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1、1,全体总动员，坚决打赢全业务第一仗 09年“添翼迎春”促销活动部署方案（春促二阶段）,2,一阶段促销执行情况,二阶段促销活动安排,3,1.1、业务发展情况（第一周）,（1）春促重点业务放量情况：截至到12月7日，C网发展用户16247户，总体呈现放量大幅提升止跌的趋势，仍差促销进度；有线宽带发展16331户，放量正常；无线宽带止跌回稳，但离促销进度差距较大。,（2）189预选号情况：截至到12月14日，预选号码累计约3.4万户（不含政企未登记），总体收效达到预期,公众客户预约量占77%，共预约27066个，政企客户预约7012个； 用户主要通过网上营业厅进行预约。网厅预约选号量累计30238
2、个，通过10000号预约3840个； 宣传声势较大，并体现了一定的创新： 10000号预约拨打量超过80万次，百度TV视频有效收视次数约20万次； 省公司工会发动全省电信员工利用QQ表情开展189放号宣传，网络反响热烈。,4,1.2、各项工作的准备情况,套餐配置,新业务配置,网络准备,终端保障,各项准备工作紧锣密鼓有序推进，全面保障12月25日189上市推广,5,1.3、一阶段亮点及问题,市州对本次春促的重视程度空前加强 均作为“一把手工程”打造，责任落实到工作组、客户群，明确了相关责任人；在承接、贯彻省公司统一方案的同时根据本地情况进行渠道策略、宣传手段等方面有所拓展； 业务高度聚焦 各市州
3、对省公司促销方案理解较为深刻，思路保持高度一致，均聚焦宽带和C网业务促销。 市州会战管控及考核激励力度明显加强 大部分市州能够将省公司统一要求的管控要求在本地落实并制定详细的管控办法，同时将省公司与本地奖励办法结合，充分调动前后端各方的积极性；,移动业务的运营准备不充分 由于部分市州1+3的构架刚刚到位，市场部与各客户群部门之间的职责界面不清晰，流程运转相对混乱，尤其终端、串号管理与配货等流程不畅，C网的相关基础准备工作未能得到切实落实，对促销放量影响明显。 部分市州在渠道推广策略部署方面相对粗放 部分市州执行细案中未能体现各客户群渠道推广关键动作的实施要求；另有部分市州在促销执行管控方面仍以
4、提要求为主，渠道实施指导及细化的管控举措相对较弱。,主要亮点,主要问题,6,一阶段促销执行情况,二阶段促销活动安排,189上市即二阶段活动启动时间调整为12月25日 二阶段活动执行时间：12月25日2月28日 对外活动主题：添翼迎春,7,1、整体推广安排,重点围绕“一个中心，三个关键点”引爆二阶段的促销,宣传关键点,产品&促销关键点,执行关键点,以天翼、宽带规模放量为中心,将震撼卖点以强势宣传攻势吸引公众关注,以足够吸引力的产品&促销卖点拉动用户入网,以强有利的渠道执行推动用户入网,推力,吸力,拉力,天翼:80万(城市50万，农村30万) 家客50%，个客30%，政企20% 有线宽带：17万（
5、T120万） 无线宽带：6.5万（T18万）,8,2、产品体系总体架构（1/5),按照客户属性、通话用途及用量进行细分，全国统一设计分别针对政企、家庭及个人的套餐,9,2、产品体系天翼单产品全系列套餐震撼上市（2/5),核心卖点：全国漫游接听免费、市话低至9分，总体资费比移动低20-30%,10,2 、产品体系家庭融合套餐（3/5),电信天翼手机加入我的e家： 固话免月租 话费每月送 固话和手机互拨免费,春促上市期间全省统一推行共享话费打折优惠，今后再推紧密融合型优惠。,共享话费打折型,备注 共享话费均为手机月功能费之外共享 第一部手机:天翼单产品套餐月基本费189元（含）以上还可享受天翼月基
6、本费8.8折优惠 第二部手机:天翼单产品套餐都可加入,共享话费，天翼套餐月基本费8折优惠,可选天翼任一单产品套餐加入,固话与手机共享赠送话费,可选天翼29元以上单产品（畅聊、商旅）加入e家，享受话费赠送，赠送话费e家内固话、PHS、手机共享,电信天翼手机加入我的e家： 网费一半变话费（相当于宽带最高5折优惠） e家内固话、PHS、手机互拨免费 赠送话费固话、PHS、手机可共享 e家内固话免月租,以宽带拉天翼 以天翼促宽带,核心卖点：宽带费一半可免费用于手机使用，e家成员间互打免费,11,2 、产品体系政企融合套餐（4/5),天翼套餐加入8折优惠，互拨免费 Ta、 XTa-1:须合户缴费 Tb+
