《主顾开拓tang切换版3ppt课件.PPT》由会员分享，可在线阅读，更多相关《主顾开拓tang切换版3ppt课件.PPT（39页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、2019/5/7,1,精英二早 齐冲TOP2000,2019/5/7,2,开心一刻,2019/5/7,3,入围TOP2000名单,准钻石班 标保 件数 排名 罗寿花 15048元 4件 338位,2019/5/7,4,铂金班 标保 件数 排名 冯法君 8179元 3件 846位 齐卫霞 7640元 2件 926位 刘振兴 6618元 4件 1145位,2019/5/7,5,黄金班 标保 件数 排名 冼佛带 5915 3件 1399位 刘春花 5128 2件 1731位,2019/5/7,6,新星班 标保 件数 排名 黄虎 12199元 5件 155位 苏海雄 11310元 4件 179位 黄志
2、泽 8942元 5件 336位 刘奕常 6686元 3件 601位 李飞娥 6647元 4件 612位 冯天送 6034元 2件 738位 蔡进来 5583元 3件 871位 万术芳 5480 2件 904位,2019/5/7,7,白色T恤入围,伙伴 预收标保 推荐人 预收标保 刘奕常 2175元 廖田花 0,2019/5/7,8,博士面对面视频说明会,时间：7月11日下午14：00-16：30 地点：公司大职场 人物：博士,2019/5/7,9,通知：金牌讲师培训,伙伴：刘振兴（业二） 时间：7月13日（中午12点）-7月16日 地点：广东省江门市新会碧桂园凤凰酒店 注意事项：出发前请自行解
3、决午餐，自带笔记本一台，装正装，带司徽。,2019/5/7,10,誓达目标、,齐冲TOP,2019/5/7,11,加油，加油，嘿,2019/5/7,12,主顾开拓,2019/5/7,13,一、人生无处不推销 二、推销成功98%是因为感觉好，基础是信任 三、主顾开拓就是建立信任的过程,什么是主顾开拓,2019/5/7,14,一、人怕见面，见多了自然就有了信任 二、营销人员永远要比对方主动一点、热情一点、礼貌 一点、赞美多一点 三、一回生、二回熟、三回成兄道弟，完全取决于你。,信任是如何建立起来的,2019/5/7,15,一、主顾开拓就是你能理直气壮地有机会见对方5次面； 二、主顾开拓是充满了快乐
4、的过程。,主顾开拓的目标,2019/5/7,16,主顾开拓的正确理念,寿险营销的两条生命线：增员与主顾开拓；,增员也是开拓主顾，开拓的既是增员主顾，也是业务主顾；,主顾开拓是营销工作日常性的首要工作，搜集名单是主顾开拓最基础的第一步，名单有效化是主顾开拓专业化的第一步。,17,新视野,寿险营销业务人员的工作就是：,把所有能遇到的人都设想成潜在的客户直到确认他们不是为止。,2019/5/7,18,主顾开拓的方法,主顾开拓的基本方法： 适合绝大部分业务员。常见途径有：对陌生人的直接拜访要求熟人介绍老客户的再开拓与延伸参加各种团体活动或通过各种载体收集名单等。,主顾开拓的特别方法： 适用于具有较强综
5、合素质专业知识、形象、技能较完善的业务员。主要包括几个方法：走上层路线；职团开拓；利用媒体树立个人品牌；网络行销等方法。,2019/5/7,19,朋友介绍的准客户,你们是如何接触朋友介绍的准客户,？,2019/5/7,20,aa先生/小姐 您好： 我是太平人寿的理财顾问XX，您我虽未谋面，但WW先生是我们共同的朋友。 最近，我为WW设计了一套完整的家庭保障计划，重点突出了疾病及意外保障。他个人对这项计划相当满意，WW也时常说您是他最好的朋友，虽然不能确认您是否也需要这份计划，但我想有机会向您介绍一下。 您一定知道，开着一辆没有刹车器的车在道路上行驶会多么危险，但您不一定了解，没有寿险保障的人生
6、与家庭，就如同没有刹车器的车子一样危险！我愿以一名专业的，获国家认证的合格寿险理财顾问的身份，与您一同探讨有关保障与理财的问题，并推荐一些成功人士的做法。我将在近日内与您电话联系，真诚感谢您对我的耐心与善意回应。 敬祝 ： 太平 顺意！ 太平寿险顾问XX 敬上,2019/5/7,21,王先生，您好，我是您的好朋友杨先生介绍来的，首先转达他对您的问候，其次他在我这儿刚刚购买了一份综合性的养老保障，认为非常好，他说您年轻有为，有远见，有责任心，肯定也需要这样的保障，让我来,您好, 象您这样开朗热心的人，一定有很多人乐意与您交友，可否介绍几位给我（动作）由我作东，找个时间聚一聚。,客户介绍客户的话术
7、（举例）,2019/5/7,22,您好，我这项工作就是每天要与许许多多的人见面，但事实上，我只愿意跟您这样的客户交谈，既不拘束，又有收获，您能不能介绍几位跟您要好、脾气又差不多的朋友给我。,感谢您对我的一贯大力支持，我在公司发展很好，已成为公司名人会会员。公司给了我很高的荣誉的同时，当然也有很大的压力，希望您能象以往一样给予我支持，您的朋友当中有没有象您这样有爱心又有责任心的,46,老同事开拓,一、步骤分析：,1、主动与老同事联络,2、套交情,3、进一步谈保险,二、说明： 运用旧同事情谊，游说投保，会有三种情形：,1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔部属的精神与态度再次帮助您；,2、您过去
