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1、第 1 页 20XX 下半年销售工作计划范文 特征码 PWiEPHOpYipIVosRepIx 身为公司销售部的一员，从刚进公司一直强调自己保持着全身 心地投入、尽心尽责的做好本职工作，将公司的生意做大做强 是我为之奋斗的目标。 XX 年下半年的工作即将展开，为了更顺利的开展工作，以 下我结合前段工作的总结，对下半年工作重点的计划。 一、迅速开展服务巡检活动，安抚老客户、大客户的依赖 心理。由于公司相当大的一部分销售是由老客户介绍来的，我 们在市场还没有完全进入旺季来，由公司相关领导带领服务、 销售相关人员对大客户、能够为公司介绍销售机器的客户进行 服务巡检活动，解决客户存在的服务问题，让他们
2、充分体验到 柳工老客户、大客户的优越性，他们这样才能够更好地为公司 整机销售做出帮助。 二、开发细分市场，充分依托原有资源：老用户、老关系， 必须在每个区域一定建立 8-10 个铁杆用户。 高度重视市场支持体系的建设(当地的修理厂、配件店、平 板运输老板、业内人士)：以诚实、大度的态度，合理布局、准 确判其热情度和影响力、反复激发他们的积极性。 积累原始用户信息：跑重点工程、工地、开发区、住宅建 第 2 页 设小区、矿山、沙石场、市政和水利施工单位、城镇拆迁户和 拆迁村、查电话黄页、查当地报纸。关键是系统开发，切忌大 而划之。吃得苦中苦、方为人上人。 原始用户信息要及时整理分类，从中筛选出自己
3、有用的信 息。在每个地区锁定主要竞争对手，知己知彼，利用对手的弱 点寻找商机和突破点。 紧密围绕本地当前市场购机热点地区、用户群、热点工程、 行业，开展销售工作。 注重成功率，开发一个成功一个，开发一个点映照一片天。 卖挖机一定要学会批发和传销之术。 三、坚定不移的贯彻两个“三足鼎立”的核心市场开发手 段每个大区、办事处、销售员均应十分明确的选定所辖销售区 域内，县、区、镇或特定人群(10 个以上关系较好的老板组成 的群体)的前三位的重点市场，并制定相应的销售目标以及开拓 方案。公司希望在年底前在各地区均形成分级的“三足鼎立” 的市场格局，以确保销售的持续增长。 针对每一个重点市场，应构建以当
4、地的主要竞争对手的大 用户或代言人，当地的老用户，修理厂、配件店为主的“三足 鼎立”的市场支持体系(即渠道)，为此也应选定相应的开发对 象及制定开发方案、确定销售目标。 四、关注用户群体的开发：用户因地域、亲属关系、生意 联系、挖机品牌而自然形成的用户群体是工程机械营销中最诱 第 3 页 人的蛋糕，在日常拜访中高度重视和了解各类用户群体，对群 体内的用户一定要在最短的时间内全面见面拜访，力争深入了 解和熟悉。面对群体老大或很有影响力的人物应长期相处，切 忌直接推销，应先获得其好感和初步认可，其主要目的要放在 其帮忙介绍购机信息上。对群体中有一定影响力的用户购机信 息要高度重视，及时上报，利用一
5、切资源全力拿下。一但有所 突破应当及时扩大战果。 五、在适当的时候开展促销、展示会。充分利用好产品展 示会，产品展示会是公司对当地市场最有效的支持和投资，是 公司对当地用户集中、全面的展示和介绍品牌及产品，突破和 巩固当地市场的最有效的手段。一场成功的展会往往是打开和 巩固一个市场的关键! 六、要让一线的销售人员树立良好的职业心态。 a.业务人员要注意形象、言表、态度、礼节，注意当地风 俗习惯 b.市场开发要扑进去，到忘我境界 c.强调市场开拓方案制定，避免盲目、混乱的追逐信息式 的销售 d.产品宣传要统一口径，系统介绍 e.平常心对个单，提高 对客户的驾驭能力 f.强化团队意识，扩大信息交流，要学会启动和利用各种 资源 第 4 页 g.要机灵，对用户需求及各种突发事件要准确把握 h.厉行节约，提高实效 机会可遇不可求，在整个行业开始大洗牌的同时我们一定 要抓住这次机会，打破市场格局，迅速占领市场。以完成下半 年的销售目标，同时也为明年的市场打下坚实的基础。