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1、毛利率分析,运营总部 二O一O年七月,主要内容,数据的选取,运营总部,分析目的,寻找提升利润的空间 在销售额恒定的情况下，调整销售结构，多做高毛利品种来替代低毛利品种 及时发现各经营环节的问题 及时发现具体品种（厂商）的异常毛利率，进一步寻求解决办法。,运营总部,毛利率的定义,毛利率是毛利与销售收入的百分比 毛利率 毛利/销售收入100% （销售收入销售成本）/销售收入100% 备注：成本加成率=毛利/销售成本100%,运营总部,数据的选取,准确性 （1）数据来源准确 （2）剔除让利 可比性 （1）口径一致（底价毛利/实际毛利） （2）剔除异常值（一次性高开毛利）,运营总部,分析思路,分析历史
2、数据,预测未来,总体情况分析,发现有情况的个体,改变未来,预测个体对未来总体的影响,采取对应措施，改变未来，持续增长,运营总部,分析思路,1.销售客户 纯销 商业 商业调拨 商业零售 内部 合并报表内部 预算单位内部,三级（专科，综合） 二级（中心，非中心） 社区卫生服务中心（简称社区） 民营（医保，非医保） 其他（医务室，诊所等）,（一）分析对象,运营总部,分析思路,2.销售品种 重点，非重点 独家，交叉 医保，自费 基药，非基药 处方，OTC 进口合资，国产 品类 重点供应商，非重点供应商 其他分类,3.经营部门 部门设置 客户地域,（一）分析对象,运营总部,分析思路,与预算比：当月，季度
3、，累计 与近期比：趋势，异常波动 与上年度比：累计,（二）分析角度,运营总部,分析思路,（三）经营单位毛利率分析具体思路,1.整体分析，找出异常的板块 1）某期间公司整体的毛利率情况,（1）与预算比，找出有差异板块,预算毛利率确定方法：一般会在上年度二三季度平均毛利率的基础上给予一定的折扣,预算期间：默认是上年度的二三季度,运营总部,分析思路,（三）经营单位毛利率分析具体思路,1）某期间公司整体的毛利率情况,（2）与对比期间比,运营总部,分析思路,（三）经营单位毛利率分析具体思路,（3）板块月度毛利率趋势汇总,1）某期间公司整体的毛利率情况,运营总部,分析思路,（三）经营单位毛利率分析具体思路
4、,2.板块分析-品种分析 1）将品种分成如下三类，与对比期间比较 分析期间与对比期间均经营的品种 新增的品种 退出的品种,运营总部,分析思路,（三）经营单位毛利率分析具体思路,2.板块分析-品种分析 2）判断出毛利率变化的主要原因,均经营品种销售毛利率在下降 新增品种毛利率低于分析期间平均毛利率 退出品种毛利率高于分析期间平均毛利率,运营总部,分析思路,2.板块分析-品种分析 3）均经营品种比较分析思路 单个商品毛利率变化对毛利率水平的影响 销售结构变化对毛利率水平的影响,（三）经营单位毛利率分析具体思路,运营总部,分析思路,单个商品毛利率变化对毛利率水平的影响计算方法 思路：剔除结构的影响，
5、就要固定销售数量 计算方法： 用分析期间的销售单价和毛利率去匹配对比期间的销售数量，得出换算的销售额、毛利和毛利率 将换算毛利率与分析期间实际毛利率比较，即得出单品毛利率变化带来的影响,（三）经营单位毛利率分析具体思路,运营总部,分析思路,销售结构变化对毛利率水平的影响计算方法 思路：剔除单品毛利变化的影响，就要固定价格和毛利率 计算方法： 用分析期间的价格匹配对比期间的数量得出换算的对比期间销售权重 用分析期间实际销售权重减去换算的对比期间销售权重，得出权重变化 用分析期间的毛利率匹配单品销售权重的变化，得出结构变化对毛利率的影响,（三）经营单位毛利率分析具体思路,运营总部,分析思路,3）均
6、经营品种比较分析思路 找出具体的品种 毛利率下降幅度大的品种（单品毛利率变化） 毛利率高于预算，销售权重下降的品种（销售结构变化） 退出的高毛利品种,均经营品种,运营总部,分析思路,找出具体品种,毛利率下降幅度大的品种,分析思路,毛利率高于预算，销售权重下降的品种,找出具体品种,运营总部,分析思路,被淘汰的高毛利品种,运营总部,分析思路,3.具体品种毛利率变化及销量变化分析 1）品种毛利率变化原因分析 成本临时变化：财务移动加权成本波动 采购成本调整 销售价格变化 2）销量变化原因分析 品种被医院控量 某渠道丢失 供应商营销不力等,（三）经营单位毛利率分析具体思路,运营总部,分析思路,4. 品种毛利率变化对未来毛利额的影响预测 举例：XX品种变化影响 5.提出提升毛利率的措施 1）与供应商谈判，增加毛利率 2）调整销售结构，逐步加大高毛利品种的销售比重 3）引进高毛利品种,（三）经营单位毛利率分析具体思路,运营总部,分析思路,（四）毛利率分析要点 1.财务移动加权成本毛利率与进价成本毛利率的差别 2.毛利率分析往往侧重于采购成本分析，忽略了销售价格分析，如： 同一 品种对不同客户销价不一致时，客户比重变化对毛利率的影响 3.接合返利政策变化来分析毛利率变化,运营总部,个性化分析案例,降价对销售和毛利率影响的分析,运营总部,Thank You !,