市场营销模拟案例.ppt

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1、网络营销策划书 -smile数码相机网络推广策划,smile公司是中国一家上市不久的专业生产数码产品的企业，smile公司看到，随着市场经济的不断繁荣，中国互联网技术的不断进步发展，网民数量在中国国内的与日俱增和电子商务在中国的发展壮大，网络营销是公司今后市场开拓的重要新方向之一，所以为了比竞争占有更多的市场份额，占领市场的先机，smile公司特别在此次新产品发布之际制定一套详尽的网络营销策划方案，推广smile公司的产品，以赢得更多的市场。 （一） 本建议主旨 1、 让更多的消费者了解我们smile公司的数码相机，并引起他们的购买兴趣。 2、 开拓和建立新的网络销售渠道，扩大消费群体，增加销

2、售量。 3、 降低销售成本，节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需的销售费用。 4、 利用电子商务提高产品质量和售后服务水平。 （二） 本策划预算成本为1000万人民币,企业及产品情况分析,smile公司是中国一家专业生产数码产品的企业，该公司凭借先进的技术、雄厚的资金、周到的服务， 生产和制造各种各样的相机，每年都在研究和发布新的先进的数码相机。并且smile公司的数码相机设计新颖，功能先进，款式和种类齐全。 产品的个性内涵，产品的原料和生产环节都有质量和技术保证。产品的精神意义，1年内smile数码相机维修过3次可以保换。 产品的有势比较，smile比一般的国内产品像素更高，不同行业竞争

3、者的产品质量更优。,SWOT分析,优势：从营销理念来看，smile已不仅仅只是卖产品，他留给人们的印象永远是“美丽人生，微笑常在”，他的品种新颖，功能先进，款式和种类齐全，充分利用人们的好奇心，来吸引新的顾客群。smile以“促进世界繁荣和实现人类幸福”为目标，付出许多努力，在中国的公关活动必须开展的丰富多彩。 劣势：smile的产品品牌效应还不够高，市场还不能完全接受这名新成员。另外，市场对产品的价格非常敏感，smile公司有它自己的零售商。然而，他的主要收入源于向其他零售商提供产品，smile目前的渠道还是依赖经销代理商。当零售商们设法将一部分低价竞争压力转嫁给smile公司时，公司的利润

4、就会遭受挤压。,目标市场范围选择策略 smile公司生产和制造各种各样的相机，并且每年都在研究和发布新的先进的数码相机。并且smile公司的数码相机设计新颖，功能先进，款式和种类齐全。因此smile公司把照相机的主要目标市场人群分为青年时尚人群、单位用户、家里用户。而且这些人群，特别是青年时尚人群，都是走在时代前列，多于互联网接触的人群。,产品简介,Fml系列 操作简便携带方便，价格较低，满足了部分消费能力有限的摄影爱好者的需求 Ofc系列 Fil系列 主要针对专业用户和摄影发烧友，该系列产品均为单镜头反光式相机，性能指标较佳能其它系列高出一个档次，当然相应的价格也比较高。 Fsh系列 主要面

5、对时尚用户，其产品特点为轻薄、小巧、美观，深为女性消费者钟爱。该系列延续了胶片单反相机的型号。无论是从数量还是产品线的齐全程度来看，smile对该系列相机投入很大的力度，以期在崇尚外观的年轻时尚消费群中占领更多的市场份额。,市场细分的划分,个人用户-青年时尚人群（主要指年轻白领和青年学生）：年轻白领生活时尚，收入丰厚有购买需求和购买能力；青年学生，特别是大学生，追求时尚，他们往往可以依托家里消费，也是有购买需求和购买能力的人群。 家庭用户：家庭需要用相机记录孩子的成长，家里发生的值得纪念的事情等，所以对于那些摩登时尚的家庭来说性能良好的fml-1是家庭数码相机不二的选择。 这个市场近年来一直在

6、不断地增长，所有要注重适当增加对这部份市场的投入。 单位用户（单位宣传和摄影师）：单位会议，单位活动需要选择报道和记录，ofc-1的画面清晰，是很好的选择；还有那些影楼fil-1良好的性能，精致的画面是摄影师的不错选择。 这个市场的客户关注我们相机的质量，在针对这部份目标市场做广告要注重加强产品质量。,这个市场十分巨大，要作为我们公司的主打市场，加大对这一市场的广告投入等。,目标市场策略,由于我们smile公司的实力强，对这smile数码相机产品产品，我们公司实行差异化的营销策略。差异化营销策略指是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的

7、产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。 采用差异化营销策略，可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险，一个子市场的失败，不会导致整个企业陷入困境。差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，企业树立的几个品牌，可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。多样化的广告，多渠道的分销，多种市场调研费用，管理费用等，都是限制小企业进入的壁垒，所以，对于雄厚财力、强大技术、拥有高质量的产品的企业，差异化营销是良好的选择。,所以对于smi

8、le公司新兴企业来说实行差异化的营销策略是很好的选择，可以更好地宣传公司的相机产品，满足不同消费者的需求，扩大企业的市场份额。同时遵循以满足顾客需求为中心的方便、沟通的和节省成本的原则。 针对个人用户市场、家庭用户市场、单位用户市场，我们实行同一产品、同一的定价策略，利用好网络上的B2C渠道、网上商城等销售渠道的促销渠道，因为这些用户较多地登录网站、论坛。 家庭用户：利用电子邮件营销等营销手段。在广告宣传时强调相机对用户的方便性和实用性，“微笑常在”。 单位用户：在价格方面可以适当的采用团购折扣的优惠价格策略。,市场定位,市场定位策略 1、 比附定位：强调smile公司是中国一家专业生产数码产

