中研国际业绩倍增模式最新最全.ppt

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1、主讲：王进军,业绩倍增模式,讲师,北京中研国际特聘讲师 2008年中国服装协会授予“最佳团队建设奖”领袖企业家 2010年中国服装行业“十佳代理商”掌门人 2011中国服装品牌论坛-全国巡回特邀演讲嘉宾 执掌9大品牌的东北三省总代理权 怡涵品牌托管有限公司董事长、涵霏服装公司董事长,讲师背景介绍： 王进军老师具有20余年的服装经营管理经验，在多年的服装公司运作管理中积累了丰富的实战经验，在服装企业公司化运作的自动化系统建设、公司业绩管理、团队有效激励等方面有自己实战体系，并成功运用于自己的企业，全面实现企业自动化运作，具有总代理公司化运作成功的落地方案，其授课风格激情澎湃,是一位难得的实战派企

2、业家讲师。,一位可以短短6小时改变零售业绩的 实战企业家讲师 一位每月回司3天却保持企业连年高速增长的 甩手大掌柜 一位轻松经营9大品牌东北三省市场的 自动化营运管理者 一位以中国服装行业复兴为使命的 践行者、贡献者、传道者,目 录,一、心态 二、目标 三、行动 四、公司的招人、育人、留人的晋升体制 五、激励机制 六、薪酬的制定及奖励分配,一、心态,状态：字眼系统心态转换工具 观念：业绩翻倍的落地胜任力模型 （1）打造业绩倍增的全方位体系 （2）提升低业绩店铺的方法 （3）员工自觉自发的执行力方法 士气：打造业绩翻倍的不二法门 （1）身、 口、意加持（提升员工相信的方法） （2）员工要求加薪的

3、应对方法,心态的三个核心: 1 状态 2 观念 3 士气,状态 1 三口密加持 2 字眼系统 管理团队就是字眼管理,开车的潜意识 引入。销售额多少？ 利润多少？,字眼系统 心态转换训练 换框（焦点转移） 1 太棒了 2 还好了 3 没关系,观念 目标中,观念 状态 改善的能力,能力 技巧,高效 人,习惯,能不能做,愿不愿做,允不允许,（一）愿不愿做 1 观念 心往一处走，100%提升相信并做到 2 状态 3 改善的能力 遇到问题解决,实现全员改善的四大战术 1“学变” 打通观念 （培训+系统） 2“变小” 以大化小 3“形变” 组合优化 4“恒变” 持续改善,学变 （1）主动积极的工作态度做好

4、所有的事，做好当下的事。当日事当日毕， 每人，每天，每件事，对照目标，对照过程、对照结果 （2） 学变的工作方式 带着问题的解决方案“由答变问” （3）分享文化 公司汇报制度 会议的分享 （4）持续的学习 网络 电商 自动化（图片后）,每日学习对成长型企业的意义： 李嘉诚的财经秘诀第一条：学习行业最新知识，最好的技术，让自己和团队处于最佳状态。,据调研显示： 一个新员工每天坚持学习行业的知识30分钟 一年后他可以成为行业专家。,员工学习力决定企业竞争力！ 团队的学习速度决定企业成长速度。,（二）“变小”由大化小 长久的经费 不断完善经费，制度，流程 总结 独立店铺的单独核算 让每个人都成为“利

5、润中心”员工月排序,销售最大，费用最小 建立系统 各店铺，区域实行阿米巴经营 面条铺，学生街和闹市区的经营 店铺也是一样，货品也是一样。,（三）“形变”组合优化 新型部门 云组织形态好象云的聚集方式一样，平时是水分子形态， 整合时形成云 “业务部” “尖刀突击队”,建立督导店铺体系 建立店铺成长系统 让有能力的店长胜任（让老店长成为督导，带新店） 提成按照业绩目标增长 限定VIP金额的增长率提层 （汇报系统，分享文化）,1+12店铺零售系统 1：熟悉货品。 2：陈列技巧 3：相互配合。,盘点时顾客成交最快。（点货盘点） 从库房拿出衣服往沙发一放，慢慢熨烫、打包！ 懒人方法：卖场的畅销款抱在手上