7、c、 XTa-2、XTb：可不合单收费，但单位需承担总机服务功能费（同行业客户总机服务解决方案）,商务领航两版天翼,商务领航两版无线宽带,总机服务天翼 政企专享资费,送300-600分钟虚拟网内C网手机本地互拨通话时长 网内固话和C网互拨免费 总机服务功能（1、固话手机同振；2、短号互拨；3、企业总机门户；4、个人号码组） 总机服务费：由单位缴纳本地组网5-10元/部/月；跨域组网10-20元/部/月,二选一： 天翼手机需选择畅聊、商旅两款资费，加入总机服务享受套餐月基本费8折优惠 专享资费：市话0.15元/分钟，长话、漫游主被0.3元/分钟，短信0.10元/条,核心卖点：天翼加入总机及商务领
8、航套餐，享受手机套餐费8折优惠，且网内成员间互打免费,12,13,2 、产品体系新业务准备情况（5/5),预计12月25日能上市的业务,09年上市的业务,hot,hot,hot,hot,hot,12月25日春促启动前有总机、WAP、手机炒股、C+W PC版等15项业务预计上市，春促期间综合办公、移动全球眼等5项业务也可上线，移动即时通信等6项业务也将在09年陆续上线,hot,hot,14,3、存量客户维系促销统筹,（1）关于天翼套餐： 12月25日，天翼系列全业务新套餐上市销售之日起，原联通的套餐、电信试销套餐全部封存，停止销售，CRM侧进行屏蔽。 原有存量133、153客户（包括套餐试销和过
9、渡期间发展的客户），除未到期或未退保的保证金用户、新补贴活动中押金购机用户外，其余均可转签新的天翼套餐或加入e家享受相应优惠，但不享受配套的终端补贴和话费赠送，转签后原有的话费划拨或赠送话费标准和方式维持不变； （2）关于农村存量用户维系： 各市州根据本地情况继续加大在农村市场针对固话用户存费送费、存费送亲人的活动，加强农村存量维系力度； 农村市场话音增量主推C网手机,停止发展450M村通，450村通以存量保持为主，确保网络优化和售后服务投入 对个别市场确有需求的，允许同时发展C网无线座机。 分公司发展C网无线座机应采购正规厂家终端设备，确保售后服务质量。省公司组织对无线终端进行入围测试，分公
10、司采购必须为入围厂家； 鼓励无线座机用户向手机迁移，资费包装和终端策略同C网手机不作区隔,15,4、补贴、佣金与促销政策（1/3),模式一,话费补贴型,补贴与套餐挂钩，补套餐外 针对保底值29元以上套餐补贴 补贴标准： 用户ARPU值在网月份补贴比例（3040%）,模式二,终端补贴型,与承诺挂钩，存费分月返还 针对保底值80元以上套餐补贴（春促二阶段可下调至保底值50元，对应补贴比例为20%） 补贴标准： 用户ARPU值在网月份补贴比例（30-40%） 政企单位担保方式可以降低预存或者不预存,补贴：全省统一补贴标准与补贴模式，主要向中高端用户倾斜。,16,4、补贴、佣金与促销政策（2/3),佣
11、金：春促期间采取“一次性佣金（分两次支付）上量奖励”方式激励渠道全力放量，暂不采取话费分成,各市州加强渠道佣金的风险管控,17,4、补贴、佣金与促销政策（3/3),终端活动：存话费免费拿时尚健康天翼手机,促销：促销优惠重点解决用户入网的两大障碍终端和号码,1,针对高、中、低端用户选择不同档次的35款畅销终端作为存费免费拿手机的标杆，用户选其他款可补差价,高端：1500-2500,中端：600800,低端：300以下,3,号码活动：靓号免费抢订,4,入网优惠：入网送礼品,打造几类特号、靓号进行免费抢订极品号、年度特号、节日特号、情侣号等 将各类特号、靓号标准实际价格，促销期间该部分号码免费,以双
12、模机为主,春促天翼终端特别优惠政策：本次春促终端补贴可从最低保底值80元档下调至50元，降低ARPU值在50-80元之间的中档用户的进入门槛，该类用户的补贴额度全省统一为20%,2,话费赠送：入网送话费（话费赠送与终端活动二选一）,不愿意承诺保底及不符合终端补贴的要求的用户可按话费补贴原则享受入网送话费的优惠,18,5、宣传总体策略（1/3),高度统一,省市县三级在宣传节奏、宣传诉求、传播主画面等方面必须高度统一，保证“一个声音”的整合传播力度，迅速放大天翼品牌和添翼迎春促销活动的知晓率；,超大规模,省公司本次春促的宣传投入高达2500多万，为历届重大营销活动之最；必须确保春促从声势上全面赶超
