,45,第五节 销售促进策略,一、销售促进及其特点 二、销售促进的方式 三、销售促进的控制,2019/4/24,46,一、销售促进及其特点,销售促进（Sales Promotion）是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、

16、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 销售促进的特点： 促销效果显著 是特定时期的短期性促销工具 是一种辅助性促销方式 可能会贬低产品的价值,2019/4/24,47,二、销售促进的方式,向消费者推广的方式 赠送样品 赠送代价券 包装兑现 提供赠品 商品展销 有奖销售 降价销售,向中间商推广的方式 折扣 资助推广津贴 经销奖励 销售竞赛,2019/4/24,48,三、销售促进的控制,1、选择适当的方式 2、确定合理的期限 3、禁忌弄虚作假 4、注重中后期宣传,2019/4/24,49,第六节 促销组合决策,一、促销组合及促销策略 二、影响促销组合的因素,2019/4/24,50,一、促销组合及

17、促销策略*,促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。 促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）,2019/4/24,51,推动与拉引策略,人员推销； 对中间商的销售促进,广告； 对消费者的销售促进,2019/4/24,52,二、影响促销组合的因素,1、促销目标 2、产品因素 产品的性质 产品生命周期 3、市场状况 市场规模 竞争对手 4、推动与拉引策略 5、促销预算,2019/4/24,53,消费品与工业用品的促销组合,2019/4/24,54,本章结构提示,促销目标,产品因素,市场状况,推拉策略,促销预算,促销组合方案,人员促销,非人员促销,广告,销售促进,公共关系,现实与 潜在顾客,信息沟通,决策层,2019/4/24,55,思考题,比较各种促销策略的优缺点、适用范围。,