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1、促销与付款方式,“淡市营销基本动作系列讲座”之一：,价值点梳理 展示包装 推广渠道 活动 促销与付款方式 策划与销售团队的配合,分享人：代理六部李婧、赵小娟,2,“促销”的定义,开发商为目标客户提供能满足目标客户某种需求的利益，以达到短期内促进楼盘销售增长的目的,关键词：目标客户、利益、促进销售增长,3,“促销”的使用目的,增加上门量,促进成交,足够的上门量是保证高成交量的基础,短期内促进楼盘销售增长的目的：,4,“促销方式”的主要分类,折扣、减房款,赠送,2。 降低购房门槛,1。 优惠措施,实物,使用权、体验,满足目标客户某种需求的利益：,5,“促销”的主要适用阶段,储客阶段,销售阶段,主要
2、为销售阶段做铺垫的，对应折扣与减房款,直接为促进成交,6,1看楼积分,以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度,目的： 保证现场人气，增加上门 甄别客户诚意度,操作方式： 派发体验/看楼积分卡客户上门看楼,即获取相应积分开盘时获取相应折扣,适用项目：位置较偏、上门量不足的普通住宅 典型楼盘：金众蓝钻风景、慢城1期 适用阶段：“售楼处开放”至“开盘”期间,7,金众蓝钻风景积分卡 通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠,8,2现金冲抵,如存/交2000元抵30000元等手段,目的： 甄别客户诚意度 促进成交,操作方式： 交/存2000元办理VIP卡开盘时减免30000元房款 （具体金额可根据项目
3、情况调整）,适用项目：所有项目 适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间,9,3现金增值、日进百/千金,从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大,目的： 吸引客户早日办理相关诚意登记 促进成交,操作方式： （1）办理VIP卡每日进100元开盘根据其累计天数的相应金额进行房价减免,适用项目：普通住宅使用的较多 典型楼盘：中央悦城2期、中海怡瑞山居 适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间 使用注意事项：开盘时间确定，控制可累计的天数,10,11,3现金增值、日进百/千金,目的：逼定工具，督促客户早日落定 适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段）,12,“促销”的主要适用阶段,储
4、客阶段,销售阶段,13,1折扣,开盘当日额外折扣 每个项目均会采用 飞镖/转盘定折扣 徽王府 组织团购享受额外折扣等 中央悦城,（一）折扣、减房款效果最好，客户接受度最高,适用于所有项目,14,（一）折扣、减房款效果最好，客户接受度最高,2返现金、减总价,从总价或首期中直接减去部分金额，可定额，或根据不同房型送不同额度,开盘：成交房号总价额外减4万中央悦城3期 尾盘：左庭右院尾盘，2房减6万，3房减10万 持续销售期：通过其他名义减房款，如赠送装修礼券等,15,（一）折扣、减房款效果最好，客户接受度最高,3特价单位、一口价,一般将低层单位或者较差户型下调价格，取意头好的整数。 开盘、尾盘（剩余
5、套数不多时）较常使用,中央悦城2期开盘时一口价单位当天全部售出,16,4送月供,按照贷款7成30年计算，送1-3年月供，操作方式一般有如下2种： （1）根据不同面积计算赠送的总金额，在总房款里减； （2）每月将月供款打入客户帐户内。 一般客户均会选择第一种方案,适用于小户型项目,（一）折扣、减房款效果最好，客户接受度最高,5入伙前送供楼利息,17,（二）赠送物业管理费常用手段,赠送物业管理费目前使用较普遍，与业主利益直接相关，效果较好。 适用项目：所有项目 使用阶段：销售阶段（特别是困难期、尾盘），常和老带新活动结合,18,（三）赠送实物大件的、实用的、与购房相关的受欢迎度较高,1送装修、送装
