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1、第八讲 社会影响,人际交往心理学 理论学习篇,美国著名的幽默作家和卡通画家詹姆斯瑟伯的自传体小说我的生命与艰难岁月里的两段文字形象传神地描述了社会影响的现象：,突然，有个人开始跑了起来。也许他只是突然间想起了与妻子的约会，现在已经过了点了。不管他想什么吧，反正他在布劳德大街上跑了起来，向东跑去（可能是去马拉莫饭店，那里是男人约会妻子的好地方）。另一个人也跑了起来，也许是个兴致勃勃地报童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，也小步跑了起来十分钟之内，这条大街上的人都跑了起来，从公共停车场到法院大楼，整条街上人都在跑。嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清“上帝啊”、“大坝”这些词。“完了，是大坝崩了！”这
2、充满恐惧的声音，可能是电车上的一位老妇人喊出来的，或许是一个交通警察说的，也可能是一个小男孩说的。没有人知道究竟是谁说的，也没有人知道到底发生了什么事。但是2000多人都突然飞奔起来。“往东去！”人群中有人在大声喊叫东边远离大河，东边安全。“往东去！往东去！” 一个又高又瘦、目光凌厉、神色坚定的女人从我身边擦过，跑到大街中央去了。尽管所有的人都在喊叫，但我还是没有搞明白发生了什么事情。我费了好大劲才赶上这个妇女。别看她已经快60岁的样子了，可跑起来倒很轻松，姿势优美，看上去身体状况似乎还相当不错。“这是怎么了？”我气喘吁吁地问道。她匆匆地瞥了我一眼，就又把目光转向前方，并且稍稍加大了脚步，对我
3、说：“别问我，问上帝去！”。,一、社会影响 由于社会压力而发生的个人行为与态度朝社会占优势的方向变化的过程，称作社会影响。,社会影响是指在他人作用下，引起个体思想、感情和行为的变化。 这里所说的社会力量是指影响者用以引起他人态度和行为发生变化的各种力量，它的来源非常广泛，既包括与社会地位相联系的各种权力，也包括源于被爱和受尊敬的影响力。有学者总结出六种社会力量的来源：奖赏能力、压制强力、参照作用、法定权力、专家权威 、信息魅力,估计移动距离（英寸）,（一）从众 从众的经典实验1,谢里夫的实验,谢里夫的实验 ：规范的形成（#1、#2、#3是指小组判断）,从众的经典实验2,阿希实验,阿希从众实验的
4、图例,（一）从众 1从众的概念 从众指由于群体的引导或压力，个人的认知、判断、信念与行为等方面自愿与多数人相一致的现象。,引起从众产生的群体压力可以是真实存在的，也可以是想象的，个体想象中的群体优势倾向，也会对个体行为造成压力，使其选择与想象的多数人倾向相一致的行为。 群体压力可以在个体意识到的情况下发生作用，使个体通过理性抉择，选择从众；也可在没有意识到的情况下发生影响，使其随大流时并没有意识到。 从众行为有时虽然不是按照个体本意做出的，但却是个体的自愿行为。自愿性是从众的特点。,（一）从众 1从众的概念 2从众的类型,真从众（外在行为与内心均一致） 权宜从众（外在行为一致，内心怀疑） 反从
5、众（内心一致，外在行为不一致）,3从众行为的原因,寻求行为参照 避免对偏离的恐惧 群体凝聚力,（一）从众 4影响从众的因素, 群体因素 群体成员态度一致性愈高，个体面临的群体压力也愈大，个体愈易产生从众行为； 群体对个体有较强的吸引力，则个体易于从众； 群体规模的影响；在一定范围内，个体从众行为的数量随群体规模的增加而上升但超过这个范围，群体规模的影响不明显。研究表明，其临界值大致在3-4人。, 个体因素 个体自我评价越高，从众行为产生越少；反之，个体自我评价低的，容易多发从众。 个体自信心较强的，从众较少；反之，个体自信心低的，容易多发从众。 个体的自我卷入水平,（一）从众 4影响从众的因素
6、,自我卷入水平与从众,（一）从众 4影响从众的因素, 文化差异,从众率的种族差异,（一）从众 5从众的意义,在社会生活中的从众行为大多不具有社会评价意义。它本身无所谓是积极的或消极的，主要取决于行为本身的社会意义。在任何社会中，多数人的观念与行为保持大体一致时必要的。一个社会需要共同的语言、共同的价值观念与行为方式。只要这样社会成员之间的交往、沟通才有可能；反之他们的沟通与互动则促进这种共同性和一致性的发展。 从个体来看，他只有在多方面与社会主导倾向保持一致，才能更好地适应社会生活。任何个体，无论其多么聪明绝顶，其知识也是有限的，不可能多到足以适应遇到的每一种社会情境。个体需要以从众方式，在较