6、走来走去 假打电话 1.你买的衣服快点儿来吧，你的那件就一个码了； 2.你要的大码衣服好不容易调来了，就一件，我怕还要给你调；,（四）“恒变” 持续改善 “恒变”把事情变简单，提升业绩（开会）(业绩问题) “恒变”从改善 全员改善 持续改善 “改”即改变，改变现在的状态 “善”即完善。比现在状态更完美一些的状态 改变+完善=朝着完善的状态不断的努力改变的动态过程；改善无极限,改善公司店铺业绩提升的关键， 改善意味着改进，涉及每一个人，每一个部门，每一个店铺的持续不断的改进，从营销总监 中层干部 员工 注：每月开月会都要有一个本店铺的改善问题及结果 店长如何通过方法改善 清库存 （激励方法的日常

7、管理）,改善五法 1、标杆改善法（杠杆原理） 内标、外标、行标、竞标（优秀标杆店长高业绩分享下周 做什么；低标杆店长业绩分享 下周做什么，专注下周做的一 件事情） 2、目标改善法 设立目标，视觉化，描绘蓝图（先给后发） 3、发现异常改善法 员工及各部门对公司提出关键性意见有奖。 店铺实行费用包干制。清除浪费，研究损失 改善法,4:满意度改善法 “换位思考”站在客户的立场和角度，以客户的满意度确立改善的方向和目标。 （对非营销部门的考核及营销部门） 这是防止客户流失率最大的一个环节。 总代 加盟商 店铺,加盟商。要每月一考核,店铺。要每月一考核,VIP。要每月一考核,5:先模仿，在超越改善法 “

8、我们在努力改善的同时也得想知道别 人在干什么？” 店铺活动（任三彩案例） 目标制定的改善法： （1）从人-天-数字-店 （2）从店-部门 （3）从部门-公司 以下往上来做，落实到人到天,店铺改善的“一、二、三、四、五”绝招 （一）每 不放过每一个改善的机会 （二）时 “及时”的改善（老板与督导中层当店铺业绩不好的时候，一定要马上到一线去，不要拖，不要找借口。“放下身价”御驾亲征） （三）全 “全员化 ， 全过程 ， 全方位” （四）责任回归 “领导要学会担当 ”有功往外推 有过自己扛 “招商跑9楼的故事” (五) 五问,学会负责任： 要担当：有功往外推，有过自己扛； “果行果原则”我想要什么样

9、的结果， 为什么？结果一定要总结。,发生。,担当。,担当。,士气 幸福指数,2012年员工的幸福指数？ 公司业绩增长_% 员工收入增长_% 讲条件加提升，加人加业绩。,家族式的企业如何管理 规矩,目标落地的基本动作 挑战高目标的五大原则与落地方法 业绩倍增的五大关键点 业绩目标制定的三率四升法则 目标达成的三个关键 打造业绩倍增的口袋法则 店铺日经营 每日一时、二算、三喊 店铺目标经营四部曲 业绩倍增的三种学习方法 业绩倍增管理者每日必做三件事 店铺盈利的一、二、三、四、五绝招,二、目标,将来进行时。 不是以现有的能力决定将来能做什么，而现在就决定一个似乎无法达成的高目标，并决定在将来某个时点

10、达成他，盯住这个目标通过不间断的努力，提高自己现有的能力，直到在将来某个时点达成既定的目标，如果只以现有能力来判断，今后能做什么，不能做什么？就根本无法创造新的业绩，现在做不成的事情今后无论如何也要把它完成，这种强烈的使命感，才可能实现自己的目标！,目标的五大原则,制定目标的五个原则,明确金额 量化分解 挑战数字 长短到天 时限节点,明确,量化,挑战,长短,时限,五大 原则,目标的五大核心,1个系统 2个思考 3大步骤 4层分解 5大工种,1个系统,2个思考,3大步骤,4层分解,5大工种,目标 体系,目标制定的五大核心,目标制定后，不可以更改目标。想办法势必达成。 制定目标后，就要以短跑的速度

