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1、第 1 页 20XX 年空调市场营销年度工作计划 特征码 MbLYhcJkjtZiQddDjdXs 一、计划概要 1、年度销售目标 600 万元; 2、经销商网点 50 个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品 消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人 民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市 场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地 处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春 冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居 楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开
2、发、将增加各种基础工 程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建 工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种： 第 2 页 工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很 大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出 多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销 商的模式，国内空调自控产品企业 20XX 年都加大力度进行全国 营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部 门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空
3、调自控产品企业来 说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因 此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市 场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖 南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场 机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队 还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必 须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找 出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服 务水平和质量，将服
4、务意识渗透到与客户交流的每个环节中， 注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。 20XX 年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为 第 3 页 600 万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品 牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成 长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平 产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到 20XX 年底发展到 50 家分销业 务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高 收益、高薪资发展; 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最 佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南 经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品 市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争 策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具 体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集 中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我 们需要将湖南市场划分为以下四种： 第 4 页