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1、第十七章 人員銷售,本章大綱,第一節 人員銷售的涵義與類型 第二節 人員銷售過程的步驟 第三節 銷售管理,學習目標,人員銷售的獨特特性為何？ 人員銷售有哪些類型？ 人員銷售過程中主要的基本步驟為何？ 銷售的商機來源有哪些？ 製作銷售簡報時有哪些方法？ 銷售管理的主要任務包括哪些？ 銷售團隊的編組有哪些方式？ 銷售人員的薪酬與計畫有哪幾種方式？ 如何評估銷售團隊？,人員銷售的獨特特性,人員銷售能對產品作較詳細的解說或示範。 可以根據每一個潛在顧客的獨特動機和興趣而改變其銷售訊息。 人員銷售在篩選溝通的顧客上較有效率，因此溝通的錯誤與浪費較少。 可以藉由按人逐漸增加的方式來調整銷售團隊的大 小，人
2、員銷售的成本因而獲得有效控制。 相較於其他的推廣方式，人員銷售能更有效地取得銷售及贏得顧客的滿意，而且回饋是立即的。,關係銷售的觀念,關係銷售或諮商銷售是經由互利的夥伴情誼，來達成顧客的長期滿意，從而建立、維持並加強與顧客間的互動與互利關係。 在關係銷售的觀念下，銷售人員會成為他們顧客的顧問及問題的解決者。,表17-1 關係銷售與傳統銷售在觀念上的差異,圖17-1 銷售工作類型,圖17-2 人員銷售過程的步驟,人員銷售過程的步驟,尋求商機 篩選銷售商機 進行簡報前準備 發展銷售提案與簡報 處理異議與疑問 結束銷售 跟催,銷售商機的獲得方式,廣告與其他媒體 直接信函與電話行銷 掃街拜訪 推薦介紹
3、 商展與集會 公司的紀錄 人脈關係,銷售提案與銷售簡報,銷售提案是一份書面或專業簡報的文件，主要是在說明公司的產品或服務如何滿足顧客的需要。 銷售簡報是指在正式的會議中，向顧客解釋銷售提案的內容。,製作簡報的方法,刺激反應法 罐頭式銷售法 銷售公式法 需要滿足法,銷售管理的主要任務,界定銷售目標 決定銷售團隊的規模 建立銷售團隊 銷售團隊的編組 指揮銷售團隊 評估銷售團隊,表17-2 人員銷售的目標,表17-2 人員銷售的目標（續）,銷售團隊的編組,地區別編組 產品別編組 功能別編組 顧客別編組,薪酬給予的方式,直接薪津制 直接佣金制 混合制,表17-3 銷售人員薪酬給予制度的比較,評估銷售團隊,銷售團隊的評估與控制包括下列分析： 銷售與利潤分析 成本分析 行為分析 專業素養分析 客戶服務分析,