11、跑马拉松。,制定目标前切记： 1、店铺必须制定高提升的目标 2、对于店铺高提升目标不要自己设限 3、把你的能力放在提升上，而不要放在救火上,目标系统,由目标到目标系统 目标系统到人到天 做到每日一升 目标就是数字,目标系统的五大指标 1 财务指标 2 客户指标 3 管理指标 4 品质指标 5 时间任务量指标,两个参考,同期比,+,=,新计划,新目标,三率 行业的提升率 公司的提升率 标杆提升率 四升 1 产品 2 价格 3 渠道 4 销售,三率四升法则,制定目标 分解目标 找到方法 制定一个优秀的店铺去先做标杆，完成。,三步骤,如何制定员工认可的高目标： 1 放下包袱 2 我们都是神枪手 3

12、每一刻子弹瞄准一个目标,四层分解,季目标,月目标,周目标,日目标,四层分解,五大工种,总经理,营销主管： 如营销副总及 各级营销主管,非营销主管： 如生产、财务、 人力资源、办公室等,营销员工,非营销员工,五大工种,目标增长的三性法则 1 必要性（幸福指数） 2 可能性（三率四升） 3 熟悉性 （高目标）,打造业绩倍增的法则 口袋份额 VIP 老客户的购买频次,老客户 老产品,老客户 新产品,新客户 老产品,新客户 新产品,目标达成的三个第一 第一 发现 第二 实践沟通 第三 时间汇报 例如： 销售月周目标没有完成？制定目标时心态？人渣 1 是什么时候发现的 2 你第一时间发现做沟通了吗 3

13、第一时间汇报,业绩倍增管理者每日必做三件事 1 必问日目标 2 必有数字必有榜样 3 必有下步计划,老板每日、每周、每月、每年必问 问收入多少 问毛利润多少 问费用率多少 问净利润多少 销售增长1倍 净利润增长3倍,业绩提升的店铺成功的核心是：,项 目,收入,比例,项 目,项 目,毛利率,比例,比例,公司整个产品盘亏表 分析货品的核心点,净利 润,切记： 在业绩提升这件事无任何借口可谈，在目标上从来不打折。没有增长不要谈人才 老板要有要求,如何打破目标障碍 让目标视觉化（照片）,日经营,店铺经营目标的四部曲 1 目标沟通 2 目标辅导 3 目标考核 4 目标激励,每日一时 每日时间管理 每日二

14、算 算每日毛利率 算每日人效 (个人月排序盘点) 每日三喊 喊三口密加持 喊团队士气 喊亲情,日经营,A,B,C,优先顺序,处理方法,最重要,次重要,不重要,授权 或删除,压缩、合并 或转移,自己做,日经营,每日时间管理：,时间管理,7大步骤,7大步骤,1.头天晚上确定有多少时间,2.头天晚上列出工作事项,3.头天晚上预估工作所需时间,4.判断A、B、C事项,5.大块时间和最佳状态做A事项,6.追踪检查,7.日清日新,时间管理的基本步骤,业绩提升50%的两句口头禅 1 立刻问什么时间完成 2 无论他回答什么时候完成立刻砍半,一 每天一分钟部门改进 1. 标杆 2. 问题讨论 3. 学习资料（分

15、享） 二 每周三小时部门训练（每周解决一个部门的一件关键事） 三 每月三小时的公司培训 四 外出学习（ 1：0.5分享）,三、行动,PK体系 目标的PK体系 店与店、员工与员工、自己与自己、 自营与自营、客户与客户 业绩倍增的落地会议体系,晨会（目标） 夕会（结果）,业绩倍增的落地系统,晨会,一分钟原则,晨会 （全员）,二次晨会 （部门）,如何有效开晨会,晨会要点与流程,一分钟心态 一分钟目标 一分钟指导,1、每人一分钟对今日 需要加强的心态50遍三密加持,2、每人一分钟 目标和行为计划汇报,3、部门经理一分钟 A事项和行动计划的指导,晨会要点与流程,晨会的三大注意事项 1 扬善于公堂，责过于

