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1、广东中原地产代理公司 2011年？月？日,标题,销售策略,销售难点,破,突,今年，我们主要分三个阶段进行销售：,1. 34月为第一阶段，将剩余货量全新包装上市，利用价格优势，铺开宣传。,2. 59月为第二阶段，利用对尾货的宣传契机，五一加推全新组团，集中推货。,3. 1011月为第三阶段，利用国庆黄金周的促销活动对尾货进行快速消尾。,挖掘项目卖点,性价比优势,城市发展的优越地位 花都房地产高速 发展的需求,价格优势 户型面积市场紧缺 户型方正实用 单价适中，总价低,成熟的社区配套 （商业广场、运动球场、 活动中心、酒家等）,湖景优势 坐拥天然优势湖景 山林美景,根据上述的市场情况，本区域各楼盘
2、的别墅缺少面积300-400平方米的户型，而本项目的别墅户型在市场中有绝对的可塑性，有一定的销售空间。 把握项目面积适中，总价低的价格优势，快速入市，让项目在平价入市后，通过五一黄金档期拉动第二波新货价格的拉高。 充分利用传统旺销节点（如五一、中秋、十一的黄金周），抢占客源，扩大项目影响，提高上门量，快速销售，以达到利润最大化。,入市契机,重新启动期,公开发售及热售期,尾货期,推售节点,3、4月,5、6、7、8、9月,10、11月,消化剩余产品70%,集中加推5、7、9月新组团及带动旧组团的销售,快速消尾,渴市推出珍藏湖景别墅，仅售,全新湖景别墅组团震撼发售,压轴加推最后珍藏湖景别墅,价格策略
3、,明确项目价值取向，实现利润最大化,项目别墅单价适中，不需要作任何调整，利用面积不大，总价低的绝对价格优势为切入点，全面抢占同区域楼盘的别墅市场。,如何解决楼盘的 客流量？,推广策略,推广策略,1，项目自身硬件重新打造，以产品吸引客户； 2，增加相关宣传推广，让项目信息更好地传达。,中原认为，可从两方面落手：,推广策略,根据中原两次到访南航碧花园参观，项目中心湖景资源优越，社区人文居住环境浓厚。南航碧花园开售已有一段时间，样板房仍是早期的装修，难免让人感觉到旧瓶装新酒的感觉。部分在售单位外墙较陈旧，并且已有雨迹、铁锈，部分单位花园植物种类相对较少，还有枯黄的植物，对别墅单位来说可以算是致命的打
4、击,尤其是对于有能力买别墅的客户来说，简直在挑战他们对优质生活的向往，享受人生的乐趣。,1，重金打造样板房 2，外墙和屋顶等重新粉饰 3，整理花园林景观和植物,推广策略,中原建议：,1，重金打造样板房,推广策略,让客户有焕然一新的感觉，同时配合新货的推售，有机结合。装修方面，重装饰轻装修，可节省成本。,2，外墙重新粉饰,推广策略,别墅外墙的好坏，最容易给人别墅档次高低的直观感觉。建议重新粉饰滞销单位的外墙，屋顶等，可将翻新费用打入房价，转介给客户。,3，整理花园林景观和植物,推广策略,优美的花园园林景观可以体现对生活的追求，可以给人舒逸、恬静的感觉。建议修剪现时植物枯黄的部分，多种植新的品种，
5、重新整合。,推广策略,GPS精准营销,19,通过调整卖点与价格优势相结合的广告表现手法，迅速导入产品。 利用多种传播渠道，户外、媒体、公关三合一体，形成“短、平、 快”的推广攻势。 挖掘旧业主的介绍与中原丰富的高端客户资源，有目标经商人群 及其它投资者进行传播。 以营销策略为指引，合理设定各销售周期的公关推广主题。,就是。,中原客户资源 发动,户外、媒体 宣传发动,旧业主资源 发动,主题公关活动发动,四环驱动精准定位，全面发动资源客户,GPS推广一：户外、媒体宣传发动,集中花都区新华、狮岭、广州白云区、越秀区、天河区等高端客户群,精准短信 群发,户外广告牌,吸引来往车量高端客户群的眼球,选择专
6、业市场、高等人群定点宣传,网络宣传,针对性选择专业市场、原有业主的定点宣传,户外广告牌,在楼盘大门旁，重新设计户外广告牌，整合剩余货量的卖点及价格优势。,短信群发,利用专业的短信群发公司的客户资料，以及中原自身拥有的高档楼盘客户群，点对点群发楼盘的销售内容。,网络宣传,网络发动，利用搜房网、房王网的信息平台，以及中原的外部和内部网络发布项目信息，让更多客户知悉本项目，发掘潜在高端客户,GPS推广二：旧业主资源发动,重金推动旧业主介绍新客户的吸引力，增加客流量，快速出货。,每套10万元 介绍费,GPS推广三：主题公关活动发动,南航业主联谊活动,奥运冠军PK赛活动,高品牌商会团购活动,全方位 吸纳
7、客户,外籍租客推广会,风水大师讲座活动,时间：2010年4月 推货：剩余47套别墅 内容：邀请旧业主客户进行茶聚，介绍并推介项目销售信息，同时开展“介绍费”推介奖励计划，吸引旧客户带动新客户到场参加。 目的：充分利用原有的客户资源，加强客户维系工作，将使项目得到事半功倍的营销效果。,南航业主联谊活动,奥运冠军PK赛活动,时间：2010年5月 推货：全新一期35栋别墅 内容：邀请奥运冠军亲临现场，介绍并推介项目销售信息，同时开展“亲近奥运日”，吸引新旧客户到现场参与。 目的：配合楼盘全新推出的别墅组团，吸引客户兴趣，推动项目销售。,七十二家房客齐欢聚活动,时间：2010年6月 建议公开发售期邀请