13、并压倒移动；提前买断宣传资源，进行全面部署，形成从点到面，从空中到地面的无缝传播覆盖。,突出创新,本次春促是品牌与促销结合的整合传播，除常规媒体的宣传部署外，加强客户接触点的创新包装及开展创新性的公关活动，增强传播的有效性： 创新公关活动：如进行“取消漫游费”、“189靓号抢订”、“手机辐射”等网络事件的炒作 大规模利用QQ表情开展189放号宣传,19,5、统一宣传节奏（2/3),12.1812.21,12.2212.24,12.25春节前,春节后2.28,集中投放关于网络建设的广告 热烈庆祝中国电信天翼手机C网网络扩建及优化一期工程顺利竣工，总投入达XX亿，基站在原来基础上增加XX点，网络覆
14、盖基本完善，网络质量大幅提升，可确保用户正常使用 省市联动，增强用户信心,189上市倒计时广告 省市联动，上报眼倒计时密集投放,189上市引爆 省市同步引爆 市州主要媒体1/2、1/3版广告同步引爆，提前采购储备资源，其他户外媒体同步更换主画面,促销宣传全面覆盖,189上市倒计时，步步升温，引爆二阶段促销,20,空中打击：创新投放，重点突破,省公司,分工,投入侧重,投入1500万广告宣传费，30%用于品牌，50%用于促销，20%用于业务推荐,相关的宣传承接，包括地方媒体广告的投放，重点要在26日前全面完成渠道宣传包装,市州公司,使用不低于全年广告经费的1/3 ，40%用于渠道覆盖，60%用于促
15、销。 面上承接全省面上宣传外，本地城市加强畅聊卡传播，农村加强大众卡传播，线下渠道接触点加强宽带的传播力度,整体宣传主题和节奏管控，18日前下发统一宣传模版，同时负责省级媒体的投放,省公司媒体投放重点： 1.省内重点户外广告；2.中度投放电视，侧重品牌；强势投放报纸和电台，侧重促销,分公司媒体投放重点： 1. 户外广告是突破口，抢占黄金口岸公交站牌、繁华线路公交车身 2.利用年底节日集中的特点关注电影院线、圣诞晚会、夜店、网吧，集中资金覆盖重点场所 3.保持媒体适度投放，主流报媒重点投放,2008年12月25日省市同步多方规模投放，在主要报纸头版进行促销广告投放。省公司负责总体活动投放，市州分
16、公司进行本地促销内容广告投放。广告版面不得小于头版1/3.,地面接应：全面强势出击，抢占接触点,渠道整体包装要求：统一VI形象，高调亮相,分公司执行要点： 1.通信一条街：灯箱、横幅、气球、路牌等压倒性覆盖，抢占接触点 2.营业厅、代理店、专营店店外：玻璃贴、台阶贴、横幅、包柱、堆头 3、店内：地贴、吊旗、海报、X展架、柜台包装（含柜台外前板、柜台贴、柜台内衬底、柜台内背景）、DM、堆头,5、推广安排（3/3),21,附：宣传物资制作发放安排,备注： 各类宣传模板：省公司模板18日前上平台 宣传物资除吊旗外星期六到，最迟周日到，吊旗23日前到各市州。,22,23,6、执行要求（1/3）,（1）
17、 全力以赴落实189上市前的各项准备工作，防止由于准备不足给客户带来负面感知,24,6、执行要求（2/3）,内部(含直属单位)员工年底前全面启用C网手机，包括劳务用工和农村统包人员，预计全省2.5万 每名员工动员发展3名以上亲朋好友使用，预计全省7.5万 在关联交易单位中发展C网业务，要求公司控股、参股单位，以及唯一合作单位员工100%使用C网手机，其余合作单位不低于80%，预计全省新增1万户 关系营销以正向激励为主，原则上不得纳入绩效考核。,（2）做好关系营销。 在春促（09年1月1日-2月28日）期间，充分利用员工及公司的各种关系开展C网关系营销，力争实现新增11万户C网用户目标，迅速扩大
18、中国电移动业务的影响力。,25,6、执行要求（3/3）,建立健全促销活动的执行管控机制，是本次春促高效有序推进，完成放量指标的重要保证,通报机制,监督机制,评估机制,周通报机制：对发展情况及执行情况进行全省通报 组巡：二阶段启动前、二阶段启动后分别进行2次覆盖21市州的全省大规模组巡 外部调研：消费者认知及感知调研、神秘顾客监测 内部抽检：对21市州10000号、营业厅、一线社区片区经理、大客户经理施行抽样调研 信息反馈：市州本地战报、评估报告等其他内容反馈,按天展现、按周通报机制：对本地发展情况、部署执行情况进行通报 领导分管制：前端相关领导分别对区县分公司施行对接管控 量化考核制：对宣传、后端支撑、前端执行实施量化的考核管控机制，落实考核办法 渠道抽检：不定期走访、10000号测拨、信息反馈,省公司,市公司,阶段评估机制：省市公司一、二阶段完成后分别进行效果及执行管控等总体情况的综合评估 重点市州评估：省公司负责对重点市州进行专题评估,26,春天还远吗？只需等到12月25日，四川电信雄起！,