7、大程度上使自己迅速适应未知世界，因此从众具有个体对社会生活适应的功能。,（二）服从 服从是个体在特定社会情境中，通过对他人提供的社会信息的概括、判断和推理，为寻求奖赏或免受惩罚而产生的与他人要求相一致的行为或态度。,米尔格莱姆的权威服从实验,实际服从与估计服从的水平,服从的原因 合法权力 责任转移 影响服从的因素 他人的支持 行为后果的反馈 个性因素,不同行为反馈方式与服从率的关系,（三）顺从 顺从是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。 有助于建立顺从气氛三个因素：,积极的情绪 强调顺从行为
8、的互惠性 合理原因的效果,几种增加顺从的技巧：,“登门槛效应”：先向他人提出一个小的要求，等他人满足该要求之后，再向其提出一个较大的要求，此时对方满足较大要求的可能性也增加。 “门前技巧”：先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，紧跟着提出一个小的要求，这时候小要求被满足的可能性增加。 “门前技巧”必须满足三个前提： a)最初的要求必须很大，从而当人们拒绝该要求时不会对自己产生消极的推论； b)两个要求之间的时间间隔不能过长，过长的话义务感就会消失。 c)较小的请求必须由同样的人提出，如果换了他人，该效应不出现。 “折扣技巧” ：先提出一个较大的要求，在对方回应之前赶紧打些折扣或给对方其它
9、的好处。与门前技巧相比，在这种技巧中不给对方拒绝初始大要求的机会。 “贝勃定律” ：一个社会心理学效应，即当人经历强烈的刺激后，之后施予的刺激对他来说也就变得微不足道。因此，如果人们一开始就被优厚条件所诱惑，对后来才意识到的不好的部分也能较轻易地接受。,二、社会影响理论,在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影响的总量取决于三个方面的因素：他人的数量、重要性和接近性。,社会影响理论,三、团体的社会影响,团体生活是人类生活的基本方式，接受团体的影响对个体来说是不可避免的事情。从心理学的角度看，团体对个体行为的影响是多方面的，这些影响主要体现在人类生活的许多方面。,社会促进指个人对他人的意识，包括
10、他人在场或与他人一起活动所带来的行为效率的提高。,1.社会促进,对社会促进作用的理论解释 用“他人存在”解释社会促进：当他人出现的时候，会使人们的激起增强，而这种生理激起会进一步强化人们的表现。 用“评价恐惧”解释社会促进：在有他人存在的环境中，人们由于担心他人对自己的评价而引发了激起，并进而对工作绩效产生影响。 用“分心冲突”解释社会促进：当一个人在从事一项工作时，他人或新奇刺激的出现会使他分心，这种分心使得个体在注意任务还是注意新奇刺激之间产生了一种冲突，这种冲突使得激起增强，从而导致社会促进效果。,1.社会促进,社会促进作用的运用 脑力激励法：实质是“集思广益”，它是最大程度发挥群体成员
11、相互弥补与促进作用的操作系统。 明确需要解决的问题，鼓励每一个成员努力提出各种解决问题的方法； 群体要造成一种氛围，使每一个成员不用担心自己的意见被批评，而是坚信每种观点都是受欢迎的，甚至那些看起来是荒谬或异想天开的意见也是如此； 其他成员不是评价别人提出的方案，而是鼓励别人充分发表意见； 记录每一个成员提出的意见，而不是用任何先定概念进行评价性筛选； 最后鼓励成员补充与完善所提出的每一个解决方案。,社会懈怠是指在团体中由于个体的成绩没有被单独加以评价，而是被看作一个总体时所引发的个体努力水平下降的现象。,对社会懈怠的理论解释 责任意识下降 被评价焦虑减弱 行为动力降低 社会懈怠与社会促进作用
12、产生的情境差异,2.社会懈怠,如何避免“滥竽充数”式的社会懈怠作用 群体成员之间关系密切； 工作本身具有挑战性、号召性或有效地激发人们的卷入水平； 以群体整体成功为目标的奖励引导； 群体有鼓励个人投入的团队精神； 群体成员分工明确、责任明晰。,2.社会懈怠,社会感染是一种较大范围内的信息与情绪的传递过程，即通过语言、表情、动作及其他方式引起众人相同的情绪和行为，其特点是： 双向性：感染者与被感染者可相互转换，即你感染我，我感染你。 爆发性：在较大群体内产生循环感染，反复振荡，反复循环，引发强烈的冲动性情绪爆发，导致非理性行为的产生。 接受的迅速性：在感染的氛围中，感染者发出的信息及情绪刺激为被感染者迅速接受。,3社会感染和去个体化,去个体化现象，是指个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾行为的自我认同，从而做出了一些平常自己不会做出的反社会行为，去个体化现象是个体的自我认同被团体认同所取代的直接结果。,去个体化行为产生的原因 匿名性 个体自我意识功能的下降,