16、私室 2 晨会必有数字，必有榜样 3 一切跟业绩有关的话可谈，其他免谈,PK 1.月目标的PK 2.店铺与店铺。 3.自己店铺与自己店铺 。,4.自己和自己比 5.自己店铺员工追逐比 6.分类强手比A比A，B比B。落后的B追A等,非营销与非营销（创新，满意，准确，团 队协作，完成） 直营与直营月分4次追逐比。,加盟与加盟比 （每月按照提升率，先分季节目标进货额，在根据季节中进货额的完成提升率来确定优胜者。2%奖金分给获胜的加盟员工）,招人的秘诀 留人的秘诀 如何解决员工的流失率 如何培养中层干部 员工的晋升平台：双三考核法,四、公司的招人、育人、留人的 晋升体制,店铺员工的年度盘点,C 低效

17、高潜 50万/人，店 50%,B培养中层 中效 高潜 100万/人，店 标杆 20%,A接班人 A高效 高潜 300万/人，店,提升600万/人，店 标杆 10%,F低效 低潜 X,E中效 低潜 5%,D高效 低潜 老员工 负面 五责任心 没有提升 15%,这就是员工的晋升平台 双3考核。 高层不要设太多，中下层岗位分清最主要,员工晋升平台,师徒制: 员工第一个月进入公司，有一个月的实习期，过后，让员工自己选师傅。如果被选中当师傅，师傅就每个月奖励一百元的工资。如果升为中层干部师傅就被奖励两百元。员工如果离开公司，奖励就没有了。,中层干部一定是业绩的标杆（店长参与店 铺销售） 一定是士气的标杆

18、 要想改变，从下往上。 选择中层干部时：斗志，勇气，胆识 是必不可少的,如何培养中层干部 第一 稳定业绩 第二 当众分享 第三 主持晨曦会（以会带训）,店铺如何招人 1、店铺工资发放 2、内部员工口碑招人（业绩上升、兜里的钱） 3、新员工店铺试衣,如何培养订货员工： 包销制度,五、激励机制,如何通过改善法则及激励情理库存,如何开一个盈利的新店铺,激励机制的四大核心点,站在员工的立场 寻找企业的利益,头,心脏,身材,灵魂,培训,情感 归属,钱 （物质）,激励机制的四大核心点,成就 （人的存在是被别人认为有用的）,所谓激励 就是如何让能力得到释放,好的激励机制让白痴变天才 坏的激励机制让天才变白痴

19、,激励 所谓激励 就是让员工有无谓的力量.有勇气去挑战高的目标，员工有信心是激励的来源。 （沟通）,一、员工需求,方法：通过调研,内 部,内 部,卷调研： 1、什么问动机能够让你达成最佳业绩？ 2、什么动机能够让你每一天从床上一跃而起，去上班？,市场调研： 1、同区域、同行业竞争对手调研； 2、人力资源市场行情及政府相关政策调研。,留人系统,调研,(一) 员工的要求 生活状态不一样,激励不是以你的目的地为出发点的. 1 调研 (1) 内部 每六个月调研打分改善 2 外部 招不到人？ （1）调研你招聘岗位的人收入水平是多少？ （2）面试的时候，你一句。对方三句。 新店招人，去当地调研，固定底薪+