6、修套餐,（1）送装修 适用于户型可变性不高的项目。 高档住宅、普通住宅均适用。今后的发展趋势将是带装修销售,（2）送装修套餐 提供2-3种不同标准的装修套餐供客户选择，一般与百安居等专业公司合作 优品艺墅，与百安居合作，提供600元/m2、800元/m2两种套餐,19,（三）赠送实物,2送轿车,买房送车：目前政府不允许； 送购车优惠：与车行合作，买房即享受指定车行的购车优惠（与车行协商，互惠互利）,20,（三）赠送实物,3送家电、家私,送家电：常用的促销手段，尤以空调最受欢迎,送家私：多用于酒店式公寓,其他： 送笔记本 送水晶 送购物券 送礼篮 送门票 ,21,（四）赠送使用权、体验车位和学位
7、最具吸引力,1送车位使用权,相当于将车位出售，或长期租用给固定客户 适用项目：适用于中高档楼盘 典型案例：香蜜湖1号、蓝湾半岛,22,（四）赠送使用权、体验,2送名校学位,多用于与教育资源进行嫁接的楼盘，对有子女的家庭具有强烈的吸引力； 适用项目：大社区、中大户型、中档楼盘 典型楼盘：慢城、桃源居,23,（四）赠送使用权、体验,3送商铺使用权,适用项目：带商铺的项目，楼铺互相促进销售 操作方式：购房即送0.52年的指定商铺的免租使用期，同时以带租约的名义促进该商铺的销售。商铺使用期间的每月租金由发展商给予商铺业主。 注意事项：发展商后续工作较繁琐。,24,（四）赠送使用权、体验,4送旅游,送国
8、内外知名景点旅游，一般是项目风格的来源地； 适用时期：与节日、长假等结合 典型楼盘：波托菲诺的意大利风情之旅、徽王府的徽派之旅,25,（四）赠送使用权、体验,5其他,送户口：多用于关外楼盘，已成为历史 送保险：20年购房保险，目前用的较少,26,（五）降低购房门槛适用于中小户型项目,1低首付、零首付、分期付首期,针对人群：高薪的月光族，年轻的置业者 适用项目：中小户型项目 操作方式：发展商垫付部分或全部首付资金，小业主分期返还，一般是入伙前还清。 注意事项：发展商承担的风险较大，后续工作较繁琐,由于目前购房门槛不断提高，如客户资金周转短时间内有困难时，同样适用于中大户型项目,27,（五）降低购
9、房门槛适用于中小户型项目,2带租约出售,适用项目：投资型物业(度假型物业、小户型项目) 操作方式：委托发展商进行出租，发展商按承诺回报率每月给业主返还租金 注意事项：发展商必须有专门的物业公司进行后续招租工作,28,（六）老带新所有项目的基本动作、有效法宝。既保证上门，又促进成交。,（1）老业主介绍新客户购买,操作方式：老业主介绍新客户成功购买，新老客户均有相应的奖励机制，根据客户的不同需求给予不同的奖励方式,效果非常好，一般所有项目均会采用此措施。它往往是成交低迷时最有效的手段。 例如：中央悦城2期超过30%的房号是老业主介绍购买的。,如香蜜湖1号根据客户特点及需求奖励老业主大金中央空调（价
10、格约10-15万） 如中央悦城给老客户赠送5000元天虹购物卡，新客户3000元天虹购物卡,29,（六）老带新所有项目的基本动作、有效法宝。既保证上门，又促进成交。,（2）“老带新”扩大化,操作方式：将“老”与“新”的界定范围扩大，甚至不界定，以最大化的利用客户资源 联动也是一种变相的“扩大化老带新”,30,促销方式选择的要点,（1）结合楼盘特色，与楼盘档次相匹配； （2）充分利用自身资源； （3）抓住目标客户的需求； （4）根据竞争情况制订； （5）配合广告宣传。,31,各促销方式效果评估没有好与不好，只有适合和不适合,32,付款方式不同的付款方式对应不同的折扣,淡市中用的比较多，分的比较细
11、。 目的：促使客户多交首期；通过合理的付款方式设定，达到价值最大化,适用项目：普通住宅，豪宅项目较少适用 典型楼盘：可园7期,33,经典案例1: 新天地名居,2004.8.21第一批选房 2005.8.22百分百销售 1年1612套,34,减房价 兑奖金 汽车大抽奖,35,36,37,38,39,促销方式：主要为减单价、老带新、赠送车位使用权、赠送家私家电、 总价减尾数等,资料来源：新天地名居100%销售总结,40,11月25日，1房2房增加首期一成付款方式 12月6日前（含6日）E栋21、22、26房号取消0.5成首期付款 12月13日前（含13日）E栋20、29、30房号取消0.5成首期付
