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1、主顾开拓,主讲人：刘海建,1995年3月 加入保险行业（AIA），荣誉会铜奖，同年 荣获高峰会荣誉（公司业务人员最高奖项）； 1996年 荣获高峰会荣誉，荣誉会银奖，同时达标公司 夏季旅游竞赛； 1997年 荣获高峰会荣誉，荣誉会银奖，及总经理特别奖； 1998年 获荣誉会金奖，同时达标公司夏季旅游竞赛； 1999年 获荣誉会铜奖； 2000年 荣获高峰会荣誉，荣誉会铜奖； 2001年 获荣誉会铜奖，同时达标公司夏季旅游竞赛；,五星会终身会员 （条件：每月承保件数不得低于5件寿险，FYC当月不低于1200元，且连续48次不中断获得此项目殊荣。 金星会会员 （条件：每月承保件数不得低于5件寿险，
2、FYC当月不低于2000元，且连续60次不中断获得此项目殊荣。 至2002年12月已连续90个月达标（每月不低于5件寿险，FYC当月不低于2000元。） 2003年元月 加盟太平人寿，现为静安三区高级经理。 2003年月均保费30074元,前言,主顾开拓的概念 主顾开拓的观念 主顾开拓的条件 主顾开拓的来源 主顾开拓的方法 主顾开拓的方式,对一个保险代理人来说，保险经营最大的困惑在于“市场开发”。你所拥有的市场份额（主顾）的大小直接关系到你在保险业生存的长短。, 一个AGENT的从业心得,通过对600名阵亡业务员的调查，发现他们不能成功的最大的原因就是没有足够的准客户可做拜访。 而业务员最大的
3、挑战就是每天开发到一位优质的准客户。 - LIMRA,主顾开拓的概念,推销前首要的问题 哪里有准客户 （客户无处不在，但是否会成为你的准客户至关重要),推销前重要的问题 如何寻找准客户 （客户就在你身边，只要用简单、重复的方法接触即可）,推销更关键的问题 将采用何种方式寻找客户 （客户的数量及寻找，在于你使用的方式是否得当）,主顾开拓的观念,一、做保险就是做人 二、每日做跟保险有关的事 三、养成每日不断寻找准客户的习惯 四、从每个老客户身上延伸三张保单的习惯,主顾开拓的条件,一、身体健康与否,二、支付保费能力,三、寿险需要程度（观念）,四、重在易于接触,唯一标准,接触前因素分析,一、年龄（差距
4、较大较难沟通）,二、婚姻（责任感，未婚的较低）,三、收入（收入越高投保额越高）,四、需要感（周围是否发生过灾难、死里 逃生的经历、刚发生事件后惊魂未定 或遭遇突发事件）,主顾开拓的来源（分类）,一、透过现有的人际关系获得 *亲戚朋友类 *老师同学类 *日常消费接触类 *职业同事类 *共同嗜好类 *社交团体类 *配偶子女关系类 *邻居街坊类 二、透过介绍获得 三、通过资料获得 四、直接推销获得,培养准客户的方法,一、扩大社交范围,二、培养敏锐的观察力,三、建立业务来源中心 1.有影响力的人 2.热心人 3.支持你做保险的人,四、让客户再加保转介绍,主顾开拓的方式,一、直接拜访法（陌拜）,优点,缺
5、点,（一）最短时间内接触巨量客户 （二）可迅速磨练技巧、提高悟性 （三）可开发无限的市场 （四）可积攒随机应变的智慧,（五）失败率较高 （六）精力浪费极大 （七）挫折感强烈,二、缘故法（随缘）,（一）较不易受拒绝、易于商谈 （二）推销成功率高、迅速产生业绩、信心增强,优点,缺点,（三）市场有限（勿过分依赖该市场） （四）易伤情感（有主观的顾忌感）,三、介绍法,（一）由朋友介绍客户、由客户介绍朋友 （二）由亲戚介绍朋友、由朋友介绍亲戚朋友 （三）直接信函推销（方法一） 间接信函推销（方法二）,请求介绍的要领（技巧）,1.时机要适当 2.充分运用介绍卡 3.帮助老客户想出介绍的名单并收集被介绍人的
