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1、第 1 页 20XX 年度楼盘销售工作计划 ppt1 特征码 MFfRbRIWgcMCkVgfDHrV 第一阶段：项目开发前期阶段 对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订 具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出 项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公 司管理层的投资项目决策提供依据。 主要工作内容： 一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项 目周边环境、项 目所在区域的市政规划入行了解熟悉； 二、开展房地产市场调查 市场环境调查分析 对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和 房地产市场入行考察 房地产市场调查分析 对项
2、目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、 产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。 三、项目初步定位 根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品 第 2 页 定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。 四、提出初步的项目操作总体思路。 第二阶段：项目开发阶段 跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调 查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和 项目的总体操作思路，提出相应的营销策略； 主要工作内容： 一、开展房地产市场动态调查 深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现 状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。 二、开展竞争楼
3、盘和竞争对手势态调查分析 竞争楼盘扫描 替在竞争对手入入可能扫描； 供给量分析 竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套； 竞争对手的市场定位及趋向 竞争对手的价格基准分析 竞争对手的背景和实力。 三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群 消费者的二手资料分析 竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、 产品选择) 第 3 页 四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路 根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定 位、价格定位等；明确项目的总体操作思路 产品分析 本项目的 SWOT 分析(优劣势分析) 基于 SWOT 分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略
4、 五、战略分析与规划 项目卖点回纳 营销总策略 销售价格总策略 总推案分阶段策略 公关与宣传总策略 营销推广项目的策划 *各阶段推广主题策划 *各阶段营销分析与总汇 *各阶段市场动态分析与对策 *各阶段客户总体分析与推盘策略 渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析 六、最终确定销售渠道选择 自售 代理： 通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业代理公司 第 4 页 对项目进行交底，要求各投标代理公司各自提交营销策划报告 组织公司相关人员对营销策划报告入行评审，选取最优方 案，确定物业代理公司。 签订项目顾问服务合同或销售代理合同 ，明确合作双方、 合作方式、合作内容、时间、权利、
5、义务，付费标准与付款方 式等。 注：如选择专业的物业代理，则本项目的全程营销策划及销售 执行均由代理公司完成，贯穿项目的开发全程。 第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销 售 主要工作： 一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组 织销售培训； 二、制定销售模式、设计销售组织的架构； 三、其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户 型的测绘报告书、 房 屋认购书样本、 房地产买卖合同样本、售楼书和广宣彩页； 第四阶段：销售执行 制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监 控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现 公司开发项目的目标利
6、润率； 第 5 页 主要工作： 一、制定详尽可行的营销策略并组织实施 销售总体策略房地产营销策划流程具体说明 销售的总体战略思路和目标的制定 销售模式的选择和设计 销售阶段的划分和时机选择 推盘策略 选择时机 选择房源 销控计划 总体均价的制定 制定一房一价的价目表 单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观 系数、朝向系数、房型系数等 付款方式 优惠政策 分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格政策 市场预热期的价格政策和数量控制 开盘价格的动态策略 SP(销售推广)活动价格策略和销售控制 调价计划和调价技术 整体价格和房源调价技术 第 6 页 广告策略 主题制定房地产营销策划流程详细说明 品牌形象定位 媒体 体计划 广告创意 现场包装设计： 1、围墙 2、广告牌 3、LOGO 指引牌 4、大楼包装 5、样板房装 修风格概念 二、制订阶段性的销售目标和计划，全程监控销售执行情况， 及时反馈市场信息、销售状况，对反馈的信息加以分析和汇总， 适时做出具有针对性的调整； 三、完成销售，实现公司项目的目标利润率，提交营销总结报 告。