20、激励机制+年薪 前期调研后，对店铺目标制定的游戏规则制定好。 （3）倍增目标一出来 激励机制做调整,例：新店开业店长外派 1 你是最合适的吗？ （想了10几位觉得） 2 你是我最信任的吗？ 3 你这个店铺业绩好，我公司的业绩也都好。,公司部门之间摩擦怎么办? (1)达到公司的业绩总目标，大家一起去旅游。 注:你要想让员工有业绩,就要把他们的钱花光。 想过好日子是被勾引出来的。 走出去，打开视野， 培训解决当下的问题。 钓鱼法则,最快的捷径： （一份离职沟通） （一份离职说明书） 店铺遇到问题的时候 把基层的叫过来想办法。（不一定是中层，更不一定是高层）,企业流失率最多的时候。是为什么走？,案例

21、分享：调研结果一,对25个部门经理以上 管理层的调研结果,尊重与信任 第一位 发展机会 第二位 收入 第三位,调研结果二,企业一线 员工的需求,按时发放工资,得到办公室派送的饮料 （例如：冬天送热饮、夏天送冷饮）,得到与领导见面的机会,受到赏识,获得特别授权 去完成一项艰巨任务,多发奖金,职位提升,加薪,调研结果三：,“员工在企业中最需要什么” 调研结果对比表,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,人到底需要什么？,活下来,保护自己免受伤害,融入社会、希望被接纳、有归属感,希望有所成就，被人尊重,实现理想、发展潜能,需求层次,心理学家 马斯洛,激励因素,研究结果,当一些工作因素低于一定水平时

22、，员工会不满； 这些因素被称为“保健因素” 但当这些因素达到最佳水平时，却不能提高员工的工作效能，必须满足另外的因素，这些因素称为“激励因素”,保健因素,激励因素,薪水 工作安全 公司政策 管理,感就感 对成就的认同 工作的本身 职责 晋升,激励方法,激励因素,1、加强员工的责任感，而非满 意度； 2、管理层对自己的工作绩效提 出高标准。,销售人员（店员、店长、督导、总监）的薪酬制定 非销售人员（库管、财务、人力资源）的薪酬制定 销售人员（店员、店长、督导、总监）的奖励分配 非销售人员（库管、财务、人力资源）的奖励分配,六、薪酬的制定及奖励分配,员工绩效工资： 实习员工 正式员工 基本工资+积

23、分 1，40分=基本工资 2，60分=基本工资+300+绩效+司龄 3，90分=基本工资+600+绩效+司龄 4，120分=基本工资+900+绩效+司龄 以此类推,督导绩效工资： 1，零级，40分=基本工资1200 2，一级，60分=基本工资1600元 3，二级，80分=基本工资1800元 4，三级，120分=基本工资2000元 5，四级，140分=基本工资2200元 奖金是根据完成件数百分比奖励 完成100%奖励7000元 完成90%奖励5500元 完成80%奖励4000元 以此类推,库管绩效工资： 1，一级，1400元 2，二级，1600元 3，三级，1800元 奖金是根据完成件数除以任务

24、件数乘以300奖励,二、成本结构,方法：按百分比,内容： 1、了解结构 2、分拆成本,了解结构,盘点平衡： 公式： 保本点 = 固定成本/毛利率 毛利率 = 毛利率 销售收入 收入 成本 = 毛利 毛利 固定费用 = 利润总额,收入,一 成本,二 毛利,一 固定费用,二 利润总额,了解结构,案例：A公司2010年成本构成,变动成本,固定成本,案例：A公司2010年成本构成,销售额培长一倍,比2010年 净利润 增长3倍,三、盈利平衡点,方法：套公式,内容：保本点固定成本/毛利率,在保本点，利润为零,不亏损,分拆成本,案例：A公司2010年盈亏平衡点,保本点固定成本/毛利率,10万的预期利润,案例：A公司2010年度预算与结构,销售额增长22.5万,10万,当员工要求20%的提成,销售额增长61.5万,20%,案例：A公司2011年度预算与结构,四、确定激励比例,方法：倒推,内容：,提前预算,企业各职能部门的激励机制,现金激励的基本方式参考,案例：总经理,案例：销售主管,案例：销售人员,案例：研发人员,案例：生产主管,案例：财务主管,案例：人力资源,坚持（视频）,