8、七十二家客户组员演员参与现场互动，并利用深入民心的社会现象、人物形象拉动市场关注，形成事件炒作。 目的：配合楼盘全新推出的别墅组团，吸引客户兴趣，推动项目销售。,外籍租客推广会活动,时间：2010年7月 内容：联合中原高级顾问团队，利用中原公司资源，组织多次知名外籍公司的大客户进行“南航碧花园租赁”推介会。 推介会内容包括： 南航碧花园物业优势 南航碧花园租赁优势 目的：加强南航碧花园的外籍租赁率，利用高利润的投资回报，打动项目投资者的购房购望。,风水大师讲座活动,时间：2010年8、9月 内容：缴请香港知名的风水大师宋韶光、麦玲玲亲临现场，举行“风山水起”论坛，讲述南航碧花园的天然风水优势性
9、，激发客户的购房兴趣。 目的：增加客户的对项目吸引力及购买意欲,高品牌商会团购活动,时间：2010年10月 推货：集中清尾 内容：联系全省的商会领导，如温州商会等对项目进行参观。 目的：增加团购客户的兴趣，希望利用团购力量，快速清尾。,GPS推广四：中原客户资源发动,中原地产二手高端客户全城发动,利用中原200间地铺、近2000名业务员发动当地的高端客户，配合新品上市会、以及相关的公关活动进行发动，并组织高端客户到现场参观、购房。,推广节点,5月,3月,4月,6月,7月,持续销售,余货销售期,高端商会团购活动,10月,全新别墅组团开盘引爆,开盘热销期,五一黄金周“奥运PK赛”开盘活动,针对花都
10、、广州客户的推广活动,外籍租客推广会活动,推导,全面铺开新组团的宣传推广,导入蓄客期,户外广告宣传,精准群发短信,加推56套联排别墅，再次引爆,持续热销期,强销期，量价齐升,短信推广、网络推广、中原客户资源推广,香港风水大师讲座,8月,9月,精准群发短信,短信、网络推广、香港风水大师讲座,最后组团15套独栋别墅压轴加推,集中清货,七十二家房客齐欢聚活动,重新启动销售,整体营销攻略,工程配合,中原资源,媒体炒作,公关活动,3,4,5,开盘热销,6,7,8,9,10,11年,首次引爆,卖点整合,客户发动,再次引爆,持续销售,广告诉求点：以“南航碧珍品夜”为主线宣传南航碧花园剩余货 理的销售。 户外
11、配合：楼盘大门大型广告牌。 客户发动：南航碧花园原业主发动 中原资源： 全面开启发掘200间中原地铺的客户资源 推广宣传： 1、点对点的精准短信群发 2、两大房产网的推广宣传 3、业主介绍费的重点推广,蓄客导入期策略,蓄客期,尾货期,工程配合,中原资源,媒体炒作,公关活动,3,4,5,蓄客期,6,7,8,9,10,11年,卖点整合,客户发动,再次引爆,持续销售,广告诉求点：以“奥运与你全接触”为主线推广全新组团 工程配合：开放豪华样板房、睇楼通道等 客户发动：旧业主资源、花都新华、狮岭厂商、中原市中 心高端客户 推广宣传： 1、楼体包装 2、报纸广告、网站广告、短信群发 公关活动： 1、奥运冠
12、军PK赛活动 2、七十二家房客齐欢聚,开盘热销期策略,开盘推销,尾货期,工程配合,中原资源,媒体炒作,公关活动,3,4,5,蓄客期,开盘热销,6,7,8,9,10,11年,首次引爆,卖点整合,客户发动,广告诉求点：以“千万富豪投资理财梦”为主线推广项目形象 阶段目标：把握开盘的引爆契机，拉升价格 客户发动：花都新华、狮岭的厂商、中原市中心高端客户，外籍 投资客。 推广宣传： 广告牌、网站宣传、短信宣传 公关活动： 外籍租客推广会活动,持续销售期策略,持续销售,再次引爆,尾货期,工程配合,中原资源,媒体炒作,公关活动,3,4,5,蓄客期,开盘热销,6,10,11年,首次引爆,卖点整合,客户发动,
13、广告诉求点：以“风山水起的天上人间”为主线推广项目形象 阶段目标：利用国庆黄金周的假日节点，快速消化尾货 客户发动：花都新华、狮岭厂商、中原市中心高端客户，外籍 投资客。 推广宣传： 网站宣传、短信宣传 公关活动： 外籍租客推广会活动,尾货销售期策略,再次引爆,尾货期,7,8,9,持续销售,为配合发展商完成销售目标，争取利用工程节点时间，完成销售任务并回笼资金，我司在整体营销推广费用的控制上会以最实效性的推广手段为原则，再结合中原特有的资源平台，在项目开盘初期营销费用控制在销售额的0.8%以内，正常销售期内比例相应减少。具体营销推广安排因应销售情况可作调整，整体营销推广费用不超过销售金额0.5%。,销售费用预算,感谢贵司给予我司本次提案机会！,期待与贵司就本项目的具体意见进一步深入沟通。,皇牌代理 信心标记,