12、款 从05年1月2日起，0.5成首期付款限制在每周5套内,付款方式：通过超轻松付款方式控制、分批分量引导房号消化,资料来源：新天地名居100%销售总结,41,积分卡营销策略,充值计划 为了加强积分卡价值宣传和口碑传播，刺激老卡主带客积极性和维持每周周末现场人气，分阶段分批的充值计划如下： 凡在11月21日前发生交易并具备增值资格的积分卡卡主，以分批分时 间原则每周通知约100个卡主，从11月20日周末开始安排增值卡主卡 主上门充值“咖啡吧”消费和金光华广场购物卡； 11月22日以后办理买卖合同的积分卡卡主，由现场销售代表负责填写 增值单，签合同当天完成充值。,资料来源：新天地名居100%销售总
13、结,42,积分卡营销策略,与金光华广场资源互动 为了使金光华集团两项目的客户资源得到利用，让两项目充分互动。 方案：凡在金光华广场购物满800元以上，凭票据可到金光华广场新天地分展场领取抽奖券，参加新天地现场抽奖，最高奖设5000元，其它奖品可为积分卡、“罗湖派”饰品。,资料来源：新天地名居100%销售总结,43,积分卡营销策略,卡主抽奖活动 不定期的小营销活动，可起到充分聚敛人气，加强客户营销 的作用，如周末针对金光华广场上门卡主小型抽奖或食品节； 重要节点大型抽奖活动，扩大积分卡影响力，加强现场逼定和加快按揭手续办理。,资料来源：新天地名居100%销售总结,44,经典案例2:绿景蓝湾半岛,
14、2002.10.19开盘 2003.9.28入伙 2003.10.18销售率不足50% 剩余600余套单位，世联进场,2003.11-2004.5 促销优惠,45,46,47,48,利用三八节赠送钻戒促销,49,50,结合五一长假的旅游促销,51,结合项目会所的开放进行促销,52,现金券降低置业门槛，在销售中起了极重要的作用； 折扣是有力的逼定工具，为销售人员提供了临门一脚的强大武器。,促销方式：主要为送现金券、老带新、折扣、赠送车位使用权等,资料来源：蓝湾半岛阶段销售总结,53,付款方式：通过首期一成付款方式促进房号消化,资料来源：蓝湾半岛阶段销售总结,54,经典案例3: 玮鹏花园,2002
15、.8开盘 2003.6销售率不足25% 剩余600余套单位，世联进场,2003.7-2004.1 促销优惠,55, 营销活动时间顺序总图 ,售楼处整改,时间,（2003年） 6月16日 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2004年1月,调整价表,6.16,6.17-30,9.20-24,秋交会 5号楼推出 送全屋精装修,8.2,报销装修款,11.15,10.25,入伙抽奖庆典,7.4,推荐成交送物业管理费 落定抽奖 上门抽奖,夏交会,7.11-14,11.22,8.8折促销,三年返租,10.1,国庆额外优惠2个点,送现金代用券,7.5,12.10,冬交会 额外98折,12.242.8,
16、元旦春节 购房大优惠 送全屋空调,12.14,圣诞嘉年华大抽奖,资料来源：玮鹏花园阶段销售总结,56,57,58,59,现金代用券 抵冲首期款（1房10000，2房25000，3房30000） 分段一口价 送装修款、送装修套餐 送装修款（1房送10000，2房送20000，3房送3000） 送装修套餐（每平米增加350元） 老带新措施 送一年物业管理费；送价值800元老树消费券 抽奖 落定客户抽奖（送家电） 返租 二房单位实施3年返租计划 节假日额外折扣等,促销方式：主要为减单价、分段一口价、老带新、送装修款、返租等,资料来源：玮鹏花园阶段销售总结,60,促销方式效果评估（一）,资料来源：玮鹏花园阶段销售总结,61,促销方式效果评估（二）,资料来源：玮鹏花园阶段销售总结,62, 低首付，符合投资性客户心态； 选择首付一成的客户享受的付款方式折扣为零。,付款折扣率：0.9845,付款方式：通过首期一成付款方式大大促进了房号消化,资料来源：玮鹏花园阶段销售总结,63,“探讨时间”,