9、品的企业，该公司拥有先进的技术、雄厚的资金、周到的服务， 并生产和制造各种各样的相机，并且每年都在研究和发布新的先进的数码相机。最重要的是smile公司的数码相机设计新颖，功能先进，款式和种类齐全。 2、利益定位：根据产品所能满足的需求来定位，可以定位为“微笑常在”。因为消费者在回答“它能给我带来什么”这一问题时，有很强的倾向性，我们给消费者带来的精美的画面，记录生活中一个个微笑的瞬间。 3、 质量/价格定位：结合对照质量和价格来定位，可以把本公司定位为“优质实惠”,网络营销设计 网络营销目标：,初级目标：在本方案的实施时间范围内，迅速扩大fsh系列相机的知名度，把产品性能和特点介绍给目标市场

10、，特别是在本公司的网站上，增加本公司网站的访问量； 终极目标：寻找准确佳能官方网站的访问者，特别是关注ofc系列和fil系列相机的访问者，一切从访问者出发，致力于将每个访问者变成客户和消费者。,网络营销推广策略：,网络营销主要以推广smile公司的网站http:/ 利用第三方建立B2C的销售机制。如利用第三方淘宝网、当当网、拍拍网等等作为代理销售商，可以在淘宝网站上开设旗舰店等。这样的销售渠道由第三方的大型网站来保障。,（1）电子邮件推广 （2）搜索引擎加注 （3）网络联盟策略 （4）数据库策略 （5）雁过留声法 （6）加入友情链接联盟 （7）软文推广 （8）口碑推广 （9）论坛推广,五、销售

11、渠道,1、销售队伍的根本宗旨是为客户创造价值，而不是传达价值，它可以分为： 交易型销售 顾问型销售 企业型销售 2、销售人员的激励： （1）销售定额 （2）佣金制度 3、绩效考核： （1）规定销售人员的最低销售数额，如没有按规定完成的员工，则从其基本工资里面扣除一定比例的金额。 （2）根据员工完成的程度，实行多劳多得的奖金福利制度，并可在适当的时机进行员工职位的升迁。 （3）根据员工工作态度和业绩进行年终评比，对于不合格的员工，予以开除处理，以提高公司员工的积极性。,市场营销策划达到的目标,财务目标：公司未来3或5年的销售收入预测：（单位：亿美元）,营销目标：最低保持年20%的增长率，全线产品

12、市场占有率不断增加。,产品,产品是市场营销的首要因素，企业在整个市场营销活动过程中都离不开产品。 产品生命周期各阶段的市场营销策略： （1） 导入期：在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的低价营销及促销策略。 （2）成长期：该步行动应在导入期结束之后，对前期工作做一全面检测与评估，再行安排巩固性的宣传与广告攻势以及长期性的营销策略。,商标：商标代表着一个公司的形象，我们公司的所有产品上都要标上的产品商标 品牌：虽然是刚进入市场不久的新军，但是，我们非常重视在网络上打响我们“smile”的产品品牌。,定价策略,网上促销定价策略：借助互联网进行销售比传统的销售价格低廉，因此网上销售比

13、市场流行的价格要低，采用这种定价策略，向用户说明如在本网站直接发订单的话，可享受百分之几的优惠 定制生产定价策略： 根据企业定制生产的能力，利用网络技术和互联网条件，帮助客户选择适合自己的产品或者设计适合自己本身现状的制冷设备。 低价策略：根据公司现状，在产品引入期内，以低价吸引比较大的客户，待市场成熟以后，可根据实际情况提高一定比例的价格来实现企业的利润。,服务建立（客户支持服务）,1、顾客忠诚战略 2、实行实时沟通 3、顾客关系的再造,广告,1、广告预算 由于我们公司规模巨大，此次策划营销的时间段比较长，广告涉及范围和媒体领域比较广，所我们我们公司的广告预算是1000万人民币。 2、广告信

14、息 传递广告信息的主题为“美丽人生，微笑常在”，强调我们产品的质量优越，性能优异，强调相机的功能是记录生活中的点滴感动。,3、广告媒介渠道 我国互联网络信息中心(China Internet Netwark Information Center，CNNIC)的最新调查结果显示，在用户对网络广告的看法方面，选择有时点击和经常点击的人有63.4%，比半年前的50%有所增加，在用户是否愿意收到网络广告邮件作为选择物品或服务的参考方面，表示愿意的占36.0%，与半年前的31.3%相比也有所提高，说明网络广告这种形式正逐渐被人们所接受。43.2%的用户认为在未来一年中网络广告这种广告形式具有更好的宣传效

15、果，其次是电视、户外广告、报纸杂志、宣传册和广播，由此可以看出网络广告在广大网民心目中的预期地位已经可以和传统媒体广告相媲美。所以，smile选择网络广告作为广告投放的重点。 对于网络广告，网络广告在尺寸上可以采取旗帜广告、巨型广告，在技术上还可以用动画、flash、游戏方式，在形式上可以在线收听、收看、试玩、调查等，公司选择在新浪等大型门户网站上大篇幅的登广告，此外还可以通过搜索关键字提高自己的知名度。 根据网民的特点、喜好、需求采用适当的方式提供广告信息。CNNIC的最新调查显示，在吸引用户点击的广告类别方面，排在前五位的分别为有奖促销活动（67.9%）、公益性活动（51.2%）、娱乐活动（42.9%）、新闻信息（41.5%）、商品信息（33.1%），网络广告可以根据网民的喜好、针对受众需求提供广告信息，与受众建立长久的网络关系,风险控制：风险来源与控制方法,各种危机处理预案 谣言、安全、政策突然变化、严重质量事故 顾客投诉 货物供应不足或不准时 发现假货 有关方面发难怎样应对？,The end 谢谢,