6、资料 4.激发他的热忱 5.赠送小礼品给介绍人,收集准客户资料是成交的第一步,谁认识他？ 他的学历？ 他的嗜好？ 他的专长？ 他的年龄？ 他的婚姻？ 他的子女？ 他的太太是个怎么样的人？ 他的收入来源是什么？ 他的职位？ 他的年收入大概多少？ 他的性格“保守”、“内向”、“外向”、“随和”、“主见”、“精明程度”、“热心程度”、“冷漠程度”、其他,三、介绍法,（一）由朋友介绍客户、由客户介绍朋友 （二）由亲戚介绍朋友、由朋友介绍亲戚朋友 （三）直接信函推销（方法一） 间接信函推销（方法二）,信函举例（一）,尊敬的徐总： 首先，祝您身体健康，工作顺利，事业有成。 今天，当我提笔的时候，内心感到忐
7、忑不安，原因很简单，自去年10月成为您的保险代理人后，短短数月，我已成为太平人寿保险公司的业务代表，从客户的角度来讲，的确无法理解。 坦诚地说，“友邦”是一家有良好信誉和知名度的专业寿险公司，通过它的专业培训，我受益非浅，已经成为一名资深的业务主管。我热爱友邦，更热爱我的客户。我曾暗暗发誓：要用自己学到的知识，尽心尽职地为你们服务，从而提升自己。然而，我的举动却无形中“伤害”了自己的客户。在此，我深深地表示歉意。 徐总，请容我将此次转司的过程叙述一下：太平人寿公司也是一家资深的专业寿险公司，目前在全球有990家分支机构，1929年创立于上海50年代将经营重心移向海外，2002年在国内复业。它的
8、服务也是国际性的，并有良好的信誉和实力。友邦的刘副总，精算师，部分部门经理都加盟太平人寿，刘副总曾从公司电脑信息上了解到我历年在友邦杰出表现，在2003年元旦聚会上还向我发出过正式邀请。 鉴于太平公司的前景及我本人在该公司将得到进一步的发展，太平人寿的舞台会给我又一次新的展现机会，我自己认真思考，权衡再三，抉择是很痛苦的，毕竟我年龄已大，但人应该往高处去，勇敢的挑战自己，我决定加盟太平！一旦做出决定我将一如既往服务于友邦的老客户，做到承上启下，也会认真的迎接每一位新客户。 徐总，我有今天的成绩和荣誉，是所有客户给予的，失去客户的信赖，我会痛苦之至。我将永远感恩于我所有的客户，并为他们提供良好的
9、服务，直到我离开保险行业。我唯一的愿望，待您从美国回来我们会晤的那一刻，当面表示诚挚的歉意。 忠诚于您的寿险代理人：蒋倩玮 二三年四月四日夜,信函举例（二）,尊敬的_先生(女士) 您好! 当收到这封信后，您可能感到有些意外，毕竟我们只是萍水相逢，未曾细想，可能已经有所忘却。我曾在中联讯网络(上海)有限公司工作过，在2001-2002年主管上海科技馆票务总代理的营销过程中与您有过业务上的交往，因为有缘，所以当我再次转业开展业务时，自然会思念似曾相识的朋友和有过业务交往的同事，那样会平添一份亲切和信任。 我现在是太平人寿保险公司的一名普通保险代理人。重新选择这个职业，不仅因我原来在大学里学的专业是
10、国际金融与保险，更为重要的是我对保险的经营理念，保险带给人们无限关爱的深层理解，它是保障每个人、每个家庭幸福生活的护身符。尤其在我们日常生活中，当收入与支出经常性地出现顺差时，更会倍加关心自己已有的美满生活，这就是保险所特有的独到功能。以较少的支出获得很大的赔偿，也就是平常说的用小钱买大钱，这是保险的保障功能，以长期投资的眼光为自己、为家庭的将来积蓄稳定的经济收入，这便是保险的理财功能. 不完美的生活不一定都源自没有保险，而完美的生活必然属于那些未雨绸缪的有识之士。 作为一个专业的保险代理人，带给您和您家庭的是全身心的呵护以及职业所必须具有的真诚服务，是我们不变的追求与志愿。 我们愿以保险带来您生活的丰厚回报，为您的生活增添祥和与安宁。 太平人寿保险有限公司 保险代理人：郑荣祥 联系电话：62482512 13916105148 爱护家人 让太平人寿为您撑起遮挡人生风雨的保护伞,太平人寿保险公司上海分公司,主顾开拓的最高境界 保险生活化， 生活保险化！,谢谢大家！,