8、是一位长官，现在则本着关照的心，向过去的部属推介保险；,3、 对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的保户； 一般而言，大公司较小公司，蓝领较白领更易达成目的。,2019/5/7,24,女性市场,特征：虚荣、现实、关心家庭、潜力大、谨小慎微，易受暗示和感染、有经济基础。 分析： 1、易接受赞美 2、喜欢小礼物 3、喜欢交朋友 4、爱传递消息 5、做一个好的听众 6、开发做半个同行 - 影子部队,45,买卖互换 利用购物为诱因,一、步骤分析： 1、选择地缘性商店 2、每天固定上门买东西 3、了解商店老板的背景资料 二、说明： 长期以购物为由，与商店老板或店员建
9、立友好关系，进而以消费者身份，要求对方也能购买保险。,44,副业拓展,一、步骤分析： 1、运用所经营的副业，发展出完整的人际关系网 2、请家人利用生意而产生的关系招揽准客户 二、说明： 小吃店、杂货店、药房等行业，都能在社区内发展出特定的主顾关系，多了这层关系，您促成保险的机会就比别人大。,25,寻找潜在准主顾的原则,成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认 识的新面孔有多少而定。 培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不 会成为我的客户？直到证明他们不是为止。 高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是 否多而且实在。 把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不 大的客户暂时拿开，
10、避免浪费时间。 为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉 一个，就必须增添二个，此谓 “财富100”。,26,老业务员寻找准主顾建议,影响力中心提供的名单,保户再介绍,选择目标市场,固定的企事业进行职团开拓,现有客户再加保,亲友及配偶方的社交名单,经常消费的对象及买卖关系,顺带陌生拜访,随机陌生拜访,有效的信函开发,营建并运用“巢穴”,精心策划后的DM创意,俱乐部等高级会所,27,新入行人寻找准主顾建议,私交最好的朋友,直系亲属、家族亲戚、配偶姻亲,央求亲友得来的名单,直接陌生拜访,以前工作的同事及客户,老同学及学校里的老师,邻居及住宅周围的商贩,在社区、街市设点咨询,按名片簿、共商名录电
11、话销售,运用信函开发个案,尝试DM法，以量取质,开拓女性市场,为企事业单位做简报销售,2019/5/7,30,不要一见面就让他知道你在做这个行业，不要马上销售自己的产品。先赢得他喜欢，建立亲和力，同理心 视觉：形象一致（感觉舒适） 感觉：契合，深入了解 信赖：让他知道你提的问题真的能帮助他 关心：给他帮助你是他生命中需要的,需要注意的问题,2019/5/7,31,需要注意的问题,方法本身并无优劣之分，适合自己的就是最好的。 一种方法并不是每次都有效，要坚持不懈。 没有找到好方法之前，不要轻易放弃现在的方法。 好的方法还需要结合好的工具。 使用任何一种方法都要多动脑筋不断创造差异。 不要拘泥于方
12、法的形式，重要的是方法的效果。 无论用何种方法，行动力、频率与坚持都是重要的。,卓越并不是一种行为，而是一种习惯， 尽可能开发大量的准主顾， 简单的事，重复去做，决不轻言放弃!,2019/5/7,32,市场定位,要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。,2019/5/7,33,序 姓 性 年 收 工作性质 公司及行业 商品组合 保费 市场分类 号 名 别 龄 入,1,2,请列出最近40次的销售记录,自我市场定位（三）,寻找以往销售成功率最高的市场,2019/5/7,34,市场定位检测,一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之
13、长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？ 七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？,2019/5/7,35,主顾开拓的最高原则： 保险生活化，生活保险化,2019/5/7,36,把主顾开拓技巧掌握得像呼吸一样自然！,2019/5/7,37,人格化力量,我们常说：“事业成功就是做人成 功；做保险成功就是做人成功”,2019/5/7,38,坚持主顾开拓观 坚持非常活动量 每天6访5个准主顾3份计划书 每人每月签单4个客户,2019/5/7,39,祝您成功,